第6章 拉近彼此的距离（1）

信赖，往往能创造出美好！被人信赖是一种福分，信赖他人却需要莫大的勇气和信心。

拉近与别人的距离看似十分冒险，但只有获得了他人的信赖，才能拥有地位，哪怕仅仅是自己的一席之地。试想如果没有了他人的信赖，还怎么样做人做事呢？也许从此没有人肯靠近你，孤独、伤心、忧郁将伴随一生！

动以情，诱以利

有这样一位老人，他没有孩子，又体弱多病，因为需要人照顾，他不得已决定搬到养老院去，并宣布出售他的住宅。

因为房子的地段、户型都很好，购买者趋之若鹜，房子的价格从20万美元，攀升到了35万美元，而且价格还在不断上涨。

老人坐在沙发上，郁闷地看着这栋陪着他成长的房子——要不是身体欠佳，他绝不会卖掉这栋房子的。

拍卖会正式进行了，就在会场气氛到达顶峰时，一个衣着朴素的轻人来到老人面前，弯下腰，低声说：

“先生，我想买这栋住宅，可是我只有3万美元。”

“但是它的底价就是20万啊！”老人说，“而且现在已经到35万了。”

这时年轻人轻声说了一段话，说完之后，老人突然站起来，示意人们安静：“朋友们，这栋房子的新主人产生了。”

老人拍着这位年轻人的肩膀说：“就是他。”

令人惊讶的是，年轻人并没有加价，他就只有那3万美元，他到底说了什么，竟能让老人舍弃35万美元的高价把房子卖给他？

原来，年轻人告诉老人：“先生，如果您把房子卖给我，我保证您可以继续生活在这里。我会陪您一起喝茶、读报、散步，让您每天都过得很快乐。相信我，我会用最多的精力和时间关爱您。”

就这样，这个年轻人用3万美元的低价，买下了一栋价值35万美元的房子。就是因为他细心地观察到老人真正的内心需求——老人对于这栋房子的不舍与摆脱寂寞的心意。

这位年轻人也许是个有经验的公关专家，因为他能准确地找准对方的需求，击中对方的内心，让人不点头都很难。

这就是心理擒拿术的重点，一语道破天机，看透对方的需求。话不必多，却要精准到位，深深打动对方的心。这就像滑轮定理，放对了位置，就可以用最省力的方式拉起重物。

中国国画名家俞仲林先生画的牡丹闻名遐迩，有个人慕名买了他亲手绘的一副牡丹图。谁知这个人的朋友来访看到后，竟大呼不吉利：“你看，这牡丹根本没有画完整，缺了一角。你不知道牡丹代表富贵吗？缺角岂不是富贵不全？”

这个人大吃一惊，连忙把画拿回去，想请俞大师重画一幅。大师听他说完，灵机一动，告诉这个人：“牡丹代表富贵，缺了一边，不就是富贵无边吗？”

这个人一听，立刻如获至宝般地把画捧回家，因为别人的牡丹是富贵双全，他的牡丹可是富贵无边啊！

众所周知，话人人会说，但要把话说“好”并不是件简单的事，难就难在要掌握“对方在乎的是什么”。掌握住这个要点，再配合语气、手势、态度等，说话的成功率便大大增加了。

多年前，美国著名的柯达公司创始人伊士曼，决定在英国的罗切斯特建造几座大型建筑物。为了承接到这批建筑物内部的座椅订单，制造商们展开了激烈的竞争，但却没有一家合伊土曼的意。

就在这时，优美座椅公司的经理亚当森前去拜会了伊士曼。亚当森到达时，伊士曼正低头处理文件，于是他静静地站在门口，仔细打量伊士曼的办公室。

过了好一会儿，伊士曼才抬起头并发现了亚当森，问道：“您好，请问有什么事吗？”

亚当森没谈生意，而是说：“先生，您好。我长期从事室内木工装修，可我从来没见过装修得这么精致的办公室，它真是棒极了。”

一向严肃的伊士曼立刻露出微笑：“这间办公室是我自己设计的，当初刚建好时，我喜欢极了。如今每天都很忙碌，我已经有很久没有欣赏这个房间了。”

亚当森走到墙边，轻轻抚摸着木墙：“我想这是英国橡木，对吗？意大利的橡木质地与这个不一样。”

“是的。”伊士曼高兴地站起来回答，“那是我委托一位朋友专程去英国订的。”

听完这些话的伊士曼心情极好，还带着亚当森仔细参观了整个办公室，并且谈起他当初设计的经过。亚当森始终微笑地聆听着。

最后，伊士曼对亚当森说：“我在日本买了几把椅子，但是脱漆了。我打算把它们重新漆好，您愿意和我一同为椅子上油漆吗？有时间的话我还想邀请你一起吃午餐。”

