第3章 FBI的谈判艺术——舌尖上的战争(2)

FBI的这套理论在生活中同样可以运用得如鱼得水。如果你是一位老板，想要了解上周一位员工请假的事由，不用多说工作的问题，跟他聊聊最近感兴趣的或者是不是生活上遇到了什么难事，你的答案就出来一半了。像很感兴趣一样，鼓励他多说一些，如果他告诉你最近感兴趣的事或遇到的问题，相信你的判断也就出现了。沟通是人们联络彼此的一架桥，而谈话技巧决定了你们的步速，谁先到达谁会就更占有主动性。

谈判背后的玄机

FBI的调查研究表明，一个人在说话时，他们的语速及语调通常反映着他们的内心。人是高级哺乳动物，与其他物种最大的区别之一就是人可以用自己的思维进行语言交流，在生物进化的千百万年中，人类语言系统的发展已经成为了人身体的一个特殊的装置，是人类交流的工具，人的话语同样也是心理状态的一种表达，而这其中语速的快慢也更能反应一个人的心理活动。

在FBI警局里还有着这样一个趣事。沃尔德是口才好又风趣的律师，由于工作原因经常与FBI的探员们在一起办公，大家都很喜欢他。但是他也有一个烦恼，喜欢上了一位美女探员丽萨，任何场合她一出现，沃尔德就显得很笨拙，说不出话，有时经过玩笑甚至连平时的语速都起了变化，每当他想展示一下自己的幽默天分时就会起到反作用，虽然丽萨明白他的心意但是需要他来表白的，最后接触的时间长了，沃尔德还是克服了自己的障碍向丽萨表白，有情人终成眷属。这就是典型的心境影响语速的例子。

众所周知，FBI探员们阅人无数，因此他们也总结出了这样一个规律。虽然天生有人慢性子，做事有条不紊，也有人属于急性子，处理事务包括说话也尽量加快速度，但我们大多数人都处于两者之间，既不慢到无可救药，也不快到追不上，而大多数人说话时也是不紧不慢，速度适中。FBI探员们在办案时更是发现，如果原本急性子的人说话突然变得很可能说明他紧张或者有事隐瞒，当然这也有特例，也许他只是想引起他人注意；原本慢性子的人突然大声快速地说话很可能是听到了中伤他的话，当然这些判断受很多特殊情况的干扰，但一个人语速发生变化，一定是他内心起了变化。根据不同性格特点的人和他们的语速变化，FBI将人群分为三种。

第一种，语速较快的人。当我们与这些人进行交谈时会发现，这种人说话速度较快，一句话说到底，侃侃而谈，很少能让听者插上一些必要的话。这种人通常给人性格外向的感觉，他们思维逻辑能力强，口才表达也比较好。这种人在不同的场合也可以游刃有余，应变能力强，给人留下风趣、健谈的好印象。但这种人通常表现出来的缺点就是心直口快，心里很难隐瞒事情，他们往往更易怒，遇事武断。而这缺点也成为他们性格中的最大弱点，正所谓言多必失。

第二种是说话速度平稳的人。这类人说话不紧不慢，给人的感觉最是舒服，觉得这些人稳重且让人放心，让人能够准确地了解到他想表达的意思。这样的人一般富有同情心，内心温和，遇事也显得沉稳。这样通常会给人留下良好的印象，思维方式普通，遵守原则，遇事不惊，处事不乱，稳稳当当做人，因此也给人缺少活力和变通之感，同时对新生事物的接纳和领悟也会稍慢些。

第三种是语速较慢的人。这类人做事细致说话速度较慢，有些话甚至让听的人着急，虽说给人留不下坏的印象，但也没有些好的印象。他们的性格通常会有些软弱和内向，缺乏信心，不擅长交际。在日常生活工作中往往会慢慢行事，小心翼翼，没有发光点。在与其一起工作时会让自己觉得难以与其交往，但不至于厌烦。

同时FBI的研究还发现，当一个平时说话较快的人说话突然变慢，反应也没有平时灵敏很可能是跟之前的那位可爱律师一样坠入了爱河。而在一些特殊场合中，突然的放慢速度可能是为了表达情感或是引起注意。但在平时，如果说话变慢了可能意味着他的交谈对象是个强势的人，交谈过程中心理压力明显。如果交谈中面对质疑支支吾吾，解释不清，那这些言论很可能是真实的。当一个平时说话面条斯里的人突然快速地阐明事情，往往说明他在极力辩解，事实也就可想而知了。

