第8章 国际营销

任正非说：

所谓的营销国际化，不是在国外建几个工厂，把产品卖到国外去就够了，而是要拥有5～6个世界级的营销专家，培养50～60个指挥战役的“将军”，我们现在正在建设一个较大规模的工厂，厂房的长度是300米，宽度是180米，总面积达13万平方米。我们已投资1000万人民币引进MRPⅡ的软件，这个管理软件通过我们一年到两年的消化和提高，将使我们的企业管理水平和生产管理水平达到国际水准。同时，投资2.5亿元，引进先进的加工生产设备，引进与研制各种调测设备。

企业选择走向国际化初期，华为走国内市场的老路，直接与国外的电信运营商洽谈直销，希望将国内市场的成功经验拷贝到更广阔的市场领域。实践证明，这条道路在南美之外的发展中国家市场比较有效，但在发达国家市场根本行不通。国内是一个以人脉关系为主的市场，发达国家市场则相对成熟和理性。彼时，中国的市场经济只有20多年的短暂历史，再加上社会环境很特殊，这些决定了华为暂时很难培养出熟悉国际市场的高端国际营销人才。华为派到国际市场上的营销人员，大都是在国内市场久经考验的精兵强将，但对国外的政治文化、环境、语言、沟通习惯等却很不熟悉，更别提销售来自中国的高科技产品了。

截至2006年，华为最主要的国际市场分布在独联体、亚太、中东、北非，但是，西欧、北美两大市场却占据着全球电信市场近80%的份额，从这个角度看，华为的国际市场开拓任重而道远。因此，华为必须加快引入具有国际营销经验的人才，充实本部与区域营销队伍，突破发达地区市场。有研究者建议，华为可以选择两条道路：加大投入，采取类似海尔开拓北美市场的方式，实现制造与研发的本地化；与国际著名企业达成深度合作。华为实际上也一直在做这样的努力，在全球IT业前沿地区设立了研究机构，与国际众多知名企业建立了战略合作。在与国际企业竞争的过程中，不仅仅需要大的硬件投入，更需要国际化的高端人才。