第29章 管理财账的技巧(3)

17.中国特色——利用人情关系

商场上，业务员之间历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺好商量的人际关系。而信守合同按期付款是双方长期合作的开始，追债人应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款！18.借助对方上司的压力债权人首先要想办法找到债务人的上级主管，利用其上司的权力给欠款人说理讲法，施加压力，令其服从领导组织的决定。

19.以物品抵债

有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。

20.聘请律师或追债能手

律师和追债能手学法懂法，见多识广、能言善辩，以案说法，会事半功倍，又不会违规犯法。

21.利用领导人做当事人去追债

领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，如能和经办人一齐去追讨债务，可以引起对方领导的重视，互相催促拿出解决问题的方法，减少下级敷衍拖赖踢皮球。

22.利用还款保证追债，勤写法律文书函件追债，并请客户签认回执为证如债务人公司较有实力又是长期合作者，只是一时资金周转困难，那么业务员每次去讨债要他首先写下分期还款保证书、欠条或开出定期支票汇票，这样既保证诉讼时效连续，又给他一次次加上紧箍咒。欠款合同手续齐全，证据又确实，因债务人在外地上门讨债花销费用大又不方便，债权人可每月写信索债，发出律师函追债。但所发信件均要挂号，保存好邮戳票以备作为打官司时的有效证据，避免讨债时作废。

23.调动公司群体力量追债

可在当地组织群众代表上门讨债，因人多势众造成高压，协迫他就范还债。

24.利用跟踪纠缠讨债

利用跟踪追击的办法，软泡硬磨，打持久战，跟踪他的行动，干扰他的工作，促使其无地自容而还账。

25.巧妙运用钓鱼法

这是复杂情况下妙不可言的高招。先请吃饭等小诱饵，钓出对方违约根据、账号、银行存款、商品等，掌握钱货后，业务员便可以促使其就范了。

26.委托追债公司讨债

27.责令债权当事人追债

有些不正常的业务成为烂账，系有关人员或因贪小便宜而使公司吃大亏，或因某些经办人玩忽职守，造成老大难问题，公司领导可以责令经办人专门追债直到收回货款。

28.让财务人员“活账本”追债

财务人员应对公司业务往来中的购销调存资金流向、客户欠款情况进行全面了解，积极支持并参与追债。

29.小心诈票

核对品项、单价、数量、总价、地址、兑号，以及票据有无错字，钢印等有无涂改。

30.不分昼夜，不卑不亢，软硬兼施；态度坚决，口气和顺；不碍情面，依时结清；分清形势，壮士断腕。

五、小心结算诈骗

（一）合同结算诈骗多始于合同制定不严密

如：上批货销完再付款——只要上批货有一点没销完就有理由不付款。

验收合格后再付款——收款后说验收人不在，过几天才能回来，或找借口说产品不合格，拒绝付货款，还以“供货质量不合格使我蒙受损失”为理由反咬一口。

对策：

企业建立购销合同要参考标准法律文本。

正式购销合同由专业人士把关。

注重对客户的资信调查。

不要怕麻烦，把合同拿去公证。

（二）票据常见的是利用信用付款方式，如信用证、商业汇票转账支票等，或干脆制作假支票。

诈骗方常以故意写错支票台头、开户行号等手段造成支票已付的假象，骗取货物。对策：

1.培训业务人员识别假票：核对台头、账号、暗记。观察支票号码与签发行号是否相符，对有字号大小不一，污损痕迹的支票特别小心。

2.寻找工作作风严谨的开户行，有些企业会认为那些工作认真核查严格的开户行给自己造成麻烦，反而愿意找那些“工作灵活”的银行合作，结算诈骗发生后才知道后悔。

3.银行人员对识别假票据有专业经验，必要时可找他们来核对。

4.不见兔子不撒鹰，票据收到确认无误，鉴发行提供书面证明或开户行确认已收到贷款再发货。

六、如防止企业内部人员造成的账款风险企业风险中有相当一部分来自于内部销售人员的流动。

（一）现象：

1.销售人员突然离职，市场遗留问题一大堆，客户欠款资料丢失；欠款客户有的找不到（可能根本就没这个客户），有的赖账；还有的客户拿着这位销售人员借货、借钱的欠条，书面承诺但又未兑现的奖励、返利协议“找公司麻烦”；业务代表临走收了好几个现结客户的货款，然后逃之夭夭。

