第8章 讲诚信，有信誉才有出路(1)

诚信是一种没得。自古以来，人们对诚信都推崇备至。事实上，无论做人还是做事都离不开诚信。做生意就是一场人心的争夺战，如果没有诚信，你的产品就无法得到消费者的认可。

做生意无信不立

如果要寻找和挖掘生意经的精华，应该首推诚信文化。中国儒家文化中提倡仁、义、礼、智、信，但是最终都应归结到“诚信”之上，不仁者奸诈，不义者狠毒，无礼者不诚，而无智者又谈何为“信”？在世上，最愚蠢的行为是欺骗，不仅做生意如此，任何事情都离不开诚信。

对于生意人来说，“想客户之所想”是一条黄金定律，而诚信则是遵循此定律的重要原则。如果缺乏诚心实意，显然不会去在意客户的想法和需求。而客户如果看到生意人诚信不足，自然也就不敢相信，而言而有信的人能以诚挚、诚恳之心传达出诚信、诚实之意，从而得到客户的心，最终成交并获得成功。

一个真正能够兑现诺言的人会让人感到踏实、放心。信者，人言。客户都是从信任人开始信任你的商品。有人认为，现在很多人买东西不是信任人，而是相信品牌。其实这是一个意思，只不过现在以“品牌商标”这一法人替代了自然人给客户以信任而已。

如果你开出的支票都不能兑现，试想一下谁愿意接受呢？当然，你可以骗，但是骗得了一时，骗得了一世吗？做生意不可能只做眼前，而应该看到长远，更何况欺骗不仅有违诚信的道德，同时也违反了法律，既不得人心，又没有法律的支持，这样的生意显然是不可能长久的。

对于自己的生意底细，只有生意人最明白，而对于生意的前途，则需要客户的支持。如果没有诚信，客户支持显然是不会有的。如果生意人不在意自己的客户，不愿意以诚相待，那么客户也不会在意你的生意，更不用说支持你了。一个生意人如果认为可以瞒住客户什么，那么眼光就未免太狭隘了。精明的生意人必定懂得诚信在生意中的重要性，更明白诚信在客户心目中的重要位置。客户不仅有权知道真相，而且他们内心有迫切了解真相的需求。以诚相待则是满足客户这种心理需求的唯一方法，也是赢得客户支持的重要手段。

有一个生意人通过自己多年的努力，最终建立了自己的公司，从一个普通生意人转变成了领导者。凭着自己多年打拼的经历，他制定了一套公司制度，其中第一条就是：任何职员都不得误导客户，不可隐瞒商品可能存在的缺陷。这一条例被很多生意人嘲笑，认为他这是“自搬石头砸自脚”。然而，令人意想不到的是，他的生意却一直非常红火。

有一天，他去商场询问本公司某新款商品的情况。一个推销员告诉他：“这种商品设计得不太好，某些方面还相当差。”然而，正当推销员拿着样品向他描述商品的缺陷时，有一名客户走了过来。推销员对自己的老板抱歉一笑，转身招呼客户去了。

客户问：“这里有质量上乘的新东西给我看吗？”那名推销员马上说：“正好，先生，我们刚刚生产出了一款新产品。”他一边说一边把那个有问题的样品递给客户。推销员的描述非常美妙，对这种产品赞不绝口。经过不长时间的商谈，客户正准备订购一大批。

就在这时，一直默默旁观的老板插话了：“先生，先不要急于订货，希望你再好好检查一下。”然后，他转身对那个推销员说：“年轻人，你是一位很有口才的人，但是这里不适合你，请你去财务处结算工资，从现在开始，你不再是本公司的员工了。”推销员纳闷地问：“请问我哪里出错了？”老板严肃地说：“你告诉我这种产品有很多缺陷，但是在刚才的介绍中却没有丝毫提及，这让我很失望。”一旁的客户听后很诧异，问明原委后大为赞叹，当即要求订立合作意向书。

当你有了诚信，你得到的就不仅是一次订单，而是源源不断的生意。

诚信不仅是生意的游戏规则，也是得人心的底牌。拥有了诚信，就会拥有“人心市场”。没有任何一个消费者会愿意与不讲诚信的生意人再次交易，而聪明的生意人也都会奉行和坚守诚信理念，鼓励和保护诚信行为。

建立自己的信誉银行

信誉，关系生意之成败。信誉不仅是商家的经营作风与道德的标准，更会影响到生意的发展。信誉不是一句生意人的口头禅，更不是挂在嘴边、写在纸上用来蒙哄客户的手法，而是做生意过程中生意人给客户的好印象、好口碑。在做生意过程中如果没有信誉，就难以得到客户的好感，同样也就难以给客户留下好印象，那就更不用说好口碑了。信誉关系生意的前途，如果你拥有良好的信誉，那么就如同拥有了一笔丰厚的存款，而这笔存款会为你的生意保驾护航，让你的生意风生水起。

