第6章 把商品放在店里卖，有好店面才会有好买卖(2)

3.用和谐的装饰色彩衬托商品

经营不同的商品，其周围环境的装饰色彩也应不同。女人精品店的商品大多色彩斑斓，店铺宜选择淡黄、浅蓝、米色等淡雅的色彩装饰，突出女人精品店时尚而雅致的形象，又衬托出商品的精美，刺激顾客的购买欲望。

4.颜色设计受季节气候影响

根据不同季节和地区气候调配店铺的装饰色彩，也是十分重要的。

按季节来调配店铺的色彩，春季可选用嫩绿等偏冷色，营造春意盎然的氛围；夏季以淡蓝等冷色为主，显出清爽阴凉之感；秋季搭配橘黄等暖色，彰显秋高气爽；冬季不可选择白色等冷色系，而应选用浅橘红等暖色系，打造出温暖如春的感觉。

在不同气候的地区也要根据气候特点适当调配店铺颜色。寒冷地区的店铺颜色宜深，炎热地区的店铺颜色宜浅。

店铺的温度除了对商品的保管有影响，还命影响到顾客的购物心情，不舒适的温度会让人想要尽快离开。因此，卖家应该对店铺内的温度进行良好的控制。

陈华在居民小区附近开了一个小超市。她从来没有意识到店内温度会对其营业额造成影响。直到临街有人又开了一家便利店，她的生意逐渐冷淡下来，她才意识到这个问题。

原来，由于夏天天气太热，陈华总是把店内空调的温度调得很低，以利于商品的保管。顾客刚进店的时候会感觉凉爽，但用不了一会儿就会觉得冷，往往就加快了购买速度，不会多加逗留。而秋天天气晴朗的时候，气温还会高，陈华就一直开着空调，即使有时下雨也一直开着冷气，这使得刚在外面淋湿的顾客进到店里感觉很不舒适。

临街开的那家便利店，总能保持店内温度的适中。夏天的时候很凉爽但不会让人觉得冷，春秋季节如遇到下雨天，他们就会把空调冷气关掉甚至还会适当地开暖气。很多顾客在买冷冻商品时在冰柜旁会觉得手冷，他们还特意提供了手套。顾客都喜欢到这家便利店来买东西，陈华的超市则逐渐冷清了下来。

后来陈华也开始注重这一点，并采取了几种更加贴心的小措施，渐渐地，她的超市也恢复了正常的营业额。

从上述案例中我们可以看出，小店温度对小店的口碑有着不可忽视的影响。对店铺温度的控制，需要注意以下三点：

（1）店内一定要有空调设施；（2）店内空调应遵循舒适性的原则，冬季应使温度暖而不燥热，夏季则应保证凉爽而不寒冷；（3）在使用空调时，还需要注意：一要根据营业面积的大小，解决好一次性投资与长期运营的费用承受能力，控制成本；二要减少污染，慎重选择制冷剂和制冷方式；三要控制空调的用电负荷，保证店铺正常供电并控制成本。

总之，卖家必须把握住各个细节，打造店铺的亲切感，才能让店铺受到欢迎。

设计一个方便通道，让顾客流连其间

顾客通道设计的科学与否直接影响到顾客的合理流动，从而也影响到店铺的客流量和销量。

周波开了一家临街的服装小店，为了能陈列出更多服装让顾客看，她在小店里留出来的通道非常狭小，使小店显得非常狭窄，顾客一多就会很不方便，限制了顾客进店购买的欲望。周波一直摸不着头脑，后来有顾客给她提建议，让她把小店的通道弄得宽敞一些，不要挂太多衣服，这样才会有更多的顾客走进店里。周波听取意见之后，就把小店通道周围的服装都清理了一下，使小店通道变宽敞了许多，之后她发现，顾客多了起来。

店铺的通道往往分为主通道和次通道两种，主通道是引导顾客移动的主线，次通道是指顾客在店内移动的支线。店铺内主次通道的设置不是根据顾客的随意走动来设计的，而是根据店内商品的陈列来安排的。宽敞易行的通道设置，就是引导顾客按设计的自然走向走遍店内的每一个角落，让顾客全面接触到店内的商品，从而使店内空间得到最大限度的利用。主通道是迎接顾客的重要通道，因此，主通道必须呈现出细致的差别化。其差别化主要体现在以下三点。

