第8章 心理认同术(1)

——想成交必须先做朋友，后做生意

商界中，每个人都是为了赚大钱而来的，但是也不能只看到金钱而忽略了“交情”。俗话说，“人脉决定财脉”。往往客户认可的你才能去认可你的产品和服务。所以千万不要仅仅把客户当成赚钱的工具，否则终究会又吃亏的那一天。在激烈的市场竞争下，既能一起发财，又能保持友情，何乐而不为？

1.真诚待人比什么都重要

诚实是做人的基本品德，是一切德性的的基础。一个人连诚实都做不到，其他的品德都谈不上了，注定也无法赢得他人的信任。对销售人员来说，真诚比什么都重要。

小李今年刚刚24岁，两个月前接受完培训，成为一名销售人员。在团队里，小李算不上是最聪明的，甚至有点木讷，甚至在开始的实战对练中经常“卡壳”。

比如，训练主管问：“你能告诉我让我购买的理由吗？”小李瞪着两个大眼睛，半天说了一句话。再比如，在模拟训练中面对客户投诉，一般的业务员都会“推卸责任”，但是小李却总是一句话：“如果确实是这样的话，我愿意赔偿损失，哪怕是我个人出钱！”

看着小李真诚的样子，销售领导都为她发愁，这样的人怎么做销售啊。但是，出乎所有人的意料，小李连续两个月都是团队里的销售冠军。这是怎么回事呢？

真诚，这是销售领导研究后给出的答案。小李个性单纯，在她的脸上可以看到喜怒哀乐。并且，她有一颗善良的心，面对客户刁难和发怒，也始终坦然面对。

有一次，在化妆品店铺，一个顾客拿着美白的产品站在小李面前大声训斥，而小李一直静静地听着，只说几句附和的话。最后，这个客户竟然没有退货就直接回去了。

“玩心机”做销售，许多人赚了钱。因为，业务员越精明，越容易得到客户的赏识，得到老板的青睐。但是，现在不一样了，随着客户的挑剔和“上当”后越来越聪明，客户已经把产品质量和价格放在了服务的下面，也就是说很多人买东西就是买个放心买个开心。于是，真诚成了打开客户心门的钥匙。

诚实有巨大的人格感召力。说话诚实，做事诚实，内心诚实，就会令人信服。销售人员以诚对待顾客，才会得到客户的信任和尊敬。有些销售人员为了在短时间内谋取到更大的利益，便可能采取了一些不诚实、不道德的方法，但是这些做法很快就会被揭穿，很多客户就会离你远去。

多年前，有位好友在美国旅游，逛到一家百货公司的皮鞋部，进口处有一堆鞋子，标着“超级特价，只付一折即可穿回”。

这位朋友瞥见一双漂亮的大红鞋子，拿起来一看，简直令人不敢相信，原价70美元的鞋子只要7美元。她试了试，觉得皮软质轻，实在是完美无瑕。更可爱的是，身上的红外套，倒像是为这双鞋订做的。

她把鞋捧在胸前，然后招手呼唤服务小姐。工作人员笑眯眯地走了过来：“您好！您喜欢这双鞋？正好配您的红外套。”她伸出手说：“能不能再让我看一下？”朋友把鞋子交给她，不禁担心起来，问：“有什么问题吗？不会是价钱弄错了吧！”那位服务小姐赶紧安慰说：“不不，别担心，我只是要确认一下是不是那两只鞋。”朋友说：“什么叫两只鞋，明明是一双啊。”

那位小姐诚实地说：“既然您这么中意，而且打算买了，我一定要跟您说明一下，把真实情况告诉您，请到旁边坐。”

两个人来到一个僻静的角落坐下。服务小姐真诚地对这位朋友说：“谢谢你购买我们的产品。不过，非常抱歉！我必须让您明白，它真的不是一双鞋，而是相同皮质，尺寸一样，款式也一样的两只鞋。”

朋友听了心里一惊，这位服务小姐继续说：“您仔细比较一下，虽然颜色几乎一样，但是，还是有一点色差。我们也不知道是否以前卖鞋时，销售员或者顾客弄错了，各拿了一只，所以剩下的左、右两只正好又能凑成一双。我们不能欺骗顾客，免得您回去发现真相以后，后悔而责怪我们，如果您现在知道了而放弃，您可以再选别的鞋子。”

听完这番真挚的话，这位朋友显然被感动了，她被这家百货公司真诚的服务态度折服。转念一想，穿“两只鞋”又不是立正齐步定，或是让人蹲下仔细比较两边色泽，既然价格这么便宜，质量也不错，还是买了吧。

