第3章 人脉决定你的前途（2）

“人情”是种硬通货

硬通货在古代专指黄金，在现代是指信用度好、币值稳定的货币。人情的作用和硬通货一样，是非常稳定的。

你是不是已经有了比较多的人脉关系，但还没有充分发挥作用为自己创造经济价值呢？

比尔·盖茨一度作为世界首富为人们所瞩目，他的成功在于掌握了世界的经济运行走向，还有他在电脑上的能力。除此之外，最关键的因素就是比尔·盖茨拥有充足的人脉资源。

在微软公司刚刚开业的时候比尔·盖茨是个没有名气的小人物，但是不久之后，他就得到了一份大订单。 营销有时可比喻成钓鱼，有人钓大鲸鱼，有人钓小鱼。哪种更好呢？答案肯定是钓大鲸鱼。

因为钓大鲸鱼一年只要钓一次就行了，钓小鱼就得每天去钓。比尔·盖茨刚创立公司的时候就了解了这一点，他先钓到了一条大鲸鱼。

让我们来看看比尔·盖茨的人际关系策略：

第一，利用最亲近的人脉资源。

比尔·盖茨签到的第一份合约是与当时权威电脑公司——IBM签订的。

那时他还在哈佛大学读书，人脉资源不多。他为什么能钓到这么大的“鲸鱼”呢？很多人对此都不了解。原来，比尔·盖茨之所以能够得到这个合同，中间有一个很重要的媒介——比尔·盖茨的母亲。

他的母亲是IBM的董事会董事，于是母亲把比尔·盖茨介绍给董事长，促成了这个合作。

假如当初比尔·盖茨没有签到这个重要的合约，相信他今天绝不可能有这样的成就。

第二，利用合作者的人脉资源。

大家都熟悉比尔·盖茨有两个关键的合作者——保罗·艾伦和史蒂芬。他们不但为微软贡献了智慧和能力，也贡献了他们手中的人脉资源。

第三，发展国外的人脉资源，让他们去调查国外的情形，打开国际市场。

比尔·盖茨在日本有一个密友叫彦西。这个人为比尔·盖茨提供了很多日本市场的信息，为比尔·盖茨找到了第一个在日本的经营项目，打开了日本的市场。

第四，雇用有智慧、能独立运作、有工作潜力的人。

比尔·盖茨说：“在我的公司中，我认为我最好的经营决策是严格挑选人才，拥有一个完全可靠的人，一个可以担当大任的人，一个为你分忧解愁的人。”

实际上，人脉资源越丰富，做起事来就越容易成功。每个创业者都需要那些有影响力的上层人士助己一臂之力，使他们在创业的时候能够少遇到些阻碍。

当一个人创业的时候，会面临人、技术、资金这三大问题，而最重要的就是“人”。只要你有足够多的人脉资源，那么资金和技术问题就能得到完美解决。

所以“人”才是成就你事业的关键因素。即使你目前没有开创自己事业的想法，只是做一些平常的工作，你也一定会觉得：如果我有更多的人脉，一定能够更加顺利地做好工作。

因为，只要我们和一些重要人物建立关系，当有问题想要去求他解决或是与其商讨对策时，总是能够得到答复。可见，拥有丰富的人脉资源是我们成功的基石。

所以，一个人在社会上最大的收获不只是挣了多少钱，获得了多少经验，而更在于他结识了多少人，结交了多少朋友，掌握了多少人脉资源。

这样的人脉资源不仅对你目前的工作有用，即使你离开现在的岗位还会发生作用，并成为你创业的重要基础，同时也是你终身受用的无形财富！

和气生财的另一种解读

和气生财是中国人的传统美德。我们干事业要和衷共济，共事要讲究和睦相处，待人要注重和蔼可亲，做生意要信奉和气生财。良性竞争使合作双赢，恶性竞争则会让双方付出沉重代价。

