第2章 秀才如何不输给兵：嘴上留情，脚下有路
世间最利的剑是人的舌头，所以才有“唇枪舌剑”这个成语。其实人的嘴巴本不应该如此可怕，虽然它可以是有剧毒的蝎子，让人生畏远避，但它也可以是美丽的花朵，散发清香和喜悦。为人处世靠的就是一张嘴，它能帮我们成事，也能给我们坏事。如果我们学会在嘴上有意无意地给人留下几分“情”，即使是故意设下陷阱让对方上套，对方也会多给我们“让”出一条路走。所以我们应善用这张嘴，为人处世时要多想想再说。
看诸葛亮怎么给关羽“下套”
说话是门艺术，用说话给人下套更是艺术中的技术活。我们先来听一段戏说，看看关羽是怎样中了诸葛亮的“圈套”。
马超和许褚在渭水边较量不分上下，这让马超的名气迅速传遍大江南北，甚至有人在江湖上传言“前三国吕布，后三国马超”。
马超打起仗来很厉害，不过其拼市场的能力却实在一般，架不住曹操的手段，马超在渭水边吃了败仗后，便投奔了张鲁。张鲁和益州的刘璋关系一直不怎么样，双方经常抢占市场，马超作为张鲁的经理人后，自然想为张鲁做出些成绩，于是主动向张鲁请缨，去抢占刘璋益州的市场。刘璋一听说马超来了，早就吓坏了，他为了保住自己的益州市场，不顾手下们的反对，就将刘备这匹“狼”请到益州来，希望刘备能在这儿帮他抵挡住马超的攻势。
在葭萌关处，刘备手下著名的经理人也是他的把兄弟张飞与马超单挑，两人打得不分胜负。过了一段时间，刘备“狼”性立显，和刘璋闹翻了——其实他早想抢刘璋在益州的经营权，于是智囊团诸葛亮也来到益州帮忙。诸葛亮一来，早就听闻马超是人才的他马上把马超从张鲁的公司挖角过来，此后马超也成了刘备公司的经理人。
马超加入刘备集团后，刘备很快就收购了益州的公司，而且不久就稳定了下来。公司上下都盛传马超如何厉害，在荆州公司担任CEO的老经理人关羽也听到这种传闻，关羽对公司上下都赞誉马超表现得非常不屑，提出要来益州公司和马超做个面对面的比试，看看究竟谁才是公司里真正优秀的经理。
关羽这个提议可让刘备伤透了脑筋，虽然刘备已经收购了益州公司，可是益州和荆州公司事实上还没有完全稳定下来，他们都需要继续努力才能够使地盘维护好现状，而在这种关键时刻，荆州的CEO关羽为和马超一较高下，居然想不管荆州公司来单挑，这显然不是什么好事。还好有诸葛亮在，他马上修书一封给关羽：马超不过就是个小小的经理人，而您则是公司的CEO，马超不能跟您关老弟相提并论，请您以大局为重，照顾好荆州的公司。诸葛亮这么一说，关羽才打消了来益州和马超比试的念头。
当然，这封信自然是不能让马超看到的，以免伤了人心。而这封信在关羽身上却起了非常大的作用，如果没有诸葛亮“夸”他，也许他一急之下就真去了荆州，那时候场面就不可收拾了，不仅会丢了荆州的地盘，还会损失两位将才。诸葛亮给了关羽极大的面子和满足感，而关羽显然没意识到这是个不让他去的“圈套”，而且关羽还乐在其中，认为军师是位知己。
小甜头让人为其“卖命”
小李在大学毕业后，进了一家外企做销售。因为公司有稳定的客户群，员工福利待遇都很好，他的收入也算是四平八稳，在众多朋友中，没有几个比他工作好的。恰好，小李的上司马先生也是和他一个学校毕业的师兄，可能因为这样，马先生一直都提携小李，给他很多工作上的指导，平时也很关心他。想想自己居然这么幸运，遇到一个对自己这么好的上司，这让小李特别感激。上司的指导加上小李加倍的努力，他的工作越做越出色，薪水在一年内涨了两次，当然，小李也把这件事归功于上司。
在公司做了一年多以后，有一天下班后，马先生提出请小李吃饭。席间，马先生对小李说。他想跳槽了，有了新的就职去向，一家著名的私企要用重金聘他去做企业运营总监，这可比他现在的职位高得多。不过他还需要一位特别助理，问小李是不是想和他一起跟过去，并承诺薪水只多不少。小李想都没想就答应了，为什么呢？别说有这么好的上司罩着，而且薪水不变，就算是跳槽后要累一点，冲上司平时对他这么好，他也一定要跟上司一起“跑路”了。
