1.4 提升销售概念和应用

与后续销售概念相类似，提升销售也是一个让用户买更多东西、掏更多钱、商家赚取更多利润的手法。提升销售（upsell）指的是当客户决定购买你的产品时，促使客户买更多或更贵的产品。

1.4.1 用户已经掏出钱包的时候

与后续销售的原理非常相似，提升销售也是利用客户已经信任你或你的网站，心理防线被攻克的时候，向客户销售更多东西。

用户在选定产品就要付款时是提升销售最好的时机。这个时候用户已经被你说服，已经对你的网站产生信任，如果商家给出一个很好的理由，很多客户并不介意多花点钱买更好或更多的产品。

提升销售在线下的传统商业中运用已经非常广泛，其实大部分人逛商场时都有被提升销售的经历。进入商场，不问售货员则已，问售货员的结果往往就是超支。比如，本来想买单门电冰箱的顾客很清楚自己想要什么，预算也已经规划好，正在犹豫不决挑选哪个牌子时，或者最后与售货员确定一下价格或保修期时，售货员通常会向你推销双门的、进口的、智能的，甚至带电视的冰箱，总之是更贵的冰箱。有多少人遇到过向你推荐更便宜选择的售货员吗？

这样的提升销售一定要给出理由，能满足用户的某种需求。比如，放在家里更气派，以后家里添了小孩，有足够的空间放食物等。这些理由当然都是成立的，否则客户不会仅因为售货员的说辞就多花钱。关键就在于售货员要抓住客户已经决定要购买的机会，促使客户花更多的钱。如果不积极向客户推荐，客户也就买了小的冰箱，且基本上不会有不满意的地方。但是如果售货员积极推销，额外营销成本非常低，可能只是5分钟，效果却十分明显，可以使销售额和利润增长百分之几十甚至翻倍。所以估计大部分人都有这样的体会，尤其是买大件家具家电时，本来预算是1000元人民币，进了商场花的通常都是1500元人民币以上，这种提升销售的方法屡试不爽。

服务行业也同样如此。本来买手机时没有更多要求，就是想打电话。但是进了手机销售商店或电信服务部门，一定会从售货员那儿或从宣传小册子上看到一堆看似又酷又好玩的附加服务，使价格增加了不少。比如，自动漫游、多媒体简讯、来电显示、反来电显示、无线上网、视频电话等。一个附加服务每月可能只多收5块钱，这时客户心里就会想，每个月50元都花了，还在乎这5元吗？就再加几个附加服务吧。结果本来预算每个月50元的手机服务，就变成了每个月70元。

同样，对服务提供商来说，提升销售的营销成本非常低。只要你告诉客户有这些选项，很多用户就会选择提升后的产品。

1.4.2网上提升销售的方式

在网站上销售产品，提升销售也可以广泛运用，而且成本更低。所需要的只是网络营销人员头脑中有提升销售的概念，并且在适当时刻把提升销售信息展现在客户眼前。网上的提升销售通常可以有这样几种方式。

（1）升级

就像买冰箱的例子，本来想买单门冰箱，商家就尝试销售一个价值更高的双门冰箱。升级具体表现形式可以有很多，可能是更高级型号的产品，也可能是功能更全面的软件，可能是职称更高的医生，也可能是看起来更豪华的礼品包装。

总之，在用户已经决定购买基本款的产品时，网站只要多问一句：您想不想以非常优惠的价格购买我们的豪华款产品呢？您将享受高达30%的折扣。

产品升级运用最娴熟的就是电脑类产品网站。大家看戴尔网站，当你确定了基本电脑配置后，戴尔程序通常会问你：

● 要不要把内存从1G升级到2G？只要加200就够了。

● 要不要把17寸显示屏换成19寸？只要加200就够了。

● 16倍数DVD刻录机要不要换成48倍数？只要再加200就够了。

● 要不要换成无线鼠标？只要加30就够了。

● 甚至要不要配上一台打印机？再加200也就够了。

对戴尔来说，这只是程序的一次性设定。就算大部分用户还是维持自己原来的配置，但总会有一部分用户看到提升销售的产品不错，点击一两下，订单价值就增加几百块钱。对戴尔来说，增加这几百块钱是轻而易举的。

（2）捆绑加量

一些常用消耗性的产品，给客户更多选择，捆绑加量是非常好的提升销售手法。

比如卖内裤或袜子的网站，本来用户想买一打，价格50元，放入购物车再去收银台时，网站系统友好地适时提示一下：您想不想以更优惠的价格购买内裤？您可以80元买两打，或者100元买三打。用户如果实在用不着这么多也没关系，双方都没有损失。但如果用户并没有严格的预算上限或者某种特殊原因，像内裤、袜子这种产品，早晚还是得再买的，以后再买，可能价格会更高，还不如现在以更便宜的价格多买一点。对网站来说，同样只是程序的一个设置，额外营销成本为零。

以折扣价格提升销售，虽然每打内裤或袜子平均利润会降低，但一个订单的总利润是一定上升的。而且销量越大，资金周转越快，进货成本也可能相应下降，进而使平均每打产品利润也提高。

美容保健行业也是熟练运用提升销售的行家。当用户决定在某家做美容时，商家通常都会尝试向客户销售10次或20次的美容套餐，而不仅限于一次美容服务。虽然套餐中的每次美容价格降低，但是以相同的营销成本提前数月锁定了数倍的销售，总利润也增长数倍。

网上销售美容保健产品同样如此。这些需要经常使用的产品，只要有足够长的保质期，不妨给客户提供加量的捆绑套餐，很多客户都会因为价格优惠而购买。

（3）销售相关或辅助产品

卖电脑时提升销售打印机就是以相关产品做提升销售的方式之一。很多产品都可以做这种思考和扩展。

比如，卖儿童玩具的网站，家长确定要买某一款洋娃娃时，网站完全可以友好地提示客户要不要一起买与洋娃娃配套的玩具小房子，可以拆下来换洗的小衣服、假发、玩具鞋子，可以陪伴洋娃娃的毛绒狗等。总之，从一个洋娃娃又可以联系到不少其他玩具。

亚马逊书店是相关产品运用最娴熟的网站。用户选定某一本书后，亚马逊网站一定提示你：

● 购买了这本书的其他读者还买了这些书，要不要一起购买？

●这本书的作者还有其他这些作品，要不要一起购买？

● 与这本书相关的CD、DVD、玩具等产品，要不要一起购买？

亚马逊书店还使用过一个更绝的提升销售手法。用户完成订单已经付款之后，收到的确认邮件中告诉用户，如果您在30分钟内再次购买其他产品的话，亚马逊将把这两次订单合并处理，作为一次购买，从而您能节省运费。

1.4.3 提升销售不要惹人烦

提升销售是非常有效地在营销成本不变的情况下，使销售额及利润最大化的方法。与后续销售稍有不同的是，提升销售不能做得太急切，不要让用户产生排斥心理。毕竟用户只是决定购买，还没有完成付款等最终购买程序。如果网站或销售人员太热情、太急切地想让客户从兜里掏出更多的钱，客户可能连最初想买的都不买了。

所以提升销售一定要做得柔和自然，在适当的时间，以提醒或者给用户提供更多选择的语气，询问用户要不要升级、加量或买其他相关产品，并且明确列出提升产品后的好处，比如能得到更多的折扣。如果用户对提升产品不感兴趣，不要再次提醒。