一次在FBI的审讯室内，一个极少说话的嫌疑犯在被问到几个问题后突然变得口若悬河、反唇相讥，在老牌FBI警探眼里这样的变化只说明一个问题——他在隐瞒事实。通过观看录像，FBI探员们发现了他语速变化的时间，找到了他争辩的问题，在之后的谈判过程中进行重点询问，终于让罪犯认罪，将他绳之以法。在这个案例中可以看出，嫌疑犯对自己说的话没有信心，极力开口否认。一般诚信的人在回答问题时，总会有一段的思考时间，但是说谎的人在心理上害怕事情暴露、被人发现，所以一听到反对或者指控自己的话就会不假思索，极力反驳，“这和我没有关系”，“我也不知道怎么会这样”，“不是我做的”，这样也就暴露了说谎者自己。

在生活中这样的例子也随处可见。王涛从小就是个内向的小伙子，在与妻子结婚后，也没有变得健谈。可是最近一段时间王涛好像变了个人一样，回到家里说话变快了，话也变多了，妻子虽然感到奇怪，但对丈夫这样的变化还是很高兴的。每天饭后，王涛从原来半天不说一句话变成了滔滔不绝，像变了个人一样，就连看电视节目也喜欢边看边评论了，很多时候妻子都没了“话语权”。过了一阵子，妻子还是觉得有些奇怪，原来沉默寡言的人怎么突然变得这么健谈和开朗了，是不是了发生什么事情？

一天妻子在王涛的手机上发现了一条暧昧短信，自此王涛小丑一般的舞台剧才落幕。正是因为这样的一个原因，在这段时间内，王涛由于内心对妻子的补偿心理，从原本对妻子关怀不够、不善言辞的人变得十分开朗，每晚尽可能抽出时间陪伴妻子并找话题跟妻子聊天。仔细想想王涛的种种表现，其中可以总结出一个少言少语的人变得健谈，通常情况是最近遇到了一些事情，值得注意的是这样的事情一般是当事人不愿让人提起的，也就是说他们心中有了“小秘密”，为了这个秘密，他们通过自我反应机制把自己改造成了另一个人。因此他们会改变以前说话的快慢及方式，想办法岔开话题，让别人的目光聚焦在其他事物上，而这一切都是在不自觉的情况下完成的。

语速反映着一个人真实的心理状态，想掩饰却深深地暴露，也许言语可以模仿得惟妙惟肖，但人心理发生变化时的生理反应是不能完美隐藏的，总会有细枝末节露出破绽，只要对其进行仔细揣摩，终会有所发现，下次与人谈话时，多注意他说话时的变化吧！

FBI察言观色的谈判

FBI的探员们无疑是世界上最会察言观色、捕捉人心的一群人，这既是他们侦破案件的法宝，也是他们人情往来中的基本技能。不会察言观色便少了些主动权，在各类的谈判中也是如此。FBI通过对言辞的观察能够了解一个人的性格，从他的表情和眼神中猜测他的内心，从表现出来的姿态判断一个人可能的行为。在谈判过程中更要注重对方的一言一行，就像一个好舵手能够辨别风向及早发现危险。

如果我们能够学会FBI察言观色的本领，就可以在与人交谈时更加得心应手。试想一下在你在客户家拜访的过程中，客户一边跟你交谈着，一边不时地看向内屋，这也许说明你的拜访打断了客户正在处理的事情，虽然他热情地接待你但还是心不在焉，这时最明智的方法就是找个借口告辞。这样一来虽然表面上你本次拜访谈成交易的希望没有达到，但是得体的察言观色让你了解并解决了客户的小问题，下一次的拜访必会理所应当、水到渠成。

FBI在各类案件中发现，在与人交际的过程中，对别人仔细观察的人往往更能掌握先机，这种观察包括：说话人的语音语调、面部表情的变化、细枝末节的动作和一些不经意的或是经常性的行为举止，这些都是了解对方意图的入门法则。在FBI给出的理论结合心理学后，可以总结出这样一条规律，并且是大家都会用到的。

