第8章 你的直觉不一定是对的——社会信念与判断(1)
买彩票都更相信自己的选择——代表性直觉
所有买彩票的人都觉得自己亲自选的号才会中，所有打麻将的人都相信这把必定会自摸。这便是人们常说的直觉。
在美国西部地区的乡下，住着一个农夫，他的家紧挨着一个大池塘，每天晚上，池塘里的蛙鸣声都扰得农夫彻夜难眠。
终于有一天，他忍无可忍了。农夫来到城里一家餐馆，向老板打听是否需要青蛙，并说他那儿有整整100万只。餐馆老板听后吓了一跳，问农夫从哪儿找到那么多青蛙，农夫回答说：“是这么回事，我家附近有个池塘，里面有上百万只青蛙。一到晚上它们就开始叫，我都快被它们逼疯了！”
于是农夫和餐馆签订了一项协议，在接下来的几个星期里农夫向餐馆供应青蛙，每次500只。
很快第一次交货的时间就到了，农夫准时来到了餐馆，可是他的手里只拎着两只瘦骨嶙峋的青蛙。老板很奇怪，问道：“这是怎么回事？其他的青蛙在哪里呢？”
农夫气急败坏地说：“是我搞错了，池塘里只有这两只青蛙，那么多的噪声都是它们俩发出的。”
农夫这种“听到声音多就认定是很多青蛙”的非逻辑和非统计的直觉判断，就是人们的代表性直觉，即仅仅是在直觉的基础上进行判断和思考。比如，一斤铁和一斤棉花谁更重，这是一个老掉牙的问题，答案是它们一样重。但人们往往忽视这个逻辑和事件判断的其他客观条件，而倾向于具有代表性的描述。人们的这种代表性直觉通常来自视觉、感觉，而实质却是人们的心理偏误。
几个心理学家对一个由70位工程师和30位律师组成的研究对象进行了访谈，然后，心理学家用非常简短的描述归纳出对他们的印象。比如：经过两次离婚之后，弗兰克将他的大部分空闲时间消磨在乡村俱乐部里。他在俱乐部酒吧里的话题集中在他悔恨自己总是试图追随父亲的足迹。他将大量的时间花费在做学问这一苦差事上，而他本可以利用这些时间学会如何在与他人的交往中变得不那么争强好胜。
问题：弗兰克是一个律师而不是一个工程师的概率是多少？
要求猜测弗兰克的职业，结果80%以上的大学生猜测他一个律师，但是当被告知研究对象中工程师占了70%时，你估计他们的猜测会怎样变化？毫无变化。学生们根本不考虑工程师和律师的基础比率（概率），在他们的思维中，弗兰克更具有律师的特征，而这似乎就是所有起作用的因素了。
另外，外部因素在很大程度上也会引起我们的代表性直觉。
曾有一个实验，分别从富裕家庭和贫困家庭挑选10个孩子，让他们估计从1美分到50美分的硬币的大小。实验发现，来自贫困家庭的孩子比来自富裕家庭的孩子要高估钱币的大小，尤其是5、10和25分值硬币。而当钱币不在眼前只靠记忆估测或者把钱币换成相同大小的硬纸板时，则高估情况会急速降低。这个实验证实了，在不同家庭环境中形成的态度和价值观，对直觉有不可忽略的影响力。
代表性直觉让人们先入为主地解释周围的人和物，影响我们的判断。那么，如何应用好代表性直觉，作出准确的判断，从而做一个理智且心明眼亮的人呢？
首先，凡事要三思，从多方面过虑所获取的信息，不偏听偏信，筛选最有价值的、最准确的信息，摒除那些虚假信息的妨碍。其次，要放下对别人的偏见，冷静地面对所发生的事和所要面对的人。
我们可以利用某些代表性直觉为人类服务，人们能够通过控制直觉来获得期望的效果。建筑师和室内设计师常利用人们的代表性直觉，来创造空间中比其自身看起来更大或更小的感觉。例如一个较小的房间，如果在墙壁涂上浅颜色，在屋中央使用一些较低的沙发、椅子和桌子，房间就会看起来更宽敞。美国宇航局为航天项目工作的心理学家们设计太空舱内部的环境就是应用了这个原理，使之在直觉上有一种愉快的感觉。电影院和剧场中的布景和光线也被有意地设计，以达到更好的观看效果。
你是不是越轨，我说了算——基本归因错误
晚上十点多了，小月电话打了八九回了老公的手机仍然关机。表针指向十二点，老公一身疲惫地回来了，牙都没刷倒头便睡，对穿着真丝内衣的小月视而不见，小月立刻觉得不对劲。果然她从老公的T恤上看到了几根女人的长发，并敏锐地嗅到了女人的香气。那一刻，小月仿佛看到一个妖娆的长发美女在和老公缠绵，老公才会对她不热情了，气愤得一夜没睡。
第二天小月拿着“证据”质问老公，老公说：“小孟病了，部门里就我一个男的，就开车把小孟送到医院忙到深夜，背她的时候一定会沾到头发，而且小孟那么爱美，香水喷得多难免会沾到啊！”老公甚至打电话向小孟求证。
