第4章 卖家先修炼自我，后销售商品(3)
向顾客推销自己的人品，最主要的是向顾客推销自己的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实，即古人教诲过的经商之道“童叟无欺”。诚实是赢得顾客好感的最好方法，顾客希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处，害怕蒙受损失。
顾客在觉察到卖家说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，结果可能使卖家失去那笔生意。
卖家在卖商品的过程中要做到诚实，必须注意下面两点：
1.介绍商品要实事求是
有好说好，有坏说坏，切忌夸大其辞或片面宣传。例如，一位卖家向顾客介绍新产品乳化桔子香精的性能时，既讲优点，又讲缺点，末了还讲他们提高商品质量的措施。诚实的态度赢得了用户的信赖，订货量远远超出生产能力。
2.遵守诺言
卖家常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑。例如，许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失，答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。卖家在不妨碍推销工作的前提下，不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不开空头支票。卖家一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去顾客信赖。
推销自己，就不得不注意个人形象。卖家能与顾客面对面说话的时间很短，要在有限时间内，使顾客对自己有所了解是很难的；卖家在与顾客初次见面时，要给顾客留下良好的第一印象，就必须注重自己的个人形象。一个人的个人形象，可以反映出他特有的精神内涵，成功的卖家深知第一印象的价值。如果卖家留给顾客的第一印象不好，就无法引起顾客对卖家有进一步接触和了解的愿望，顾客对第一印象不好的卖家的反应就是拒绝。
心理学家研究发现，人们的看法常受“晕轮效应”、“首因效应”的影响。晕轮效应是指一件事或对人的某一部分成见会影响对整个人的看法。
例如，一位卖家衣冠不整、拖拖拉拉，顾客就会产生一种印象，认为他办事马虎、懒惰、糊涂。
“首因效应”是指初次见面形成首次印象后，由于心理定势及晕轮效应的作用，初次印象可能保持较长一段时间。有位衣着不整的卖家到一家商场推销绿豆糕，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。卖家走后，经理对同事说：“我看他的样子就反感。”以后，这位卖家多次试图向这家商场推销商品，但经理再也没见他——尽管那个卖家后来改变了衣着。
由此看来，卖家和顾客第一次见面，如何留下良好的印象是至关重要的。良好的第一印象会使顾客对卖家心怀好感且久久难忘，这对沟通卖家与顾客的感情大有好处；反之，坏的印象则很难改变。但是卖家只有一次给顾客留下好印象的机会，因此一定要把握好这个机会。为此，卖家要注意以下几点：
1.注意自己的服饰
与顾客见面后，首先映入顾客眼帘的是服饰。因此，卖家应重视自己的服饰。一位外表整洁的卖家是引起顾客购买欲的先决条件。据美国一项调查表明，80%的顾客对卖家的不良外表持反感态度。服饰对卖家而言，也可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也容易被人误解为是低价值的东西。
日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的卖家，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就必须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。
卖家的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。
2.卖家要落落大方，谈吐得体
虽然没有一个统一的模式供卖家参考，但有一些问题，必须引起卖家注意。例如，说话速度太快、吐字不清、语言粗俗；批评、挖苦、吹牛、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；声音粗哑、有气无力、说话不冷不热；挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动；太随便、与顾客勾肩搭背、死皮赖脸、死磨活缠；东张西望、慌慌张张；不停地看表、皮笑肉不笑等。
3.卖东西也要有礼节
卖家的礼节是商品买卖中非常重要的一环。
卖家不懂礼节，往往会无形中影响交谈的效果。顾客是聪明的，他们只向值得信赖、礼节端正的卖家购买。讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就会收到预期的效果。