就这样，直到亚当森告辞，两个人都没有谈及生意。

之后，伊士曼致电亚当森，把价值9万美元的订单交给了他。

在接触一个新客户、新朋友的时候，除了要观察对方的兴趣和爱好，还应该事先收集一些对方的资料等。这些内容往往可以给我们提供许多和对方进行交流的话题。从对方感兴趣的话题着手，不但能轻松拉近彼此间的距离，还能立刻给对方以良好的印象。

某个投资顾问公司想要招揽客户，便召开了“人人可以投资致富”的说明会。主讲人一开始绝口不提他们公司有什么产品或如何投资等技术问题，而是先提出很多假设性问题。例如，他会问在座的与会者是否想让自己的收入提高？是否想需要定期有一笔钱度假？是否想多赚钱建立孩子的教育基金？是否想快速积累财富，让自己早点退休？

就这样，主讲人说出了每个人心里的愿望，大家频频点头，但又不太确定能否实现。这时，主讲人就开始信誓旦旦地保证大家都可以实现愿望。也就是说，开场时所说的那些“假设性”内容，都可以变成事实，只要参加他们公司规划的投资计划，每年就可获利不菲。然后主讲人以一些数据和图表等作进一步说明，并且有公司过去几年的绩效来佐证。

终场，对于投资致富这件事，每个人心中的疑虑都被主讲人转换成“确实可以成真”的肯定句，让参加会议的人打心底相信都可以实现，而方法很简单：只要他们参加这个公司精心设计的投资项目。

说明会结束后，台下的听众争先恐后地报名参加投资项目。

事实上，这个策略我们几乎每天都在使用，只是没有人把它系统化或公式化罢了。比如妈妈鼓励小孩考第一名，就带他去游乐园；跨国集团董事长承诺业绩增长，所有员工都可以拿到大礼包等。这个策略的运用其实无所不在。

以下这个小故事就是运用语言来感化他人的策略。

纽约的著名律师马丁·里特尔顿以雄辩而闻名。他也十分清楚地解释过这个原理：“如果不能令与我们交谈的人提起兴趣，或者不能将其折服，也许就是因为我们不能站在对方的立场去考虑问题的缘故。”

只要是推销过商品的人都知道，一个想法是否成功不只由那个想法本身的性质决定，很大程度上还要看你是以怎样的态度去向他人展示你的想法。

当威尔逊总统为组织国联而游说欧洲各国时，豪斯上校就用一个小方法使威尔逊说服了法国政府。豪斯在威尔逊与那位绰号叫“法国老虎”的克莱·门索会晤的前10分钟贡献了一个尽管很小但却十分聪明的主意。他建议威尔逊把先谈海洋自由问题作为说服法国的方法，因为这是法国急需解决而与国联又密切相关的事。

果然，克莱·门索对此十分感兴趣，后来他终于支持成立国联。威尔逊之所以能赢得“法国老虎”的支持，完全是因为他告诉后者国联可以满足他的某种需要，从而把自己的计划与克莱·门索的观点融合在一起。

可是人们总是不能运用这一法宝，因为总是忘记思考问题。

比如，在出席一个集会之前，我们是不是总会考虑自己该说什么呢？

我们是否能顺着对方的兴趣来表达自己的意见呢？是否能顾及他人的最急切的需要呢？在向上级汇报之前，在见一位顾客之前，在与一个同事交谈之前，在召见一个下属之前，有多少人能真正地考虑过这些人的需要呢？

有一位很能干的推销员曾经说过一句十分有道理的话：“如果我们在拜访一个人时，不知道应该对他说什么，也没想过要观察他的兴趣和思想，没有考虑他会怎么回答我们的话，就鲁莽地冲到他的办公室，这种做法是非常不明智的。你不如在他办公室外考虑两个小时，然后再去敲人家的门。”

退一步，近十步

似乎有些人天生就有人见人爱的魅力，细心观察，就会发现这些受欢迎的人并不是美女或帅哥，而是说话让人甜到心里的人。

日本有位作家，曾在杂志上发表一篇“美女无用论”的文章，他说日本酒馆里的招待小姐业绩最好、最受男性顾客欢迎的，通常不是美女级的，而是有亲和力，像邻家女孩一样的人。这些招待小姐与客人的配合度很高，EQ也高，懂得顾客的心理，深知来酒馆的男人多半是工作压力大，在同事和家人面前无法倾吐心事的人。因此，她们不会给男客们压力，有时甚至只是静静地倾听男客人说话而已，然而她们的业绩却“噌噌”地往上冲。

