第3章 被特许人招募

被特许人招募的基本程序包括：信息发布；双向选择；意向合同；信息披露；正式签约。

特许人发布的招募信息宣传须准确、真实、合法，不得有任何欺骗、遗漏重要事实或者可能发生误导的陈述。

我国《商业特许经营管理条例》中对信息披露的内容、时间及形式都做了详细规定，特许人须一一对照。信息披露中可能涉及商业秘密，因此在实际操作中，特许人应采取相应的保护措施。如对潜在加盟商做信息披露之前签署一份意向合同，其中包含保密条款，如信息披露文本只可在总部阅读，不能带离总部。

特许人在挑选加盟商时，应考虑如下几个因素：

（1）加盟商招募是加盟商关系管理与维护的第一步。因此，特许人在加盟商的选择上要慎之又慎。首先应进行面谈，以了解潜在加盟商的基本情况、价值观、人生态度、对经营风险的承受能力及加盟心态等，同时进行调查与考核，以了解潜在加盟商的实际情况，如个人品质、资金能力、经营管理能力及组成一个被特许人的各合伙者之间的协调能力等。

（2）新特许人常犯的一个错误是草率接纳最初的几个申请者，并给他们特殊的优惠。特许人想尽可能快地扩展组织并获得投资回报，但这么做会带来严重的后果。特许人只应选择那些符合标准的人作为受许人，而不是谁想加入进来就卖给他特许权。因此，特许人通过给予特殊待遇的方式吸引人们加入是一个极大的错误，给特许体系以后的发展带来严重问题。受到特殊待遇的受许人会认为他情况特殊，并总是向特许人要求种种特殊待遇。

（3）大多数特许公司不要求其投资人有实际工作经验，因为他们有很全面的培训。事实上，有些特许人认为，按照公司的方法，对有经验的人进行培训会更困难。也有一些特许人认为，有工作经验的投资人在开展业务以及在与特许人沟通时都较容易。

（4）有些情况下，大公司也会成为好的投资人，如在旅店业、餐饮业和零售业中，许多大公司加盟商经营得非常成功，但大公司作为投资人也给特许人带来了许多棘手的问题。例如，特许人会更难控制其经营诀窍的扩散，而且由于公司投资人的资金实力甚至可能强于特许人，会对特许人附加的一些限制感到难以容忍而破坏体系规范。

（5）潜在投资人是否已婚，影响到将来特许店发展的稳定性。结了婚的人常表现出某些程度的成熟、稳健、安定，比较不会感情用事。与已婚者面谈时，最好能邀请夫妇一同前来，了解申请人家庭对其的支持程度。

（6）根据中国连锁经营协会开展的《海外特许品牌中国发展调查报告》中发现，海外特许品牌在选择中国的合作伙伴时，通常要考虑的因素有：政府关系，同行业或相关行业的背景知识，企业现阶段已取得的成绩，企业的技术管理水平和资金实力。在受访的特许企业中，37%将政府关系放在首要位置，33%认为行业背景最为重要，只有8%将资金实力放在了首位。

案例1-3

北大青鸟APTECH的加盟伙伴发展原则是：稳健——加盟伙伴的发展过程就是品牌含金量的提升过程，为品牌负责，为投资人负责。公司因此专门组建了加盟资格审查委员会，对所有意向投资方的申办城市、商圈选择、资金实力、项目认同、管理经验等进行科学、严谨的审查。只有通过审查的意向投资方才能成为其加盟伙伴。

（加盟伙伴的申请资格

—对品牌有强烈的认同感；

—具有企业家追求卓越的精神；

—管理及激励员工的能力、管理财务的能力及个人财力条件；

—成功的经营管理经验及正直廉洁的品德操守；

—全职全时且尽最大的努力参与营运中心的工作。

“在现有的北大青鸟特许体系内，之前拥有IT或教育行业从业经验的加盟伙伴占总数的17%，教育培训属于刚刚兴起的朝阳产业是其中一个重要的原因。我们会通过全程的培训实习和对加盟商的高效的不间断支持与服务将先进的经营管理体系复制给所有的加盟伙伴，使加盟商在优良化运作的同时，投资人能提升经营管理能力。因此，我们所看重的是意向加盟者的管理能力和经验以及贯彻与执行能力。”

（加盟项目准备金要求

—新的加盟商将被授权在当地运作一家培训机构，项目的准备金会因为不同项目选择和加盟商自有情况差异而不同，额度不少于人民币150万元（包括500平方米使用面积的场地租金、项目相关教学设备的购置、特许经营加盟费等）。

—加盟商可以自行安排融资，但是加盟商在该项目中投入的自有资金的比例应不少于51%。

案例1-4

迪欧咖啡副总裁杨晓兰女士认为，理想加盟商的条件是：有一定的积极主动性，通过自己的经验和市场知识，担负日常经营中的责任，但以特许商传授的经营模式不遭受损害为基础。

案例1-5

澳德巴克斯挑选加盟商的标准。

（1）理念的赞同程度。在投资之前澳德巴克斯会对意向加盟商进行一些考核，如对加盟商提出一些诸如“你对我们的理念是怎么认识的，你对零售业有什么样的看法”等问题，以此来判断加盟商对澳巴克斯的理念和文化是否认同。

（2）将加盟澳德巴克斯当成一项事业来做。

（3）加盟商的性格特征。希望加盟商是一个性格开朗、快乐的人，与员工总体风格保持一致，一起做事业时也会更加快乐、顺利，交流沟通也会更加顺畅。

（4）足够的资金。根据店铺的规模，资金要求从200万元到500万元不等。

案例1-6

东易日盛选择合作伙伴时非常严谨，首先从理念上，潜在加盟商的经营理念必须有诚信经营或者品牌经营的思路。发展目标长远而不仅是简单快速地赚钱，必须长远考虑公司的发展。其次就是考虑潜在加盟商的综合素质和学习能力，必须能够与公司总部的体系与文化相匹配。在这个过程中，既要坚持特许体系的标准和规范，同时还要坚持创新，因地制宜，在学习之后结合当地一些市场情况进行持续不断的创新。

加盟商队伍也是不断淘汰的，比如加盟商与企业文化差异太大，没有把客户服务放在首位，总部就会将其淘汰。每年公司总部都会对加盟商队伍进行评比，把不符合要求的加盟商淘汰出局。随着体系的不断完善，加盟费也在不断提高，同时，总部对加盟商的要求也越来越严格。潜在加盟商的综合素质是第一位的，理念不认同，素质达不到，有钱也是不会被接受的。