但是到了那家新公司，小李才发现一切全然没有当初想象的那么好，虽然自身薪水没变，可是其他职工福利基本没有。这样算下来，小李拿到手的钱比从前少很多，而且客户都要自己找。在这家公司每天要累死累活，经常加班加点的，赚来的最多跟以前一样，真是何苦来哉？小李甚至有点后悔当初“报恩”的行为了。
其实马先生也挺郁闷的，他虽然升职了，可是老板看中的似乎不是他的能力，而是他手里的客户名单和联系方式，马先生也觉得对不起小李，他说当初人家说最好让他带过来一匹“黑马”，他就选了小李，可是没想到居然“害”了他。小李这才知道原来自己也是“筹码”之一，不过想到上司并非有意“陷害”，他也不怪马先生了。
其实如果提出跳槽的不是马先生而是小李的同事或任何一个朋友，小李可能都不会做出类似的决定，因为他跟人跳槽的原因是为了还人情债。因为上司对他好，所以就甘愿为其“卖命”，这还要说上司平时的功夫下得好，上司平时处处留“情”，让人感激，一旦有要求提出时，任谁都难以拒绝。
在现实生活中，像这样的事情很多，而“中招”者即使后来暗自后悔，却也像哑巴吃黄连一样有苦说不出，最奇怪的是，即使觉得苦，也很少埋怨“下套”的人，毕竟有先前的小甜头为前提。假如一个人在“恩人”求助时“知恩不报”，尤其是在其有能力帮助别人之时犹豫不决，不肯施援助之手，一定会被人戳脊梁骨，受到世人的唾弃，人们甚至不愿去看事情的对错和原委，由此可得出人情债必还的道理。
王恩就职于一家合资企业，由于工作表现出色，刚刚晋升为部门主管。虽然表现出色，但在工作中，她依然很谦虚，每周的部门主管例会中，她都是先听其他人发言，最后再表达自己的意见或建议，言谈既中肯，又不伤所有人的面子，上司也对她很欣赏。
为什么王恩每次说的都能中上司的“下怀”呢？其原因在于王恩有眼线——上司的秘书谢小姐。平时王恩就和谢小姐走得比较近，逢年过节的时候，她还会拿着一些东西到秘书家拜访，不过她很少向这位谢小姐提出需要帮忙之类的话，可也正因为如此，谢小姐才总觉得欠王恩点什么。
于是上司一有什么重大决定，王恩常常比其他同事知道得早，她筹备得早，自然也就比别人胸有成竹了。后来，公司要选一位主管出国考察，期间谢小姐也向上司说了王恩不少好话，王恩几乎没费什么力气就得到了出国的机会。
“滴水之恩，当涌泉相报”，这句话道出了“恩”和“报”之间的放大关系，其实给人小甜头也同时给了对方一种无形的压力。虽然这种甜蜜的压力让人难以拒绝，但正所谓“有来必有往”，当施恩者有所求时，受恩者一定会“涌泉相报”。这种心理就像欠债还钱一样自然，而且还是连本带息地还，就是说即使在施恩者需要帮助时对方有点不情愿，他也会伸出援手。我们在生活中应该谨防小甜头，以免吃大苦头，同时也要学会时常给别人点小恩小惠，以备不时之需。
从“你”的角度出发来帮“我”赢利
人们往往都只会关心自己的利益，这是人之常情，但你可知道，有时关心自己的利益也会被别人算计了。
A和B两位销售人员都曾到一位客户家中推销商品。销售人员A到了客户的家中，一张嘴就是滔滔不绝地介绍自己产品的质量如何好，如何畅销，假如客户不购买会很可惜。结果，客户一点不客气地打断了A的介绍：“先生，非常抱歉，我知道你的产品非常好也很畅销，可是我完全不需要这种产品，因为它并不适合我。”A销售人员只好尴尬地说声抱歉后离开。
接下来是B销售人员到该客户家里推销。B先生到了客户家中，他边和客户闲谈，边观察客户家中的布置和摆设，通过观察来揣测客户的生活和消费品位，他和客户的孩子玩得很好，小孩子很快就喜欢上这位叔叔。当B先生向客户介绍产品时，他先询问的是对方需要什么样的款式和档次，并认真帮客户分析此产品能够给客户带来多少潜在的利益。例如这种产品会给客户节省下多少开支。最终B先生都没说把自己的产品卖给客户，而是说公司将推出一款新产品，估计那比较适合客户的需求，希望客户能等一段时间。
