第5章 基础篇：打好口才基本功，练就一副金口才(4)
3.把握好说话轻重的艺术
人人皆知说话时有一个轻与重的分寸问题，但这个分寸怎样把握呢？要把握好说话轻与重的分寸就必须首先认清说话的对象——听话人的具体情况，如果听话人是一个很通事理的“明白人”，你说的话就不必太重，蜻蜓点水，点到为止，一点即通，一点即透。这样的人就像一面灵通的“响鼓”，鼓槌轻轻一击，就能产生明确的反应。对这样的人，你何必用语言的鼓槌狠狠地擂他呢？而相反，若听话人头脑不聪，或悟性太差，即使是犯了错误也迟迟反省不过来，这就是个“呆鼓”，你若不用重槌敲他，他就一时半会儿也反应不过来。
所谓“重”就是把话说得直露些、尖刻些、有一定力度，有一定的警示性。而所谓“轻”则是把话说得隐晦些、浅淡些、客气些、简单些。由此可见，说话的轻与重的确是一门艺术。
（1）旁敲侧击
旁敲侧击法即通过曲折隐晦的语言形式，把自己的思想意见暗示给对方。这种方式既可以达到提醒的作用，又可以避免难堪的场面。
有一天，一个人拿着一份七拼八凑的乐曲手稿来向19世纪著名的意大利作曲家罗西尼请教。在演奏过程中，罗西尼不停地脱帽。那位来访者问他：“屋子里太热了吗？”罗西尼回答道：“不，我有见到熟人脱帽的习惯，在阁下的曲子里，我碰到了太多的熟人，不得不连连脱帽。”罗西尼巧妙地用“太多的熟人”的词语来暗示曲子缺乏新意，抄袭太多，既含蓄又明确地向对方表明了自己的看法和意见，既不伤情面，又达到了目的。
（2）借彼说此
利用两个事物之间的某一相似点，借用甲事物来说明乙事物，不仅通俗易解，还能增强说服力，往往能收到事半功倍的效果。
唐朝贞观年间，宰相封德彝鉴于兵源不足，便向唐太宗建议将不到参军年龄的中男（唐初十六岁为中）体格健壮者简点入军。唐太宗当即表示同意，并令中书省起草诏令，送门下省审议后，交尚书省执行。但当这一诏令送至门下省时，专门负责签名盖章的门下省官员给事中魏征却拒不签字，中间虽经多次交涉，均未成功。最后，封德彝只得向唐太宗作了如实汇报。太宗听罢大怒，立即派人召来魏征，声色俱厉地说：“简点健壮中男入军一事，是我已经同意的。这件事究竟与你有何干系，竟这样固执地不肯同意，我真不明白你这是甚么意思？”魏征郑重地回答道：“竭泽而渔，虽能一时打到鱼，但明年就无鱼了；焚林而猎，虽能一时捕到兽，但明年就无兽了。如果将中男简点入军，那么这些人原来承担的租赋杂徭，将如何取给？并且兵不在多，关键在于如何训练。如果训练得法，人百其勇，何必凑数？”接着，还一连列举了唐太宗即位以来失信于民的二三件事。最后，还严厉地指出，如果常此以往，怎能取信于民？唐太宗听后，沉吟半晌，终于诚恳地说道：“我没有深思熟虑，竟犯了这么大的过失。如果长此以往，还能求得天下大治吗？”遂立即下令停止简点中男，并赏赐给魏征一口金瓮。
在这段话中，魏征借用借彼说此的技巧，十分具有说服力，因而成功地劝说唐太宗改变了主意。
（3）正话反说
有一则宣传戒烟的公益广告，上面完全没提到吸烟的害处，相反地却列举了吸烟的四大好处：一能节省布料：因为吸烟易患肺痨，导致驼背，身体萎缩，所以做衣服就不用那么多布料；二可防贼：抽烟的人常患气管炎，通宵咳嗽不止，贼以为主人未睡，便不敢行窃；三可防蚊：浓烈的烟雾熏得蚊子受不了，只得远远地避开；四能永葆青春：不等年老便可去世。这里说的吸烟的四大好处，实际上是讲吸烟的害处，此处用的是一种“正话反说”的方法。这种方法就是说，把原本想说的话的角度，以另一种方式表达出来。
（4）暗藏释说，以柔克刚
