第6章 换位思考，让你的销售如鱼得水(5)

（4）购买随俗求稳，注重商品的便利。

中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。

由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等，这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。

（5）购买的计划性多于盲目性。

中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。

老年消费群体

老年人一般是指年龄在60岁以上的人群，我国60岁以上的老年人已达到1.27亿，接近总人口的10.1%。进入21世纪后，我国已步入老龄化社会。老年时期是人生的“银色时代”，老年市场常常被称为“银色市场”，老年消费群体往往是一个不被企业营销者重视的群体。如今，许多商家都为寻找新的商机而绞尽脑汁，然而却在眼前丢失掉了很大一块有待开发的市场，如果哪个企业能及时抓住这一机遇，相信其就会在日趋激烈的市场竞争中寻求到发展的良机。一般说来，老年消费者具有以下几个特征。

（1）有特殊需求的消费者。

老年人对消费品的种类一般都有特殊的需求，具体表现在：吃的方面，要求食品松软易消化，并富有营养价值；在穿的方面，要求穿着舒适、保温并且穿得方便；在需求结构方面，老年人支出的大部分用于食品和医疗以及保健品上，而穿和用的支出相对减少。

（2）习惯型消费者。

老人的消费习惯一般比较稳定。他们经历久远，已经形成一定的生活方式，对消费有一定的怀旧心理和保守心理。因此，老年消费者的消费兴趣和爱好比较稳定，对老牌子产品有特殊感情，而培育新的习惯和爱好相对较难。

（3）方便放在第一位的消费者。

一般老年人的体力和精力都有不同程度的减弱，行动也变得不方便，所以老年消费者希望提供方便、良好的购物环境。比如，购物场所交通便利、店内有供消费者休息的设施、商品陈列便于挑选、购买程序比较简单等。

（4）具有补偿性消费行为的消费者。

虽然一些老年消费者在消费方面不仅有保守、谨慎的一面，但很多老年消费者在消费时也有很潇洒的一面，特别是那些经济条件比较好的或者觉得年轻时太委屈了自己而到了老年才突然改变消费观念的那部分消费者。这部分消费者大多同意这样的提法：“退休才是新生活的开始”，解脱了工作负担并完成了养儿育女的任务以后，他们更愿意换一种活法，以享受生命、享受生活。因此，这部分老年人是很有潜力的消费者，尤其在旅游、健身、购买消费品和营养保健品方面是企业不可忽视的一个日益重要的消费者群体。

同时，玩具行业也不能忽视老年人。说起玩具，许多人自然联想到孩子。其实玩具并不是儿童的专利。心理学家认为，闲在家的老年人都有一种回归童真的倾向。在西方发达国家，针对成年人和老年人研制开发的玩具，已逐渐成为玩具市场的热点。在美国有40%以上的玩具是专为成人设计的。日本也在玩具方面开发出了许多适合老年人的新功能，如在电动玩具游乐场常见的“打击鳄鱼”附加了测量血压的功能，由于兼具娱乐和运动功能，不仅适合脑中风患者使用，将来还可能被养老院采用。而在这个方面我国至今还处于空白，所以有关厂家可以在这方面多下些工夫。

总之，老年消费市场是一个大有潜力可挖的市场，如果企业能首先抓住老年人的心，相信一定能够取得巨大的成功。例如，推出“银色商品”专柜，选派商品知识丰富、态度热情、乐于为老年顾客服务的售货员专门为其咨询，帮助选购就表现出了商家对老年消费者的重视。

10.男女有“别”，针对销售

我们都知道，女人和男人具有不同的思维方式、不同的处事方式。女人感性，男人理性。女人喜欢隐藏她们最深的感情，而男性喜欢让对方知道。在消费心理中，女人和男人也有很大的差异。举个简单的例子，男性理发一般会固定周期，但是女性对自己发型的追求永远没有止境，她们会经常修理头发、烫头发、染头发，而且样式和颜色还要不断改变。所以，在销售中把握男女不同的心理，做到有针对性地进行销售，这才是上上策。

男性消费心理

汉字结构中的“男”，上方“田”下方“力”。可见中国男人的特点表现为“孔武有力”。硬朗、勇敢，富有男子汉气概是中国男人的写照。在消费上，男性相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，注重理性，较强调阳刚气质。一般来说，男性消费中具有以下几种心理特征。

（1）具有强烈的自尊好胜心。

由于男性本身所具有的攻击性和成就欲较强，再加上强烈的自尊好胜心，使得男性购物时喜欢选购高档气派的产品，常常不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。所以，品牌商品对他们具有很大的吸引力。

（2）迅速、果断、自信。

男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想，具有较强的独立性。所以其购买动机形成果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速作出决策。一般情况下，男性购买商品有明确的目的性，见到自己要买的东西，只要符合自己的特点绝不浪费时间。而且有主见，自己认为好就好，别人的意见只作参考。另外，在买商品之前都有一个心理定位，打算买什么商品，大概什么价位的，一般心中都有数，只要上下浮动价格合理就一举拿下，很少出现拖泥带水、犹豫不决的情况。

（3）购买动机不强，购买频率低。

就普遍意义讲，男性消费者购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。他们很多情况下的购买，仅仅是因为自己需要。而女性就不同，女性购物不仅是为了满足物质上的需求，还希望得到精神上的满足。她们甚至还会把购物当成一种消遣和娱乐。