第6章 初次拜访的表达技巧：不落俗套，消除客户的顾虑(3)

客户的需求也不是一次性就会定型，为此，推销人员要在工作中和闲暇时，都去主动去贴近客户，去了解客户的想法，设身处地的为客户着想，这是良好的职业习惯的体现。要运用所学的专业知识，为客户设计合理的、针对性强的保险方案供客户选择，让客户感到保险不仅仅是单一的花钱，还有更多的后续服务和保障在里面。

实战情景：

客户：“你和我说的保险的重要性，我也很认同，但我现在还年轻，还是过几年再说吧。”

保险销售员：“陈先生，您是不是觉得您现在健康、年轻，怎么会有事情呢，所以也就不用购买保险了，可是其实正是因为您年轻，我才鼓励您买保险，开始您的财务管理计划，因为这个阶段要交纳的保费低，如果您迟几年再考虑的话，保费会更贵。而且一旦您年纪大了，身体状况万一不好的话，保险公司不一定会接收您的投保，您说是不是越年轻投保越好呢？”

客户：“听你这么一说还真有道理。”

一个善于观察的营销员，才能造就了较强的沟通能力。在实际的保险产品营销工作中，会结识不同层面的客户群，面临与不同客户交流的情况，这就需要一定的技巧和识别不同客户的技能，用自已的真诚换客户的真心，用朴实的语言与客户沟通，才能赢得客户的充分信任。

模板2：如果你自己是客户，你会如何选择保险？

如何设计最匹配的保险消费方案，如何设身处地为客户着想，为客户节约每一分钱，进而为客户争取到最大利益，这是一个营销人员需要认真考虑的问题。保险销售员小袁在一次汽车展上认识江女士，两人聊得很高兴。之后小袁还和江女士保持联络，最近小袁公司再次推出一款少儿保险，小袁去年也为自己的孩子购买了这款保险，想起江女士曾经给他提起过自己的孩子已经五岁了，小袁找到了江女士，想把这款保险产品推荐给江女士。

实战情景：

保险销售员小袁：“江大姐，你好啊，好久不见了。”

客户江女士：“（呵呵）你可是稀客呀，最近想见你一面还真是很难呢，工作很忙吧？”

保险销售员小袁：“最近工作相比上个月，确实忙了许多。你女儿呢，最近学习好吗，身体好吗？”

客户江女士：“还记着她呢，她挺好的，学习上有了进步。最近我挺开心，这不，马上是她五岁生日了，我在想着给送个什么生日礼物呢，以表示对她学习进步的奖励和生日的祝福。刚好你帮我想想，送什么礼物好呢？”

保险销售员小袁：“那看来我今天还来对了。”

客户江女士：“莫非你有什么好主意呢？”

保险销售员小袁：“我们公司最近针对少儿推出一款纪念品，这是一款透明的水晶灌饰品，小巧可爱。”

客户江女士：“这款产品是不是只有购买你们推出的保险产品才能获得啊？”

保险销售员小袁：“是的，为了纪念这款保险产品的问世，我们给每一位购买这款产品的客户都赠送一个。当然，这不是重点，主要还在于这款保险产品不错，我若是一位客户，我也会选择这款产品。”

客户江女士：“为何你对这款产品有那么高的认可度呢？”

保险销售员小袁：“我比您结婚早，孩子比你女儿大一岁，去年我公司推出这款产品的时候，我也做过我们公司的客户，给我的女儿选了这款保险产品，所以当今年再次推出的时候，我就想起了您，推荐给您确实是因为这款产品能给孩子的未来多增添一份保障”

客户江女士：“原来这样，看来要听听你这位客户的经验和意见了。”

保险销售员小袁：“好，我先给你简单说说这款产品：这款产品的缴费期是10年，在这10年能为孩子积累“五桶金”，它最大的特点是一代投入，两代甚至三代人受益，期满之后有两种领取方式：生存金领取或者分红领取。生存金领域意味着你年龄越长，享受到的福利越多。在期满之后，获得第一份收益可用于孩子的教育、婚嫁方面的支出，在孩子能自食其力后，中期获得的红利可以作为给长辈的养老金作补充，你说说，这是不是一举两得事情呢？”

客户江女士：“这真是一款不错的礼物，很好啊。”

保险销售员小袁：“大姐看来是和我想到一块了。如果把这份礼物送给你女儿，不仅现在她会感激你，在将来成人后，还会记得你这位母亲的深谋远虑，那该多好啊。”

保险销售话术解读：

保险销售人员如果自己本身就是保险产品的消费者，那么更具有说服力，这也让客户更加信服你地讲话。而且客户看见一些精美的小礼物，这种贪小便宜的心理，也为业务的成功增添了一份可能性。

话术方式和策略：

1.我曾经就是该产品的消费者

一般客户更加信赖那些有类似经历的客户的话，他们的反馈是重要的。

保险销售员：女士，您这款风衣很好看，穿起来让你显得更加有气质，如果再有一条围巾的话，那更锦上添花了。这是我们公司给客户赠送的一款纪念版的围巾，我觉得和你的风衣很搭配，送给你，希望你能喜欢。

客户：“啊，这个围巾的颜色我很喜欢，上次在逛商场的时候看中了一款类似的围巾，没有舍得买。谢谢你啊。”

