第7章

我对这个行业的了解

首先我要坦白：我从来没有真正从事过网络营销这个行业，我也不是某家网络营销公司的网络营销员，也没有任何网络营销公司的股份，更不会向你们推荐某一家具体的网络营销公司。但是多年来我一直很看好这个行业，并不断向人们推荐网络营销这种模式。在下面的内容中我会告诉你们我这样做的原因。

我第一次接触到网络营销是在1975年。当时有个朋友邀请我参加一个关于新商业机会的演讲会。由于我一直有调查新的经营和投资机会的习惯，所以就同意了。这个演讲是在私人家里举行的，这一点让我感到很奇怪。

那个作演讲的人滔滔不绝地说了3个小时。他不断强调辞掉工作自己创业的价值，大多数观点我也都很赞同。在演讲会结束后，朋友问我对网络营销有什么看法，我说：“很有趣，但是不适合我。”

我已经创办了属于自己的企业，为什么还要跟其他人一起创业？再说，这可是网络营销，我都没有完全弄明白这个东西。虽然当时我还自以为是地认为我已经懂了，而且很确定它对我没有什么价值。

那次演讲会后不久，我和另外两个朋友创办的尼龙钱包公司发展得如日中天。我两年的付出终于得到了回报，成功、名誉和财富都源源不断地涌向我们三人。之前我们曾发誓要在30岁前成为百万富翁，梦想不经意间就这样实现了。（在20世纪70年代，100万美金还是个不小的数目。）《冲浪者》、《跑步者世界》和《绅士季刊》各大知名杂志都专门刊登了我们的公司和产品。我们成为体育用品领域的一匹黑马，我们的产品遍布全球。我都快被这巨大的成功冲昏了头脑。

至少在10年内我想都没有想过要接受网络营销这种生意模式。

茅塞顿开

几年后，我的思路逐渐被打开。我的尼龙钱包公司几年后倒闭了，这对我打击很大。当然，这个打击也有它积极的方面，因为它让我更加细心地审视这个世界，并提出了一些疑问。我开始理解富爸爸之前跟我讲过的话，我的眼界也变得越来越广。终于，我创办了一个又一个企业，同尼龙钱包公司不同的是，这些企业都成功地经营到了今天。

这些年里，我不但想变得富有，而且还有了一个新的想法，那就是让其他人也变得富有。我意识到个人的成功虽然是一件很有满足感的事情，但帮助更多的人成功则更有意义。

在接下来的15年，我不断地听到关于网络营销的负面信息，而且大多都是从我所认识的人那得知的。最后，我决定对其敬而远之。

但在20世纪90年代初期，我认识了一位名叫比尔的朋友。他有数百万美元的资产，现在已经退休。我们聊得很投机，他说他正在尝试网络营销！

比尔是一个非常睿智、非常精明的人。当时他刚完成了一个价值超过10亿美元的商业房地产项目。所以我很疑惑：这样一个人为什么要进入网络营销这一行？

他对我说：“许多年来，别人都向我请教房地产投资方面的技巧。他们很想和我一起投资，但是他们没资格。因为他们手上连5～10万美元的本钱都没有，因此很难在房地产投资方面获得我这样大的利润。

“其实他们很多人手头上根本没钱，有的人甚至是就靠着两个月的工资维持生计。所以他们总在寻找那些低投入项目，而低投入的项目往往又是很差的投资选择。而在网络营销这一行业，我却可以帮助他们筹到投资所需要的钱。我所帮助的人越多，我自己的投资人也会越多。

“此外，我喜欢和这些渴望学习和成长的人一起工作。和房地产界那些自以为什么都知道的人一起共事太没意思了。而在网络营销领域，和我一起共事的都是会为新的想法而感到惊喜的人。”

我们谈了一会儿后我就赶往机场了，但在接下来的几个月我们仍保持着对这个话题的讨论。我们谈得越多，我对网络营销的敬意也越来越高。

1994年，我开始认真研究这个行业。我参加了每一个关于网络营销的演讲会，并非常用心地听了每一场演讲。我还研读了许多家网络营销公司的宣传册，查阅了它们的历史记录，就像我以前研究其他投资项目那样努力。为了获取更多的信息，我甚至加入了几家网络营销公司，从而得到局内人的经验。

后来我开始结交那些网络营销公司的领导。让我吃惊的是，这些人不但聪明、和蔼，而且还拥有过人的精神力量和过硬的专业素养。在商界摸爬滚打这么多年，这样优秀的人并不多见。在我消除了对这个行业的偏见并开始认同和尊重这个行业的人以后，我才看清楚这个行业的本质。这个发现让我非常吃惊。

当我在1975年第一次接触到这个概念时，我的心并没有对它敞开；但20年后，我的看法发生了翻天覆地的变化。

有人问我：“你自己并不是通过网络营销致富的，为什么还要向人们推荐这种生意模式呢？”