生意起步要从信誉开始。如果你初为生意人，客户不是很多。这时，为生意打好坚实的基础最为重要，而其中一块重要的基石就是信誉。从质量到承诺都应该给客户以诚实、可靠的感受，否则信誉就成为空谈，而生意也无从做起，更无从发展。没有哪个客户能够容忍劣质商品，也没有哪个客户愿意被欺骗。在做生意过程中，客户最怕空口无凭，即便是立下字据也有可能反悔，而信誉则成为交易成功的保证。

即便是生意做大了，也不能放弃良好信誉形象的维护。要把客户的事情当成自己的事情来做，急客户所急，想客户所想。当你要把某件产品或某项服务卖给客户时不妨自问：“我能否接受这样的服务？”如果你连自己都说服不了，那么就不要欺骗客户了。

做生意的过程是一个交换良心的过程，千万不要用欺骗去交换客户对你的信任。当客户遇上什么困难时，精明的生意人不是推诿，而是尽自己最大的能力去帮助解决。如果问题解决了，客户会感到满意；如果问题没有解决，客户也会心存感激。但是如果推诿问题，那么这个过程突显的就是生意人本身的缺点——缺乏信誉，这会让客户的好感度直接降到0以下。

现在网络商店的生意模式兴起，信誉的重要性更为突显，信誉经营已经成为一个重要的商业概念。倪小军就是一个成功的网商，作为虚拟世界中的生意行家，他在网上的信用指数达到了100%。与大多数网店经营者不同的是，倪小军喜欢主动出击寻找客户，他甚至把自己的信誉播散到国外。倪小军第一次接触外国客户是在一家公司上班期间。他把自己的商品贴到许多国外网站，希望国外的客户看到产品照片后找到自己。果然，一位哥伦比亚的客户联系了倪小军，尽管订单不大，但是冲着对倪小军的信用评级，外国买家竟然直接把款项打到了他的账号上，这让倪小军感到很吃惊。面对客户的信任，倪小军尽自己的努力让客户满意。第一单生意做完后，那名客户随后连续与倪小军做了3笔生意。这让倪小军对信誉更加重视了。

此后，倪小军一直都在为自己赢得信誉而努力。很多时候，尽管没有什么利润，倪小军还是会保证给客户满意的质量。倪小军认为，自己的每一笔生意造就的不只是利润，长久的客户比利润更为重要。因此，与每一位买家做生意时，倪小军都尽自己的努力让客户满意，让客户成为自己的长期客户。后来，倪小军的客户和单子越来越多。信誉值和生意同步增长的过程中相辅相成，口碑带来了好生意，好生意又让口碑更好。

信誉就是一笔存款，它是越积越多的。生意的目的是盈利，但是生意过程的维持却需要信誉作为保证，没有信誉，只会让生意夭折。“一客失了信，百客不再来”，如果广大客户对你的生意嗤之以鼻，那么你的买卖就会信誉扫地，此后的生意就会一落千丈，甚至走向终结。

真正的受益者

俗话说“善有善报，恶有恶报”，讲的就是因果循环的道理，有什么样的原因，就会得到什么样的结果。“种瓜得瓜，种豆得豆”，也是这个道理。天下没有免费的午餐，要想收获就要付出，要成事就会有代价。这样的因果关系，在生意过程中表现得最为明显：有良心的做法得到好的结果，缺乏诚信的生意只会遭到唾骂。

在做生意的过程中，有些生意人自以为聪明，昧着良心以次充好，没有诚信意识，最终只能名誉扫地、生意破产。例如，有些汽车修理店唯利是图，全然不顾客户利益，为了加速汽车的磨损度，在汽油中加入盐、白糖、酒精或火碱，这样的卑劣行为不仅有违诚信，更会威胁到他人的生命安全，深为正义商家所不齿，更为广大消费者所痛恨。这种不诚信的行为不但损害了客户的利益，破坏了自己的名誉形象，还会让整个行业蒙羞。

做生意要讲诚信，不能贪图便宜，更不能危害客户的利益，唯有真诚不欺，才能让客户更加信赖，才能赢得客户的口碑。

有个客户走进一家汽车维修店，自称是某运输公司的司机，维修完汽车之后，那名客户对店主说：“请你在我的账单上多写点零件，我回公司报销后有你一份好处。”

