第5章 灵活机变，把钢用在刃上(2)

5、吊吊胃口，提起人的欲望

对事物的态度，人们总是持有越朦胧越想弄清晰的心理。如果能把谜面说得扑朔迷离，人们就越想寻求谜底到底是什么。在处理事情的时候，如果你能把他人的胃口吊得越高，事情处理的就会越好。

有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。安徒太太说：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”

于是，两位太太把他们的丈夫也请进来了。推销员作了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具用文火不加水煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具煮。两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。

一般的推销员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动他们买的。如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我作了这次表演。我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品？你们将来再买它吧。”

说着，推销员故意起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。安徒先生说：“请问，现在能向你购买吧？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

史密斯先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”

推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”安徒先生坚持说：“也许你会把我们忘了，谁知道啊？”

这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了定货事宜。于是，推销员说：“噢，也许……为保险起见，你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”

人对于未知的事情很感兴趣，如果在求人办事的过程中，充分利用人的这一弱点，那么再难的事情也会变得简单了。

6、把气氛搞紧张，给人点压力感

俗话说“物以稀为贵”，越是少的东西人们就越会觉得它珍贵，这是人们的普遍心理。在商业谈判中，利用这一心理特征，故意制造一些紧张气氛，就会让谈判波澜起伏，一旦对方感觉有了压力，事情就会向着有利于自己的方向发展，从而你就会轻而易举地达到自己的预期目的。

一家印刷厂的厂长想卖掉他的工厂，以便腾出精力经营他的娱乐生意。这家印刷厂只能印一些广告之类的图案设计、标志及文字等，几乎没有利润，规模很小。登出一个略高于其租金的广告拍卖印刷厂，实际上等于白送对方工厂里的有关设备。

广告登出后，效果的确不错，引来了许多认购者，但真正有兴趣的却不多，多数人只是来凑热闹。其中有一个购买者，态度显得比其他人更明朗，尽管他看上去不怎么令人喜欢，因为他提出了各种要求。而他与那些只来看看并不表态的人相比，厂长却认为他的买卖容易成交。

于是他请这位先生写下要求，想以此迫使那些还没有表态的人确定他们的态度。厂张拿着这份所谓的“要求”，找到另一家似乎也有购买兴趣的公司谈这笔买卖。

厂长发现，要使这家公司当即表态做决定很难，因为对方推说他们经理的工作已经满负荷了，不太可能腾出手来经营这个印刷厂。厂长意识到，如果他花时间等待对方作决定，就会在对方面前削弱自己的地位，一旦对方没有进一步的动静，自己再找上门去催促，自己就会更加被动。

于是，厂长找了个机会与这个公司的几位头面人物洽谈了一次，提出他特别愿意把工厂卖给他们的最重要原因是，这样做能保证雇员们的连续性，当然还有别的种种原因。他还向他们声称，他不喜欢那位愿意出另一个价格的人。

“还有另一个价钱么？”对方对他的话产生了兴趣，这样问他。厂长就给他们看了那封信。

事情发生了戏剧性的变化，对方看了信后，发现这笔生意居然还存在着另一个竞争买主，既然有人竞争，自己就不应轻易的放过。这家工厂决定马上协商，很快双方拍板成交。那位厂长则如愿以偿卖掉了印刷厂，得到了他想得到的钱。

寻找一个能成为对方竞争者的势均力敌的对手，制造竞争空气，这样，既加快了谈判速度，又能够取得价格上的优势。

谈判双方的利弊得失不应该是一百比零，否则是强求而不是交易。当然也不是五十比五十的结局，谈判应是一方退一尺另一方进一尺。

高明的谈判者必定是让对手获得五十分的满足感，同时自己却得到六十或七十分利益。那种想赢对方一百分的谈判者，并没有赢到一百分，对方没有利益或得不到优惠，你就不可能赢得稳定的客户更不可能赢得长远的生意。

张君要把自己的小商店卖给大商店老板李先生，经过唇枪舌剑的长时间谈判，双方在价格上还是未能达成一致。李先生说：“我出的价不能高于1500万元”。

张君道：“我一再跟您讲了，我要价2000万元，少一分也不干。现在让我们把这交易都忘了算了。”他宣布谈判结束，只不过是虚张声势、故意制造紧张气氛的初始阶段，目的在于迫使李先生提高出价。