保险销售员：“不客气。这份礼物只是公司的一点小心意。说到我们前面谈过的保险产品，我之所以自信满满的给你介绍，是因为我之前也是这款产品的消费者，我感觉很好，这才给您推荐。”

保险销售员如果有过做客户的经历，那么，如何能在具体操作中为客户省下一些不必要的支出，给客户一份清楚明晰的账目，真心诚意为客户办实事，在客户中赢得良好的口碑，这些事情就能迎刃而解。

2.选一个恰当的礼物

保险销售员：英国著名哲学家培根说过：读史使人明智，读诗使人灵秀，数学使人周密，科学使人深刻，伦理使人庄重，逻辑使人上善辩。这本我们公司内部出版的杂志，汇集了中国传统文化的一些精华，既有历史方面的知识，也有伦理方面的介绍；近年来国学热，人们开始从传统文化中汲取营养，希望你能从中学到一些人生智慧。

客户：“你们这份礼物还挺有创意的嘛，不错。”

保险销售员：“保险关乎社会上每一个人的福利，而传统文化也能为每一个人带来智慧上得跃升与人生境界得提高，这可谓相得益彰啊。当然，这本杂志的最后一章有我们公司最新推出的几款保险产品，如果您有兴趣可以了解一下，有什么疑问了可以联系我。”

保险销售员赠送给客户的这份礼物不仅包含传统文化知识，同时也包含着保险的相关知识与产品种类，可谓一举两得。在客户追求知识的的过程中，还能适当的了解一些保险产品方面的信息，等于提前给客户建设了未来购买保险产品的心理过程。

3.小礼物有大作用

保险销售员在营销产品的时候，若是对客户赠一小礼物，比如精美的台历、雨伞、钢笔或者钥匙链，上面刻有公司的标识，这样一来客户不经意看见礼物，就会想起公司，这样公司慢慢就会进入客户的心里，培养起一种依赖感，也会顺理成章赢得客户的信赖。

情景5：认真提取客户信息，找到初次见面消除紧张的突破点模板1：寻找共同点，和客户成为好朋友某某保险公司接到了之前的朋友电话预约通知，要去某某机械厂和罗先生面谈。

实战情景：

营销员小张：“罗大哥，今天接到你的电话确实有点惊奇。”

罗先生：“怎么我就不能给你打个电话嘛。”

营销员小张：“怎么会，接到你的电话我开心都来不及呢。”

罗先生：“说来惭愧，之前若不是你在理财方面给了我有益地建议，我今天还想不到联系你啊。”

营销员小张：“那些都是我力所能及的事情，大哥不必客气。您能在有事情的时候想到我，就是我的荣幸。”

罗先生：“认识你才该是我的荣幸，其实今天我找你来，是有几个专业的问题想咨询下。”

营销员小张：“你说吧，只要是我能帮的，我一定尽力。”

罗先生：“我不是在机械厂工作嘛，近几年来，我们周围的同事有因为机械事故受伤的，虽然不严重，但也给我不少警示，我想买份意外险，想听听你的建议。”

营销员小张：“好，您给我说说您心里的想法，然后我再给你好好规划规划。”

保险销售话术解读：

四海之内皆朋友。一个用心的保险营销员，首先应该是一位颇受欢迎的人，要是一位热心的朋友，更要是一位善良热诚，想别人之所想，急别人之所急的人，只有这样，才能在实际工作中广种善因，方能结下累累硕果。而客户在和销售员建立友谊后，会淡化对于保险从业人员的那种误解和偏见，不会再放大一些营销人员那种急功近利给客户带来的反感，这样，客户对你所从事的行业会有一个新的认识，伴随着这样一个过程，今后的营销工作就会变得师出有名，顺理成章。因此，若能和客户成为朋友，那是最高明的营销策略。

话术方式和策略：

1.在恰当的时候认识客户

保险销售员：“今天的车展真是让人大开眼界啊。这位兄弟我看你在这款丰田车前驻足了好久啊。”

客户：“是啊，这款车我心仪已久了。”

保险销售员：“这款车的性价比是最好的，加上其流线型的外形设计，让人太喜欢了。”

客户：“怎么你也喜欢这款车？”

保险销售员：“不瞒你说，我也是在一次偶然的机会中看到了这款车的介绍，心仪已久。”

客户：“看来我们是志同道合的人啊。”

要想和潜在客户建立关系，认识的时机很重要，而寻找到共同话题更是能锦上添花，增进彼此的了解和认识。保险的营销就是这样，总是带有一定的成功概率，并不能保证每次营销都成功；相反，这种顺其自然认识客户的方法，会让客户觉得自然愉悦。

2.见机行事，热心真诚

保险销售员：“你好，您没带雨伞吧？”

客户：“是啊，今天没想到会下这么大的雨。”

保险销售员：“你这是要去地铁站乘车嘛？”

客户：“是啊，急着回家要去接孩子呢。”

保险销售员：“我也要去地铁站，我们一起吧。”

客户：“那真是太谢谢你了。我看你也从这栋写字楼出来，您是在哪家公司工作啊？”

保险销售员：“我在五楼的某某保险公司呢。”

客户：“您让我了解到了一个真正的保险销售员，真的是很感谢，那咱们走吧。”

保险销售员：“好的。”

客户：“有空你可以来我公司参观，我在某某公司。”