在CPU市场上，英特尔公司与AMD公司一直存在着激烈的竞争。双方的价格战成为行业内一个瞩目的话题，两公司都不惜为拿到订单而采取牺牲利润的不明智做法。

自进入21世纪以来，英特尔公司的经营状况越来越差，市场需求和利润都有所下降。该公司在2006年第四季度的财务报表中表示，虽然他们的处理器销量非常高，但与以往的利润相比却减少了39%。

这一年英特尔公司与AMD公司竞争最为激烈，这样的竞争再次导致了新一轮的价格战。AMD因低价格成功地截获了戴尔公司的订单，然而AMD因价格战受到的损失也超过了英特尔，导致公司利润远远低于预期水平。

资深分析师阿肖克·库马尔指出：“处理器的市场需求率每年增长10%到12%，AMD公司的低价格策略却表示这个增长率将是它的两倍。除非AMD对生产量做相应的限制，否则它与英特尔公司都将被市场所淘汰。”

恶性的竞争常常导致两败俱伤，同行虽是竞争对手，但绝不是冤家对头。像百事可乐和可口可乐，麦当劳和肯德基，都是以良性的势头共同发展的。

只有一起把市场做大，双方才能够得到更大的利益。同行间应当互相促进、互相扶植而不是互相拆台，共同维护现有市场而不是用恶性竞争毁掉它。

如果想让你的生意做大做强，就必须学会在同行的竞争中取得自身的发展。

在中国传统观念中，人们认为同行是冤家。这句话有一定的局限性，道理有以下几点：

（1）做生意先要使行业兴起。只有整个行业兴旺你的生意才能吸引人气，有人气才会有旺气和财气。所以，一个企业的兴旺支撑不了多久，只有整个行业成为热门，生意才会发展下去。

（2）每个人的经营理念不同。所以，就算你照搬照抄别人的方法来经营，也未必能够赶上别人。同行间没有必要彼此为仇。有智慧的人就不会做仇家，而是能够向强者学习，与强者成为伙伴，与强者交流经验。

事实证明，与强者走得越近，你收获的东西就越多。

（3）同行的和谐能够促进彼此的互助。邻里相处融洽的时候可以互相照看买卖，互相解决一些共同的问题，比如大家共同关注的市场口碑问题、企业信誉度问题等。如果同行间彼此不来往，各做各的，结果，商家的口碑没了，信誉也消失了。最终，只能导致市场的消失，大家都没有生意做。

（4）智慧的商人都应持有以同行为友的理念。大家要知道一点，那就是没有哪个人能够完全垄断一个行业。麦当劳没有垄断整个快餐业，肯德基也没有。再拿饮料行业来讲，汇源、统一、娃哈哈……有哪家企业能够垄断整个饮料市场呢！所以说，整个市场的前进是靠一个个企业来带动的，而这些企业必须形成良性竞争，才能保证整个行业向前发展。所以，同行做成冤家是不明智的。

不管哪个人，若想发展自己的事业，只有将眼光放长远。不断向他人借鉴好的经营理念，不断提高自己的企业形象，创造出对消费者更便利、更实用的服务或产品，才能在市场上站稳脚跟。

著名的“红顶商人”胡雪岩常常说这样一句话：“花花轿儿，人抬人。”

这句俗语的意思是人与人之间要互相帮忙，互相辅助。民间还有这样一个说法：“土帮土成墙，人帮人成王。”今天，在市场规则逐渐明朗和正规的情况下，我们更应该认识到：同行间同舟共济，既竞争又合作，才能促进整个市场的繁荣，才能让企业长久地发展下去。

人脉就是资源

筹集捐款的人常说“有钱的出钱，没钱的出力”。这句话表达了一个事实：人就是资源。在你刚刚开始准备创立自己的事业时，你可能没有资金、没有经验，没关系，只要你认识掌握这些资源的朋友就可以。

