第6章 气质是生产力

学会模仿行业明星的气质

现在的社会与十年前不一样，进入到一个视觉化的社会，陌生人不知道你的实际内涵价值，人们关注的是你的外表所传达的气质。你有可能抱怨领导、客户、同事不知道你的真实能力到底怎么样，他们以貌取人，不愿意给你机会。的确，在别人眼中的价值，第一次捕捉的不是实力，是你的气质。

永远不要期望别人能马上知道你的真实价值。一个人的能力要么被低估，要么被高估，而大多数人的能力都被低估了。

想被更多的人认可，那就提高自己的气质。你的气质对了，更多优秀的人愿意和你接触，人脉自然来了。

那么如何做呢？

如果从模仿开始，要选好模仿的对象。

每个人都有自己的气质，每个年龄段的人都有这个年龄段的气质。

气质是可以模仿的，只是选择要谨慎。

明星们聚焦了人们对事情的看法，“时势造英雄”，时代会选择需要它代言的一些明星。

如果我们不是男歌手，就不必模仿周杰伦的气质。也许，他不那么认真，有点儿无所谓的姿态迎合了这个时代的态度。

如果我们不是女艺人，也没必要模仿范冰冰的气质。也许，她的成功被夸大了，因为符合了当下社会，人们对有赚钱能力的大女人的要求。

我们可以学习娱乐圈明星的做事认真的态度，不得不说，在一个容易被人以最高速度遗忘的行业里，学习他们如何扩大粉丝量让自己红得更久，因此学习其中的营销手法是很必要的。

但是从气质来说，这不是我们的“菜”，也不是我们的标准。

我们要模仿的是我们所从事的“行业明星”的气质。

给大家讲个招聘的实例，当硬件（各种证件或者工作经验年限）都差不多的情况下，招聘者怎么判断谁是他要找的人。

无论他们是否承认受影响，第一感觉就是看谁的气质，更像这个圈子里的人。

比如，要招聘一个IT人士。面试官的期许总有一个影子，例如穿着简单干净、逻辑性更强一些。多年前IT人给我们的印象是西装革履，现在不知道是否因为受国外的影响，服装也趋向放松了，以穿着舒适休闲为主。

如果有两个人在你的面前，一个人穿着和面试官差不多风格的衣服，说话的音调偏低，语速中等，表情淡定，另一个人恰恰相反。你是面试官，你会多花时间在哪一个人身上？

我的一个朋友，他有两个助理，他夸光鲜时尚的女助理眼光好，但是重要的工作他会交给另一个朴素大方的助理。他说，每次见到他的那位妆容亮丽的女助理，他都要克制自己不正确的想法，那就是好像她一上班，就是等着下班去参加一些Party。

所以，看看你要从事的行业中有哪些明星，看看他们保持着哪一种姿态和装束出现在众人面前，当你用心体会的时候，你会从中发现一些道理。

玩笑与高雅，两样都要会

给大家讲个真实的例子。

我的一位朋友招聘两名大学生，巧的是，这两名大学生毕业于同一所大学，学的是同样的专业，甚至两个人还是老乡。面试、笔试的结果都相同，但是朋友只需要一个人来公司实习。

最后朋友挑选了其中一个大学生做助理设计师。原因很简单，朋友说感觉这个大学生的长相、穿着、语速就更像一个有灵气的设计师的样子。还说在他的公司，很多大牌的设计师就是这样的一种气质。

不得不承认，生活中大部分的人都是视觉动物。

我们都有过这种经历，和某个人第一次见面，聊完之后就感觉投缘。还有的人，没说什么话，就让你感觉不好，感觉谈不到一起。

谈得好的人，往往因为他的气质与你相同。

气质的组成，除了外在的包装，还有内在的影响，例如我们总是喜欢和自己相似的人交往，因为感觉气场相符。尤其对于销售人员来说，有的时候，遇到了一个气质相近的客户，就聊得很投机，生意也会顺利得多。

当然，销售的主要任务就是拜访不同类型的客户，碰到和自己相似的客户的概率实在是太小，那其他的客户我们是不是就束手无策了呢？

其实不然，当两个人的生活不在一个世界上的时候，依然可以利用人类的一些共性，创造出共同语言和话题。

比如你要先了解客户是否和自己有相同的学历背景，是否有共同的挫折经历。一名聪明的销售人员在和客户接触的过程中，总能找到与客户的相似性。

比如在与客户聊天的过程中，销售的肢体语言就会与客户同步，销售的语气语调和说话方式就会和客户趋同，在客户玩笑的时候玩笑，在客户高雅的时候高雅等，这些无非都是在找一些与客户的相似之处，以产生共鸣，最后获得好感。当然这里要提醒的一点是，相似的气质不能生搬硬套，比如，当客户是山西人，销售人员是山东人，偏要说山东和山西是一家人，要以老乡相称，就会让客户产生你在故意套近乎和拉关系的不太好的感觉。

更为重要的是，不同的人策略不同，当对方很放松，很随和的时候，你没有压力。当对方是一个高雅的人，很讲究的人，你的放松就会让别人觉得很“浮”。

一个人由雅入俗不难，一个人由俗入雅很难，平时只有对自己要求严格一些，你才不会在遇到一个高雅的人的时候感觉拘泥和不自然。

提高见识，谈吐定不凡

你想拥有怎样的气质呢？

无论是寻找相似性也好，还是培养自己拥有好人脉的气质，都要做好以下两点功课：

第一点是享受孤独。一个拥有好气质的人，是一个能够享受孤独的人。为什么这么说呢？因为一般人感觉想有好人脉的人一定要能说会道、八面玲珑，实际上不然，那只是浅层次的一些技能。

高层次的气质要求是，能够不怕孤独，喜欢和自己好好相处，能学会调整自己的呼吸节奏、和自己安静地待在一起。这样的人，散发出来的魅力和气质，正是现代人身处一个聒噪的环境中，最令人着迷的一种个人气质。

第二点是提高见识。一个有气质的人，拥有良好的知识背景。与他相处，不会让你的视野停留在家长里短上面，而是会让你感觉世界如此大，天地如此广阔。

从相似性的角度来说，从而进入一个更高级的相似性中，例如，与客户有相似的一项爱好、相似的价值观、相似的人生观、对某些社会问题相似的看法等，这些属于高层次的相似性。

如果能在这些方面与客户达成默契，找到共同语言，客户就会把你视为知己。那么，这种情况下产生的好感是很自然的。而且这种见多识广的气质，会在无形之中，把大量有才能的人吸引到自己身边。