第8章 巧用语言技巧，引爆心理情绪(3)
我们讨厌别人指责我们的错误，甚至不愿意听到他们说我们的汽车太旧。对我们认为“对”的事，总乐意继续相信它。如果有人对我们表示质疑，就会激起我们强烈的反感与厌恶，并用各种方法来辩护。
有一次，我请一个室内装潢师为我配置一套新窗帘。他把账单送来时，我吓了一跳。
几天后有位朋友来我家，看到那套新窗帘，就提到价钱，我说完之后，她幸灾乐祸地说：“什么？那太离谱了，你是不小心受人骗了吧！”
是这样的吗？真有这回事？是的，她说的一点也不假。可是人们就是不愿意听到这实话，所以，我竭力为自己辩护，我说：一分价钱一分货。
第二天，另外一个朋友到我家，她对那套窗帘诚恳地加以赞赏。并且她还表示，自己也想有一套那样的窗帘。我听到这话后，昨天的不快一扫而光，这样不同的看法连我自己都惊讶。我说：“说实在的，配制这套窗帘价钱很昂贵，现在我有点后悔。”
当我们犯错时，或许我们只会对自己承认。再换个角度，如果对方肯给我们承认的机会，我们会感激不尽；不用对方说，我们就会自然地承认了。如果有人硬把不合胃口的东西往我们的喉咙、胃里塞下去，我们是无法接受的。
美国内战时，一位享有盛名的舆论家赫雷斯·格里莱与林肯的政见不一致，他以为运用嘲笑、诋毁的争辩方法可以使林肯接受其意见，向他屈服。他连续不断地用言语攻击林肯，一月又一月，年复一年。就在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄地嘲弄林肯的文章。
这些苛刻的言论攻击，最终会使林肯屈服吗？不，永远不会。
如果你想学习人与人之间相处的原则，管理你自己与改善你的人性、品格，那么建议你看《富兰克林自传》，这是一部趣味性强的传记，也是一部美国文学名著。在这部自传中，富兰克林指出，他是如何改正自己好辩的恶习而最终成为美国历史上一位最能干、和蔼、擅长外交的领导人物。
富兰克林还是个冒冒失失的年轻人时，有一位教友会里的老教友还为此结结实实地把他训了一顿。这位老教友叫富兰克林的名字，用尖酸刻薄的话训斥他：朋友，你这样做不地道，你不应该打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理会你的意见了。如果你不在场，你的朋友会觉得获得了更多的快乐。你知道的太多了，以致别人再也不愿意告诉你任何事情，你的光芒让你离朋友越来越远。其实，如果长此以往，你除了现在了解的极有限的知识外，不会再知道其他更多的知识了。
特朗布尔的油画《独立宣言》
富兰克林（左起第五）不让自己在意念上跟任何人有所不同，不固执于肯定自己的见解。由于这种习惯的养成，使他每次提出一项建议时，得到人们热烈的赞赏。实际上他并不善于演讲，口才一般，用字艰涩，可奇怪的是大部分有关他的见解，都能获得人们的赞同。
富兰克林之所以能成功，或许要归功于那位老教友尖锐严厉的教训。那时富兰克林的年纪已不小，以他的聪明才智完全有能力来领悟其中的真理。通过此事，他已深深意识到如果不痛改前非，将会遭到社会唾弃。所以，他把自己过去所不切实际的人生观完全改了过来。
富兰克林说：“我制定了一项规则来约束自己，我不让自己在意念上跟任何人有所不同，我不再固执于肯定自己的见解。凡有肯定意味的字词，就像‘当然的’，‘无疑的’等都改用‘我推断’、‘我揣测’，或者是‘我想象’等话来替代。当别人直截了当地指出我的错误时，我也同样放弃立刻反驳的意念，而是婉转地回答。不久，我的态度所获得的益处让我兴奋不已。我每次参加活动都感到更融洽、更愉快了。谦虚诚恳地提出自己的见解，他们会快速地接受，很少有反对的。