最后，这位朋友拉住服务小姐的手，也真诚地说了一声“谢谢”，感谢她们对自己的诚恳态度。接着，她除了买那“两只”鞋以外，又买了“两双”其他款式的鞋子。

几年后，这位朋友每次看到那那“两只”鞋，仍然把它们当作最爱。如果有人称赞那双鞋颜色漂亮、款式大方，这位朋友仍旧不厌其烦地讲述那个动人的故事。惟一的后遗症是，每次她到纽约时，总喜欢抽空去那家百货公司捧回两三双鞋。

以诚心对别人，同样会换来对方诚心的回报。不要为了个人的眼前利益，而去欺骗别人，这样你才能交上真正的朋友。富兰克林曾说：“人与人之间的相互关系中，对人生的幸福最重要的，莫过于真实、诚意和热情。”

真正的成功者是以诚实为做人之道，懂得诚实是获得彼此信任的基石。道理虽然简单，但是真正能做到的又有几人呢？许多人把诚信与精明对立起来，认为诚信的人不精明，精明的人不诚信，其实这是一种片面、极端的看法。

（1）待人不要太过于精明

对销售人员来说，学会分析市场趋势、掌握销售技巧，都要求尽可能精明一点，这是无可厚非的；但是，在与客户合作时，不要过于精明，太精明而不诚信，会招人讨厌，遭人离弃，失去合作伙伴，什么事也做不成。

（2）用真实的行动打动客户

与别人合作，必须以真实的行动来打动客户，经受客户的考察和考验。如果采取坑蒙拐骗的伎俩做生意，这种目光短浅的做法势必让我们有朝一日进退维谷，在商场上失去立足之地。此外，还以长远的眼光看问题。比如，有时候，原料涨价，产品跟着涨价就行了，但是这会让你失去一些客户。相反，眼光长远一点儿，通过降低成本等手段渡过难关，客户会更信赖你，以后的日子会更好过。这是守“信”带来的好处。

（3）信守诺言会带来丰厚的回报

商场如战场，充满投机取巧和激烈的竞争，是“你死我活”的战场。但必须坚持诚信原则，谁先悟出这个道理，谁就先得到；谁违背了它，市场就先惩罚他。对销售人员来说，守“信”才能生存，才能获得利润回报。

心理策略

做销售，掌握技巧是必要的，精明也不可缺。但是，千万不要把客户当成“傻子”，也不要单纯地把客户当成“赚钱的工具”。让客户看到你的真诚，放低姿态，暂时的付出会让你以后收获得更多。

2.让人信服并喜欢和你交往

俗话说，人脉决定财脉。一个人若能做到左右逢源，进退自如，上不得罪于达官贵人，下不失信于平民百姓，中不招嫉于同行、朋友，人脉大树就能枝繁叶茂，他离发财也就不远了。

有了人脉关系，生意就会灵活、方便，各个环节畅通无阻，就会带给你机遇、利益和帮助，虽然它不是金钱，却胜似金钱；不是资产，却形同资产。销售人员赢得客户，就是要把对方变成朋友。

刚刚踏入商场的时候，李嘉诚生产塑胶花，曾有一位外商希望大量订货。不过，对方有一个条件，必须有实力雄厚的厂家作担保。这对白手起家、没有任何背景的李嘉诚来说，无疑是一个难题。

后来，他硬着头皮，上门求人为自己担保，最后磨破了嘴皮子，还是没有人愿意帮忙。看来生意要泡汤了，李嘉诚只好把实际情况都告诉了外商。

结果，外商被李嘉诚的诚实打动了：“说实话，我本来不想做这笔生意了，但是你的坦白让我很欣慰。可以看出，你是一位诚实君子。诚信乃做人之道，也是经营之本。所以，我相信你，愿意和你签合约，不必用其他厂商作担保了。”

不料，固执的李嘉诚却拒绝了对方的好意，他说：“您这么信任我，我非常感激！可是，因为资金有限，我确实无法完成您这么多的订货。所以，我还要遗憾地说，不能跟您签约。”

看到李嘉诚如此，外商颇受感动，他没有想到，在“无商不奸”的商场里，还有李嘉诚这样的诚实君子。于是，外商当即决定，即使冒再大的风险，也要与这位诚实做人的年轻人合作一把。最后，双方做成了这笔买卖。

销售人员得到客户的认同和信任，单纯凭借那点聪明是远远不够的，还必须在做人处世方面有过人之处。做销售，其实就是做关系、做人，大量的订单与其说来自精于计算，还不如说是做人的胜利，是当事人诚信待人、广结善缘的结果。

