第8章

一次偶然的机会，王清华看见玻璃厂收碎玻璃的场景。王清华到玻璃厂一打听，知道1吨废玻璃若回收再造，比利用新原料生产节约20%的成本。上海每年产生的废品超过400万吨，其中废玻璃15万吨。

王清华知道这些数字意味着什么。就在那一年，他靠收碎玻璃就赚了22万元。

此后，王洪怀的资本迅速增加。他发现，废玻璃现在已经成了一个香饽饽，大家一窝蜂地来收。他认为，只有形成一定的规模，才能有更大的发展。于是，他成立了燕龙基废品回收有限公司，以合同形式约定权利、义务，将分散各地的回收网点统一布局，严格划定经营范围。

谁也没有想到收废品还能开公司，但是王清华做到了。如今，王清华的燕龙基废品回收有限公司已经是一家综合性民营企业。公司以回收废玻璃为主，综合回收各类废品，每年收购总量达40多万吨，年销售额在8000万元左右，销售利润650万元，而王清华的资产积累了上亿元，成为同行翘首。

如果有商业意识，废品回收照样可以开公司。在杰出的生意人眼中，没有好与不好的生意，只有赚钱与不赚钱的生意。

有人觉得没什么生意可做，其实，生活中商机无处不在。只要有头脑，有想法，垃圾堆里都能找到大商机。只不过这样的生意实在太冷门，没有几个人愿意去做而已，而那些能够放下身段的人，却在这个领域里赚足了财富。

所以，生意不分贵贱，只要不违法，有钱赚，那就抓住商机，尝试一下。

做发挥自己长处的生意

经商要选择自己熟悉的、能发挥自己长处的领域，这是很多成功者的经验，也是多数生意失败者的教训。在生意场上，有不少人喜欢追赶潮流，看到什么生意红火，就抢着去做，也不顾自己是否了解这行，结果导致生意失败。

做生意应该从自己的长处出发，如果这个生意不符合自己的做事风格和脾气，即便再热门、再火暴，也难以成功。因为你的热情将会很快降温，你甚至对自己的能力产生怀疑。在这种状态中，要想做好生意是很难的。

所以，生意界有这样一句话：隔行如隔山。干事业一定要先认清自己，发挥自己的长处，避开自己的短处。晏子所说的“用人之长，不强其短”，就是这个道理。发挥自己的长处，也许再普通的事业也能做到最好。如果没有兴趣，就算将所有的精力、金钱和最大化的责任感投入其中，到最后留给自己的也只能是一次次打击。这就好比让一个讨厌学数学的人去解一道数学题，即便这道题目很简单，对讨厌学数学的人来说也是困难的，因为他从心底就厌恶它。一句话，做生意只有从兴趣出发，才能把生意做好。

身价过亿的“高中生”李想是泡泡网的CEO，他从最初几千元的进账到1亿元以上的身价，时间不过短短4年。泡泡网是第三大中文IT专业网站，2005年运营收入近2000万元，利润1000万元，取20倍的市盈率，市场价值2亿元。这一年，李想24岁，创业6年。

但是，李想并不觉得自己是个商人。他从来不喜欢课堂，而是需要什么才学什么，学了什么就马上用起来。中学6年，李想把所有业余时间都用在计算机和互联网上，他说：“它们就是为我而发明的。”由于对网络以及电脑知识有着浓厚的兴趣，他开始自己搭建网站，有时甚至整夜不睡觉而在电脑前搭建自己的网上王国。

由于李想的家教非常宽松，他的兴趣得到了长足的发展。1999年，18岁的李想依靠自己搭建的个人网站，赚得了网络广告费10万元。2002年，李想告别父母，从石家庄来到北京，招兵买马，开始“正式的商业运作”。自此，泡泡网的广告销售每年以100%以上的速度增长，2005年，他又从IT产品向汽车业扩张。

在早期，李想说自己能够成功是因为兴趣和爱好；然后，支持李想继续进步的是责任心；最后，李想发现管理也是一门很有趣的学问，于是，他从一个发烧友、职业撰稿人转变为企业家。兴趣一直伴随着李想，最终成就了一个年轻的富豪。

有人说：“兴趣是最好的老师。”事实上，兴趣不仅仅是老师，还是财富之源。正因为有兴趣，才会熟悉，而由于熟悉，所以才有优势。站在自己的优势点上做生意，显然要比不明不白、糊里糊涂好得多。

作为一个生意人，不要轻易离开自己最熟悉的行业。因为你干某件事情或在某个行业待久了，突然要进入另外一个毫不相干的行业，你将会发现自己要从头做起，以前所有的关系和行业习惯都用不上了，甚至自己的做事风格也将有360度的转变，这时你会有种漠然和失落的感觉，除非如果你对这个行业有兴趣，肯用最大的努力去钻研和学习，那么适应期才会很短。