其实，正因为我的财富不是通过网络营销获得的，我对它的评价才更客观。我是在已经创造了自己的财富、获得财务自由以后，才从旁观者的角度来审视这一行业的。

与此同时，如果今天要我一切从头开始的话，我肯定不会再选择传统生意，而会选择网络营销。

什么是网络营销

我已经说过，我从来没有直接参与过网络营销。但我认识的人中有直接参与者，所以在下文中，我将邀请他来和大家分享他对这个问题的看法。

这位朋友名叫约翰·弗莱明，他最早是一名建筑师（曾在传奇人物密斯·范·德·罗 手下干过）。他对网络营销就像对设计和建筑一样充满激情，这一点我非常欣赏。换句话说，他是一个信奉稳定建筑结构这一价值观的人。

在这本书中，约翰把他将近40年的网络营销经验都拿出来和大家分享了。他不但拥有自己的网络营销公司，还在其他多家网络营销公司担任行政职务，包括在这个行业内最大、最知名的一家公司担任地区副总裁及销售策略、培训和发展等部门的副经理。他还积极参与了行业内多个贸易集团的事务。1997年，美国网络营销教育基金会授予了约翰行业内的最高奖项——荣耀之星奖。现在，约翰还担任《网络营销新闻》的出版人和主编，这是针对网络营销行政人员的一份知名杂志。

罗伯特：约翰，有许多人还不了解，到底什么是网络营销？它到底是怎样运转的？

约翰：自从20世纪中期，网络营销就以各种不同的形式出现了。其基本理念很简单，也很精妙：与其把大量资金花在用于推销产品和服务的各种专业机构和营销途径上，不如把这些钱直接返还给真正喜欢这些产品的人，并通过这些人把产品介绍给更多的人。

网络营销公司做的正是这样的事情。它把利润的一部分直接返还给产品的网络营销员，而这些网络营销员又恰恰是这些产品最忠实的消费者。

罗伯特：我再冒昧地问一句，这种模式真的有用吗？我是说，依靠完全没有营销技巧的普通人，这种模式能有竞争力吗？能带来销售量吗？

约翰：这就是其魅力所在。现在不管是哪个销售专家、好莱坞制片人或公司巨头都会告诉你，世界上最有效的推广方式就是人们的口碑。这就是为什么公司会花几百万美元请演员在电视广告上以你的母亲、配偶、好朋友或小孩的口吻来说话。他们所做的正是模仿口碑效应。

但在网络营销领域，口口相传就不是模仿了，而是实实在在的行为。这种营销模式中最为关键的，起到杠杆作用的威力，就在于网络营销员得到的佣金不仅仅是他们直接推销产品所得到的佣金，还包括这些消费者继续推销给其他人的过程中他们所得到的佣金。通过直接和间接佣金的累加，他们得到的佣金可以变得非常多。

这种模式到底有没有可操作性？那我列举一下数据就可以了。今天，全球网络营销行业的年销售额已经超过1100亿美元。这一经济规模可以和新西兰、巴基斯坦或菲律宾等国家的经济规模持平。

网络营销的销售量之所以不断上升，其中一个很重要的原因是它的确能给人们带来双赢。一方面，公司产品能达到惊人的市场占有率并得到消费者的认同，这是传统营销要通过大量投入才能得到的；另一方面，网络营销员能有机会获得丰厚的资金回报。

如何才能实现这种双赢？最关键的就是把握住口碑的力量，充分地利用人际关系网来构建一个能够代表公司产品或服务链条的网络。

罗伯特，你曾谈到过，B象限的企业一般至少会有500名员工。在网络营销领域，你根本不需要雇用员工，你只需要赞助个人，他们就是你的网络营销员。但它的逻辑和B象限企业是一样的，当你拥有300、400乃至500个网络营销员时，你就已经拥有一个具有一定规模的组织了。这个组织能为你带来丰厚的剩余收入。

其他人眼中的网络营销

正如约翰所说的，这的确是一种很有力量的模式。因为它运转得很好，而且并不是只有约翰和我这样认为，其他人也这样认为。

汤姆·彼得斯是一位富有传奇色彩的管理专家，著有经典畅销书《追求卓越》。他曾把网络营销形容为“自50年前出现宝洁公司和哈佛商学院提出现代营销学概念以来市场营销史上有过的最具革命性的转变”。

《福布斯》、《财富》、《新闻周刊》、《时代》、《美国新闻与世界报道》、《今日美国》、《纽约时报》、《华尔街日报》等杂志都刊登过网络营销的成功。如果是15年以前，这些杂志是绝对不会提它的。而现在，让我们一起来看一看《财富》杂志是怎样报道网络营销的：

“投资者的梦想……商业世界最大的秘密……一个年增长速度稳定、资金流转率高、投资回报率高并且能长期带动全球经济发展的行业。”

沃伦·巴菲特和理查德·布兰森是两个风格迥异的人。巴菲特每天开着他的皮卡车在奥马哈生活，而布兰森则拥有自己的私人航班，生活在位于英属维尔京群岛的一个属于他的岛屿上。尽管如此，两人有三个共同点：首先，他们都是亿万富翁；其次，他们都非常务实；最后，他们都拥有网络营销公司。

这难道不能带给你什么启示吗？

你想想看，花旗集团、居可衣、欧莱雅、玛氏食品、雷明顿和联合利华这些公司的共同点是什么？没错，它们都涉足了网络营销行业，有的还和该行业关系密切。

今天，许多专家和成功的商人都认为网络营销是全世界发展速度最快的生意模式之一。