第4章 男女有别：性别决定消费偏好(3)
第五步，选择合适的渠道和时间发布信息。在什么时间通过什么方式来发布这个信息呢？毕竟这只是个季末促销，不可能花太多的广告费，而且在投放时间的把握上也是大费周章，太早浪费大，太晚又担心信息传达不充分。通过反复对媒体受众和目标消费群接收信息的习惯进行调研，他们决定在活动前一周开始在报纸媒体做软性诉求，极力炒作香港设计师，这也是此次活动最大的一个卖点，引导女性对整体造型的关注，同时辅以硬性促销广告。同时在活动前三天有针对性地投放部分精美的DM单（内容主要为设计师介绍、服装流行趋势、皮肤与色彩、发型与服装的关系等相关内容，并告知活动内容）。
第六步，确定促销力度和具体内容。这是此次活动的一个难点，额度太大，公司损失太大；如果太小又不够吸引力，即使把人吸引来，也很难刺激消费。为了让顾客感到物超所值，根据公司成本核算确定价格为——凡单件零售价格在800元以上，送全套搭配（含上装或下装及所有展示的饰品）；套装在500以上送全套展示饰品。同时凡在活动期内消费一定额度，可免费参加“××服饰女士整体造型课堂”，由香港设计师亲自为顾客讲解整体造型知识，并为顾客量身定做整体造型设计，并将顾客最经典的造型拍照留影。
活动当天，公司早早在选定位置搭建一个非常精美的“T”型台，背景为香港设计师的照片和简介，以及搭配服装的照片。5名形象小姐身穿统一的服装，穿梭于观众之中，给目标顾客派发着精美的DM单。9：30“服饰碰碰配”大型活动准时开始，当地著名电视女主持人上场，简单介绍了公司和活动目的后，重点推出香港设计师。由设计师做流行趋势服装色彩搭配等知识介绍，并按搭配手册挑选出20套进行实例讲解。中间穿插互动环节，请现场观众提问解答，邀请观众代表上台做现场造型设计，亲自体验。活动进行的非常顺利，现场观众反响强烈，原本预计一个半小时的活动延长到两个半小时。当天销售近6万元。后续两天情况比第一天效果还好，以至原本预定的两次“整体造型课堂”不得不增加一次。
这次季末促销，抓住了许多爱美女性对整体造型美的渴望心理，通过请专业人士为她们做形象设计和服装搭配，迎合了特定消费群体的心理需求，从而取得了非常好的效果，活动结束，库存基本消化掉，而且在做最后效果评估时，将成本分摊到服装上，每套服装只相当于打了3折（这个价格基本符合公司预期定价）。最重要的是在整个活动的策划中保持了公司品牌的坚挺，品牌没有因为促销而受到伤害。
方案6 美丽经济——女性餐厅“秀色可餐”
都说赚女人和小孩的钱，是商家赢利永不过时的“法宝”之一。此言确实不假。
瞧，手机商专门为女性打造“女性手机”、铁路部门为女乘客推出“女性包厢”、欧洲某航空公司专门为女乘客设计“粉红航空”……这些创意之举，大多成为商家与女顾客获得双赢的“金点子”。
如今，在这股专为女性服务的风潮中，又增添了一个新的创意，那就是专门为女性用餐设计主题餐厅。平时，人们总喜欢用“秀色可餐”来形容美女，事实上，很多美女进餐厅吃饭也很“秀色”——对吃饭的环境氛围相当讲究。而女性餐厅致力于从装潢设计到菜肴搭配，都能体现出一种针对“女性关怀”的创意，如此既成功掏了女人的腰包，又让她们心服口服。
让我们看看目前在国内一些城市，已先后出现了哪几家女性餐厅。
在青岛市的云霄路上，有一家打出“专为女性设计”旗号的餐厅。该餐厅从装饰到就餐的桌椅，完全按照女性的就餐习惯而设计，菜品更加符合女性的口味和对健康营养的追求。
在广西南宁市，其本土连锁餐饮店“雨石阁”旗下有家与众不同的分店，店内有一间由水晶帘子隔起的“丽人”厅，也是专门以女性视角来设计的主题餐厅。厅内以粉红色为主色调，墙壁上有三朵手绘的巨大的雨中玫瑰。厅内共摆设着四张圆桌，桌上餐具精细小巧，茶杯更是选用了曲线优雅的长型玻璃杯。水晶帘子外设有一个小型舞台，上面有人专门为进餐者进行钢琴演奏。据说周末去“丽人”厅就餐，须预订才能得到位置，生意还挺火爆。
在上海，已有好几家女性餐厅：颇有人气的，如坐落于黄浦区来福士广场2楼的“Babydoll”餐厅，店家打的正是女性餐厅的牌；甚为知名的，如“代官山”，这个以“时尚女性餐厅”为特色的元祖餐饮品牌，2008年4月才落户申城正式营业。在徐家汇地区也有一家女性餐厅，这家餐厅在环境布局方面下了不小的工夫。餐厅以红色、紫色等为多数女生所喜欢的颜色做主基调，并在许多餐桌旁挂起串串珠帘，充满小资情调。菜单上，诸如“红粉佳人”、“浪漫一生”、“金玉满堂”等菜名，个个显得诗情画意。旁边附上的小字解释了这些创意菜的“本来面目”，比如“浪漫一生”主料实为鳗鱼，“金玉满堂”实为热寿司等。这些菜肴也的确试图迎合女性口味，如使用不少乳酪、推出色彩斑斓的饭后甜品等。此外，餐厅还有特色饮料“冰橘茶”，装在一个类似大号药瓶的别致器具中。据说，此类酸性饮料对女性健康十分有益。
对于“女性餐厅”这一新生事物，人们看法不一。尽管褒贬皆有，但绝大多数人对此持肯定态度。有人认为，女性尤其是白领女性，对于就餐环境的要求一旦得到满足，就能表现出很强的消费欲望。以此为由头，还可以拉动更多的男士消费。尤其近年来，“美丽经济”不断翻新花样，但少数人的点子不正，没有显示出对女性起码的尊重。而女性餐厅大多以女性视角设计，走特色餐厅路线，虽然只是商家的营销策略，但总比那种把女性物化的所谓“创意”让人感到舒服。
