第2章 非言语智慧的秘密(1)
第一回 “视觉倾听”——比交谈更可靠的解读方式
你了解自己身体的信息吗
人际沟通包括许多方面，言语沟通和非言语沟通是其中最主要的两个方面。口头语言和书面语言是言语沟通的两种主要方式，非言语沟通则主要包括眼神、手势、语调、触摸、肢体动作和面部表情这类显性行为，以及通过空间、服饰等所表露出来的非显性信息，其中使用得最广的是眼神、手势、触摸、肢体动作和面部表情这类显性行为。正因为如此，美国行为学家斯泰恩将非言语沟通中的显性行为称为身体语言，亦称“体语”。
“体语”虽然无声，但却具有鲜明而准确的含义，它与我们每一个人的生活息息相关。譬如，星期天，忙碌了一上午的妻子吃完午饭后刚睡着，你轻轻打开窗户准备让正在楼下玩耍的女儿回家做作业。为了不吵醒妻子，你没有大声呼喊女儿，而是朝她招了招手，女儿看见你的手势后，顿时明白了你的意思，便迅速朝家走来。这时，你抬手一看表，不到一点半，心想还可以让女儿再玩一会儿，于是，你又向正朝家走来的女儿挥挥手。女儿看见你的这个手势后，稍微一想，便又调转头，兴高采烈地和伙伴们玩去了。整个过程你没有说一个字，仅凭手的两个简单动作，便和女儿完成了两次沟通。同理，大街上的交通警察指挥来来往往的汽车和行人，靠的也是这种无言的“体语”。而一些目的性很强的动作，则完全可以看作是一种行为的信号。譬如，书店里，某一个人踮着脚去拿书架上的一本书，我们知道，他想看看这本书。尽管他已把脚踮得很高，但还是够不着。这时，他旁边身材较高的营业员注意到了他的这个动作，于是，从架上拿了那本书递给了这位顾客。营业员是怎么知晓这位顾客心理的呢？因为顾客踮脚的动作表现了一种难以被人忽视的窘境——“我需要帮助！”
不同于有声语言的蕴藉性和委婉性，我们身体所表达的话语是鲜明而准确的，尽管这一点我们经常意识不到。美国的一位传播学家曾提出了这样一个信息表达公式：信息的全部表达=55%表情+38%声音+7%语调。从这个公式中，我们至少可以明白这样一个道理，在日常人际交往中，通过身体语言所进行的信息沟通占了半数以上，身体语言在信息交流中的重要性也可见一斑。无独有偶，精神分析学派的鼻祖，奥地利人弗洛伊德也认为，要想真正了解说话者的深层心理，即无意识领域，仅凭有声语言是不够的。因为有声语言往往把话语表达者所要表达意思的绝大部分隐藏了起来，要想真正了解话语表达者所述话语的意思，必须把有声语言同“体语”相结合。
尽管无声的“体语”在信息的沟通中有非常重要的作用，但它不能代替有声语言，因为很多理性层面的意思还得由具有蕴藉性和委婉性的有声语言才能传达。在一般的社交场合中，“体语”也很少独立担当沟通功能，它往往配合、辅助有声语言共同完成信息的交流。完全离开有声语言的“体语”并不比哑语高明多少，其传播范围不仅有限，很难传达一些理性认识，也不能阐述一些抽象话题，这必然会导致信息沟通的不顺畅。
然而，有趣的是，有时候“体语”一旦和有声语言相结合，能准确传达话语者内心思想和情感的不是有声语言而是“体语”。如，一位年轻女孩告诉她的心理医生，她很爱她的男朋友，与此同时却又下意识地摇着头，从而否定了她的话语表达。可见，要想真正了解交谈对象的话语意思，在认真倾听其述说的同时，还必须认真解读对方的“体语”。同理，要想准确地向对方传达自己的意见、观点、想法，除了用有声语言外，还得辅以准确的“体语”，切不可随意地摇头晃脑、“指手画脚”，以免引起别人的误解。因为你的一颦一笑、举手投足，都在传达着某种意思。
身体最懂你的心——身体可以告诉我们什么
生活中充满了矛盾和陷阱，尤其是在那些虚伪的人身边，更是为数众多。当人们的口头语言和身体动作发生冲突的时候，该相信哪一个呢？答案当然是后者。