“真遗憾，张先生，我们实在谈不到一块儿。如果你改变了主意，请再通知我吧。”李先生针锋相对地把张君的虚张声势顶了回去，目的在于察看对方是否有意继续谈判。

事实是，他是可以出价2000万元的，但此时还没到露底时机。

“您就当咱们没谈过好了，我真的无法再让价了。”张君是真想把小商店卖出去，也知道李先生想买它，为此决定一走了之，看会发生什么。

两周后李先生通知张君，同意他的2000万元的售价。

张君的期待之所以能够实现，贵在他的虚张声势受到对手挑战后，仍能坚持立场。也就是说张君终于获得成功是在于李先生不听他这一套后，他有抬腿就走的勇气。

但他这一招的风险不小，因为极有可能得不到他的要价，如果李先生不信这个邪，那就得承担失败的后果。

所以制造紧张气氛的策略绝不可随便用，除非风险降到了最小阶段，对方比你更想做成这笔生意的时候。

7、静观其变，时机成熟再出手

真正的猎手在狩猎的时候，即便发现了猎物，他也不会急于出手。而是先让猎物自由的去奔跑或者相互厮杀，自己则静观其变，等到猎物都精疲力竭时再迅速出手，一举捕获目标。

雍正是一位雄才大略者，但他起初却是一名人际场上的真正“猎手”——让虎狼去争斗，自己坐收猎物。

康熙膝下三十五个皇子中，颇有几个非凡人物。这其中最有威望的当属二阿哥皇太子，大阿哥允疠，三阿哥允祉，四阿哥（即雍王），八阿哥允祀和十四阿哥等。

二阿哥是正宫娘娘孝诚仁皇后所生，他在两岁的时候即以嫡长子的身份被立为太子。由于二阿哥聪明伶俐，起初颇受康熙喜爱。但后来，由于他的太子身份，逐渐助长了他骄傲任性的习惯，因此受到其他兄弟的嫉妒。另一方面，由于他是皇位的未来继承人，致使许多大臣趋赴到太子身边。这些大臣结成太子党，积极帮助太子谋取帝位。他们的活动，不可避免地触犯了康熙的皇权，使父子矛盾越来越公开化。

大阿哥允疠惠妃所生，虽然他年长于太子，但因不是嫡长子，所以未被立为太子。因此，他非常痛恨二阿哥，暗中一直在谋划推翻太子的活动。特别是太子与康熙的矛盾公开化之后，大阿哥曾一度受到康熙的重用。他曾出任副将军领兵征讨过噶尔丹，并被康熙封为直郡王。此外，他还与八阿哥、九阿哥、十四阿哥等人勾结，与太子暗中作对，并从中挑拨康熙与太子之间的关系。

三阿哥允祉是个饱览群书的博学之士，人极厚道安静，一直颇受康熙赏识。同时，由于允祉的博学多才，使康熙非常喜欢接近三阿哥，“每有余暇，常去三阿哥府上走动”。

八阿哥允祀素有心计，精明干练，特别是他能以仁爱自励，善于笼络人才，收买人心。因此有礼贤下士的美名，受到朝野内外许多人的拥护。连雍正都不得不承认，八阿哥“颇有识量”。

十四阿哥是雍正的同母兄弟，此人聪明骁勇，颇善领兵打仗，人又英武帅气，性格耿直，颇有大将之才。因此，康熙晚年曾非常重视十四阿哥。在当时的情况下，四阿哥，即雍正与这些兄弟相比，并没有明显的过人之处，而且由于他的母亲只是一个一般的皇妃，外戚在朝中又无实力，是很难与另外几位兄弟争衡的。

雍正的生母虽没地位，但雍正的养母孝懿仁皇后在当时却颇有影响。她是一等公佟国维的女儿，康熙的生母孝康章皇后的侄女。当时，佟氏家族地位显赫，一家人中有两个做了皇后，一个做了贵妃，还有一个驸马。而佟国维也因是康熙的舅舅而权倾朝野。因此，雍正自小就非常亲近孝懿仁皇后，而皇后因膝下并无另外子女，也非常宠爱雍正。这样，雍正就得到了佟氏家族的支持，特别是佟国维的次子隆科多，在雍正争夺帝位的过程中，起了举足轻重的地位。