总之，成功不仅仅需要毅力和勤奋，推销商品首先要推销自己。日本著名推销大师齐滕竹之助认为，即使语言笨拙，只要能与对方真诚相见，也一定能打动对方的心灵。顾客不是为你的推销技巧所感动，而是为你的高尚人格所感动。如果成为让顾客信任的卖家，你就会受到顾客喜爱，而且能够和顾客形成亲密的关系。一旦形成这种关系，顾客仅仅因照顾你的情面，也会自然而然地购买商品。其次，卖家要经常替顾客着想，站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。齐滕竹之助将自己的做法归纳为：最要紧的是对顾客想了解、期望、要求的事情，全力以赴、诚心诚意地帮助去办，尽快、尽早地提供服务；对顾客接待自己并购买自己推销的商品，要经常怀着感激的心情与顾客接洽；尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位。
做好个人成长的管理，提高自己的推销能力
对卖家来说，个人成长的自我管理应主要围绕增长某方面的专项技能和获取知识这两个目标。例如，你也许希望自己能提高在人际交往方面的技能，或是发掘自身更多的管理潜能，或是增长科技知识。为此，就应参加各种研讨会，博览群书或是坚持收听收看有关职业教育方面的电教节目等项内容，以不断地提高自身水平。
推销能力是卖家的看家本领。在开始的一段时间内，卖家一定要磨练自己，掌握推销技巧，提高推销能力，把自己培养成一位素质过硬的卖家。
要提高自己的推销能力，卖家在日常的个人成长的自我管理上必须做好以下三点：学习、实践、反思。
1.学习
推销是一门科学，有其基本的法则和逻辑，掌握推销的基本法则和逻辑，可为成功打下坚实的基础。
以年签订4988份合同而创下世界第一纪录的日本推销员齐滕竹之助为例，在他57岁刚步入推销领域时，他将所能找到的推销方面的书加以研究，甚至在前去拜访顾客的途中还在专心致志地阅读。齐滕竹之助在成为世界第一推销员之后，谆谆告诫年轻推销员：“要做一流的推销员，需要有足够的见识，努力掌握推销技术。”
卖家要学习的内容是多方面的，不仅要学习基本的推销理论，还要学习他人的经验；不仅要学习他人成功的教训，还要总结他人失败的经验；不仅要学习商品的相关知识，还要学习人的心理、行为等相关的知识；卖家不仅要满腔热情去推销，还要有良好的随机应变能力去面对一切可能变化的事态。
2.实践
古诗云“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，这就说明了实践的意义。
我国古代的《孙子兵法》，人人都喜欢读，但并不是每个读者都能成为军事家。日本的企业家把《孙子兵法》应用于商界，足以让中国人感到惊讶。“置之死地而后生”，韩信用之则生，马谡用之则死。
有一句生意经是“十年可以学成一个书生，十年学不成一个商人”，说明推销之道是没有人能够教会你的。成功需要实践、实践、再实践。卖家要把书本上的道理变成自己的行动。
在卖商品之前，卖家要做好沙盘作业：把推销理论和实践结合起来，制定一个推销计划，拜访顾客时，根据推销计划结合实际情况灵活发挥。
这样逐渐把推销原则变成自己的价值观念，把他人的经验变成自己的处事方式，形成自己的推销风格。
日本经济学家松本顺说得好：“职业推销员有一条共同的经验，即使模仿销售业绩最好的推销员所使用的方法，效果也不过尔尔。只有从亲身体验中发掘出独特的推销方法，才能产生令人满意的效果。”
3.反思
卖家要对自己的推销行为进行反思：正确之处加以发扬，不足之处加以弥补，错误之处加以改正。
齐滕竹之助每天必做的事情就是检讨反省自己的推销。欧洲一家保险公司有两位明星推销员，他俩每天上午和晚上的休息时间都要回到办公室进行一次谈话。同事们都感到好笑，因为大家都在工作，而两位明星却在喝咖啡休息。他们在干什么？事实上，他们在探讨前一天所出现的问题。
他们遇到的结局越是尴尬，他们就讨论得越彻底。理由、指责、计算问题，所有的都要详细地检查一遍。
这两位推销员为什么要这样做呢？他们想要改进工作。只有优秀的推销员才会想到这个主意，而那些成效不大的推销员通常发现不了问题，甚至还觉得根本没有问题，而恰恰是这些不十分优秀的推销员更需要进行自我检讨。
英国大文豪莎士比亚说：“推销员先生，你的过错不是从天而降的，一切都源于你自身！”卖家对自己的推销工作进行检讨、反思，才能更快地提高自己。
卖家在个人成长的管理中，除了在技能方面做到上面的要求之外，还要从下面三个方面进行个人管理：
1.争取自我激励
卖家的工作是一份固定工资很少或者是没有固定工资的工作，因此卖家将会面临沉重的工作和生活压力。这也使不少失败的卖家在生活压力的驱逐下，变得过度压抑，无形之中使自己陷入情绪困扰之中，长此以往，极易导致工作中的精神不集中并出现不正常的失误。
为此，卖家必须懂得学会自我激励，让自己更理智地、更清醒地、更努力地提高自己的专业技巧。不断学习，用学习来驱逐心里的烦恼，只有使自己的各个方面都日趋完美起来，才会经得起失败的考验。行动是用来治愈一切畏难、恐惧的心理的最佳良药。
于是，面对现实的烦恼，激励与自我激励是卖家走出烦恼低谷的必由之路。卖家必须对自己的能力加以肯定，充分调节精神状态，使自己迅速恢复到良好的推销状态。可见，学会自我激励对卖家来说，是非常重要的一种情绪调节方法。
2.充分挖掘自身的潜能
每个人的潜在能力是无限大的，在潜能得到充分发挥时，我们会惊讶地发现自己会做出许多无法预想的事情。正像美国著名思想家陶玛士·嘎查尔所言：“软弱的人会被一只老鼠吓死，勇敢的人会吓死一头猛兽。”著名寿险推销专家原一平曾经坦言：“人的一生发挥的能量远远不及他自身内涵能量的一半。”
3.努力提高工作效率
社会的发展与竞争要求各行各业都对办事效率十分重视，否则稍有不慎，就会处于被动地位，就会被竞争对手淘汰。推销也不例外，你必须赶在第一时间去向你的顾客推销你的商品，如果晚了，他也许就会成为竞争对手的顾客。所以，精明的卖家必须安排好一切时间，提高工作效率。