口头语言被人们公认为是最直接的交流，在与他人沟通中发挥着重大的作用，有时甚至可以蛊惑人心。就像那么一类人，他们当面恭维你，背后则诋毁你，“两面三刀”的例子，不胜枚举。因为，人们能够通过逻辑思维任意修饰自己的语言，只要能达到自己的目的，口头上的承诺都可以空许。同这类人交往时，如果你能更留意一些，就会发现这些人言不由衷的神情和其他表示排斥的动作。也就是说，他的身体在告诉你完全相反的含义。在这种场景下，你该相信哪一个吗？
最佳的建议，就是相信他的身体。因为，人身体的动作是自发的，难以控制的。即使有人想通过长期的训练，控制自己的身体，这也是相当困难的。人的身体语言太过复杂，所包含的细节太多，即便你刻意控制了其中的一个细节，也会在另一些细节上表现出来。
20世纪50年代，加利福尼亚大学洛杉矶分校的心理学教授阿尔伯特·麦拉宾在《沉默的语言》一书中指出：人的感情和态度能用声音表达的只有不到40%，而无声的肢体动作表达的能达到50%。可见，身体的动作对于人们表达自己的感情起着主导的作用。尽管大多数研究人员都认为，日常生活中应当注意非语言文字——身体动作的沟通，但人们却对此并不在意。
为了能找到个更有趣的方式来解说身体动作的作用，我们不妨来谈谈传奇的占卜术。对于普通人来说，可能没有办法理解一个算命或者占卜者是如何知道你那么多的事情的。所以，你会认为这是一种灵幻的本事。但根据美国学者的研究，这些从业者实际上是使用一种被称作“读心术”的方法来“读”懂对方的想法的。
究其根源，这种方法就是基于仔细观察个人的肢体语言信号，以及对人类本性的理解而展开的一种解读。也就是说，每当占卜师拿出水晶球，认真观察的时候，他实际上也在解读每个人肢体动作背后的深意。他将从对方的外表特征、谈话，以及提出的各种问题来对此人进行初步的断定，然后再将信息综合起来，根据以往的经验，提供给人们一个模棱两可但似乎又十分有道理的答案。
下面是亚伦·皮斯《身体语言密码》中一段占卜者的话：
欢迎来到我的世界。我能感觉到从你身上发出了一种很强烈的信号，它告诉我，你遇上了一些麻烦。我知道，一直以来，你都希望能从自己的生活中得到点什么，但是这样的想法有时候却会显得不切实际。所以，你常常会问自己，我到底能不能得到它们呢？除此之外，我还知道，你这个人有时候看起来会显得为人随和，友好且善于交际，但是有时候却又显得内向、保守且警惕。在生活和工作中，你不仅能够独立地思考问题，而且也知道不能在毫无证据的情况下轻易相信自己的所见所闻。为此，你感到很骄傲。你不喜欢一成不变的事物，不过，假如受到限制或习惯的过分约束，你又会觉得浑身不自在。你很想和那些最亲密的朋友和家人分享自己内心深处的秘密，但是又觉得过于外向或过度地公开自己并不是个明智的决定……
这样一段玄之又玄的话，再加上对他人身体动作的仔细观察后的评价，你觉得还有什么人，不能进行占卜和预测呢？身体动作的坦诚绝对能将每个人真实的情绪暴露在他人面前，甚至用谎言也无法掩盖。所以，身体动作对于人们的沟通的确有着不可忽视的意义。
福尔摩斯和卓别林的启示
“在没有得到任何证据的情况下是不能进行推理的，那样的话，只能是误入歧途。”这是文学经典形象福尔摩斯侦探的名言。福尔摩斯是柯南道尔笔下的神探，他的神奇之处就在于他可以凭借指甲、外套的袖子、脚上的靴子、膝盖处的褶皱、食指和拇指上的老茧，以及面部表情和种种行为判断人的内心活动。
“假如在得到所有这些信息的情况下竟然还是无法对这些信息的主人做出准确的判断，我认为，这一定是天方夜谭。”福尔摩斯如是说。
为什么他有如此大的信心呢？因为他内心十分清楚人的身体语言密码所拥有的巨大力量。犯罪嫌疑人可以用制造出种种口头的谎言，但是却没有办法控制住自己的身体语言。不经意中他们就会把内心的秘密泄露在一个眼神，或者一个看似没有深意的手势里。与一般人相比，福尔摩斯的优势就在于他懂得从人的身体语言来分辨他是否在说谎，同时从这些不说谎的信号里知道对方的真实想法。
告别了福尔摩斯，我们再来看看卓别林。卓别林是无声电影时代最伟大的电影演员。他塑造了一个又一个的大银幕经典形象。只要提起他的名字，我们就会回忆起那个穿着破烂的燕尾服，迈着八字步的形象。
