1.1.2 互联网在外贸营销中的作用和外贸网络营销的成功要素
外贸网络营销就是外贸企业单位或个人利用互联网平台进行贸易活动的营销方式。
1.互联网在外贸营销中的作用
（1）互联网作为外贸营销渠道的作用
传统外贸经营主要通过展会、传统媒体、甚至人脉关系作为销售渠道，产品销售也一般通过电话、传真、实地考察、面对面谈判等方式完成。当互联网兴起之后，这个全球普及的应用以较低的接入使用成本，一天24小时、一周七天全天候在线、全球无国界限制，以及实时、互动的沟通功能等特征，顺理成章地成为外贸销售的新渠道，大受国际营销人员的欢迎。目前，通过互联网获得新客户成为一种理想的外贸渠道，不仅深受新兴外贸企业的青睐，也是传统外贸企业探寻新的增长点的机会所在，因此对网络通路的占领，成为出口企业对未来海外市场拓展和提升竞争性的战略考虑。
互联网作为外贸营销渠道，最大的优势是减去了中间环节，采购商与供应商直接对话。
（2）互联网作为外贸营销工具的作用
互联网应用是伴随着一系列网络技术产品的推出而实现的，如当前应用频率最高的Email、搜索引擎和聊天工具（IM），本质上都是一种基于互联网的技术产品，把他们运用于企业经营活动，就成为一种高效的营销工具。以搜索引擎来说，外贸企业通过搜索引擎检索可以实现对潜在客户的查找、市场调研、外贸资源搜集等一系列活动，而Email和商务聊天工具也是外贸营销人员必不可少的客户沟通和信息反馈工具。此外，还有大量针对企业级应用的网络营销工具，以及Web 2.0时代下催生出一些新型的网络应用技术，对这些技术性产品的合理应用，有助于提升网络营销人员的工作绩效和专业水平。
（3）互联网作为外贸营销资源库的作用
互联网是一个免费的庞大资源库，这个资源库的第一入口就是搜索引擎。只要你掌握了搜索的基本技巧，几乎无所不至，最终获得你想要的资料。实施外贸网络营销所需要的各种资源，包括海外市场资料、竞争情报、产品资料、进出口政策法规、推广平台、网络营销工具等，尽在互联网，堪称最佳免费资源库。一个资深的外贸网络营销人员，通常也非常善于利用互联网这个营销资源库，只有这样，才能深谙目标市场的各种营销资源，为做好海外推广打好坚实的基础。
2.外贸网络营销成功的五大要素
（1）市场分析是成功的前提
市场分析主要包括目标市场分析和用户行为分析。
市场分析主要包括：① Who，客户是谁，哪些人会访问你的网站；② Where，客户分布在哪里，主要面对哪些国家和地区；③ Why，为什么要选择你的产品；④ What，推广什么，提供产品还是提供服务；⑤ How，如何购买和支付安全有效。
用户行为分析主要包括：① 国外的编码跟国内不同，应该采用国际通用编码字符；② 国外很多国家用的浏览器是火狐、Chrome、Opera，因此要仔细研究自己的外贸网站是否在火狐、Chrome、Opera下显示正常；③ 分析自己的目标客户所在的国家上网的习惯是什么，喜欢在哪个时段上网，每个国家或者地区都有自己的一些主流的搜索引擎、交易平台、BBS和网址导航。
（2）网站建设是成功的基础
做得成功的网站要具备哪些特征，网上很多资料都已经说得很详细了。但是，作为一个在海外展示的网站，跟国内的网站略有不同，比如主要做美国市场，可以在美国购买服务器，这样网站的访问速度将会更快并且更加稳定。此外，外贸网站特别需要体现网站的信用度，海外市场相隔十万八千里，要获取别人的信任，就需要用心研究如何通过网站的内容提高专业性和信任度。可以在网站上增加更多的联系方式、公司信息、工厂图片，少放无效信息。比如，再多的荣誉证书，外国人反正是看不懂的。至于，网站的易用性、搜索引擎友好型、用户行为导向性等，这些都是老生常谈了，在此不再赘述。
（3）海外推广资源越多越好
外贸网络营销一个很大的困难就是资源不足。一是地区生疏，二是语言不通，再加上交流甚少，因此可以利用的资源少之又少。所以说，外贸网络营销在一定程度上拼的就是资源的多少。这里所说的资源多主要指可以轻易地换取国外优质的外部链接，有许多商务贸易平台的账号，熟悉各个国家的B2B网站、国外黄页、贸易论坛、搜索引擎、分类目录等。这些资源一是通过互联网收集，二是靠自己在外贸网络营销的实践中不断积累和总结。资源就像滚雪球，会越来越大。
（4）熟练运用网络营销工具
做好网络营销必须熟练掌握网络营销工具的使用。这些工具主要包括：搜索引擎营销、Email营销、论坛营销、Web 2.0营销、SNS营销、RSS营销、ASK社区营销、分类目录登录、黄页登录、网址导航、B2B平台营销等。除了要会用这些工具之外，还要熟练使用网络营销效果检测工具。分析广告效果、流量统计、电子商务转化率等。
（5）专业的外贸网络营销人才
主要有两种网络营销方案：一是公司自己配备外贸网络营销人才，要求具备较强的外贸知识、网络营销知识，一般来讲投入比较大，且效果没有保障。二是外包给专业的外贸网络营销公司，这种方式是目前大多数中小企业正在采用的。两者各有自己的优缺点，企业可以根据自己的预算和规模进行选择。总之，专业的外贸网络营销实施人才是外贸网络营销成功的保障。