第1章 认识外贸网络营销

学习目标

了解外贸网络营销人员应具有的素质，组建团队；

举例说明网络营销在企业中的应用，并会分析目前环境对企业网络营销的影响；

知道外贸网络营销的特点、概念，熟悉目前企业常用的网络营销策略，了解其应用的范围。

开篇阅读

科勒卫浴的网络营销实践

由于陶瓷企业的竞争激烈，传统营销方法逐渐难以继续开拓市场，如何提高营销效率和降低营销成本，让许多企业都陷入困惑，下面介绍一个企业通过网络成功开展外贸网络营销的案例，给大家一点启示。在陶瓷行业，科勒公司（www.kohler.com）是一家规模和品牌都较好的企业，不仅在实体市场上占有一定的市场份额，在网络营销方面也取得了很大的成功。请参考科勒公司的网站，如图1-1所示。

图1-1 科勒网站截图

科勒公司网站的策划非常有特色，主要有三点：

1.功能多样的视频。这是科勒网站的最大特点，科勒的网站多达200多个视频，从参观公司、了解生产工艺与流程，到新产品介绍、如何挑选产品、如何安装，并且视频中的介绍者也不仅是销售人员，而是邀请专业的设计师、厨师、家庭主妇从不同的角度介绍，这样会让观众觉得有人情味，不是十分商业化。

2.内容齐全和专业化的服务支持。该网站不仅仅介绍公司、产品、新闻，还提供十分丰富的内容，从消费者的角度，提供了装修的构思、装修的计划、产品的搭配，并介绍了一些最新的装修趋势与实用知识，供各种客户服务，就是观众即便不打算买，也非常愿意在网站上浏览，最后很可能成为科勒的顾客。

3.以实现商业目标为导向。除了上面提到的一些辅助性服务，网站还具备在线商店、产品配型、实体地址、邮件列表，都对产品的销售有直接促进作用。

该网站主要的营销效果：

1.网站流量。根据后台测试，网站日流量达到了15000，其中美国本土的访问占72%，其他国家的访问占28%，这样相当于每天有15000多人阅读，而且大部分是目标顾客，即使按1%的成交量计算，这个网站每天就能带来150笔订单，每年就超过5万多次。

2.品牌推广。网站除了直接促进销售外，还能进一步推广公司品牌形象，提供与客户交流的平台。

这个网站营销成功的案例可以带给我们一些启示：

1.成功的企业网站对促进营销、推广品牌形象能带来直接的效果。

2.如何策划内容丰富，功能齐全，具有特色服务的网站是网络营销成功的一个关键。