任务1 寻找客户

一、教学目标

能力目标

1.能通过网络收集信息

2.能使用不同的途径联系不同类型的客户

知识目标

掌握主要的展览会和博览会的信息，了解服装产品的专业网站的信息收集渠道

二、工作任务

给出衬衣、西服、休闲T恤三类主要出口成衣类型，要求学生选定一类产品找出三家国外的进口商，需要提供进口商的名称、地址和主要联系方式

三、问题探究

步骤一 搜寻网站

当我们开始自己的外贸客户的寻找工作时，首先会通过朋友熟人介绍推荐，这是口碑效应。而对于外贸新人来说，这一点很难。多数人会想到上网搜索，看是否有合适的供应商，这就涉及到网络的搜寻客户的方法和步骤。

出口企业通过网络寻找的潜在客户：一是生产商（可能采购我们的产品）；二是进口销售商。主要的方法是搜寻以下网站：

（1）大型的搜索引擎。如Google，Yahoo，Excite等，搜索方式一般采用关键词搜索。

（2）该行业的行业网。现今信息产业发达，每个行业几乎都有行业网站，可以用关键词搜索相关企业衔接。

（3）通过大型的搜索引擎找目标国的黄页网站和工商企业目录。

（4）大型的公司数据库。如美国的THOMPSON网等。

（5）B2B网站。很多的这类网站都提供生产商信息。

（6）名录网站。比较实用的几个企业名录网站包括北美制造企业名录（www.thomasre gister.com）、欧洲制造企业名录（www.tremnet.com）、美国制造企业目录（www.thomasregional.com）、世界黄页（www.worldyellowpages.com）、世界贸易指南（www. gtdirectory.com）等。

步骤二 搜寻方法

1.资料分析法

资料分析法是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等）来寻找潜在进口商的方法。

（1）统计资料

统计资料包括相关部门的统计调研报告、行业在报刊或者期刊等上面刊登的统计调研资料、行业团体公布的调查统计资料等。

（2）名录类资料

名录类资料包括客户名录（现有、旧、失去客户）、国内外出版的企业名录、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

（3）报刊类资料

报刊类资料包括报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息）和杂志（行业动向、同行活动情形等）。

2.一般性方法

除了通过资料分析法之外，与客户建立关系还可以通过以下常用的渠道来实现这个目的。

自我介绍：通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、互联网等以函电或者发送资料的方式自我介绍，建立关系。

[1] 请国内外的贸易促进机构或者友好协会介绍客户。比如，说我国的贸易促进会也办理介绍客户的业务。

[2] 请国外银行介绍进口商。

[3] 请我驻外使馆商务处或者外国驻华使馆、领事馆介绍合作对象。

[4] 通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这具有能与客户直接见面、联系的范围广的特点。

[5] 利用国内外的专业咨询机构介绍进口商。

四、知识拓展

（1）在Google中输入产品名称+importers。（也可以用importer代替importers进行搜索。不同的产品或者行业，这些网站的排名往往不太一样，大家要是用自己的产品测试，应选取排名比较靠前的网站加以利用。）

（2）关键词上加引号，即搜索“Product-A importer”，在输入时将引号一起输入。这种方法可以保障在搜索出来的网页中用户输入的关键词是连接在一起的，不像上一种方法得到的结果那样，输入的关键词可能是分开的。这样搜索结果虽然数量上大大降低，但准确性必然大大提高。

（3）搜索产品名称+distributor，搜索时如果加上引号，能得到更准确的结果。虽然这样做可能牺牲很多潜在客户，但如果运气好的话就可以找到很多分销商的信息。

（4）其他类型目标客户搜索：产品名称+其他客户类型。相关目标客户的词语还包括：buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及复数形式，可以用来和产品名称结合搜索。这样搜索的结果不会很多，但包含比较丰富的客户信息和其他市场信息，如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。

（5）Price+产品名称。通过这种方法得到的信息，其中一部分往往能让你找到很多的在网上销售产品的零售商和经销商，还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情的文章。如果是比较新的资料可以作为参考。

（6）buy+产品名称。这种方法可以帮助用户发现可能被忽略的求购信息。

（7）商务部世界买家网。http://win.mofcom.gov.cn中国商务部为中国广大出口商收集了世界上40多万进口商的资料，并免费对中国出口商开放。

（8）商务部驻外机构。商务部驻外机构的信息在这里可以查询到：http://www. mofcom.gov. cn/jinGshangjiGou.shtml。进出口协会或者商会。在开发区域市场时，往往需要罗列该区域的主要进口商，然后选择合适的代理。可以参考商务部提供的信息：http://service.win.mofcom.gov.cn/jmwz.htm。另外，商务部还提供了很多其他免费资料供查询：http://www.mofcom.gov.cn/quanqiu/qqswzd.shtml。

（9）各国行业商会。在搜索引擎中搜索行业名称+Association。一般来说，某国的行业协会都包含了制造商、经销商的相关信息。

（10）行业巨头渠道。可以到网站www.tGrnet.com来查找信息源。

五、实战训练

以衬衣作为目标产品，通过多种途径搜寻生产商和销售商的相关信息，注明客户搜索的具体方式并完成厂商信息表，见表1.1。