第8章 胸中有墨 学识就是聚宝盆(3)
六、越流行的东西，越能挣钱
“东西越流行，越能挣钱”，对于这点犹太人坚信不移，因此他们经常性地巧妙利用人们“向上看”的心理来掌握流行趋势。富豪罗斯柴尔德就是精于此道的伟大犹太商人之一，他发迹时，就是利用古钱币在上流社会中先流行，然后再大众中间普及的方法。此外，日本的汉堡大王藤田的发迹史也与这种流行观的兴起与普及不无联系。
犹太巨商藤田先生不仅在汉堡包上大发横财，而且还做女人和小孩的生意，如钻石、时装、高级手提包等。在经营过程中，他首先定位在上流社会中有钱人的流行趋势上，包括钻石的花样，和手提包的样式都是按照有钱人的喜好设计。结果，他的商品20年来经久不衰，从未发生过“流血大拍卖”的事。当然，藤田先生之所以致竞争对手于败局，还在于他善于从实际出发，灵活多变，绝不是只局限于选购在欧美最风行的服饰，因为欧美的服饰只适合那些金发碧眼、身材修长的欧美姑娘，而日本的妇女黄皮肤、黑头发、个子矮小，和那些服饰很难和谐。有钱的人，即使钱再多，也不会拿钱去买不适合自己的东西。所以，那些只知见识有限的商人们，虽然赶上了有钱人的时髦，但不具体问题具体分析，恐怕最终难免亏本。藤田先生的成功，被称为是“银座的犹太人”，恐怕与他灵活地运用犹太人的生意经关系甚大。
现代市场变幻莫测，能够把握一种流行趋势真是很难。所以，这就要求我们每一个生意人在一项决策出台之前，必须读透市场，既要能赶上潮流，还要作时代前卫。因为，人们的需求也在变化，市场也在不断变化，今天畅销的产品，也许明天就无人问津。就像跳舞一般快慢节奏要交差使用。
在犹太人看来，凡是最流行的，就越有利可图。因此你只要有心盯住市场上的流行趋势，钱就能塞满腰包。犹太人的这种“流行赢钱法”主要有：
（1）先人一步，
（2）超人一招，
（3）做足宣传，
（4）善于营销。
据此，犹太人心明眼亮，追着流行风跑，引领时尚，广聚财富。
七、投其所好，莫因小利而失大利
犹太商人精于估算，也就是现代经济里的预算。他们认为进行短期交易所采取的策略，不见得必须适合长期经营的需要。商业谈判中最大的挑战之一，便是保证短期交易和长期目标的协调平衡。谈生意对手有可能屈从于你所施加的压力，做你希望他做的事，但是，即便出于情势做了这样的让步，对方也会对你有敌对态度。但是，只有知道自己的目标何在以及以什么方式达到的人，才是优秀的商业谈判者。
好的谈生意者不会图小利而做出重大的牺牲，为日后的失败种下种子。任何谈生意者，严肃、认真、紧张、活泼都是所的理想气势。大幕拉开后，谈生意双方正式出场，彼此间开始接触、交流、摸底甚至冲突。当然这只是开始，它离达成正式协议的过程还很漫长。但在生意的开始阶段，你首先有一项非常重要的工作要做，那就是建立洽谈的气氛，它对谈生意成败具有重要意义。
谈生意气氛是谈生意对手之间的相互态度，它能够影响谈生意人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。倘若你经历过任何一次谈生意，你对那次谈生意的气氛都应该记忆犹新吧？那或许是冷淡的、对立的；或许是松弛的、旷日持久的；或许是积极的、友好的；也有严肃的、平静的；甚至还有大吵大闹的。你也应当清楚，那种积极友好的气氛对一次谈生意将有多大帮助，它使谈生意者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
（1）给对方一个好的感觉谈生意正式开始后，双方见面的短暂接触对谈生意气氛的形成具有关键性作用。
①恰到好处的寒暄谈谈大家都有兴趣的话题；点到为止地谈点私人问题；与对方开个玩笑，如果你们认识的话。
②人可以貌相打开你的心灵之窗——眼睛；适当的手势语可以化繁为简；全身放松，动作自然得体。
③避免谈生意开头的慌张和混乱宁肯站着谈生意，因为那样会更轻松、更自由、更灵活；做好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；凝神、坦然直视对方；轻快入题。
④调整、确定合适的语素谈生意中切忌滔滔不绝，那会给人慌慌张张的感觉；也不可慢条斯理，倒人胃口；不要让自己无话可说；在你说的过程中察言观色，捕捉信息。
（2）诙谐幽默谈生意气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨入谈生意破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最好的武器。
卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的领导方式提出质疑和责问，会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。一位女董事发难道：“公司去年的福利你支出了多少？”“九百万。”“噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好！”会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁。紧张的气氛随之缓和下来了。
（3）预期理由引诱法某机器销售商对其买主说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我们理当给予优惠照顾。现在我们已获悉，在年底之前，我公司经营的这类设备要涨价。为了不使老朋友在价格上遭受不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，要求在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨之时，在订货合同上将价格条款确定下来，那么这份合同就有价值保值的作用，不知贵方意下如何？”
