第4章 自我介绍（3）
很快，牛排套餐上齐了，浓汤和生菜沙拉都摆到孩子面前，父母则坐在一旁看着孩子用餐。这家人的举动引起了餐厅经理的注意，他向侍者询问了情况，侍者只是说：“是一对非常溺爱孩子的父母，但他们只点了一份最便宜的牛排给孩子。”经理在一旁仔细地观察这家人，他发现父母一直在仔细地教孩子如何使用刀叉，而且取用的顺序都非常正确，同时，他们还严格教导孩子注意用餐礼仪，每当孩子出错时，他们都会更加慎重地教孩子，直到他学会为止。
于是，经理让侍者送去两杯咖啡，父亲急忙对侍者说他们并没有点咖啡，这时，经理走过去，非常礼貌地说这是餐厅为顾客免费提供的咖啡。随后，经理和这对夫妇聊了起来，他想知道他们只点一份牛排的真正原因。
父亲不卑不亢地说：“实不相瞒，我和妻子的收入都不高，因此根本吃不起如此高档的西餐。但是我们希望过惯了贫穷日子的孩子能够从困境中脱颖而出，希望他仍然能有属于自己的成就感。我们希望他能够了解正确的用餐礼仪，以至于日后不会在礼节方面出差错，同时能够记住自己曾在高级餐厅享受过被人尊重的感觉，这样他在以后的日子里会更加懂得尊重自己和别人。”
父亲的话很简单朴实，然而却掷地有声。他没有华丽的语言，却足以令人动容，因为他懂得自尊和自重，能够在现实生活中给自己准确定位。
在很多知名的企业中都流行“水鸭子理论”。“水鸭子理论”是这样的：水鸭子在水面下双脚不停地滑行，不敢有一丝懈怠，然而在水面上，水鸭子却镇定自若，永远骄傲地抬着头，自信而欢快地驶向它们想要到达的任何一个地方。
其实水鸭子的故事很真切，在销售领域，每个人都要马不停蹄地向前奔，然而很少有人会把一切焦虑和不安都写在脸上，因为他们知道，如果连起码的自信都做不到，那么就别奢望领导对你的厚望和顾客对你的信赖。
一个小男孩戴着棒球帽，手拿棒球与球棒来到棒球场。
“我是这个世界上最棒的击球手！”男孩大声喊道，随即把球扔向空中，然后用力挥棒，结果却落了个空。
男孩并没有灰心，他捡起球，大喊一声：“我是最棒的击球手！”然后再次把球抛向空中，接着挥棒，结果再一次落空。男孩蹲在地上，仔细检查自己的球棒，然后振作精神，又尝试了一次，他仍然大喊：“我是最棒的击球手！”可是，还是挥棒落空。
男孩在地上蹲了很久，突然，他信心十足，跳起来喊道：“我真是世界上最厉害的投手！”
要想得到他人的肯定，首先必须学会自我肯定，不论是上个故事里的父亲还是这个故事里的小男孩，他们都能够意识到这一点，给予自己充分的肯定和赞扬，这是开启美好生活的第一步。
在战争中，一个身经百战的将军得到指示，要在天黑以前攻下一个高地。他率领部队一次又一次地冲锋陷阵，然而却一再地被击退。在最后一次冲锋中，他的战友全部阵亡了，而他本人也被子弹击中，趴在战壕里动弹不得，就在这时，将军发现自己身上只剩下一颗子弹。
夜幕降临，全队只留下身受重伤的他孤军奋战，而在不远的敌方阵营中，一面军旗仍然迎风飘扬。绝望的将军用最后一颗子弹解决了自己……
半小时后，增援队赶来，当他们冲向对方阵地时，发现所有的官兵都战死，只剩下奄奄一息的伙夫，绝望地抱着军旗等待着将军冲上来杀死他，然而，将军却杀死了自己！
将军的死令人无限惋惜，然而从另一方面看，将军甚至不如挥棒击球的小男孩自信勇敢，如果他能用小男孩的自信鼓舞自己，那么他也就不会走向绝境。
一天晚上，汤姆哭着从学校跑回家，母亲问他为什么哭，汤姆告诉母亲班级排练话剧，很多同学都扮演重要角色，只有他扮演微不足道的小角色。
母亲听后非常冷静，她摘下自己的手表放在汤姆的手心上，然后对汤姆说：“告诉我你看到了什么。”
“金色的表壳和漂亮的指针。”汤姆揉揉眼睛说。
随后，母亲将手表背面的表盖打开问汤姆：“那么现在，你又看到了什么呢？”
“好多的齿轮和螺丝。”汤姆说。
“没错，”母亲说，“如果没有这些被藏在表盖里的零件，这块表根本没法工作，那么外面漂亮的金表壳和指针也就毫无用处，可见，这些零件的作用丝毫不比显露在外面的任何一个部件差。”