B先生的一番话让客户十分感动，因为他感觉B先生是从自己的立场出发，为自己考虑了许多，能让自己得到真正的实惠，因此，B先生赢得了客户的信任。
当B先生再次来到客户家里的时候，还给客户的孩子带了一份小礼物。B先生受到了客户的热情接待，而且非常顺利地卖出他的新产品——比上次带来的“旧”产品价格更高一些。而且在这之后，销售人员B还和客户建立了长久的销售关系，客户从他那买走了许多产品。
重视自身利益包括两个意思：一个是自己对自己的保护，另一个是希望得到别人的关注。而在消费过程中，人们都具有类似的心理，人们会尤其注重商品对于自身的价值，同时也希望得到推销者对自身的关心和重视。如果销售者只一味地关心自己的产品是否能卖出去，而不考虑客户的潜在需要，即使他真的喜欢，也会变成“不喜欢”，因为这样的方式给客户的感觉就是你只关注自己的利益，而不关注他。而会“说话”的人则不一样，如果销售者的产品还不错，又对客户表现了足够的关注，那么人们通常会高兴地付钱。于是，许多销售人员利用人们这种心理，从“你”的角度出发，达到最终自己赢利的目的。就像上面的故事中客户高兴地跳到“坑”里，为的就是B先生总是在为他“考虑”，其实客户没想到，B先生这么一次次留“情”，又何尝不是为自己考虑？很显然，这是一个高明的“陷阱”，起码掉到里面的人不自知。
诚于嘉许，宽于称道
想在和别人交流时取得成功，我们不但要为人谦虚，而且还要擅长抓住对方的心理让对方喜欢自己，而赞美别人就是促进双方感情的好机会，每个人都有希望别人赞美自己的欲望，当这种欲望被满足时，他们往往变得很好说话，所以我们嘴上应该多留点情，让对方心中高兴了，我们的目的也就很容易达到了。
假如我们把自己摆在很高的位置上看别人，不仅别人不会尊重你，而且还会让你失去许多成功的机会。因为没有人想和骄傲的人交往，骄傲本身就是对他人的不尊重。假如我们能放下身段，逢人多说些好话，则往往更容易被别人接受。
刘娜在一家广告公司的公关部门工作。她最近正为租房子的事情发愁，因为她租的房子快到期了，她周围的房租价格已经涨了许多，刘娜不想再搬家，可是又不想让房东抬高租金，因为对她来说，再高的房租就太难以承受了。
刘娜打电话给房东说在租约期满后准备搬出去，可实际上她并不想搬，因为搬一次家太麻烦了，她希望房东能够按照原来的价位将房子继续租给她。但是房东对她的请求没有表态。打完电话，刘娜估计成功的希望不太大，因为身边的很多租户都以失败告终，而且自己的房东并不是好说话的人。不过刘娜那时刚进公关部不久，正在学习如何待人接物，她决定再试一次。
第二天房东登门拜访，刘娜在门口很客气地迎接了他，她并没有一开口就提及租金抬高就不租的事，而是说她如何喜欢这个房子，称赞房东如何有眼光，买房子的位置好，短短几年就升值了，随后又恭喜房东发财了。她还恭维房东管理房屋得当，而且人好，不像有些房东把房客看得很紧等。刘娜本着“诚于嘉许，宽于称道”的原则对房东进行了一番适时赞美后，才道出自己因为实在喜欢这所房子，看房东能不能按原来的价位继续租给她。
很显然，从房东的表情就能看出他从来没有受过房客如此款待和欢迎，更没有听到房客对他说过如此多赞美的话，他当时显得有些不知道怎么办才好。最后房东说：“我也愿意有你这样一个爽快的房客，我能拿多少钱倒是其次，关键是看什么样的房客，像你这样通情达理的房客，我愿意按原价让你继续住，如果你还缺什么，就跟我说，能配的我尽量给你配齐了。”
假如刘娜采取别的房客的办法争取房东按原价继续租给她，一定不是现在的结果。而她采取了友善、赞美的方法，就轻而易举地获得了胜利，不仅照原价租下房子，房东还答应给添东西，不过刘娜也明白，这是句客套话，她也不会“得寸进尺”的。
如果有人忽略或冷淡我们，他也是在告诉我们他想让我们怎样对待他，无论他采用何种态度，都隐含着多种潜在的建议，也许最终我们要把握的只有一条：放低姿态，多说好话。对本不熟识的人，多赞美几句往往会使我们与之交往得很愉快，对方也会因此很快认同我们，并有可能改变初衷，同意我们的观点。
