第4章 先区分清楚，然后再出击
思维决定行动。一个企业的管理者不能盲目地行动，必须分清“市场局况”，区分出包围在自己周围的各种“市场机制”，这样才能做到有的放矢。这就是经营思维的一句行话“先区分清楚，然后再出击”。一般讲，企业管理者应当做到以下两点：
（1）信息市场与产品市场之分
信息革命可望像个19世纪工业革命那样改变我们地球的面貌，任何打算从信息革命中得益的企业家都必须知道。在这个技术急剧变化的时代里，产品过时的速度越来越快。创新的冒险比以往任何时候都更加成为取得进步和成功的动力。因此，在这个新时代里，一切都将很快成为过去，只有把握未来才有希望。企业家必须具有良好的素质——时刻站在科技发展的前沿，迎接挑战，获得成功。
从1847年到今天，150多年过去了。在世界经济的大舞台上，有多少企业骤然崛起，又有多少企业悄然隐退，市场无情，优胜劣汰。西门子公司虽几经沉浮，但依靠科技进步，最终在激烈的竞争中脱颖而出，成为世界上著名的巨型企业。
回顾成就固然令人欣慰，然而西门子人更清醒地认识到：高科技不断发展的年代，一切都将很快成为过去，只有把握未来才有希望。关键在于企业要具有良好素质。
尽管西门子公司在电气工业领域具有相当实力，但在电子工业这一新技术领域，始终面临着美国、日本公司的严峻挑战。以微电子技术的关键部件——芯片生产为例，目前美日的产量占世界总产量的90％左右，包括西门子在内的欧洲各大公司仅占10％左右。
为扭转劣势，来自欧洲各国的60名微电子专家共同制定了预计耗资80亿马克的发展规划，要求1993年研制出16兆位芯片，它可以在拇指大小的面积上储存4000页打字纸的信息。为实现这一计划，每年动用的财力达2.1亿元。西门子承担了其中的重要任务，并于1990年在实验室中研制出16兆位芯片样品，除此之外，西门子还把人工智能、核聚变、空间技术、超高速列车、太阳能利用、光通信技术等课题作为科研攻关重点。力争尽快取得新突破，使公司在新技术产业中牢牢占据主动地位。
（2）全面市场与局部市场之分
1988年，温州出现了外国高档服装热，一套进口名牌西装卖到几千元，一些时装个体户因此发了大财。
但这只是该地区某一时期内的一种特殊需求，在全国其他地区市场并不是如此，如果其他城市也像温州那样搞，结局一定很惨。
所以对于一个企业来说，区分全面市场机会和局部市场机会是非常必要的。全面市场机会是大范围市场，如国际市场、全国市场等出现的未满足的需求；而局部市场机会则是在一个局部的市场，如某省或某个特定地区出现的未满足的需求。这两种机会是相对的，与国际市场机会相比，全国市场机会是局部市场机会，而与某地区市场机会相比，全国市场机会则是全面市场机会。
同时，这两种市场机会是紧密关联的。一方面，全面市场机会也是局部市场机会，但不如局部市场机会那样更有利于企业，另一方面，局部市场机会发展好了，必然会影响甚至带动其他局部，从而转变为全面市场机会。
一个企业所处的外部环境，既受着作用于整个市场的一般因素的影响，又受到只作用于该特殊区域的相关因素的影响。因此，这种区分可以使企业少犯盲目行动的错误。
“异”与“同”是思维质量的重要区别。任何一个企业只有和别人不一样，才能有更大的出路。作为企业管理者应该懂得，所谓的市场良机，其实是无处不在的，但关键看你是否能打出和别人不一样的牌！
综观捕捉市场机会打出和别人不一样的牌的种种方法，可归纳为三种：一是快速获得经济信息，尽早窥见市场机会；二是善于运筹，铸成巧用市场机会的高招；三是创造条件，把市场机会转化为企业机会。只有这样，才能充分利用各种市场信息，从而将本企业的产品顺利地打入国内、国际市场。