当人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我‘对’的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。起先我尝试这种做法时，‘自我’很激烈地趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去50年中，可能已没有人听我说出一句武断的话来。我想，那是由于这种习惯的养成，使我每次提出一项建议时，得到人们热烈的赞赏。我并不善于演讲，口才一般，用字艰涩，说出来的话也不得体，可奇怪的是大部分有关我的见解，都能获得人们的赞同。”
行动是另一种更有力的语言
现在是表演的时代，想要影响他人，需要生动、活泼的行动，需要更有趣、更戏剧化。
数年前，《费城晚报》被恶意的谣言所攻击。因为有人批评那家晚报广告多于新闻，内容贫乏、缺少报道，这引起读者强烈不满，甚至影响到该报的发行量。于是，这家晚报立即采取措施，设法阻止这项恶意谣传的中伤和渲染。
那么，他们采取了什么行动呢？下面就是他们所使用的方法：
这家晚报将一天中各项阅读资料剪下，再加以分类搜集，最后编成一本书，书名就叫《一天》。编辑完后，这部书竟有307页，它和一本价值两美元的书页数差不多，而该报只售两美分。这本书几乎把《费城晚报》新闻资料最丰富的事实具体的表现出来，这比用图表、数字和空谈更有趣、更清楚、更吸引人，所以它一经出版就引起了不小的轰动。
柯特和考夫曼所著的《商业表演术》一书中，用案例证明了如何增加一家公司的营业数额。此书上说到一家电气公司销售冰箱的方法，为了证明冰箱在通电时毫无声响，公司请买主在冰箱边燃擦火柴，借着听擦火柴的声音证明他们的冰箱没有一丝声音；洛巴克帽子公司为了增加销售额，出售电影明星安·苏珊签过名的帽子，每顶仅1.95美元；范尔巴如何把活动陈设窗停止后，丢掉80%的观众；一家玩具公司如何使用米老鼠的商标让他转破产为兴隆；克莱斯勒汽车公司，如何在一辆汽车上放下几头大象，证明他们出品的汽车是坚固、结实的。
纽约大学的巴顿和伯西分析了15000个售货访问，之后，他们写了一本书《怎样赢得一次辩论》。他们将其中的原则归纳成一篇演讲稿——“售货六原则”。随后，他们又把这些原则摄制成电影，并将这部电影在数百家大公司的营业部职员面前公开放映。他们还在各公共场所举行示范表演，指出售货时的正确和错误的方法。
现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能使其具体的效果完全展示。这种原理需要生动、活泼，需要更有趣、更戏剧化，所以必须用有效的“表演术”。电影和无线电的使用验证了这种表演术，你也应有像他们那样的表演本领。假如你想引起别人注意的话，你就应该尝试这样去做。
那些布置橱窗的专业人才，他们都深知“戏剧化”的惊人力量。例如，有一家鼠药制造商帮零售商布置了一个橱窗，里面试着放了两只活老鼠，他们只想试试这鼠药的功效。果然，在这星期内销售出的鼠药要比平时的销售量提高了5倍。
《美国周刊》的波恩顿要作一篇很长的市场报告。他的公司帮一家最著名的润肤霜生产厂商完成了一篇详细的研究规划。别家润肤霜制造厂商都压低价钱，准备跟他们竞争。他必须向该厂的主人说明详情。
波恩顿先生承认，第一次接洽算是失败的。他说：
第一次进去时，我觉得自己进了一条思维误区，转到那条毫无意义的讨论调查的方法的错路上，他争辩，我也争辩，对方说我错了，我就尽力替自己证明、开脱，我觉得自己并没有错误。最后，虽然我的理由占了优势，自己也觉得很满意，可是我的时间到了，会谈完了，我仍然没有获得什么效果。
第二次，我没有去理会那些数目字和各项资料，我用戏剧式的手法把事实表演出来。当进入他的办公室时，他正忙着接电话。等他放下手里电话筒，我就打开一个手提箱，拿出32瓶润肤霜，放到他桌上，他知道这些都是同业的竞争品。