酒馆中一些特别选出来的美女招待或许是因为美貌出众，在客人面前比较高傲，也比较喜欢挑东挑西，不会说话，甚至不爱说话，结果这些美女们的业绩反而一落千丈，最终被淘汰出局，离开酒馆。

只要是人，都喜欢听好话，这是千古不变的原则。美国前总统林肯曾说过：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁能吸引更多的苍蝇。”

因此，在和人打交道时，如果希望对方的想法和自己一致，那么首先要使他确信你是他真诚的朋友。这就是用一滴蜜（也就是对方想听的好话），这滴蜜就是用来说服他人最有效的策略之一。

美国有个工程师施特劳斯，他希望房东给他降低房租，但是他知道房东既顽固又小气。因此，施特劳斯写信给房东，告诉他租期一到他就要搬走。实际上施特劳斯并不想搬。房东收到他的信后，立即来到他的住处。

当房东站在门口，施特劳斯高兴地向房东打招呼，友好、热情地与房东寒暄。他开头并没有说房租太高，而是说非常喜欢这个房子，热情地给予房东赞赏，并一再证明这是真的。此外，他也对房东管理房客的方法表示认同，并对房东说，他是多么想再住一年，只可惜付不起租金了。

这位房东似乎没有受到过房客的赞美，有点不知所措。房东开始向施特劳斯诉说他的苦处，抱怨房客的无理取闹。比如：有一个房客写了14封信来骂他，其中一些信简直就是侮辱人；另一个房客扬言，如果房东不制止楼上的人打鼾，他就拒绝交付租金。最后这位房东说：“我真的很高兴，终于遇到像你这样通情达理的房客。”

接着，房东没有等施特劳斯提出减租的要求，便主动把房租降低了。施特劳斯提出要求希望再降一些，因为他收入不高，支付能力有限。房东竟然二话不说就同意了。当房东离开时，他甚至问施特劳斯：“这房子还需要做些什么整修吗？”

施特劳斯知道，如果他正面地要求降低房租的话，房东肯定不会同意。然而，施特劳斯却懂得用一些“好话”来让房东相信并喜欢自己，进而主动降低了房租，看来“好话值千金”的理论是正确的。

在职场和商场上，掌握说话的技巧有很大的好处。做人要善于给他人甜美的“蜜汁”，哪怕只是一滴，至少胜过一加仑胆汁或口水。再者，在所有“蜜汁”中，说好话是成本最低且效果最大、最持久的一种。

美国芝加哥有一座知名的大都会酒店，这座12层高，多达300个房间的大建筑，地处芝加哥市南部，位置非常的好。20世纪20年代的黑手党头目卡邦，曾租用其中的两层，共50个房间共帮会使用，这也让这间豪华大酒店闻名遐迩。

好景不长，1947年，卡邦死于梅毒。之后美国的黑手党开始没落，大都会酒店也一直空置了下来。直到1991年，传说酒店内藏有若干珠宝，才有人开始挖掘。但经过搜寻，只找到了一堆遗骸尸骨，这更加重了大都会酒店的神秘色彩。

芝加哥市政府先后采取了一连串的措施，例如：查封该楼，不准入内；列为古迹，不准拆除等。最令人吃惊的是，1992年，大都会酒店的所有者宣布出售它，售价仅为1美元。但很长时间内都无人问津。

1美元买下一家豪华大酒店，这绝对不是《天方夜谭》里面的故事。其实，像这样廉价的房屋在全美国各个州均有出售。这类房屋大都破败不堪，房子的主人大部分因为无法售出或者抵押等问题，干脆放弃房子而由当地政府进行统一处理。

根据美国的相关法律，购买这类房产是不准拆除重建的，必须由买主在购后一年内将其翻新装修，并且至少使用五年，才可以转手出售。据说，美国有一位失业男子花了1美元，在维尼亚州的一个小镇上买了一间房子，在收拾屋子的时候，还在一个书桌的抽屉里捡到73美分，实际上，这名男子只花了27美分便得到了这所房子。但是，装修房子的工程却花了他足足3 000美元。

大都会酒店也是如此，因为政府规定，尽管它年久失修，破败不堪，但是坚决不准拆除，只许翻新，以求重现这座大酒店主楼及其附近景观的繁荣旧貌。根据预算，把它的修理、翻新需要的资金大概是1亿美元。

问题就在这里，只用1美元可以买下大酒店固然超值，而且令人神往，但是，要再花费1亿美元，并且要在一年内对酒店进行翻修，就只能让人望楼兴叹了。这也应了中国的一句谚语：“老鼠拖扫把，大的在后头”。