如果此时该产品市价确实有可能上涨，那么这番话就很有诱惑力，对方绝对倾耳细听，并做短暂考虑。见到买主犹豫不决，这位销售商又补充道，如若此事早日定下来，对于卖方妥善安排投产、确保准时交货是有利的。买主仍有些踌躇不定。“我们可以随时撤销合同，当然必须提前三个月通知我方以便对供货另做安排。”销售商又加上一道保险。此时买主还能说什么呢？赶紧同意签订合同了。
（4）投其所好的引诱法。美国谈生意专家荷伯·科恩在其《人生与谈生意》一书中追忆了他在几年前初次与犹太商人谈生意时，因缺乏经验被对方击败的情形：荷伯先生的上司决定派他到以色列去谈笔生意。
“我太高兴了，曾兴奋地对自己说：‘这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清犹太人，然后向国际进军。’一周之后，我乘上去以色列的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有关于犹太人精神和心理的书籍，一直对自己说：‘我一定干好。’飞机在以色列着陆了，我小跑步到达到舷梯。下面两个以色列人迎接我，向我客气地躬身行礼，我喜欢这个。两个以色列人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在绵绒座背上，他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。’‘噢，您是重要人物，显然您需要休息。’我又喜欢这个。在行驶途中，其中一位主人问道：‘请问您懂日语吗？’‘不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。’他的同伴又问我：‘您是否关心您返回去的乘机时间？我可以安排车子去送您。’我心里想，多能体谅人呀。我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。以后的日子，他们没有立即开始谈生意，而是先让我领略了一下犹太人的文化。我的以后整整一周的时间我都在旅游。每当谈生意时，他们会推辞到：‘时间有的是，时间有的是。’每晚有四个小时，我被安排在硬木板铺上进行晚餐和文艺欣赏。你可能难以想到这么久在硬木板上是什么滋味。如果你蹭不出痔疮的话，你的体会永远是肤浅的。而当我要求谈生意时，他们就说：‘时间有的是。’到了第12天，生意总算又要开始谈判了，但又提前结束了，以便为高尔夫球挪出时间。第13天又开始了，又提前结束，因为告别宴会需要时间。最后一天，我们正式又开始认真的谈生意。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们都挤入车里，继续着生意谈判。”荷伯·科恩以惨败而归。
由于犹太商人对他谈生意的截止时间了如指掌，先把相互关系搞好，投其所好，而只为正式谈生意挪出一天时间，他因之而有很大的时间压力，他为完成上司的任务而不得草率签约。
八、跳出束缚，眼光看开才能成大事
争战的最大、最重要的问题是战略决策。如何才能正确进行战略决策呢？首先，郑重其事，其次战略决策要做到家。在商海争战、企业运营中，“决策术”都是必究内容。决策正确与否直接影响经营目标完成它是经营取胜的先决条件和重要因素，决策者必须熟知自身条件和外事环境，从长远、从全局、从效益、慎重仔细、经深思熟虑、谋而后战，力争使经营决策科学化、准确化，以指导生产经营活动顺利完成。否则，就会功篑一亏。
1954年，犹太人克罗克作为营销员第一次走进了圣伯丁诺的麦当劳，他的注意力立刻被那神奇所吸引，至此他便与麦当劳结下了不解之缘。
麦当劳本为麦氏兄弟所创，可是发扬光大去要归功于克罗克。克罗克为此付出了血汗与精力。
1954年克罗克与麦氏兄弟协商并签约，开始了对麦当劳的正式经营管理。
随着克罗克在速食业中的发展，麦当劳兄弟的阻碍作用也越来越明显了。由于麦氏兄弟目光短浅，克罗克的连锁原则得不到充分的发展。麦氏兄弟却贪婪地取得了克罗克仅有的1.9％服务费中的0.5％作为权利金，这严重阻碍了麦当劳的扩展。
自1961年初开始，麦当劳兄弟和克罗克就为麦当劳出让一事进行磋商。
最后，麦氏兄弟开价了：“我们一定要270万美元。一定要现金……一分也不能少！”
克罗克差点要晕了，他没想到他们竟会这样狠心。
但是，他却一筹莫展。因为：当时克罗克与麦氏兄弟俩签约的时候，并没有发现那里面简直让人无法接受的苛刻限制。他当时过于急躁和匆忙，以至于没能全面均衡，从而为以后的发展埋下了很深的隐患。
合约里有这样一项规定：在未获书面许可以前，任何麦当劳兄弟设定的快速服务系统，都不得转变、修改或做任何变动。
任何事物都是发展变化着的，为了适应这发展变化的情况，就必须不断更改旧的、过时的东西。克罗克在从事速食业的7年中，在麦氏兄弟的默许下，对麦当劳的诸多制度进行了修改，但麦氏兄弟从未出示过相关证明。严格地讲，克罗克无时无刻不在违反合约。
克罗克卖出去的连锁越多，违反合约的地方就越多，这就成了恶性循环。这对克罗克来说，简直就是糟透了。
克罗克得到99年的续约，并且可以在麦当劳系统公司下直接开设连锁店；在不改变“店面设计、大小、外观”的情况下，可以改变新店的蓝图。
然而事情并没有结束，麦氏兄弟与克罗克之间隔阂日深。
克罗克一边设法筹款，一边委托律师伯纳草拟连锁权转让合约。
几经周折，克罗克终于如愿以偿。由于计划不周及受不可抗力的阻挠，克罗克在营造麦当劳宏伟蓝图的过程中，饱受煎熬。在某种意义上来说，麦当劳公司从开始到蒸蒸日上，可谓步履维艰。克罗克的成功，应验了犹太人的商业精髓：“跳出束缚，眼光看开”。
生意人之所能够“生财有道”，最重要的原因在于他们特殊的算钱法则：78∶22的经商法则。
这是犹太人经商的金钥匙。
各地都有这样的说法：“世界的金钱就装在犹太人的口袋中”。犹太人在人口上说并不占世界总数的很小比例，但他们的富有却家喻户晓。从世界首富的美国，到亚洲富庶的日本，犹太人都在金融界或商业界独占鳌头，百万、亿万富翁比比皆是。那么这么巨大的财富怎么就能为这些人所拥呢？当然一个聪明的头脑远远不够，关键是他们的经营魔法：78∶22。