在与领导进行交流时，领导的眼睛和手势最能说明问题。

办公桌后的领导听到你的话后依然忙于自己的工作，不抬头看你——这是一种权利的符号，这个领导可能对待下属傲慢了些。领导以俯视的姿势与员工交谈时，说明领导不重视员工个人，喜欢支配员工。领导长时间注视员工，则说明你要加把劲儿了，他对你并没有什么印象，他在等你说更多的话。如果交谈时领导友好坦率望着员工，说明这个员工深受老板喜爱，可能他办事能力较强，离升职加薪也不远了。如果领导总是从侧面轻拍一个员工的肩膀，还要再次恭喜他了，他真的很受领导的器重。但如果这些动作发生在正面或者上面，则说明你努力的路还很长，还没有达到领导的期许。当领导一脸严肃的望着你，没什么表情变化时，表明你的老板是个崇尚权利的人，同时他也是在暗示你“别对我说谎，你的谎言逃不过我的法眼”。如果领导在跟你交谈时有一搭无一搭，时不时抬起头看看你，说明你给他的印象不是很深刻，他还不了解你。如果领导望向室内的一侧，时不时点点头，这种情况你可能以为领导在仔细听取你的意见，实则相反，无论你说什么，他都不会改变自己原来的想法。领导悠闲地的坐在椅子上，双脚向前，身体向后，要么是他现在的状态很放松，要么是他自视甚高。

在与人交谈时，如果对方双手叉腰给人非常强势的姿态之时，说明你们探讨的问题很重要，关乎利益双方。如果你喜欢用食指指向别人，或者是双手放在身后，互相握着，那么戒掉这些小习惯吧，这都是优越感和尚武精神在作祟。

也许上述的判断法人们在社交场中都多少有些了解，那么，你知道椅子的秘密么？

座位是察言观色中很容易忽视的一项，有时就连FBI也没有注意到。一次FBI的小组会议上，探员们依次入座，有一位探员因为来得最晚就没有坐在前面，即使如此，会议中他还是积极加入，热烈讨论，但是不久后这位探员就离开了FBI。分析一下这位探员的心理，其实座位就表明了他的心理状态，较远距离的探员一定是不想加入的。在生活中这样的例子也随处可见，一个宽敞的沙发椅上，即使位置很充裕，如胶似漆的情侣也是紧挨着坐下。学校的课堂上，如果学生愿意听这门课，通常会选择靠近老师的位置，那些远离讲台的学生通常都有其他的事情要做。像刚才的那位探员虽然来晚了，但如果他乐于加入一定会选择坐在前方的空位，有人可能反驳说他积极讨论，那也许只是因为他不想别人看出他的异常或者是心理补偿机制在作祟吧。座位一般被分为两类——坐在对面或旁边、坐在背对门口或里面。坐在侧面的人通常是比较亲密的，两人一同应对对面发生的事物，也会让人产生同属感，而相对而坐的姿态形成了对立面，说明两人不太了解或者还不够熟悉。恋爱关系的双方同样适用，对面而坐可能是两人还不够亲密，如果如胶似漆的两人早就坐在同侧了，遇到这样的情侣也就不要再当“电灯泡”了。

在谈话过程中有很多的技巧和学问，人的内在想法会不自觉的从话题里流露出来，因此交谈时更要注意察言观色。交谈中，除了平常需要注意的以外，还要多观察人们经常忽略的：话题的选择、词汇的运用和听话的方式。

话题的种类数不胜数，在交谈过程中也会千变万化。想了解对方，可以从他主动聊起的话题入手，这里面的信息超出你的想象。

与学生家长聊天时，他们的关注点往往是孩子；与中年妇女聊天时，她们总是在诉述自己，你要是想保持良好的形象最好承认她们贤妻良母的身份；在和年轻小伙子交谈时，他们的话题往往集中在汽车上，很多专业的词汇从他们嘴里蹦出来，这是由于年轻气盛的他们在展现自我，这时一个良好的聆听着就可以满足他们的虚荣心了。

FBI在考察嫌疑犯时，还会关注他们的用词。词汇代表着使用者的身份、地位和受教育程度、思维能力，也是FBI判定罪犯思维程度的一个参考指标。人的故事就隐藏在词汇中，这是一种无法察觉的自我表现手段，美国相关心理学机构已经证实了词汇的选择和使用与性格和经历的关系。通过对言语的分析，可以得出这个人的真实状态，辩证的方式往往比辩证的内容更丰富。

总是以第一人称开头的人被发现是独立性强的人，常以“你”、“他”、“她”开头的人被发现多缺乏个性，多是没有主见之人。越多使用难懂词汇和外语的人，内心越是胆小懦弱、不自信，有时甚至是自卑的表现。