在日常生活中，直接辱骂别人，听话人当然很容易能听出来，如果说话人是利用晦话隐语来侮辱人，听话人就更应注意了。听话人不仅要善于听出对方的恶意，而且必要时可以“以其人之道还治其人之身”，给对方一个含蓄的回击。据说，有一位商人见到诗人海涅（海涅是犹太人），对他说：“我最近去了塔希提岛，你知道在岛上最能引起我注意的是什么？”海涅说：“你说吧，是什么？”商人说：“在那个岛上呀，既没有犹太人，也没有驴子！”海涅回答说：“那好办，要是我们一起去塔希提岛，就可以弥补这个缺陷。”这里商人把“犹太人”与“驴子”相提并论，显然是暗骂“犹太人与驴子一样，无法到达那个岛”，而海涅则听出了对方的侮辱和取笑，回答时话里有活，暗示这个商人是个驴子，使得商人自讨没趣。
（5）反唇相讥，让取笑者自取其辱
晋朝刘道真虽然读过书，但由于遭受战祸，流离失所，无以为生，不得不到一条河边当纤夫。刘道真素来嘴不饶人，喜欢嘲笑别人。一天他正在河边拉纤，看见一个年老的妇人在一艘船上摇橹，便嘲笑说：“女子为什么不在家织布，而跑到河里划船？”那老妇反唇相讥道：“大丈夫为什么不跨马挥鞭，而跑到河边替人拉纤？”
又有一天，刘道真正在草屋里与别人共用一只盘子吃饭，见到一个年长的妇人领着两个小孩从草屋前走过，三个人都穿着青衣，就嘲笑他们说：“青羊引双羔。”那妇人望了他一眼，说道：“两猪共一槽。”刘道真无言以对。
在交际场合，遇到某些小人含沙射影，指桑骂槐，我们可采用以下策略：
①以牙还牙。
及时巧妙地抓住对方讲话内容中的漏洞反戈一击，来揭露其丑恶，戏弄其无知，回击恶意的挑衅，以解脱自己的窘境。
安徒生十分简朴，曾戴着一顶破帽子在街上行走，有个过路人取笑他：“你脑袋上边那个玩意是什么？能算是帽子吗？”安徒生随即回敬道：“你帽子下面那个玩意是什么？能算是脑袋吗？”安徒生这一答话，就是沿用对方讥笑话的句式来讥笑对方，给人痛快酣畅之感。
②以退为进。
有时在交谈中，表面退缩，实则是为了更有力的反击，就像拉弓射箭一样，先把手往后拉，目的是为了把箭射出去更有力。古代齐国晏子出使楚国，因其身材矮小，被楚王嘲讽道：“难道齐国没有人了吗？”晏子说：“齐国首都大街上的行人，一举袖子能把太阳遮住，流的汗像下雨一样，人们摩肩接踵，怎么会没有人呢？”楚王继续揶揄道：“既然人这么多，怎么派你这样的人出使呢？”晏子回答说：“我们齐王派最有本领的人到最贤明的国君那里，最没出息的人到最差的国君那里。我是齐国最没出息的人，因此被派到楚国来了。”几句话说得楚王面红耳赤，自觉没趣。这个故事中晏子的答话就是采用以退为进之法，貌似贬自己最没出息，所以才被派遣出使楚国，这表面上是“退”，实则是讥讽楚王的无能，是“进”，以退为进，绵里藏针，使楚王侮辱晏子不成，反而受到奚落。
③暗藏锋锐。
在某些场合，将某一固定说法拆开来解释，赋予其新奇意境，能使之化腐为奇，博得喝彩。有一次，周恩来总理接见美国记者，有个不怀好意的记者挑衅性地问道：“总理阁下，你们中国人为什么把人走的路叫马路呢？”周恩来总理听了，很自豪地回答说：“我们中国走的是马克思主义之路，简称为马路。”那个记者听后哑口无言，一副窘态。周总理这一妙答，巧妙利用拆调法，创造了一种新奇的含意，时而山重水复，忽而柳暗花明，点石为金，化拙成巧。既维护了中国人的尊严，又巧妙地回击了那个美国记者。真可谓“藏锋处鬼神莫测其奇，露锋时泰山难挡奇锐”。
话里藏话，总体上有两个基本功：一是能够听出对方的弦外之音，恶毒用意，否则便会成为笑柄，被人耍了自己还陪着笑脸。二是要委婉含蓄地表达自己，话说得很艺术，又让听话之人心领神会，明白你话中的锋芒所在。你的敌人发出的旁敲侧击之音，暗含恶毒之意，这是一种无形的霹雳，甚至会让你身败名裂，万万不可小瞧。对待居心不良者暗算之“飞镖”的上策便是接镖有术，还以颜色。维护自己的名声和面子，是自我保护，立足于世的必备功夫。