2.销售人员为冲业绩“疯狂铺货”，结果货款收不回来。

3.各种市场活动如陈列奖励、零店进货奖励等被业代截流。

4.销售人员自说自话在欠款客户处消费（如酒店）。

……目前企业常见对策：

1.销售、收款两条线，业务人员只管卖货，财务人员等嫡系部队收款。

分析：销售与收款脱离，结果可想而知。

2.老板常派“亲信”去查的账。

分析：“公司查我的账了！是不是怀疑我了？”于是工作情绪大受影响。

3.让自己的亲戚来做销售。

分析：事实证明亲戚一旦“挖起来”，手更狠。

4.现款天天交给老板，要账老板亲自出马。分析：事必躬亲，生意永远也做不大。

（二）解决策略：

1.建立完善的货款管理制度（详见本章话题十）。

2.招聘员工，有德才可用，有才无德不可用。

3.招聘员工要切实查清其证件是否真实。

4.与员工签定汇款回笼合约。（见本节附件）。

5.能接货款的员工必须提供第三人担保，避免员工一旦辞职离开本地，就无从追讨；试行销售人员收款反馈表制度：即客户在支付了应付款之后，应同时填写收款单位的付款反馈表，在其中注明付款单位名称、日期、金额，并加盖公章确认。

销售人员在带回货款回公司时，必须同时附上收款信息反馈表。此表复印无效，销售人员每次在收款前应向本公司财务领取。

由企业通知所有的客户：“凡不凭反馈表收款的销售人员，有关客户可以拒付款。并且由对方人员的疏忽而引起的任何损失，在法律上与本企业无关。”

这样做的目的主要是为了杜绝应收款不入账的现象。当然，同时与之配套的做法是企业能够经常与客户核对应收款账，把任何可能引起的损失减到最小。

客户信用管理

一、重视客户信用调查

收取货款的第一法则是：将商品销售给能够确实收回货款的客户。因此，在交易之前，业务员就必须对顾客进行信用调查。客户信用调查就是选择客户，把不合格的顾客剔除掉，留下好的顾客作为交易对象。在对顾客进行信用调查时，要留下详尽的顾客信用调查表和客户调查报告，以便随时能够对客户进行信用分析。

客户信用调查不仅仅在选择新客户时才执行，对以往发放信用政策的老客户也要时时关注，因为客户的信用是不断变化的。如果不对客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取的宽松的政策而导致客户不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。

（一）客户信用变化的征兆：

1.付款变化

延迟付款期限。

付款日期经常变更。

由现金变为票据。

小额付款很干脆，大额付款常拖延。

在付款日期，负责人不在。

不按清款支付。

2.采购的变化

采购进货厂商急速改变。

订货额突然减少。

原本向竞争企业的采购额全部转移到本公司。

没有订货。

毫无理由地突然增加订货额。

3.营业上的变化

销售情形突然恶化。

销售对象破产。

销售对象大量退货。

突然开始大量倾销。

要求迅速出货。

库存量锐增或锐减。

出现不利于该客户的流言时。

4.员工变化

不断有人辞职。

多数人抱怨不满。

发生相当金额的透支。

员工无精打采，工作态度恶劣。

经营者的变化插手毫不相关的业务，吹牛自夸。

（二）客户信用调查的内容

对客户信用调查，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。推销员要了解的内容主要包括以下方面：

1.可靠度：客户是否是正当经营？即客户是否是真正在经营而非虚设的公司。真正负责人是谁？开业已有多长时间？企业性质？（独资或合资）经营实权所属？

2.可信度：过去客户的付款情况如何？有无不良记录？

3.营业状态：从同行打听其营业状况如何？从其他业务员处了解其销售能力如何？营业额？付款能力及态度如何？

4.个人品行：从其亲友、同学、朋友、邻居、同事处打听店主或负责人的家庭状况、学历、专长、声望、品行、嗜好、兴趣、交际人物类型如何？

5.经营理念：经营方式？经营态度、观念如何？敬业程度？是否有其他投资事业？是何种行业？

6.实地调查：了解顾客的店面装修、布置、商品摆放、库存量、服务态度、商品保存状况、独资或合伙、店员多少、店员服务态度、店中气氛、客流量、顾客对该店的观感，等等。

根据以上信用调查内容企业可设计“客户信用调查表”评估客户信用，根据评估得分，将客户划分成不同信用等级，区别不同等级的客户，采取不同的政策。

信用评价主要依据回款率（应收账款）、支付能力（还款能力）、经营同业竞品情况三项指标来确定。

1.回款率（应收账款）。客户以往与本企业的交易之中有无欠款不良记录。

2.支付能力（还款能力）。有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必须降低其信用等级。如某客户尽管不欠本公司的货款，但由于欠其他公司的货款达几十万元，其他公司已将该客户起诉至法院，这样的客户最多只能认定为C 级客户。

确定客户的支付能力主要看下列几项指标：

1.客户资产负债率。如果客户的资产主要是靠贷款和欠款形成，则资产负债率较高，信用自然降低。

2.客户的经营能力。如果客户的经营能力差，长期亏损，则支付能力必然降低。

3.是否有风险性经营项目。如果客户投资于一些占压资金多、风险性大、投资周期长的项目，则信用等级自然下降。

以上以客户的最低等级作为信用等级，利用信用等级对客户进行管理。

信用评价不是最终目的，最终目的是利用信用等级对客户进行管理。企业要针对不同信用等级的客户采取不同的销售管理政策。