与今天音画俱全，推崇技术的电影相比，卓别林的电影受时代和技术的限制，没有声音也没有色彩。但事实上，这些并没有影响到卓别林对故事的讲述，我们还是能看到一个个结构精巧、感人至深的故事。那么，你不会感到惊奇吗？他是凭借什么在无声的世界里把这些故事完整的叙述出来的呢？
这些问题的答案，既简洁又内涵丰富，那就是——身体语言。卓别林就是使用丰富的肢体语言把人物的感情、想法、经历一一呈现在观众眼前。观众没有感觉缺省，也并不会觉得唐突，而是被他的一举一动所感动。演员的肢体表现也就是无声电影的灵魂。
从福尔摩斯到卓别林，我们一再提及一个词——身体语言。它指的是非词语性的身体符号。包括目光与面部表情、身体运动与触摸、姿势与外貌、身体间的空间距离等。我们在与人交流沟通时，即使不说话，可以凭借对方的身体语言来探索他内心的秘密，对方也同样可以通过身体语言了解到我们的真实想法。
20世纪50年代的身体语言研究学者阿尔伯特麦拉宾通过研究发现，一条信息所产生的全部影响力中仅有7%是来自于文字语言，剩下的全部信息由声音（包括语音、语调等），以及无声肢体语言来传达。而这93%全部属于身体语言的范畴。
当广播和信件是人们远距离传播的最主要途径时，人们把所有的注意力都放在了口头和文字语言上，身体语言在此时被严重的忽视。而当电视媒介成为大众传播的主要媒介时，人们对身体语言重要性的认识开始上升。我们通过电视可以看到人的脸部表情变化，甚至最细微的手势。美国总统大选的电视辩论环节总是最激烈也是最精彩的，每个候选者总会有一群智囊团，他们不仅提供语言内容上的资料，也为候选者策划一系列的表情和手势，以期更胜一筹。
我们总是过分重视口头内容表达，而忽略了身体语言的能量之大。福尔摩斯与卓别林则给了我们新的启示。开始注意去探究身体语言的密码吧！
姿势与动作：袒露心迹的两大途径
身体语言，这个词语被提出来后，就表明了人们对另一个语言体系的正式研究，也标志了人类对自身探索的进一步加深。
人们无法想到，在几千年的进化历程中，一些因外界刺激而引起的不随意的身体运动，会演变成一门借助身体移动、面部表情、姿势、手势与其他谈话人的位置或距离等变化来进行信息沟通的学问。当我们称这些为身体语言时，同时就承认了，在人们身上，有一种隐含着的未说出口的话或没有完全表达出的意思。
这些“无声的语言”，利用各种身体符号体现出来。此时，人们虽可以在语言上伪装自己，但身体语言却能“出卖”他们的心境。因此，身体语言不但成为解译人们体语的密码，而且成为人们准确地认识自己和他人的一道工具。
尽管人类与身体语言相伴了久远的岁月——当人们还在原始社会的时候，就开始采用一些身体信号来进行交流，但直至20世纪才引起研究学者的注意，且至今没有形成系统性的非语言沟通理论。对这个熟悉而又陌生的主题，人们应当重新展开认识，从而在生活和商务活动中将其良好地运用。
人类将自己作为观察的对象，考察日常生活中的一举一动，以便于获得关于自己和同胞们的身体语言知识。在分析的过程中，为了能剖析每个动作，就不可避免地要了解身体语言的基础：姿势和动作。
在这个世界上，所有的动物都会做动作。对于具有发达的大脑，使用着高级思维的人来说，做出动作更是简单一举。但我们这些高级的人对动作的理解却少之又少。仅仅提出一个问题，就可以难住很多人——你知道，人类的动作分有多少种，有哪些是先天就会的吗？
人类的动作可以分为四类，先天的动作、习得的动作、经由训练的动作。当我们处于婴儿时期时，大部分动作都是先天的动作，比如吮吸、哭泣等，这些动作是不用学习、天生就会的。随着我们渐渐长大，会无意识地模仿身边人的动作，这些动作是在生活中逐渐学会并内化成我们的习惯动作，属于习得的动作。如果你参加过舞蹈班、学习体操等运动，你就会接受一套由他人教导的标准化动作，这些动作通常需要长时间的练习，是经由训练而得的动作。