印度尼西亚有位华人——林绍良。这位传奇式人物被列入12位世界大银行家之一，拥有银行、保险、财务、工业、运输、贸易等各类企业。然而在40年前，他却只不过是一个油店小伙计。他是如何走向成功的呢？
1945年日寇投降后，荷兰在印尼卷土重来，战火一开，最紧要的是军火与药品。有着强烈正义感的林绍良毅然离开叔父的油店，筹集一笔资金，做起了军火生意，大力支持印尼军队。他的机敏、勇敢和坚毅，使他受到了后来印尼总统苏哈托的赏识。在许多商人不敢经营军火的时候，林绍良慧眼洞察，发现是一本万利的大买卖后，抓住时机，造就了林氏金融王国。
日本人安藤百福常见到这种场面：总有许多人挤在面铺里等着吃面条。他心想，日本人的时间是那么的紧，把时间花在等吃的上面太浪费了，但人们又都那么地爱吃面条。这里面有机可投！
当时，日本对美国采取了扩大小麦进口的方针，政府为增加面粉使用量，也采取了具体措施。这样安藤百福直觉地感到：是否可以生产一种由工厂批量生产的可保存的面条。
在1959年4月，安藤百福售出1300万份他发明的面条，是什么面条呢？——就是今天的方便面。安藤百福的成功就在于，嗅到了未来的机会，并抓住了它。从“无”创造出了“有”。
下面，不妨提出三种最为实用的经营思维战术：
（1）“人有我优”
英国华伯斯服饰公司以制领带而闻名。然而曾有一度，华伯斯公司陷入了困境——当时高速生产领带的厂家太多了，竞争激烈。是倒闭，还是转业？华伯斯公司的创始人华伯斯开始了痛苦的思索。突然，他猛地想起一位伯爵曾对他说过，贵族阶层对市场上的领带颇有微词，觉得不能显示自己的华贵。华伯斯想到这一点，倾尽最后的努力，精心制作了一批符合上层人士的高质量领带，拿了一些送人。未料到的是，这原本准备拼死一搏的举动却真的给华伯斯带来了大量的订单。“人有我优”，华伯斯将眼光放得远了之后，发现了市场上的又一“新大陆”。
（2）“人优我转”
香港的“地产大王”李嘉诚原先是“塑胶大王”。
早年投资做塑胶花生意取得了成功，并且在欧亚占领了大量的市场。然而处于喜悦中的他并没有被冲昏头脑，他冷静地进行了分析：①欧洲方面发现塑胶花市场有利可图时，必定会全力介入，那么欧洲地区生意就很可能被中断。②随着人们生活水平的提高，鲜花已出现将取代塑胶花的势头。于是李嘉诚毅然决定战略转移，逐步退出塑胶花市场，做起了前景看好的地产生意。果然，当鲜花占领市场时，李嘉诚已在地产界稳稳地站住了脚。
（3）“人弃我捡”
譬如在20世纪80年代初，美国食品研究机构把黄豆列为健康食品，美国人吃黄豆制品之风便很快流行起来，随之对豆制品加工机械的需求也日益增长。然而，美国机械制造业早已专注于尖端产品，没有厂家搞这类简单的加工机械。此时，台湾机械制造厂商瞄准这块“荒地”，迅速开发生产出豆制品加工机械，结果抓住了大洋彼岸的这一市场机会，捷足先登，占领了美国市场。
我国有一家公司生产的低附加值传统药品“藿香正气丸”，以其价格低、疗效好，深受海外消费者欢迎。
但这些年来，国内制药厂纷纷转向高技术含量、高附加值的新药的开发生产，但是有一家公司都运用新技术、新工艺加大了“藿香正气丸”的生产力度，使之质量更上一层楼，成为低档药品中的佼佼者，走俏东南亚各国和港澳台地区。如今仅此一项出口即可为该厂增加上千万元的收入。
人的需求是无限的，而且是全方位多样化和多变的。
然而，由于企业的认识总是带有程度不同的盲目性和局限性，误弃本来很有市场或暂时没有市场的产品的现象总有发生，所以，谁能耐心地在人弃之处发现商机，迅速推出适宜的产品，就能够独步市场，先胜一筹。
“人弃我取，人取我予”，自古以来都是一种行之有效的生意经。那些喜欢跟着别人亦步亦趋的涉外企业，与其在“人争”之处“迟人一手”，不如在“人弃”之处“领先一步”。