人脉对当代人来说似乎成了事业的关键，因为谁也无法看见自己的将来如何。工作上的帮助，生活中的支持，团队间的合作，就连最简单的吃饭也能若有似无地看出一个人的人脉情况。

相信下面的场景各位一定熟悉。小王说：“我最近想买一部手机，可是我也不太懂要买什么样的，市面上品种太多，真不知选哪一个。”

于是小李说：“我有一个朋友对手机市场很熟悉，要不要我帮你介绍认识？也许能帮你一下。”

小王回答：“那真是太好了！这样我就不愁买不到合适的手机了。”

大家一定遇到过类似的情况。我们往往发现周围的朋友有些是同乡或同事，有些则是直接通过他人的介绍而变成朋友的。

这样一来，当我们结识的朋友越来越多，我们的人际网就越来越牢固了。

朋友越多，路子越宽，事情就越容易成功。好人脉是成功者的最重要的条件，也是基础。

路易斯就职于洛杉矶市一家报社，受领导指示写一篇有关某一公司的报道。

他知道有个人拥有他非常需要的信息，于是路易斯去见那个人——一家大工业公司的总裁。当路易斯先生被迎进总裁的办公室时，一个年轻的小姐从门边探头进来告诉总裁，她今天没有给他收集到邮票。

“我在为我10岁的儿子搜集邮票。”总裁对路易斯解释。

路易斯说明他此行的目的，开始提出问题。总裁的说法很含糊，模棱两可，无论路易斯怎样试探都没有成效。这次见面的时间很短，路易斯也没有收集到多少资料。

“坦白说，我不晓得怎么办这件事。”路易斯说，他把这件事向他的同事提出来。接着，他想起总裁秘书说的一句话——邮票，10岁的儿子……路易斯想起他们报社的一个部门搜集了很多邮票，因为他们每天都收到从世界各地寄来的信件。

第二天早上，路易斯再去找总裁。他对秘书说，自己有一些邮票要送给总裁的孩子。秘书很热情地把路易斯带到了总裁办公室，总裁满脸笑意，十分客气。“我的杰西会喜欢这些邮票的，”他一面说，一面翻看着那些邮票，“看这个！这是一张无价之宝。”

他们花了一个小时谈论邮票，看总裁儿子的照片。之后总裁又花了一个多小时把路易斯想要知道的资料全都告诉他。路易斯得到了意想不到的收获，总裁又把他的下属叫进来，让他们给路易斯提供资料。他还打电话给他的一些朋友，把一些具体的事实、数字全部告诉路易斯。结果路易斯从总裁那里满载而归。

事情就是这样，当你无法与重要人物建立相应的联系时，事情往往很难处理，而一旦你与重要人物联系在一起，事情就迎刃而解了。

某些自以为是正人君子的人会认为只要自己为人正直，一切按照规定做事，哪里会需要他人帮忙？原则上是对的，但从取得支持的角度来看，经常会让自己处于被动。也就是说，自以为是的人往往人缘比较差，做事缺乏协调性——因为他们与人交往太少。对这种与世隔绝的态度，别人又凭什么伸出援手呢？

“生时靠人带，死时靠人拜”，这句话是对人脉重要性的精确描述。中国人重人情往来，如果能用情感性的人情保持人际关系，就会让自己有丰富的资源。

不仅个人是这样，企业也是如此。广泛的人际网络信息是企业的珍贵宝藏。对业务公司来说，业务员需要每天去开发及创造新的客户，也需要由人际网的支持来完成。当销售过程中遇到阻碍时，也可以寻找到恰当的人请求协助，这就是不能忽略的人际网。

美国总统罗斯福曾说过：“成功首先要懂得怎样搞好人际关系。”成功学大师卡耐基告诉我们：“知识在事业中的作用只占15％，而其余的85％则在于人脉。”所以说，不管你从事什么职业，学会经营人脉网，你就有了85％的成功。

