第1章 前 言

有人认为做生意很难，有人认为生意这潭水很深。其实，难的不是生意，深的也不是生意这潭水。深的是人的内心，难的是如何把握客户的心理。如果了解了客户的心理，做成生意就不难了。

有个乡下小伙子到城里的百货公司应聘售货员。老板问他：“你做过类似工作吗？”小伙子回答说：“我以前是村里的小贩。”老板见他有股机灵劲，便说：“那你明天来试一下。”

第二天，快到下班时，老板来看这个小伙子的情况，问他：“感觉怎样，今天做了几单买卖？”

“一单。”

“才一单？”老板听后有些失望，接着说，“其他的售货员一天能完成20多单生意，你的成交单子太少了。”

小伙子听后有些不自然，老板觉得过意不去，便问：“那单生意多少钱？”

“30万美元。”小伙子回答道。

“什么？你再说一遍，多少？”

老板有些不敢相信自己的耳朵。

“是这样的，”小伙子开始讲述买卖的经过：“有位先生进来买东西，我卖给他一个小号的鱼钩，接着又卖给他中号的鱼钩，最后把大号的鱼钩也卖给了他。然后，我卖给他鱼线，小号的，中号的，大号的。我问他要去什么地方钓鱼，他说要去海边。所以，我就建议他买条船，并介绍了一条长20英尺有两个发动机的帆船给他。考虑到汽车难以拖动大船，我又给他介绍了一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。”

老板不由地目瞪口呆，难以置信地问道：“他买个鱼钩，你就卖给他那么多东西？”

“不是的，”小伙子继续说：“他是给妻子买卫生棉，而我就告诉他‘周末为什么不去钓鱼呢？’他对这个建议很满意，因此，我就卖给他鱼钩。”

这就是生意的第一个奥秘——了解客户的心理。

唯有了解客户的心理，才能根据客户的情况采取相应的对策，满足客户的心理需求。因此生意的第二个奥秘就是，满足客户的心理需求。

懂得客户心理，满足客户的心理需求，才能让生意得到更大的发展。懂得心理学不是生意人追求的目标，却是做成买卖、赚取最大利润的要点。对生意人来说，适当地运用一点心理学的技巧来揣摩对方的心理，并采取适当的方式来满足对方的心理需求，则能够使生意做得圆满顺当。

在这本书中，你将学到一些做生意的策略和技巧。它们是经过实践证明的有效生意经，各行各业的精明生意人都在使用这些策略和技巧。事实证明，使用这些方法越多，从中获益就越多，效果就会越好，因为这是洞察客户心理的一套方法。因此，要想成为出类拔萃的生意人，就要懂做生意的心理学。