避免直接说“不对”
一位部门经理不善言辞，不过他却是位管理高手，在下属面前，他威信很高，对于他的要求，人们总是竭力去做。
事实上，他从不像一般领导一样指名道姓地批评手下，当然，这不是说他对下属的行为一概认可，只是在面对下属的过失时，他有自己的处理方法。比如几个员工在工作时闲聊，他并不会直接过去指责下属：“现在是工作时间，不是让你们聊天的。”相反，他只“自言自语”地说：“早点把事情做完，不就可以早点轻松吗？”如果在夏天有人把空调开得温度太低，在这种情况下，他不会像其他人一样怒吼：“想凉快就回家去，这里是办公室，不是冷库！”他会表现出一副感觉非常冷的表情，摸摸双臂，自言自语地说一句：“真冷啊！”常常是还没等他说完，已经有人去把空调的温度调高了。
人人都有不喜欢被人指责，谁都不想被人强迫着去做事情。如果仅因为自己有一定的权力就要求别人改变行为，或许对方会遵从，但绝对不是从内心里服气；而若是地位相当，对方极可能会反抗并变本加厉。所以不妨换种表达方式，不直接说别人的错误，就像那位部门经理一样，用不是很强势的“自言自语”让别人意识到错误。
只会横加“批评”的人一定是不受欢迎的，因为即使对方真的错了，他也不喜欢听到过多批评的话。如果我们想对某人提意见，以让他变成我们喜欢的样子，这时，直接指出对方的错误是不可取的，这样的做法不仅不会让我们达到目的，反而会惹得对方不高兴。此时，不妨用赞美代替批评，就像莎士比亚所说的“夸奖他实际上并不拥有的美德”，挖下一个让别人能接受的“坑”才不会被对方“拒之门外”，这样的意见才能让其最终接受，并变成你喜欢的样子。
一位太太刚聘请了一个女佣，她打电话给那个女佣的前任雇主，咨询了一些情况，让她意外的是，前任雇主对女佣的评价贬多于褒。
不过，女佣来的那天，这位太太告诉女佣：“我昨天打电话请教了你的前任雇主。”女佣立刻警觉起来，但这位太太接下来的话又让她放松了。“她说你为人非常老实，而且在煮菜上很拿手，唯一的不足就是理家比较外行，有时候会把屋子弄得有点乱。不过，我想她的话并不是完全可信，因为你看上去是那么干净利落，我相信你一定会帮我把家整理得井井有条。”
结果，这位太太和女佣相处得很愉快，女佣工作非常勤奋，这位太太的家里总是干干净净的。
没有人会喜欢批评，即使你把批评的语言说得再好，批评也常会起到一些负面的效应，甚至遭到对方的顽强抵抗，而自我批评的效果则完全不一样，所以我们在为人处世时，应该让人自我批评。那么如何才能做到这一点？那就是赞美。无论是穷人还是富人，无论是君子还是小人，都喜欢被赞美，当他们听到别人赞美自己的某一优点时，即使自己本没有这项优点，也会全心全力去维护这份美誉，生怕辜负了这份赞美。
所以我们不妨委婉一些，即使想矫正某人的缺点，也不妨用“赞美”来表达，这样一来，他们才会乐于迎合你的期望，自我改正缺点远比强硬地要求他改正有效，这种巧妙的赞美不但给对方留下了足够的面子，保护了对方的自尊心，还会让我们轻易达到改变对方的目的。
热情到让你“不好意思”
服务行业的人似乎都是最会说话的，他们常常用热情赢得客户，在人们的心理产生波动的时候巧妙地抓住机会。比如平时去逛商店，在一件商品前，你本是无意识地站了一下，结果好心而热情的服务员却已经跟你说了一堆这个产品怎样好的话，弄得你只能赔笑，随声附和，可能你本没有一点想买的意思，可是到最后，你居然发现自己如果不掏钱，仿佛对不起人家的热情；到餐厅吃饭，服务员不厌其烦地给你推销本店的特色菜，也许你叫的菜已经够多了，可是服务员的“热情”却让你失去了主见，最后你选择加一个菜试试。