1.宽广是主通道的第一要素

宽广使主通道两侧便于陈列富于特色和吸引力的商品。通道的宽度必须适合顾客选购商品，应大于多人通过时人与人之间的安全距离，一般主通道宽度设置在1.5米至2米以上。

2.鲜明的特色是主通道的重要特征

要让顾客进入店铺后感到惊讶和兴奋。在主通道要陈列具有冲击力的商品，它会吸引并引导顾客购物，让顾客在店铺内购物感到喜悦和兴奋。

3.次通道的设置十分重要

店铺次通道要尽可能延长客流线，增加顾客在店内的逗留时间，保证顾客能够走到店内的最深处，保证顾客看得到每一种商品。次通道在1米至1.5米以上，辅助通道在0.9米以上，低于这个距离会给人压抑感，顾客购物时会感到很不方便，会影响到顾客选购商品的耐心。

此外，还要注意以下几点。

1.通道笔直

店内通道要尽可能设计成笔直的单向道，避免迷宫式的布局，尽可能按照商品不重复、顾客不往回走的方式布局。

2.通道平坦

通道地面应保持平坦，处于同一高度上。有些店铺由两个建筑物改造连接起来，通道可能面临上下阶梯的问题，容易给顾客带来不便，也不利于商品的销售。

3.明亮的光线

一般来说，店内要比外部照明度增强5%。尤其是主通道，它是客流量最大、利用率最高的地方，光线尤其要明亮。

4.通道顺畅无障碍物

通道是用来引导顾客浏览和购买商品的，应避免死角，更不可在通道内陈设一些与商品无关的器具和设备，以免阻断通道，破坏购物环境，引起顾客购物的不舒适感和拥挤感。

橱窗是店铺的脸，“勾来”顾客的心

橱窗是店铺的脸，它不仅是店铺装修的重要组成部分，更是店铺向外界展示自身形象的重要阵地。当外面的行人经过时，它能将卖场中最敏感的信息传递给他们。一个构思新颖、手法脱俗、色调和谐的橱窗，会让店铺的内外装饰环境形成一个立体的图像，进而影响顾客的心理和行为。

优美的橱窗设计对顾客有着较强的吸引力，起到购物导航的作用。

然而，要达到这样的效果，除了要注意样品的摆设外，还要选择适当的表现手法。

橱窗设计的表现手法主要有以下几种：

1.直接展示

直接展示就是用最简洁的方式展示商品。这种表现手法简单易行，不足之处是空间的设计感不易把握，一旦设计不当容易给人“橱窗大、商品小”的感觉。

2.寓意与联想

这种表现手法可以结合立体、平面等各种道具抽象出同现实略有不同的形态。它主要依靠的是人们对其内在的理解和美术情感的认同，以此来引起顾客的心理共鸣。

3.夸张的手法

人们的心理感受，并不仅仅是现实的直接反映，很多时候，经过情感因素的处理，也会具有一定的夸张成分。夸张的手法会引导顾客想象，具有“情理之中、意料之外”的艺术效应。

4.广告语言的运用

在橱窗内直接布置广告语言，“敦促”顾客前来购买。例如，卖场中对折扣、回馈顾客、新品上市等宣传标语的摆放。

进行橱窗设计，就要将其打造成让人赏心悦目的作品，因此，卖家要掌握以下三个技巧：

1.进行立体化、多维空间的设计

别出心裁的立体设计，能避免平面化设计带来的枯燥和乏味。多维空间的利用会从不同角度给顾客视觉冲击力，能充分表现卖家对动感的追求。

2.生活化场景与故事情节的结合

调查显示，构思一些生活化场景能使顾客感到亲切自然，容易产生共鸣。无论是家居生活的再现，还是野外自然环境的展示，都能最大化地贴近顾客的内心，让顾客产生购买的需求。故事情节的策划也有同样的效果，只不过它更超脱现实，有时会给人梦幻般的感受，为现代的“追梦人”提供了想象和追求的模板。

3.争取做到让顾客过目不忘

顾客脑海中是否对店面留有印象，对以后是否会再次来消费有直接的影响。店铺的创意在此处发挥着举足轻重的作用。只有与众不同的创意才能使店铺形象“植入”顾客的大脑，带来持久的宣传效果。