（1）让人喜欢与你相处

要想在商业上取得成功，首先要会做人，因为世情才是大学问。世界上每个人都精明，要令大家信服并喜欢和你交往，那才是最重要的。

（2）时刻修炼好人缘

把销售工作做好，离不开好人缘。只有在为人处世方面做得都很到位，能够拿捏好分寸，才会让人信服。人缘好，关系就有了，人脉也就很广，生意就不难做了。

（3）任何时候都讲信用

做销售就是做生意，说到底这是建立信用的过程，“信用是交易的基础”。厚道做人，表里如一，讲求信誉，才能赢得合作伙伴和顾客的信赖，广结善缘。如果你的所作所为不能令人信服，那就无法建立信任，也就失去了信用，销售也就成了一句空话。

心理策略

成为一名出色的销售人员，学会做人是一个必须的前提，换句话说，就是未学做事，先学做人。只有先成为一个值得信赖的人，别人愿意和你交往，才有可能成就一番大事业。一个成功的销售人员必定是君子，而不是小人。那些表面上看来猴精鬼灵的人，是不适合经商的；就算是经商有了点成果，也不过是一些骗钱的骗子罢了，终究还是得不到别人和社会的信任。

3.友谊很难用金钱来购买

客户是销售人员的衣食父母，这一点没有人会否认。但是，客户又是多变的，甚至会把下一个大单送给你的竞争对手。这又让人十分纠结。

对此，销售人员要保持一份豁达，本着顺其自然的心态，与客户发展友谊。以不争为争，客户总会在某一天感受到你的谦恭，自然在认同的基础上把你当做长期合作伙伴。

对于销售人员与客户之间的利益关系，我们不应该否认。因为在商业世界里，每个人都是为了赚大钱而来的。关键是，我们不能只看到金钱，忽略了“交情”，否则终究会有吃亏的那一天。

在激烈的市场竞争中，同行间既能一起发财，又能保持友情，才能把生意做得更大，也更长久。李嘉诚就是这样一个在做生意中既挣钱，又讲友谊的人。

20世纪80年代，香港大富豪包玉刚看到九龙仓股票发展势头甚猛，就在利益的驱动下，考虑吃掉这块“大肥肉”。同时，李嘉诚已经动手了，他一举夺得九龙仓2000万股的股票。

在很短的时间内，九龙仓的股价由原来的10多元港币涨到40元港币。出乎所有人的意料，李嘉诚主动以每股36元港币的价格，把这些股票转让给包玉刚。

面对这种情形，包括朋友、下属都不理解李嘉诚的用意，把到嘴的肥肉吐出来送人，确实有点傻。不过，李嘉诚却有自己的高见，他说：“做生意是为了赚大钱，但只要有门道就可以赚到，而友谊却很难用金钱来购买啊！”这一肺腑之言，既表现了李嘉诚豁达的胸襟，又凸显了他卓越的经商智慧。

日后，李嘉诚与包玉刚成了好朋友，在生意场上联手做成了许多大买卖，真正实现了“有钱大家赚”的目标，这种经营智慧让人钦佩。

生意场上的心得，对销售人员来说同样是宝贵的财富。与客户如何相处，怎样让客户认同你这个人，的确是把销售事业做大的关键所在。尤其是在商业谈判中，当与客户发生利益纷争的时候，销售人员务必要保持清醒的头脑：和气生财，不应该恶斗，要在合作中赚钱。即便与客户发生激烈的争辩，过后也应该放下身段，握手言和。这是先做人后做生意的大智慧。

世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。所谓“不打不相识”，与客户合作，要先交朋友后赚大钱。做销售其实就是做生意，是为了“求利”，而不是动干戈，争意气。为了利润，灵活应变，具备求和的心态，是销售人员的基本素养。

（1）努力跟客户交朋友

销售人员能够签下多大的单子，事业能够发展到多大，在很大程度上取决于他交朋友的能力。善于把陌生的客户变成买家，而后再变成朋友，具备了这种能力，销售工作才算做到家了，才算是真正的业内专业人士。

（2）谈判中要理智，不要算计

算计就是斤斤计较，它与和气生财的理念是背道而驰的。在商业谈判中，过分看重利益，尤其是争执那些不属于自己的利益，无疑是一种愚蠢的行为。丢失了谈判的底线，单纯为了利益去跟客户争斗，那将演化成一种灾难。

（3）以德报怨，化敌为友

成功的竞争哲学是“宁失利益，不失关系”。做销售很辛苦，奔波劳累的目的还是要让自己的生意发展壮大，实力增强。要拿更多订单，要获得财富，就要建立广泛的社会关系。为了一时的利益，把客户当做竞争对手，甚至与对方结怨，那就太不明智了。即使客户以前真的得罪过你，也要化敌为友。要知道，包容了一个对手，就相当于多交了一个朋友。