因此，想要成功就一定要组建一个适于成功的关系网，包括家庭关系和工作关系。人们常说：“家和万事兴。”你与爱人的关系如何，决定了你与孩子的关系，而家庭关系给我们与他人的关系定下一个基础。同样，我们与同事、领导及下属的关系是我们事业成败的重要原因。

所以，在这大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米的社会中，要想赢得成功，就从现在开始经营人脉吧，因为只有广泛的人脉才最终会带来真正的成功。

想做老板，先找20个老板朋友

朋友是一个人最大的财富。对创业的人来说，一个人或几个人的作用终究有限。多认识朋友，采纳多方面的意见，是做一个成功老板必备的条件。

李奇想要在家附近开一个小超市，但是苦于没有经验，他一直不知道从何下手。父亲知道了他的想法后，就问他：“你的朋友中有经营超市的吗？”李奇摇摇头。父亲说：“那你先要做的就是去交20个经营超市的朋友，有了这些朋友，你自然就有了开超市的条件。”

李奇听从父亲的建议，通过自己的人脉网结识了不少做超市生意的朋友。这些朋友有的自己经营一家小超市，也有的在大型连锁超市里做部门经理，还有的身兼数职，不但为别人打工，自己也有经营的生意。李奇没事就和这些人一起聊天，出席各种活动时也和这些人多沟通。通过和他们的谈话，李奇了解到目前市场上超市经营的基本概况，哪些地段容易吸引顾客，哪些商品更容易赚钱等。另外，李奇还从他们那里得到了不少经营方面的教训。比如哪家超市因为价格订得过高而失去了主顾，哪家超市因为没有合理分配进货的品种而导致货品积压，资金周转困难。这些别人用惨痛的代价换来的教训，李奇轻轻松松就得到了。

没过多久，李奇对经营超市这个行业已经非常熟悉了，对各个环节也都有了一定的把握。后来他租下一个商铺，请朋友帮忙列出了一个进货单，又到相关部门办齐了手续，于是他的超市顺顺利利地开业了。

在经营的过程中，李奇也曾遇到过一些困难，但因为有同行的朋友鼎力相助，他的超市渡过了各种难关，成为一个颇具规模的旺铺。

做老板需要很多条件，资金、技术、人脉等，而这里面最关键的条件就是人脉。因为如果有了人脉，资金、技术都不再是问题，你的人脉会帮你解决一切问题。反之，如果你没有人脉，就算资金充裕、技术到位，也会因各种问题而导致企业困难重重。

江旭是一名药品推销员，在长期的工作中他觉得这是一个利润非常丰厚的行业。尽管他能得到公司30%的提成，但是他仍然对自己的工作不满意，他想到自己做老板，这样他的收入就能成倍增长。

于是江旭不顾亲友的劝阻，辞退了推销员的工作，自己做起老板来。然而药品这一行并不像他想象的那么简单，在刚进货时他就遇到了困难。以前他们公司的药品进价都极低，因为他的老板和其他朋友在一起联合进货，因此就获得了极低的进价。而江旭不知道其中的细情，怎么也没法把价格降低，只好以较高的价格进了货。进货之后他又去联系医院和各大药房推销药物，可是这些单位都因为他的公司小而拒绝了他。

因为他的药品比同类产品价格高出一截，所以，几乎没有人订购他的药品。最后江旭只好以赔本的价格把这些药品卖给了零售药房，然后解散了公司。

有些人做生意只看到了市场的机遇和条件，却忘了构建一个牢固的人脉网络。在市场经济中，商机到处都有，只看到商机而忽略了人脉就会和江旭的结局一样，只能以失败告终。每个行业都有一定的规则，结交朋友能够让你从容越过这些规则的障碍，得到丰厚的收获。在一个稳定的行业中，经营个体是相互分享机遇和经验的。只有加入了这样的集体中，你才能在一个行业中站稳脚跟，得到发展。