马先生和朋友一起到某酒吧聚会，席间大家有说有笑，开怀畅饮。因为啤酒喝多了，马先生起身去洗手间方便。刚到厕所门口，就有一个长得英俊的男子十分礼貌地帮他把门打开，再轻轻说一句：“先生，您请！”马先生当时只有一种感觉——这酒吧的服务态度没得说。出来之后，马先生来到洗手池旁，这位服务生又热情地帮忙把水打开，之后递上一条毛巾，马先生边洗手，服务生边不停地帮他捏肩。他洗手时不小心把水珠溅到洗手池的台面上，此时，服务生马上把水渍擦干净，还微笑地问道：“没有溅到您身上吧，您对我们这儿的服务还满意吗？”马先生回答：“非常满意。”正在享受时，马先生突然间发现旁边放着一个托盘，其中有好几张50元的人民币。他这才意识到，原来这些服务都是“有价”的，尽管人家服务生没说什么，他还是拿出50元放在托盘中。
一个晚上马先生共上了5次洗手间，也就给了5次钱，每次从20元到50元不等，在第6次上厕所的时候，马先生忍不住了说：“我钱包忘带了。”服务生依旧表示没关系，仍然热情地服务，而马先生则比较尴尬了。
在心理学上，这种“不好意思”被定位为一种无法确定的情绪，这种情绪很容易被别人操纵，最终使人们做出被动的选择。在西方商业销售的统计里，利用人们“不好意思”的心理推销成功的产品要占到销售总额的50%以上，也就是说，在客户掏钱买商品的时候，有50%的情况是人们在“不好意思”的心理推动下产生的购买动机，而不是人们真的对那件商品感兴趣。“不好意思”究竟值多少钱？从美国的商业销售统计中可以看出来，人们每年因“不好意思”花掉的钱要达到几个亿，甚至更多。“不好意思”这一理论在西方已经被商业界广泛地掌握并应用起来。
销售者在推销过程中，首先就是要千方百计地让人感觉“不好意思”。当然这招不止在西方国家中出现，如今很多国内的体验式营销都是从这个套路出发的，先用热情让人“体验”到便捷或舒服，当人们对该类商品或者服务已经印象深刻时，不知不觉中就成了忠实的消费者。如果我们从事的是服务行业，不妨用这招赢得客户。
而作为消费者，给不给服务生小费或者要不要购买商品确实是我们的自由，虽然他们的热情常常让人难以拒绝。其实服务生都是聪明人，他们正是用你“不好意思”的心理来“打动”你掏腰包的，所以面对如此的热情，我们应该有所防范，有些小费应该给时给，有些钱在该花时花，在不该给或不该花时，也不要因为对方几句热情的话而失去了原则。
迎合——产生共鸣的快捷方式
迎合别人的兴趣和观点通常是成功交往的第一步，如果我们想打动他人的心，就必须让对方感觉你和他的观点或兴趣是一致的，这样会在你们之间产生一种共鸣，这常常会让对方的态度有所软化，甚至产生惺惺相惜的感觉，此时，我们再提出要求就容易多了。
良好的沟通始于人与人之间的情感共鸣，善于交往的人往往能够留心对方的举止和言谈，从而发现一些对方所关注的事情，然后自己也关注这件事，这样就有了共同的话题，接下来的交往就顺利多了。
李先生在一家塑胶公司的销售部工作，他的主要客户在上海和东北。有一次，总部让他发一批黑色包装袋到上海。为了让客户满意，他把包装袋的规格修正了6次，从制作到完成这个单子，共用了4个月的时间。可是尽管他如此用心，客户依然苛刻地刁难他。当时，他意识到这是一个“钉子户”，不过他又很快意识到，这种客户关心的不是问题怎样解决，而是为了刁难而刁难，他们的观点是：“我是客户，所以我就是上帝，我永远都对，说你是错的你就是错的。”
李先生在几次交涉过后清楚了客户这种想法，不过他并没有因此采取过激的行动，而是领导着手下的人按照客户的要求，很谨慎地重新把包装袋样本设计出来。正在刚刚要完成的时候，客户方又来电话了，说是包装袋的规格还没确定下来，李先生并没有因此和对方争执，而是用很礼貌的态度告诉客户：“我们觉得您的设计方案非常好，现在包装袋已经按您上次的设计规格生产完了，并准备给你们寄样品，不过您有新的意见，我们会等您回复，如果可能的话，我们当然希望您不做变动。”客户当时的回答是考虑一下，过了两天，客户终于有了反馈信息，说是规格就照李先生设计的方案定下来，一个月后把这批包装袋寄过去。
