第5章 华为狼吓倒北美鹰(4)

2.缓慢而坚决地渗透

有时候，方法的选择很重要。美国不愿意与华为打交道，不愿意与任正非打交道，任正非也就投他们所好，何不利用美国人来为华为打开美国的市场？

2009年，两名重量级的人物加入到一家名为Amerilink Telecom Corp（简称Amerilink）公司的董事会中，据称这家公司是为华为打开美国电信设备市场而服务的。这两名重量级的人物，一是世界银行前行长沃尔芬森，一是美国国会前领袖格普哈特。

Amerilink建于2009年6月，华为是它的第一个客户。Amerilink创始人和董事长欧文斯（William Owens）说，格普哈特和沃尔芬森这样的人加入董事会，对解决信任问题有极大的重要性。欧文斯本人也曾担任克林顿总统时期美军参谋长联席会议（Joint Chiefs of Staff）副主席，还曾担任北电网络有限公司（Nortel Networks Corp）的前首席执行长。

此次新任命是Amerilink与华为等海外供应商制造的电信设备进行加工、运输和管理的战略的一部分，从而确保这些设备不会被间谍利用或被用来对美国的基础设施实施网络攻击。通过这种方式，华为希望能够渗透到美国的市场中去，消除美国政府的安全隐忧。

当然，要消除这些担忧不容易。虽然华为长久以来一直否认与中国军方有联系，但美国人对他们仍然心存担忧。所以才会出现华为希望将设备售予Sprint的新闻报道出来后，八位共和党参议员联名写信给各联邦机构的领导人，对华为的安全隐患提出警告。

为了取得美国官员的信任，让华为与Sprint的合作能够顺利地进行下去，合作方Amerilink曾发起了一场声势浩大的游说运动。多位知情人士说，在那段时期，欧文斯和Amerilink其他高管与美国国会和奥巴马政府的官员进行了会谈，其会谈对象还包括美国国家安全委员会（National Security Council）成员，向他们详细解释了这项合作的安全性。

不过，在当时，美国国土安全部主管政策的前任助理部长、美国世强律师事务所（Steptoe &；Johnson LLP）合伙人贝克（Stewart Baker）就曾说道，此事将引起一场不小的争论，因为他们从来不曾将华为与中国政府的关系割裂开来，并且由于华为没有上市，他们对华为的财务状况并不清晰，所以美国对华为与中国政府的关系感到十分担心。

其实，世界各国的电信运营商高管都曾提出质疑，以安全问题为由将华为排除在外是否公平。他们大部分已经与华为有过紧密的合作，在合作的过程中，还未曾发现华为有违反安全协议的行为。同时，思科等电信设备生产巨头也在中国生产电信设备，美国的理由其实有些掩耳盗铃。

事实上，华为对美国所提出的所谓安全问题同样重视，他们一直期望通过公开与透明的做法来取得美国方面的信任，所以他们才与Amerilink这样的美国公司合作。而欧文斯也表示，他同样对安全问题十分重视。因此，为了确保电信设备不含任何安全弱点，Amerilink聘请了为美国政府和军方提供安全顾问服务的电子战协会（Electronic Warfare Associates Inc.）参与到调查中去。

但不幸的是，即使任正非做了如此多的工作，他还是倒在了美国安全审查的门槛之下。不过，由于任正非的主动出击，他也收获了更多的理解，即使在美国国内，已经有越来越多的人对华为表示支持和理解。而在市场之中，华为低价高能的产品也备受欢迎。

精诚所至，金石为开。亦可以有另外一种说法，只要功夫深，铁杵磨成针。不管使用什么样的方法，只要坚持前行的方向，市场总会一步步慢慢渗透进去的。

任正非明确表示，无法进入美国市场，并不是华为的损失，而是美国的损失。因为美国只有吸引更多的有实力的企业，才能形成竞争的格局，才能使他们的成本最大程度地下降，华为产品在成本方面的优势从来都是醒目的。所以，美国高筑壁垒，只会让4G等大型网络建设增加不必要的成本，不仅不会给美国市场带来好处，长期来看，只会带来成本上升、专业服务领域的滞后发展。

一些国际投行也认为，表面上看来，思科似乎成为赢家，但如果真的发生电信贸易战，受影响更大的并不是华为，而是思科。因为华为在美国的销售额仅占华为总收入的4%，而亚洲、环太平洋地区和中国业务却占到了思科总业务的16%以上。就此，2013年下半年的思科似乎已经在感受着其中的苦涩味道。

华为进军美国的步伐固然缓慢，却总是在慢慢渗透中。据不完全统计，从2006年到2011年，华为在美国的营业收入也实现了36倍的增长。2007年，华为在美国的销售收入刚刚突破1亿美元，到了2011年，华为在美国的销售收入已经达到了13亿美元。

虽然与在其他国家或地区的发展步伐相比起来实在太过于缓慢，但华为在美市场的慢慢渗透，表明了任正非的不懈坚持正是最好的进攻方式。

3.小手机撬动大市场

既然正面战场总是受挫，任正非也开始寻思其他的进攻方式，除了农村包围城市等方式以外，这次，任正非又选择了智能手机作为进攻的方向。

2013年乔纳斯兄弟巡回演唱会首在芝加哥上演，以此昭示他们的正式回归。他们的回归引发了千万粉丝的疯狂追捧，但与乔纳斯兄弟同时回归美国的还有他们所熟悉的，但却一直拒绝的华为。作为2013年乔纳斯兄弟巡回演唱会的赞助方，华为再次强势地出现在美国人的面前。这次，他们是以智能手机作为开道先锋回归美国市场的。

近两年，手机和平板电脑已经成为华为增长迅速的一项业务。此前，华为推出了一款6.18英寸、厚6.18毫米的智能手机，到目前为止，它是全球最大的智能手机，也是最薄的智能手机。华为美国终端业务执行副总裁迈克尔·常（Michael Chuang）说：“我们计划在今后几年成为领先的智能手机品牌。这次赞助只是我们今后几个月落实这一计划的方式之一。”

就是说，华为再次坚定了要进军美国市场的信心。

据称，在2007年的一份调查中，多数美国大学生都认为诺基亚（来自芬兰的品牌）和三星（来自韩国的品牌）是日本品牌。终端消费者对于品牌来自哪个国家或许并没有那么在意，他们在意的是到手中的产品性能是否优越，他们判断手机品牌的标准是手机品质，而不是来自哪个国家。这就是说，通过智能手机，华为或许可以避开那烦人的安全审查，毕竟智能手机这类产品只是针对普通的消费者而已，总不至于上升到窃取国家安全机密这样的高度吧，普通美国人应该有选择自己手机品牌的权利吧！所以智能手机将成为华为在美国建立声誉的最佳途径。

当然，这条路也不是就那么平坦，毕竟华为此前在美国的名声并不够响亮，他们并不曾关注到这个属于中国的品牌，没有关注，可能也就没有购买。

不过，正是由于没有关注，华为在美国普通消费者心中也就没有形成什么负面影响，所以智能手机想要进入美国市场反而有其先天优势。华为现在要做的是，如何与美国的大型运营商形成合作关系。