4.把握好顺舍逆取的变通之道
逆取，事实上就是“欲将取之，必先予之”的意思，即隐藏自己的目的，好像自己并不追求什么，并让对方得到满足，最后才真正让自己得到满足。关于逆取之法，《荀子》中曾这么说道：“孰知夫出死要节之所以养生也？孰知夫出费用之所以养财也？孰知夫恭敬辞让之所以养安也？孰知夫礼义文理之所以养情也？”
人的逆境大约可分为四种：一是生活之苦，饥寒交迫；二是心境之苦，怀才不遇；三是事业受阻，功败垂成；四是存亡之危，身处绝境。如何对待逆境也有四种：一是心灰意冷，逆来顺受；二是怨天尤人，牢骚满腹；三是见心明志，直言疾呼；四是泰然处之，尽力而为。
因此，勇往直前是一种勇气，激流勇退也是一种勇气。我们必须顺势而为，善于变通。在环境变化或者形势变化的时候，你的言语方式也应该随之改变，否则你会吃亏或者败阵。适应性是人类适应周边环境的生存能力，灵活性是人处在不可改变的环境中改变自己的能力，它是活力的表现。
许多青少年朋友在情况改变以后还坚持原来的方针，是因为趁着既有的方向，顺势而为要简单得多，所以不愿意立即接受风向改变的事实。因为一旦承认转向，战略也非得跟着改变，不少成功人士都相信自己的运势，也希望沿着原来的道路走下去。
二战时期带领英国和法国赢得胜利的丘吉尔和戴高乐，在和平时期的选举中反而落选，就是这个道理。
情况发生逆转和突变时，不知审视环境，加以变通之人，很难察觉到悄悄接近的危险及把握住好时机的新的机会。同时，那些没有经验但能够以冷静的态度观察事物的人，是比较能够因情况不同而改变的。
对于处世、说话也是一样，苦与甜中，是你亲手调制的一杯汤。如果你是初入职场磨练、打拼，要想做一个好员工，需要有计划和有系统地接受新知识、新技术、新思想，淘汰陈旧的、正在死亡的观念和技术。只有放弃过去，才能拥有新的工作上所需的各种资源。当然，这里所谓的寻找新的发展空间，并非鼓励青少年不断地调换工作；发展的内涵也包括在一个地方提升。许多人在一个地方时间干长了，却无法突破自己，其最大障碍是自我能力的低估，缺乏突破、变通的意识，缺乏对现有环境进行改进的信心和激情。
变通规则并不是打破规则。打破规则是很容易的脱身之道，变通规则要艰难得多，需要在法律、规则、普遍的道德、习俗的约束下发挥创造性。在依据环境进行变通的过程中，要避免产生急功近利的心态。做事如果急功近利，只看到眼前的好处，就会盲目地跟在他人身后跑，人则变得世俗起来，为了达到吃好穿好玩好的目的，一旦内心的欲望不能满足，就不择手段，把人格、尊严、德行、操守统统抛到脑后。其实，越是急功近利的人，越难得到功利；越是不顾廉耻的人，越难得到快乐。
变通是人们的一种行为方式。其目的和结果在于达成互利和合作，其办法是照顾和迁就他人利益，予人方便；反过来，也就解脱了自己，减少了自己为之付出的成本或代价，予己方便，予己有利。因此，变通不仅体现了和为贵的思想，而且也与中庸之道的思维方式和行为方式相吻合。中即中正，不偏不倚，无过无不及；庸为常，为用。实行变通，就决不会走极端，决不会非此即彼，总是选择和寻求一种双方都能接受的妥协方案和折衷办法。
变通不仅体现了变化的思想，而且包含着成功的意思。这里的变动不论大小，都意味着要破惯例，违常规，与现实相悖；另一方面，这种变化又是现实所允许的，是一种有别于惯例和常规的特例，因而，是可以行得通的。即如人们通常所说的，变通，变通，一变就通。从这个意义上来说，变通又不是对惯例和常规的彻底破坏，而是一种积极的维护。因此，变通是对“存在的就是合理的”这一信条的一种肯定中的否定，一种维护中的违反。