不过，也有人认为，女性餐厅将男性顾客拒之门外，乃是一种另类促销法，只不过是营销策略而已。因为，一个餐馆为某一特定消费群体提供专门服务并不稀奇。女性能接受食物味道好但量少的餐馆，而男性则更希望菜量能与菜价相符合。同理，在SPA馆，女性通常喜欢享受美体以及精油按摩，而男子往往满足于洗个桑拿浴。在针对女性市场的商业领域，打着“女性专用”招牌的确更容易盈利。许多女性也许会因为被男性注视而感到不自在，因而拒绝进入普通的餐厅或SPA馆，而女性专用的那些设施无疑成为她们最佳选择。正所谓“女人的钱比男人的钱好赚”，这大概就是越来越多商人愿意专门为女性提供服务的原因。
看来，女性餐厅的诞生还是能获得大众的支持与欢迎的。餐厅能否经营得好，关键是看能否抓准女性的消费心态。比如，一些较为成功的只接待女顾客的餐馆，普遍注重细节——环境宽敞清幽，有的还向女性供应免费的精品菜肴。
方案7 关注女性世界——决胜“她”经济时代
如今的女人头顶半边天，家里我最大，在演绎着“野蛮秘笈”的同时，一些女性几乎将“工作是为了更好地享受生活”奉为至理名言。由于女性对消费的推崇，推动经济发展的效果很明显，于是，“她经济”成为教育部2007年8月公布的171个汉语新词之一。
由于女性在消费活动中所处的特殊地位和扮演的特殊角色，形成了其独特的消费心理和消费特点。厂商要充分重视这一庞大的消费主体，针对女性的特点，改善生产和经营，以便吸引更多的女性顾客，为企业带来源源不断的商机。有几个问题需要注意：
一、现场促销活动要关注女性消费者的情绪变化
男性比较注重服务人员的知识和技能，而由于女性同时对态度也比较敏感，服务人员不经意间一个怠慢的动作，一句不耐烦的话语，一个轻蔑的眼神，都会将之前滔滔不绝的产品推销成果毁于一旦。女性消费者的自我意识、自尊心较强，表现在购买行为中喜欢评价商品，喜欢根据自己的爱好和标准分析商品，评价商品。购买后，她们总愿听到别人的赞赏。营销人员要讲究语言表达的艺术性，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费者的选择，以博得女性消费者的心理满足感。
二、女性商品设计要重视细节和外观形象，
体现流行和时尚
女性对生活方式的反应要比男性快，其审美观影响着社会消费潮流。自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐。现代社会的职业女性对生活中新的、富有创造性的事物总是充满热情。年轻女性的心境和感性支配着流行；女性不仅自己爱美，还注意丈夫、儿女和居家的形象。商品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的，现在的商家也通过每年改变产品的流行样式，利用潮流的力量来激发女性消费者的购买欲望。因为女性对于落后于时尚流行趋势是最不能忍受的，而一般的女性消费者对流行的判断就是商家又推出什么新款式，别人都在穿什么，用什么，即存在严重的从众心理。在这方面，明星广告起了极大的煽动作用，知名人物做产品形象代言人也会明显地促进产品的销售。
三、采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者
采用适当的促销手段，增进女性消费者对本企业及其产品的好感，是开拓女性消费者市场的重要途径。价格的影响对女性比对男性大的多，一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑。在市场中进行讨价还价的绝大多数都是女性消费者，一方面出于女人节约的天性，比较有耐心；另一方面由于家庭中大多是女性掌握财政大权，直接控制家庭日常开支。男人“开源”，女人“节流”，这是大多数家庭的理财方式。有些女性一方面会花上几百元上千元买一套流行时装，而另一方面在菜场上买菜却对于几元几角讨价还价、斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。附赠品正是迎合了女性的这种心理，比如，两个商店的营销策略不同：一家是低价，另一家是高价但有附赠品；很可能女性在没有时间或能力比较两家商品的质量时，认为高价的质量一定好，而有附赠品就更吸引了她们。
鉴于女性消费心理对整个消费市场的重要性及其变迁，厂商在制定营销组合策略时，应特别注意现代女性消费者的心理特征及其变化趋势，采取适宜的措施。例如，企业的橱窗布置，应注意明朗、热烈的气氛；商品的设计、色彩、款式要注意诱发女性的情感；在商品的包装装潢、经营方式等方面，要新颖、别致、适时方便。向女性消费者宣传某商品的好处和具体利益，比向她们宣传商品的质量、性能效果更好。
在活动设计方面可以举行“感恩母亲”亲情交流会，让社会更多的人了解母亲和众多女性为社会做出的贡献，展示女性成就和风采，树立全社会对母亲和女性的尊重和爱戴思想，为女性消费节提供一道丰富的文化大餐。还可以举行美丽经济事业展、女性时尚消费展等活动，从而加强女性对健康美丽、时尚生活的关注与参与，从而拉动消费，实现商家促销的目的。
可见，只要能密切注意女性世界，研究并了解女性消费者的购买动机与需求以及决策的心理活动过程，就能随时把握住女性消费市场的新契机乃至整个消费市场的变迁及发展趋势，就能做到先发制人，使商品的形象契合消费者的印象，并经由有力的销售诉求，将潜在消费者转变为实际消费者。