当我们和别人沟通时，一定要关注对方的出发点，因为人们常常对自己的观点深信不疑，有时候他们情愿相信自己认定的事实，也不愿意接受别人正确的指正。如果对方欣赏的东西得到认可，自然就比较好交往。这时你应该学会恭维对方，只要不和自己的原则相悖，就可以认同对方的观点，这样会让对方对这场交往更感兴趣。此外，一个善于沟通的人还会根据地域、职业、年龄等相似因素，找到共同话题。
著名相声演员姜昆有一次到湖北十堰市演出，众多新闻媒体的记者纷纷前来采访，不料，低调的姜昆一一婉言谢绝，这使记者们十分失望。但是，有一个爱好相声的记者却再次叩响了姜昆的房门，说：“姜老师，我是一个相声迷，我对您的演出有些意见……”姜昆一听是为自己的节目提意见来的，便十分热情地打开了房门，接待了他。这位记者正是用他和对方对相声共有的兴趣和巧妙地提意见做文章，打开了姜昆的“话匣子”，顺利地完成了采访任务。
迎合别人的兴趣其实只是一种达成自己目的的方法，切不可因为迎合而忘记自己本身的目的，不要当初给别人挖了个坑，结果反而让自己掉进去了。
谦虚——哪怕只是做做样子
在与人打交道时，如果形势不利于己，硬碰硬绝非上策，此时在心理上赢得对方的认可非常重要，如果对方认可我们了，那么形势一定会很快逆转过来。而能否得到对方的认可，则要看我们怎样给对方“下套”了。
孙小姐刚到公司的时候，人际关系不是很好。因为她比较优秀，工作也很积极，于是抢了一些人的风头，因此，有些老员工嫉妒她，甚至想方设法打击她。
孙小姐非常明白自己的处境，更了解自己的实力。尽管她十分努力，但因为是新人，在公司的根基未稳，想要立足很不容易。若是直接与老员工发生冲突，斗争到底，只怕用不了多久，自己就要被扫地出门。
聪明的孙小姐想了个简单的办法。当时，由于孙小姐工作能力很强，因此她很受部门经理的倚重。这样一来，老员工们有些投鼠忌器，都不敢公开为难孙小姐。而孙小姐呢，开始很虚心地请教那些老员工，还请大家吃饭，在饭桌上对他们说：“我根本就没什么能耐，平时做事不知轻重，还需要大家的帮助。”
老员工听了孙小姐的话，摸不透她什么意思，纷纷说道：“哪里哪里，小孙你的能力，大家都有目共睹，经理都那么器重你，就不要谦虚了。”孙小姐笑着说：“那也是大家支持我，要不然凭我那点能力，根本就做不好那些工作。最近公司也明确说了要裁员，如果我工作做不好，怕领导炒我鱿鱼呀。而且我还有很多问题没搞清楚，以后还想请教大家呢。”
这次请客之后，大家对李小姐都有了新的看法，不少老员工都感叹：“小李确实是个不错的人，能力强，得到领导的器重，还那么谦虚。”还有人骄傲地附和道：“是呀，前两天她还向我请教问题来着，弄得我怪不好意思的……”
其实他们不知道，孙小姐并非对他们多有好感或认同他们的能力，她只是用“谦虚”伪装了一下自己，她深悉老员工的心态，因此能够示人以弱。同时，也告诉大家凡事要以“工作”为中心，其他的事情别放在心上，这样一番动作，果然让这些老员工不再敌视她。
谦虚是赢得认可的必要手段之一，哪怕只是做做样子。即使对方不如我们，也要试着着眼于对方所认为的“优势”上，并以请教、学习的话题谈起，对方常常不会细辨真假，而会高兴地接受我们谦虚的“请教”。让别人有优越感，即使他本身不如我们，也往往不会拒绝送上来的高帽子。这样一来，双方之间的距离就会越来越近，对方不但不会再为难我们，反而会回过头来帮助我们。
维护好权威人士的“尊严”
要知道，有权威的人即使再英明，也难免会有犯错误的时候，而他们也希望别人在他们出错的时候维护好他的尊严，因为对他们而言，面子是不容亵渎的。
如果当我们因为说错一句话或做错一件事被权威人士“打入冷宫”的时候，才知道他们的尊严不容侵犯，恐怕为时已晚。与其到时候后悔，不如在平时就小心一点，说话注意一点，抓住权威人士好面子的心理，给足他们面子。
身份再高的人也会犯错，但即使是在他理亏的时候，你也要给他找个台阶下，而不是当面指出他的错误。