此外，作为店铺外观的一部分，橱窗的设计还要注意以下几点：

1.橱窗宽度中心线位置

为了方便展示，宽度中心线最好能与顾客的视线相平，如此，橱窗里的全部商品都能够进入顾客的视野。

2.橱窗的设计规模

出于统一建筑风格的目的，橱窗的设计规模应当与店铺的规模相适应。

3.橱窗内的环境维持

为保证良好的展示效果，橱窗要采取一定的措施，对样品及环境进行维持和改善。例如，陈列的商品要做防尘、防热、防潮、防晒、防风、防盗等处理。橱窗需要时常清洁，避免因灰尘等引起顾客不愉悦的感受。

4.陈列的商品情况

店铺在橱窗中陈列的商品应是最新、最畅销或者最具有代表性的服装款式，数量不能太多。要为顾客留有足够的视觉空间，使顾客能从各个方向观察到商品的全貌。适当的留白还能给顾客宽敞、干净的视觉效果，突出服装的“主角”位置。

5.橱窗陈列的主题

橱窗中无论物品多少，都应表现出一定的宣传主题。混乱展示的物品会让顾客难以猜透店铺经营的真实情况，只有井然有序的陈列才会让所宣传介绍的商品一目了然。通过主题设计，将顾客的感官都集中到某一系列的商品上，进行有效的、立体的信息传达。

舒适的空间布局，提高顾客的消费欲望

所谓空间布局，指店铺在空间上整体能分成几个区域。精明的卖家能够通过空间设计的一些方法，将商品合理地展示出来，从而提高顾客的消费欲望，进而形成较高的交易率。所以，不同的布局手法、不同的布局侧重点，对商品的整体销售以及不同商品的销售等都会产生影响。

李小明在自己居住的小区附近开了一个便利店，因为店面是在建筑的转角处，所以店铺的形状很不规则，想摆一些货架总是尺寸不合，后来他索性就堆放货品，但是店铺的布局显得非常不合理，有些杂乱。与正规的便利店相比，他的店铺像一个杂货铺。他提供的商品都是有一定档次的品牌商品，人们却总是感觉买的是次等货。尽管李小明的便利店能给小区的住户带来很大方便，人们还是选择去远一点的大卖场去购买商品，以图心安。半年之后，李小明的便利店就关门了。

可见，空间布局对店铺的形象有着很大的影响。一般来说，绝大多数店铺的基本区域空间有三个：一是商品空间，包括柜台、橱窗、货架等在内的空间；二是店员空间，即店员在进行工作时所处的空间；三是顾客在商品面前能够自由活动的空间，即顾客空间。

卖家为更有效地利用这些空间，常会按照店铺的面积进行空间设计。

室内空间设计是指运用空间限定的各种手法进行室内空间形态的塑造。空间设计应建立在充分利用空间的基础上，并较好地规划空间的分布情况，设计出符合人们活动规律的空间。常见的空间形态有封闭空间、开放空间、流动空间、动态空间、共享空间、虚拟空间、灰空间、母子空间、下沉空间、地台空间等。从是否规则来划分，又分为规则性空间和非规则性空间。

对空间进行设计规划，首先要坚持合理、清晰的原则。要充分发挥和挖掘不同空间的形状、大小等特征，对其加以利用。例如，面对不规则空间，如三角形、圆弧形、多边形等不规则的房间，要想摒除它们的劣势，就要下足工夫，提升空间合理利用的效果。比如，改善三角形空间时，可以使用填充法，用异形支架、展台等填充空间，使外部同室内墙面成一平面，以重整空间的视觉效果。

面对面积有限、竖向较大的空间该如何处理？卖家可以利用隔板做分层，在纵向上拓展空间，从而增加使用面积。至于不完整的墙面和零碎空间，可以在墙面或空间上方安装小衣柜，将空间充分利用起来。

可见，有效空间的大小不是固定不变的，只要使用适当的方法，因势利导，就能进行合理规划。需要注意的是，这些空间设计，务必要符合当初预想的功能需要，符合人体心理、生理上的舒适性需要。惟有如此，进入店铺的顾客才会感到舒适、方便，甚至产生温暖、亲切的归属感。