第1章 前言

怎样才能做最好的家电销售人员

（这本书的读者是那些艰苦奋战在各种家电卖场和商场的销售人员。）

当你没日没夜地奋斗在嘈杂的家电卖场，面对难以说服的顾客和不尽如人意的销售业绩，你在思考什么？

商场如战场，家电卖场是商场的一部分，在当今的时代，家电卖场何止仅如战场！在战术上，家电卖场早已超越战场上的复杂程度；在征服对象上，不仅有各色的消费者，还有大量的竞争对手和替代对手……这场销售人员与消费者之间没有硝烟的战争，早已表现得更加激烈。虽然战时毛泽东主席提出“与人斗其乐无穷”，但是若在家电卖场与顾客“斗”，就未免太过于愚蠢。

然而幸运的是，想要做一名成功的家电销售人员，并不是无章可循。无论在哪个领域，凡是成功者都有他们值得学习的地方，只有善于借鉴成功者的经验才能让你缩短走向成功的过程。学习别人的经验，可以避免重蹈覆辙；获得新知，可以使自己生活得丰富多彩而且富有喜悦；聆听不同的声音，可以使思考延伸而且更加开阔；接受了正确有益的忠告，可以增加你前进的愿望和动力。

这本容纳前人丰富经验的《家电就该这样卖》一书，相信会成为你的良师益友。

本书力求做到“授之以渔”而非“授之以鱼”。全书摒弃了大部分销售类图书的罗列销售场景的模式，因为读完那种书后读者并没有什么印象，更不能形成系统的逻辑思维能力，也不能达到灵活运用书中各种方式策略的目的。本书有一个非常清晰的脉络，这就是围绕着销售家电过程中遇到的一系列问题来展开，争取做到各种疑难点逐个击破。在前言下一页附有一张全书章节逻辑图，非常简单实用，这有助于读者更好地把握本书整体结构。

本书的亮点之一是将如何销售家电比作如何打赢一场战争，其实作为销售人员，你必须明白，销售家电本身就是一场没有硝烟的战争，你会不断经历振奋人心的开端、跌宕起伏的过程、绝处逢生的欣喜、持久重复的产品解说与顾客体验、艰难的转变顾客需求、转瞬即逝的成交信号与欣喜若狂的成交胜利。而这一切，都需要销售人员具备很好的心理素质，但成交并不意味着结束，要取得全面的胜利，就需要解决好战后遗留问题，这便是售后服务问题。在最后的第十章，作者将分别从心理学和营销学角度向你介绍各种不同的顾客类型及其应对策略，因为只有知己知彼，方可百战不殆。只有认清并仔细分析各种类型的顾客，并制定出有针对性的策略，才能大大提高成交几率。

本书前九章是按照一次几乎碰到了所有问题的销售过程来展开的，当然，很多时候，你可以跨过其中的几个步骤直接迈入成交过程，而这一点，你就需要多加练习，灵活掌握，以免错过最佳成交时机。

本书中所总结出的销售法则都很科学、实用，相信这本书能帮助你开发潜质，拓展视野。如果你还是一名平凡的家电销售人员，希望你能认真思考它、实践它，让它成为你行动的向导，相信不久的将来，你也能成为效率最高的家电销售精英。你要相信：你是不平凡的，因为世界上只有一个你，心有多大，舞台就有多大！总有一天，整个世界都将成为你的舞台，世界也会因你而精彩！

孙朋涛 谭慧

2010年3月