一个心理学家从国内一流的田径队里选出10名运动员，然后将他们分成两队。他要运动员们做一些常人无法完成的工作，同时还说由于他们是国内最棒的运动员，因此只有他们才能胜任。
第一队运动员兴致勃勃地去挑战，然而很快就全军覆没了。
心理学家告诉第二队运动员：“第一队没有一个人成功。”所有运动员开始恐慌，他们当中很多人甚至想弃权。
这时，心理学家说：“你们不会失败的，因为我手上有一种研究人员新发明的药丸，你们吃下去以后，保证每个人都能超常发挥。”说罢，他分给每个运动员一粒药丸。
运动员们服下药丸后，信心满怀地开始挑战，结果每个人都完成了难度超强的练习。
第一队队员听说后非常不服气，于是找到心理学家。
“是你们低估了自己，”心理学家笑着说，“我哪有什么药丸，我只是让他们吃了一些面粉而已。”
成功永远不会超过自信的高度，一个人最大的失败莫过于不自信。
杰克是一名保险推销员，在工作的第一年中，杰克处处碰壁，收入也十分微薄。一天，他收到一封来自某教派青年会的邀请函，请他进行一次演讲。当读完邀请函的时候，杰克的心凉了半截，他从来都没有当众演讲过，平时面对客户的时候，甚至连基本的信息都表达不清楚，更何况是面对一群陌生的听众做演讲了。
就在杰克想拒绝邀请的时候，他却突然萌生了一个念头：自己之所以一无所成，就是因为内心存在一份无法抹去的胆怯和恐惧，何不借此机会突破一下自己呢？于是他来到该教会的青年会指导中心，他向指导老师诉说了自己的弱点，并询问是否有克服这种缺陷的课程。指导教师听后笑着说：“我们正在开设的课程非常适合你，请跟我来。”
杰克跟随他来到一间挤满陌生人的教室里，此时刚好有一名学员结束了自己的演讲，教室里立刻有一个人站起来大声批评那位学员在演讲过程中的种种弊端。指导教师领杰克坐在教室后排的角落里，他对杰克说：“现在正在进行的是大众演讲培训课程。”接着，另一名学员上台演讲，而该学员的表现让杰克联想到自己：“他居然紧张成这样，如果我是他，也许我还不如他！”台上的学员越发的紧张，最后，他开始指手画脚，用肢体语言来表达自己的想法。他的表现令杰克备受鼓舞：“既然他能，我一定也能！”
杰克对指导教师说：“我想加入这个课程。”
“这个课程已经接近尾声了，你不妨下个月开新一期课程的时候再加入我们。”
“不！”杰克斩钉截铁地说，“我一定要现在加入！”
指导教师笑着说：“没问题，下一个由你来演讲。”
杰克顿时一脸茫然，他甚至手脚冰凉、四肢颤抖，然而最终他还是硬着头皮走上了讲台。他竭尽所能地投入到自己的演讲中，拼命地“忘我”，渐渐地，他已经忘记了演讲台，忘记了台下的观众，他不断地努力表达自己所要表达的……那一天，杰克听到了最热烈的掌声，他开始意识到自己也是可以拥有掌声的。很快，杰克克服了自己的胆怯，用自己的口才征服了一个又一个顾客。
练就慧眼识珠的本领
销售工作不仅要求销售员有极强的口语表达能力，还要求其具备准确的判断能力，也就是通常所讲的“慧眼识珠”。
一名调查员去某边远山区调查当地村民贫穷落后的原因。在出发以前，很多人告诉他那里的人都是典型的好吃懒做型，终日无所事事。到了当地以后，他去野外的田地里暗访，结果看见一位农民正坐在草丛里割草，每往前挪动一下就要喘会儿粗气。调查者心想，这里的人果然是懒得无可救药了，连割草都要坐着割，没怎么动地方就喘成这样，难怪这么穷。于是，他决定直接回去。
在临走前，他鄙视地看了一眼农民，然而就是这个鄙视的眼神让他有了新的发现：那位农民是个没有双腿的残疾人！调查者心里猛然一震，不禁心生内疚，一种强烈的责任心驱使他到村里仔细调查了一番。调查结果与他出来前听说的完全不同：这里的村民都很勤劳，只是由于地理条件等各方面客观因素的限制，他们除了靠天吃饭根本没有其他的选择。
如果不是临走前看了一眼，调查员得出的结论将完全相反。很多时候，人们容易被假象所迷惑，或者道听途说，或者望而却步，这对一个销售员来说是天大的敌人。如果总是人云亦云，循着别人的观点，踩着别人的脚步向前走，那么永远也不会走出属于自己的路。