隆科多是雍正养母孝懿仁皇后的弟弟，当时他任步军统领兼理藩院尚书。步军统领一职，掌管着北京城内外九门的钥匙，统帅八旗步兵，其职责相当于京城卫戍司令。因此雍正笼络住隆科多就等于控制住了京城的军队。

年羹尧是雍正的另一个亲信。此人是汉军旗人，康熙三十九年进士。他任四川巡抚时年仅30岁，是个少壮派人物。年羹尧本是雍正府中的仆人，曾为雍正效力多年。雍正为了笼络年羹尧，娶了他的妹妹做侧福晋，这样，年羹尧就成了雍正的大舅兼主仆关系，使年羹尧成为雍正的第一心腹。在争夺皇位的过程中，年羹尧起了至关重要的作用。因为当时的他手握着晋川陕三省大军兵权，能够有效的抵制其他皇子的阴谋叛乱。

由此看来，雍正的高明之处就在于他抓住了争夺皇位的最关键的部位，即隆科多控制的京师步兵，和年羹尧控制的外省重兵，有了这两张王牌，可以任其他皇子去作为，但也很难与他抗衡了。

皇太子在同康熙产生激烈矛盾之后，以大阿哥允疠、八阿哥允祀为首的众皇子纷纷登台亮相。他们一方面攻讦诋毁太子，另一方面又公开培植党羽，积极谋划太子位。因此而触怒了康熙帝，致使康熙在震怒之余，拘禁了大阿哥允疠，乏斥了八阿哥允祀，同时，允祉、允祥等皇子也受到了不同程度的惩戒。

唯独雍正，在这一系列事件中受到了康熙的赏识，因为太子被废前后，雍正表面上一直在维系康熙同众皇子的关系。他一方面替太子求情，另一方面又替允祀等人说好话，使康熙觉得“惟四阿哥性量过人，深肖朕躬，似此居心行事，洵称伟人”。

康熙之所以如此称赞雍正，就在于诸王争位期间，雍正从未摆出咄咄逼人的架式。相反，他一方面做出与众兄弟亲善的形状，另一方面又做出对康熙亲敬恭孝的样子，使康熙认为他“诚且孝”，这就为日后夺取储位谱写了一个良好的开端。

那么，其他皇子又是怎样失去康熙的宠信的呢？在那一系列的事件中，雍正又是怎样具体处理父子兄弟亲情的呢？

二阿哥原来聪明勇武，其聪明才智惟众兄弟所不及。因此，康熙曾最荣宠这个太子。但是，正是由于康熙的溺爱，逐渐滋长了他的飞扬跋扈的习气。加之他太子身份的地位，不把众兄弟放在眼里，时日一久，就遭到了众兄弟的敌视和反对。而他非但不知改悔，反而变本加厉，与众兄弟做对，就使他最终被孤立了起来，成为众人攻击的目标。

众兄弟对二阿哥的不满，无疑会影响康熙对太子的看法。此外，由于二阿哥聪明天纵，又是皇位的合法继承人，致使他每以皇帝自居，出言行事极是嚣张狂妄、刚愎任性。他对大臣非常霸道，稍有违逆，便非打即骂。他曾鞭打过平郡王纳尔苏、贝勘海善等。当他的老师徐元梦劝他谦恭待人时，他非但不听良言相劝，反而把六十多岁的老师一脚踹进水中——这些事传到康熙耳中后，使康熙看到二阿哥傲慢无礼、目无尊长的毛病，逐渐对他生出了反感。

而这期间，众皇子每每向康熙进言，攻讦、指责二阿哥，更使康熙对他产生了极坏的印象。但导致康熙废除二阿哥的更主要原因，还在于二阿哥的狂悖无礼。目无君上、不知恭孝。可以说，目无君上、不知恭孝是康熙最不能容忍的。

康熙在亲征噶尔丹时，因日理万机，积劳成疾，重病在途中。当时他非常惦记在京理政的太子，派人传旨太子急往前方探视。当时，二阿哥见到重病的康熙，非但面无悔色，反而显露出喜笑颜开形状，大概是盼着康熙速死，自己好早登大宝。康熙见到二阿哥这般情状，当然非常伤心。