当然，不主张离开熟悉的行业，并不是说一辈子不挪窝。如果在原来的领域确实没有前途，而且丝毫没有工作的热情，换个岗位无可厚非。但如果你是觉得别的行当赚钱，便匆匆忙忙地上阵去搏杀，这就不是好事情了。

一个人要做生意，就要先从自己熟悉的领域做起，发挥自己的长处，而不要轻易地改弦更张，更不要随随便便就去追赶所谓的“热门”。这个世界上并不存在天才，只存在熟能生巧的倒油翁。如果要改行，进入陌生领域，就要加倍地努力，甚至要做好失败的准备。如果没有这样的准备，那就从自己的兴趣出发，发挥自己的长处，宁肯多停3秒，也不要急功近利。

女人和小孩是两大财源

在生意场上，若要问最好的顾客群体，那就非女人与小孩莫属。几乎每个商家都知道，世界上有两种生意最好做，也最赚钱，即做女人和孩子的生意，这也是众多生意人发家致富的两大财源。

一家杂志社曾经对上万个家庭做过调查，调查结果是：女人是家庭购买行为的决策者，家庭中55％的购买行为是由女人来完成的。今天，女人既创造物质财富，又是消费对象；既是家庭的“软掌柜”，又是商界的“大主顾”，更是经商者赚钱的主要对象。聪明的经商者都会瞄准女人，“赚女人手中的钱”便成了生意场上的圣言。

经销万宝路香烟的菲力普摩里斯公司，瞄准了女性市场，决定做女人的生意。1970年，公司买下了米勒啤酒公司，专门研制开发了一种专供女士饮用的啤酒，为其取名“啤酒中的香槟”，满足了女士们饮用啤酒的心愿，一上市便备受女士欢迎，使得市场占有率迅速上升。几年后，这家啤酒公司竟然成了美国啤酒行业的第二大霸主。

女人消费力量非常大。面对这样巨大的市场消费能力，不少商人便挖空心思“讨好”女人，以此来提高自己的销售额、赢利率。

吉利公司是一家专门制造刀片的公司，该公司在新型刀片开发方面也是不遗余力，它在新产品开发方面的“不可思议”的得意之作，就是推出了女士用吉利刀片，使“吉利”成为女性的知音。

吉利公司的策划人员通过市场调研发现：美国多数30岁以上的职业女性为将自己扮靓，要定期使用“吉利”刮胡刀刮除腿毛和腋毛，每年花费在这方面的资金高达7500万美元。

得知这一消息后，吉利公司便快速推出专供女性使用的“刮毛器”。这种新型产品的握柄上印有女士喜欢的各种图案，造型与色彩都符合女性的心理。“刮毛器”上市后销售额急速增加，原来羞怯怯地躲着使用男士刀片的女士们，从此可以大胆地在市场上挑选可供自己使用的刀片，这让吉利公司从女人身上赚到了大量的财富。

除了女人的钱好赚之外，孩子的钱也非常好赚。对于孩子，每个家长都十分宠爱，因此，一旦听说什么对孩子好，或者孩子喜欢什么，很多家长都愿意为孩子购买。在这种情况下，商家便开始想方设法“哄”孩子。

在一座城镇建成了第一家海洋馆。但是，海洋馆开业之后并没有想象中那样红火。经营者开始以为是由于没有做好广告宣传的原因，但是调查之后发现，城镇里很多人都知道海洋馆开业的消息。经营者又想：莫非是因为票价太贵了？可事实上，票价已经很低了，但还是没有人光顾。

眼看这家海洋馆刚刚开张，却没过多久就要关了，经营者心急如焚，他在报纸上打出悬赏广告：谁有办法让海洋馆生意红火，奖励5万元。

不久，有一个女士来见经营者。她告诉经营者的办法很简单：打出孩子免费的广告。

经营者听了她的建议后有些怀疑，但实在没有其他办法，便只好将信将疑地按照那名女士的方法去办。

结果，海洋馆的人流量大增，生意顿时火了起来。

很多人不明白其中的奥妙所在，其实，道理很简单：海洋馆打出“孩子免费”的招牌让孩子们高兴了，孩子们一高兴，自然就要求去海洋馆，而父母也愿意陪着孩子去。这样，孩子免费了，但父母则要掏钱。

聪明的商家懂得抓住孩子这一张牌，尤其是促销季节，对于孩子更是关心不已。平时稍微留意广告，就会发现促销季节最火暴的莫过于暑假与寒假促销，而这期间的促销主要针对的人群就是学生群体，因为这里面准客户众多。

女人与孩子的钱就是好赚，这是大多数商家都了解的事情。做生意就应该抓住王牌顾客，无论使用何种手段，有什么样的商业眼光，最终决定生意是否成功的人还是客户。所以抓住客户，得到顾客的支持，是生意成功的保证。