在动乱的年代，外敌不断入侵，眼看就要亡国了，一个没落的大家族决定分开逃亡。族长召集了族内所有男丁，他将家里的财产平分成十几箱金银珠宝，在宝物的旁边放着一个大盒子，盒里装了一块形状怪异的大石头，这块石头是祖传下来的，据说由于形状奇特，深受祖辈的喜爱，因此决定将它流传下来，作为传家之宝。
族内的男丁都要选择金银珠宝，只有家族里的幼子对族长说要那块传家之石。大家都嘲笑他：“都要亡国了，你背着一块大石头四处逃亡多不便利，还是带些财物在身边吧，有什么比填饱肚子更重要呢？我们分你一些财产吧。”
“不，既然是传家之石，必然不能丢弃，就算是饿肚子也无所谓，我就要这块石头了。”说罢，幼子恳请族长将石头给他，族长会心一笑，允许了他的请求。当把宝石交给幼子时，族长语重心长地对他说：“家族复兴的重任就交给你了！”
很多年以后，战乱结束了，大家都返回家乡重建家园。其中一家恢复得最快，很快就在废弃的旧宅上盖了新的房屋，同时还将大量荒废的田地治理一番，重新耕种。这家的主人就是当年的幼子。不久，家族其他成员相继落魄地回到家乡，他们怎么也不相信是当年只拿走一块石头的幼子使整个家族再见艳阳天。幼子对他们说：“当年我只是觉得这块石头一定藏着什么秘密，不然怎么可能仅凭形状怪异就成为一个声势显赫的家族的传家之宝呢？在逃难中，我被敌人追杀，慌乱中跌下山谷，当我醒来的时候石头已经碎裂，我仔细一看，里面藏着一个黑漆木盒，于是我设法将木盒取出，结果发现木盒里有一张纸条，上面只写了一个地址。我费尽苦心找到这个地址，原来这里埋藏着祖辈留给我们的宝藏，于是我等到战争过去后利用宝藏帮助家族恢复光景。”
一双慧眼胜过一年的努力，一个销售员如果拥有这样一双慧眼，那么他将为自己省下大量的时间和精力，正如下面故事中的雕像店店主。
赫尔墨斯是希腊神话中天神宙斯的儿子，他是统领商界的神仙。一次，赫尔墨斯想了解自己在凡间商人心中的地位，于是他化妆成一名顾客来到一家雕像店。
店主看到赫尔墨斯器宇轩昂因此断定他一定不是凡人，于是毕恭毕敬地招待他。赫尔墨斯看着店里陈列着各位神仙的雕像，他久久地凝视着自己的雕像，店主上前说：“这是统领商界的赫尔墨斯，要不要买一个？”
“哦？买了他有什么好处呢？”赫尔墨斯问道。
“买了他，保证你的生意顺风顺水！”
赫尔墨斯脸上露出得意的笑容。店主见状，似乎看出了些什么。
赫尔墨斯走到宙斯的雕像前问道：“宙斯雕像值多少钱？”
“十赫拉。”
“那这个呢？”赫尔墨斯指着自己的雕像问道。
“这个是非卖品。”
“非卖品？摆出来为什么不卖呢？”赫尔墨斯非常惊奇。
“是这样的，”店主笑着说，“赫尔墨斯是神通广大的神仙，他能保证我的小店风调雨顺，是无价之宝，因此，给多少钱我都不会卖的。”
赫尔墨斯听后喜笑颜开。从此以后，这家雕像店的生意一天比一天红火。
店主的过人之处在于能够通过仔细观察判断对方的身份和心思，从而煞费苦心地讨好对方，这是一种营销技巧，更是生活的技巧。
一只跳蚤居住在狗的身上，虽然在这里既安全又不饿肚子，但是它总觉得这样的生活太平淡，总想找点新鲜和刺激。一天，它突然闻到一股羊肉的膻味，定睛一看，原来这只狗正躺在一只羊旁边睡觉。“就让我开始新的生活吧！”跳蚤异常兴奋，立刻跳到了羊身上。
柔软厚实的羊毛使跳蚤心花怒放。“这毛这么厚，我藏身这里就不用担心狗随时伸出锋利的爪子挠痒了。”跳蚤在羊身上开始了自己幸福而甜蜜的生活。然而，时间一长，跳蚤发现一个严重的问题，就是羊毛太长太密，它必须费尽心机扒开一根又一根的羊毛才能到达毛根去觅食，而当它用了大半天的时间到达目的地时，却总是被羊身上的膻味闷得无法呼吸，就更别提享受这种膻味了。
跳蚤日渐消瘦，它开始怀念每天在狗身上空气清新又衣食无忧的幸福生活，可是，狗已经不知去向。
跳蚤的遭遇是可悲的，然而却是罪有应得，因为它看不到狗的重要性，无法准确判断出什么是对自己有利的。
很多销售员也曾犯过这样的错误，他们看不到潜在客户，因此忽视了一个又一个的商业机会，直到后来客户被人挖走的时候才意识到，原来这些客户是需要深入开发的。