然而，接下来的一个月，小月都在想“部门就你一个男人，公司就不能有别的男人照顾她么？还用到深夜，照顾病人会弄得一身头发吗？事实证明你出轨了，你一定是和狐狸精联合骗我”，从此，她觉得老公怎么看都像是外面有人的样子，一个月后逼着老公签了离婚协议书。
不久后，小月听说小孟结婚了，而老公仍然单身。想起老公这么多年对自己的好，小月后悔不已。她想要复合，老公却说：“你不信任我，算了吧。”
小月葬送了自己的幸福，因为她犯了基本归因错误，即人们习惯把他人的行为归因于他人人格或态度等内在特质，而忽略他们所处情境的重要性。因为这种基本错误归因，小月甚至不愿意相信朝夕相处的老公，以至于抱憾终生。
事实证明，这样的错误离我们并不遥远，甚至我们每天都在犯。当销售人员的业绩下滑时，经理便倾向于将其归因于下属的懒惰而不是竞争对手的实力。虽然我们在评价他人的行为时觉得有充分的证据支持，但我们总是倾向于低估外部因素对主观的影响，而高估内部或个人因素的影响。
某男在第一次相亲约会时，和相亲对象走在马路上，女方突然弯下腰，放了一些钱给路边乞讨的老人，于是男方便认定这是一个孝敬老人的女人，觉得她是心中理想的妻子，几次碰面后，甚至了解不深就结婚了。后来他郁闷地发现，老婆“变了”，对婆婆大呼小叫，为了房子的事和公公撕破脸皮，让他这个独生子背上“不孝”的骂名，走在街上也再没见老婆正眼看过可怜的人。男人于是故意聊到两人第一次见面时的情景，老婆说：“那天约会前去了超市，找了一堆零钱，我觉得包里放零钱很掉价，而且很麻烦，就给那个老乞丐了。”
尽管如此，男人仍然觉得老婆是个尊敬老人的人。直到有一天他跟老婆回娘家，碰到了来做客的外婆，老婆当面喊“老不死的”，男人这才彻底认清了老婆的本质。
且不提这个女人的行径有多不道德，这个男人把女方一次偶然的施舍就当成是她善良的证据，贸然地娶回家，他最终为自己草率的基本归因错误埋了单。
基本归因错误，作为一种可怕的思维与行为误导，很容易让人在处理外部信息时，觉得“就是这样”，人们会误以为一个表象就代表着一个实质，造成了不必要的误会。
刚上大二的男孩趴在宿舍的窗口，看着楼下自己心仪已久的女孩。半年前，他喜欢上了这个女孩，开始长期观察和注意这女孩，幻想她也保持着对自己的关注和“响应”。男孩性格腼腆，容易害羞，从没有主动跟这个女孩说过一句话，私下却不断收集着她也对自己感兴趣的“证据”。
有一次，女孩从男生宿舍楼下走过时，冲他所在方向浅浅一笑，男孩便认为这是女孩暗送秋波的“证据”。于是，男孩脑海中便想：难道她真的对我有意？如果是这样，我就不是在单相思。但是，得找人证明一下，他看到了正在游戏里奋战的室友，便请他帮忙。
第二天中午，室友找到男孩，欲言又止。
“不好说，说不好，能不能不说？”室友抓耳挠腮，颇为为难，最后还是对男孩说：“她说那天偶然抬头，看到你嘴角上有颗米粒，想起了家里的弟弟，就自然地笑了，没别的意思。”
人们之所以会犯基本归因错误，除了因为行动者和观察者有个体差别而引起观念差别外，更主要的是因为观察者不能准确地分析行动者的主观感受，而是从自己的角度想当然地猜测。同时，也由于人们立场不坚定，观点也在时刻发生变化，比如人们在听了一个人的竞选演讲时觉得有理就表示支持，但在听了另一个人的观点之后很有可能就推翻了对前一个人的认可。同样，不同的文化差异也会导致基本归因错误。
当我们观察别人时，往往会忽略周围环境的影响而直接定义一个人。当我们观察自己时，却总是以环境影响来解释自己的行为。
基本归因错误就像“有色眼镜”，蒙蔽了人们的理性思维，因此人们会把收银员找错钱当成是故意刁难自己，会把朋友说了一次“不”会意成“他想和我绝交”。人们无法考虑他人当下的感受或当时的情境，而将所有的问题都归于他人自身问题、文化差异、学历差异，这会严重影响到人际关系的健康发展。比如，生活中，我们经常进行错误的归因“他借我的东西不还，怪不得人家说他们那地方的人没有一个好东西”、“说什么忘记带钱包，就是不想请客，有钱人真是抠门”、“X国的轮胎被召回了，这个国家把坏的东西给别国用真是不怀好意”……
看人看事，要多一分宽容与理解；对待自己，要多一分严明与约束。这样，可以帮助我们有效避免犯基本归因错误。