第11章 吃小亏赚大钱

谋事之道并不一定要处处占便宜，而是要学会“吃小亏赚大钱”。

松本先生经过商，曾在一家大公司做董事；他亦从过政，通过竞选而出任神户市市长；他还创过业，开办“创意药局”。下面就说说松本先生办药局的故事。

何谓创意？简单地说就是通过策划，达到创新效果的行为。商业创意的目的是盈利，否则你去办慈善机构好了。

一开始松本先生也没有想到创意的点子，他只是在服务质量上下工夫，因为大家都注重这一点。然而，“创意药局”虽然服务质量上乘，但顾客仍寥寥无几。

在价格上动脑筋吗？各药店之间竞争激烈，大都以价廉吸引顾客，因而价格竞争已达到极限，再往下降，就只能亏本销售了，这是任何商家既亏不起，也不敢干的。

松本先生明白商店的所谓亏本销售，实际上还是微利销售，打出“跳楼价”的商家，并没有看到他会跳楼，说不定因为销量上升，表面上对顾客叫苦连天，肚子里高兴得暗笑不已。松本先生却制订出真正的“跳楼价”，将当时售价200元的膏药，以80元卖出，由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆、门庭若市。

由于他以不顾血本的方式销售膏药，所以虽然膏药的销售量越来越大，但单项赤字也越高。如果松本只是个膏药商，真得要亏得跳楼了。然而，创意药局单项（膏药）赤字上升了，而整个药局的赤字却消灭了，经营出现了前所未有的盈余。

因为前往购买膏药的人，几乎都是顺便买些其他药品，这些药品当时是有利可图的。靠着其他药品的盈利，不但弥补了膏药的亏损，同时也使“创意药局”出现了盈利，并且随着销售的增多，盈利越来越大。

松本的事业成功，在于他能够明确地掌握消费者贪小便宜和顺便购买的心理和习惯。

因为他的膏药便宜，使人认为其他东西一定也便宜，所以顾客买了膏药后，都顺便买一些其他的药品，可谓是在有所“牺牲”的同时，从其他方面赚取更多的钱。

松本先生通过牺牲膏药（真正的贴本买卖），由被动变主动，将那些不愿来、不想来、不一定来的顾客都吸引过来，“反客为主”地卖出许多其他药品，生意由清淡变兴旺，营业额也由少积多，终于走出低谷。

不过，你在使用此计的时候，不要忘了它还带有一定的冒险性，因为可能会有精明的人不吃你这一套，他仅仅是挑你的便宜物品买，这样的人多了，你岂不要吃亏？

所以，无论你是在做生意，还是在日常的交际场合，都可采用“吃亏牟利”策略，吃亏以吃小亏为宜，即使不能给你带来利益，你的损失也不大。比如说你乘长途车旅行，把靠窗口能够观风景、呼吸新鲜空气的座位让给老者或女士，说不定他们因此而感激你，对你的事业有很大的帮助。那么。即使对你一点帮助也没有。你所吃的亏仅仅是坐了一个较差的座位。何况助人为乐，是我们应有的美德，不必事事计较，你说呢？

兵法上称以情和理作为交涉手段的方式为“上兵代交”；用兵力压迫，但仍留有余地为“穷寇莫追”。总括这两层意思，就是“先礼后兵”的哲学。目的是在争取人心，因为如果在情义上已尽心尽力，即使大动干戈，也不怕引发众怒，毕竟错在对方的“敬酒不吃吃罚酒”，自取其辱，怨不得人。

交涉的目的是为了达成有利的协议。因此交涉前必须具有足够的力量以为后盾，才不会轻敌被擒，但也不可轻用兵力，倘若一开始就气势汹汹，对方会不甘认输而顿生斗志，即使后来终于完成交涉，至少是多费了一番口舌。所以力量绝不是前锋，它只是后盾，非到不得已，不轻言使出王牌，如此，这些兵力在需要用时，将更能发挥其神威，使对方不得不从。

人际关系的运用是很重要的，在交涉时，要温和有礼，以诚挚的态度，和平的辞令，巧譬善喻，先向对方表示敬意和协助之意，并注意倾听对方的谈话，尽量给其最圆满的解释，使其满意。如果说了什么，就证明给他看，并保证提供给他最大的好处。总之，气氛尽可能融洽，对方必然愿意做适度的让步，莎士比亚说过“当人们满意时，就会付出高价”。所谓礼多人不怪，动之以情，往往能使交涉圆满达成。

如果论情无效，则与之论理，只要你理直气壮，对方就会因理屈词穷而折服，不过对方如果是个不明事理的人，你就该请出与他素有交情且为其所信服的人居中调停，倘若他再不买面子，只好诉诸实力的对阵，一旦溃败下来，他也无话可说了。例如美国某州在举办大学足球赛时，发现预售门票的情况很不理想，原因是当晚有一个马戏团也要在当地表演，抢去了大部分的观众。

于是负责交涉的代表，翻遍州法律，终于发现一条虽然通过但未实施的“防止动物传染壁虱强制洗涤法”。于是他满怀信心前往交涉。他先以温和的态度要求对方延期表演，对方执意不肯。他就搬出王牌说：“是吗？根据州法律，动物得先在水中冲刷干净了才能表演，你们的老虎和大象等，是否都如此处理了？”这一招逼得马戏团团主不得不让步。

最坚强的树木也要向大风低头，只要本身拥有坚强的实力，又能以礼相待，绝对不怕对方不从。而且，由于是先“礼”后“兵”，亦无损于自己在人群中的地位，公共关系仍得以维系。

天下事不是都能“以静制动”的。有些事情必须采取拖延战术，有些事情却必须争取主动。以劳资纠纷而言，拖得越久，损失就越惨重，应以快刀斩乱麻的手法，尽快处理。美国有一个工会要求加薪，而经营者对合约中的薪金已嫌过高，哪里肯再提高工资。于是他就和工会进行交涉，条件是：提高薪水可以，但必须把员工分成几个等级，熟练工人加薪当然毫无问题，但技术不纯熟的工人，却必须减薪，工会也同意这个折中办法，结果不但没有多少人合乎加薪的标准，反而一般工人的薪水，都普遍降低了。

当对方已把导火线点燃，如果你再不起而应战，他还以为你懦弱无能可以欺负，就会得寸进尺，骑到你的头上去。所以，一旦有人将矛头指向你，向你宣战时，要有勇气据理力争，不必害怕正面冲突。因为你只是为保护自己的利益，不得不如此，并非好勇斗狠、惹是生非。

所谓“兵来将挡”、“水来土掩”，乃人之常情也。