没想到，店主拒绝了这样的“好事”。

客户说：“我的生意不算小，如果常来光顾你的生意，你能赚不少呢。”店主告诉他，这事无论如何也不会做。最后，客户只好说：“我看你是太傻了。”店主中止了与客户的纠缠，并要那个客户马上离开。这时，客户微微一笑，握住店主的手：“佩服，佩服。其实，我就是那家运输公司的老板，我需要一家固定的维修店，但是很多地方我都信不过，现在我信得过你了。”

聪明的生意人不会让自己陷入追求利益的疯狂中，而会用诚信的阳光驱走阴暗的心理，让自己的生意生机蓬勃。面对客户，欺诈行为可能会带来一时之利，但是任何欺诈最终都会被揭破。做生意采取欺诈的手段，无异于自掘坟墓。唯有诚信从商，才能赢得客户的赞许，得到消费者的好感。

有位客户将购买不久的东风雪铁龙汽车拉到北京一家经销商处报修，原因是噪音很大。但是经销商做了许多项检查后都没有找到原因。对此，客户感到很不满。那名客户找到了某家东风雪铁龙4S店要求保修。那个店并没有把责任推向经销商处而是立刻派技术专家对车进行了彻底检查，最终查明噪音是前轮轮胎的问题。为了不影响客户的使用，他们将本店车子的轮胎卸下，给客户安装上。对于这样的服务，客户感到前所未有的感动，事后这名客户成了该4S店的长期客户。

不搪塞、敷衍、推诿是赢得口碑的重要一点，生意人不能因为一时的省事而推卸责任，因为这会失掉客户的信任。要知道，损失一些利润事小，失掉了客户的信任才是最大的不幸。生意人应该用实事求是的态度和认真负责的行动打动客户，这样才能拥有越来越多的忠实客户。

人与人相处，相互理解、以心换心特别重要，而现实生活中，人们缺少的就是这种站在对方的立场为对方多想一些的真诚。有些客户对产品缺乏透彻的了解，这个时候，生意人就应该耐心细致地为客户讲解而不要埋怨客户的无知。当客户有了问题寻找帮助之时，他的内心是最容易被生意人的真诚和热情所感动的。生意人热心帮助客户解决问题，在大部分客户心中就好似雪中送炭。其实客户遭遇困难正是生意人彰显诚信的最佳时刻。在诚信的关系中受益的不仅仅是客户，还有商家，而那些感受到真诚服务的客户还会带来更多的商机。

兑现对客户的承诺

有人总是把“诚信”二字挂在嘴边，但是缺乏具体的行动，说话不算数是做生意的大忌，如果只知承诺而不实现自己的诺言，客户心中必然不喜，这样生意人的形象就会降低。唯有说一不二、勇于兑现诺言的生意人才能得到客户的认可。

山东肥城有一家公司受到农民的广泛欢迎，这是因为其说一不二、勇于兑现承诺的诚信行为。这家公司是鸿基三农公司，原来是当地一家不起眼的公司，由于引导扶持肥城农民种植高效农作物黄金葛的事被媒体传播开来后，备受人们瞩目。鸿基三农公司属于高科技企业，由北京中直机关离休干部吴昊昱创办，该企业目的是“发挥余热”，发展高效农业，带领农民致富。为了实现企业的目的，公司专门聘请了３位享受国务院特殊津贴的高级农科专家为技术顾问，共同研究指导优质高效农业项目，种植黄金葛的项目就是其中之一。

黄金葛属于高效农作物，是借助克隆技术和脱毒无性繁育等高科技手段把在南方生长的野生葛改良之后的农作物新品种。黄金葛不仅适合在南方生长，也适应在长江以北、黄河流域生长。为了鼓励农民种植这种新经济作物，鸿基三农公司采取扶持政策，仅头一年就贴补种苗款八十多万元。公司为了保证农户不吃亏，在农户种植黄金葛之前便与农户签订了种植合同，制订了最低的保护价。

谁料，正在大家欢欢喜喜期待获得好收成之时，隆冬的大幅度降温让黄金葛幼苗遭遇冻害的侵袭。不少农户的管理技术也不过关，使得黄金葛出现死苗现象。遭逢此变，首当其冲受到打击的就是那些农户。面对损失，农户们苦不堪言。

正在农户们忧心忡忡之时，鸿基三农公司董事长吴昊昱站出来说话了。他指着种植合同对所有种植黄金葛的农户说：“这上面白纸黑字把最低保护价写得清清楚楚。说话就要算数，我会按合同补！”不久80万元的款项就从公司的账户上调出，分发到了农民手中。