某公司宣传部长把一份材料给了总经理，总经理一高兴，亲自改了材料中的一段话。
宣传部长对总经理说：“这句话可改不得！”
“为什么？”
“你不知道吗，因为这是引用一个作家的话。”
总经理显然有些不高兴：“作家也有出错的时候。”
部长依然坚持自己的意见：“我们可以不用这段话，但改动了不太好，怎么能篡改别人东西呢！”
总经理有些生气地说：“好了，这件事我来负责，你可以出去了。”
部长只好灰溜溜地出去了。
冲撞权威人士其实就是在挑战他的权威，所以无论此人平时多么和蔼可亲，我们都不能放松警惕，假如有一次你让他颜面扫地，总有一天他会让你加倍不舒服。每个地位较高的人都想得到别人的尊重，因为只有这样，他才会感到安全。所以在我们和权威人士相处时，一定要记得尊重他，这样做起事情来也就方便得多了。而我们若是遇到“不合理”的事据理力争的话，结果只有一种，那就是你从此被他冷落，与他再无缘分。
在一次几家大公司的联席会议后，大家一起去参加娱乐活动。人们都对“蹦极”这个项目很感兴趣，但是真正敢往下跳的人却一个都没有。大家在观看别人“蹦极”的时候，一位公司的领导问有没有人敢出来试试，这时，一位年轻的小伙子站了出来，并问自己的经理可不可以，经理十分得意地批准了他的请求。
在大家的一阵惊呼声中，这位小伙子纵身跳下，他的上司给的喝彩声是最高的。在这位小伙子上来后，其他公司的经理都纷纷赞叹，并向经理祝贺：“强将手下无弱兵。”经理听后心花怒放，这位小伙子在公开场合给他争足了面子。
事过一个月，这个小伙子就得到了提升。
维护别人的面子很重要，但给权威人士争面子更重要，精明人并不是只知道给地位高者留面子，他们也会在适当的时刻给他们争面子，这样的方法比消极地维护他的面子要好得多。
主动坦白“缺陷”赢得的信任
17世纪法国作家罗时夫科尔德曾经这样说：“主动承认自己的小缺陷，是为了让别人相信我们没有大缺点。”的确，许多人正是这样想的，因为主动承认缺陷，人们常常会放松警惕，潜意识地认为这个人、这件事或者商品不会再有大缺点，虽然这是没有任何依据的，可奇怪的是，人们就是如此偏执。
不少人意识到可以利用人们的这种心理让其认可自己或产品，不过还有一个问题：选择怎样的小缺点来“坦白”。因为如果“坦白”不好，人们依然是不会买账的。“坦白”不过是一种说服策略，既然想说服，就不能只坦白缺陷，而应该在坦白缺陷之时，用有“中和”作用的优势来作补充。
伯纳为一家餐厅策划了3则广告：第一则是只宣传餐厅的优势，比如餐厅有如何舒适的就餐环境和价格上的优势；第二则在宣传餐厅优势的同时，再加上与之毫无联系的缺陷，比如在描述了餐厅有舒适的环境外，又指出该餐厅没有专用的停车场等不足；第三则则在描述餐厅的不足之后，再找出和缺点相关的优势来补充——餐厅虽然不大，但却非常温馨、舒适。
结果证明，看到第三则广告的人对这家餐厅更有好感。伯纳解释了其中的原因：因为看到第三则广告的人自然而然地把餐厅的不足和优势联想到一起，地方虽然不大，但也正因为如此，才会显得温馨舒适。虽然后两则广告同是讲述了餐厅的优势和不足，也都增加了人们对餐厅的信任度，不过第三则广告则让客人对餐厅的认可度更高。
心理学家说：“假如你只是想提高别人对你的信任度，那揭自己什么短都能得到一定的效果。可是如果你还想提高别人对你或者你们所谈之物的好感，那就要确保你揭出的每个‘短’都有与之相对应的‘长’来补救。”
1984年，罗纳德·里根竞选连任时就曾用承认“小缺点”这一招赢得了大众的好感。当时，有人担心里根年纪太大不能胜任，里根也清楚人们这种担忧。所以在他和对手沃尔特·蒙代尔的辩论里，里根首先承认自己年纪有些大，不过他同时指出：“我想让你知道的是，我不会拿年龄来做文章。正如我不会出于政治目的，说我的对手太年轻和缺少经验一样。”蒙代尔听后回之一笑。当然，在后来面对美总统竞选史上最惨的失败时，蒙代尔则笑不出来了。