这次，我把每一个瓶子上都贴了一张纸条，上面明确写出了调查结果，同时，也简明地写上该项商品过去的情形。
结果如何呢？
这次不再有辩论了，反而发生了新奇的事情：他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着，和谐的谈话展开了，我们极融洽地畅谈，他还问了我许多其他问题。他本来只给我10分钟的谈话时间，可是10分钟过了，20分钟，40分钟，快到一个钟头的时候，我们还相谈甚欢。
这次我的目的和上次一样，可是这次我把事实戏剧化般的表演出来了，但所得的结果，却是那么的不同！
分清赞美和批评的主次
当人们听到我们的称赞后，再进一步指出其有待改进的缺点，其在心理上就会比较容易接受了。
麦金利连任竞选海报：金本位
麦金利在1896年竞选总统时所采用的方法就是：在给人修面之前，先敷上肥皂水进行润滑。也就是分清赞美和批评的主次。
在柯立芝总统执政期间，我朋友曾经被邀到白宫做客。当他步入总统办公室时，正好听到柯立芝对他的女秘书说：“你这套衣服很是漂亮，本人也是一个很靓丽的姑娘。”
柯立芝总统一贯沉默寡言，一生之中很少赞美别人，这次却对他女秘书说出那样赞许的话来，女秘书喜出望外，双颊顿时泛起淡淡的红晕。总统继续说道：“不要难为情，我刚才说的话是为了让你有份愉悦的心情；但在以后的工作当中，你要确保公函中使用正确的标点。”
柯立芝总统的意图，虽然暴露得太过明显，但其所用的心理学原理却是很恰当。当人们听到我们的称赞后，再进一步指出其有待改进的缺点，其在心理上就会比较容易接受了。
在给人修面之前，先敷上肥皂水进行润滑——麦金利在1896年竞选总统时所采用的方法就是基于这种原理。
一位有声望的共和党人士，在绞尽脑汁之后，起草了一份自以为完美无缺的演讲稿。他难掩内心激动，于是兴高采烈地来到麦金利面前，就这篇演讲稿激情地朗诵了一遍。麦金利听后觉得这篇演讲稿虽然有可取之处，但并不尽善尽美。如果发表出去，很可能会遭遇一场来自民众与舆论的批判风波。但另一方面，麦金利又不愿辜负他的一番热忱，所以直截了当的“不”字并不可取，那么，麦金利是如何应对的呢？
麦金利听完之后说道：“朋友，你的这篇演讲稿真是精妙绝伦。我相信再也不会有人比你写得更好了。就许多场合来讲，这确实是一篇非常适用的演讲稿，可是，如果在某种特殊的场合，是不是也十分适用呢？很显然，从你的立场来讲，那是非常合适的；可是我必须从党的立场来预测这份演讲稿发表后所产生的连锁反应。所以我要特别提出几点，你现在回家，按照我强调的那几点再撰写一篇，并送一份给我。”
当麦金利收到第二次草稿后，他用蓝笔对其进行了修改和润色。结果那位党员在那次竞选活动中，成了最具影响力的助选员。
接下来我们要说的是林肯所写的第二封最著名的信件（林肯第一封最著名的信件，是写给毕克斯贝夫人的，为她五个儿子牺牲在战场而表示哀悼）。林肯写那封信只花了5分钟时间，却在1926年公开拍卖时，售价一路飙升，成交价高达12000美元。这比林肯50年的积蓄还要多。
这封信写于1863年4月26日——南北战争最黑暗的那段日子。战事已持续了18个月，林肯所属将领们指挥的联军屡遭惨败，到处都可见毫无人情甚至愚昧至极的大屠杀场面。那时人心惶惶，全国哗然，数以千计的士兵临阵脱逃，甚至参议院里的共和党议员也起了内讧。更令人震惊的是，他们居然要强迫林肯离开白宫。
林肯曾经这样说道：“我们现在已经到了崩溃的边缘——我似乎感觉到上帝也在有意阻挠我们，让我看不到一线曙光。”
这封信就是在如此黑暗、混乱的时期写出来的。我摘录这封信的主要目的，是为了说明林肯是如何说服一位固执至极却关系国家命运的将领的。