里根这句话等于是在说“年龄=经验，虽然我年纪大，但也因此，我的经验更丰富一些”。如果他不先说出自己年事已高，人们会心存芥蒂，但他承认了，且说出一个与之对应的优势，人们理所当然地对这种说法产生了认同，从心底“宽容”了他的“缺陷”，因此放宽了条件。
其实这样的方法适用于生活的各个方面，比如我们是销售者，在向消费者推销公司的新产品时，和竞争对手的产品比较，我们的产品有许多优点，如手里的产品在耐用性和维修成本上都占有优势，而且工作效率高，占地面积不大。只是价格要比其他人的产品高出10%。
那么我们可以这样做，先在向消费者“坦白”产品价格确实高一点这个事实，之后马上补充说明能抵消其高价劣势的产品优势，而不是和它没有关系的优势。我们可以这样说：“虽然我们的产品价格确实比其他产品高10%，不过它的使用寿命同样比其他产品长，其维修成本也比较低，这样算来，这完全能抵消高出的10%了。”有了优势的补充更能说服消费者考虑你的产品。可是如果我们说：“虽然我们的产品价格高出10%，可是它的占地面积小，工作效率高，而且还是××明星做的代言。”这样的说法说服力就要大打折扣了。所以，如果我们想用“缺陷”影响别人，让其改变初衷，一定要在“缺陷”之后补充至少一项能抵消其影响的优势。
曲线救国——先送“鲜花”后求助
许多有求于人的人常常有这样的抱怨：自己使出了浑身解数，笑得脸都要抽筋了，把对方的当成神一样伺候，还总是落下个“热脸贴冷屁股”的下场；而在被人“求”时，却常常是本无意相助，最终却改变初衷，事后才发现，自己的本意并非如此，一时冲动就顺了别人的意。
有这种抱怨的人其实是自己不懂得“挖坑”，却又常常跳进别人“坑”。求助是门艺术，尤其是求助于本无意帮自己的人，要记得多送些“鲜花”，多说好话，然后再慢慢说出自己的目的，如果直接道出目的，成功率恐怕是非常小的。
汤米是电力公司的推广员，这次他负责到一个偏远的农村推销用电，他走到一家看上去比较富有的农场，开门的是位上了年纪的老妇人。她一看来访者是电力公司的，没等他说话就把门关了。
汤米显然明白老妇人的用意，于是他再次敲门说：“抱歉打扰您，我知道您对电力不感兴趣。而我这次来的目的仅是买些鸡蛋，而不是推销。”老妇人听后把门打开一点，探出头来将信将疑地望着他。汤米又继续说道：“我路过此地，看到您农场的鸡，所以想买一些‘绿色’鸡蛋回家，要知道在别处可买不着这么好的鸡蛋了。”听他这么说，老妇人打开门请他进来，态度友好地跟汤米聊起了关于鸡蛋的事。
汤米一再夸奖老妇人简直是养鸡专家，她的鸡蛋和别人家的颜色不同，营养也必定丰富，老妇人听后非常开心，还带他到鸡舍参观。汤米是个甜嘴的人，说的话句句入耳。最后他说鸡舍有点黑，如果能用电灯照明的话，可能会增加产蛋量。老妇人高兴地忘了自己是“拒绝”用电的，他问汤米用电是否合算。当然，我们都知道答案。半个月后，汤米所在的公司收到了老妇人交来的用电申请书。
试想，假如汤米一开口就以一个推销者出现，老妇人肯定会拒绝到底，而汤米则采取了“曲线救国”的方法，哄得老妇人打开心扉，最后再引入正题，老妇人很容易就改变了初衷。
每个人都希望被别人关注，而能发现对方的优势并把它说出来，会让对方产生一种满足感。当你给对方这种感觉时，对方才可能消除戒心，进而配合或帮助你达到目的。
在我们用赞美“挖坑”时，最主要的还是关注对方的心理需求，所以不妨给对方一些鲜花和掌声。不过这也要讲究科学方法，如果对方根本没做过的事我们却用来赞美，他可能认为你在讽刺他。另外也可以从和对方寒暄的话中即兴取材，自然得体地赞美他，这样不仅可以和他联络感情，还能为下一步正式推销打下基础。在求助过程中，你可以用得体的语言和谦逊的态度向对方“请教”一些问题，之后借着对方指教自己的机会对其进行赞美。不过要注意一点，赞美别人和谄媚不同，谄媚往往让人觉得不真实，认为你有目的，从而对你产生防范之心。