第11章 借鸡生蛋，要学会借外力以小博大(2)

牛根生曾是伊利集团的副总裁，也是当年伊利的第一功臣。伊利80%以上的营业额都来自他主管的事业部。牛根生在伊利员工当中的威信也相当高，这主要来源于牛根生的为人之道和人格魅力。当时进入伊利做了两年的杨文俊，结婚仍然买不起房子，牛根生用自己所有的积蓄2000元，资助杨文俊买房子，杨文俊对于牛根生这种巨大的帮助，心怀感恩，更是被牛根生的人格所折服。

伊利的很多员工都佩服牛根生的为人。但是由于牛根生过于出众，让身为总裁的郑俊怀感到自己地位岌岌可危，于是在1998年的时候牛根生被伊利扫地出门。离开伊利的牛根生经过沉淀与升华，打算打造自己的“蒙牛王朝”。而恰好由于他平时的实力和个人魅力，以及他以诚待人的形象深入人心，自己以前那些在伊利的部下，都愿意追随他，与他一同闯出一条新路。

1999年的时候，牛根生创办了内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司。许多在伊利工作的老部下一批批地投奔而来，总计有几百人。牛根生曾经告诫他们不要弃“明”投“暗”，他自己也不能保证蒙牛一定会有一个光明的未来。但是，老部下们义无返顾地加入了蒙牛的团队。经过不懈的努力，2006年蒙牛乳业销售额和市场份额占有率超过伊利，成为全国第一。

无论是李嘉诚还是牛根生，他们之所以生意兴隆，很关键的一点是他们能得到别人的帮助，而得到别人帮助的前提是，他们会做人，懂得先投资，懂得先帮助别人，赢得别人的好感。由此可见，帮助别人就是帮助自己，结交善缘就是结交贵人，这是成就大事必不可少的要素。

借别人的钱，赚更多的钱

李嘉诚是一个经营观念超前的人，创业之初他资金有限，他采取的办法是借别人的钱，赚更多的钱。他有一句很有名的经商格言：“尽量用别人的钱赚钱。”为了获得更多的资金，他除了积极招股集资之外，还想办法攀结汇丰银行。

说起汇丰银行，港人无人不晓，所有的港纸（港币）几乎全是汇丰银行发行的。香港经济界的人士常说：“谁攀上了汇丰银行，谁就攀上了财神爷；谁攀上了汇丰大班，谁就攀上了汇丰银行。”

汇丰银行一直奉行所有权与管理权分离，管理权掌握在英籍董事长手中，当时汇丰银行的董事局常务副主席是沈弼，李嘉诚与沈弼接洽，合作发展华人大厦，由此建立了深厚的友谊。从此，在汇丰银行这个“财神爷”的支持下，李嘉诚犹如坐上了火箭，事业一飞冲天，很快就成为香港的“地王”。

加之李嘉诚在地铁车站上建综合大厦，使他名声大振，信誉猛增。这便是汇丰银行与之合作的基础。尽管在地铁车站上盖综合大厦没有给李嘉诚带来多少利润，但他的智慧和勇气彰显无遗，令汇丰大班沈弼欣赏有加，并产生了合作的意向。

除了商业上的才干令沈弼赏识外，李嘉诚曾经还卖给沈弼一个不小的面子，这也是李嘉诚攀上汇丰银行的原因之一。当年李嘉诚暗中收购九龙仓，把九龙仓逼到了绝境，万不得已之下，九龙仓向汇丰银行求救，结果汇丰大班沈弼亲自出马周旋，奉劝李嘉诚放弃收购九龙仓。李嘉诚考虑到日后长江实业的发展还需要汇丰银行的支持，就果断给了汇丰银行一个面子，鸣金收兵，不再收购。

此后，李嘉诚与汇丰银行的合作迎来了“蜜月期”。汇丰银行助长江实业收购英资洋行，并于1985年邀请李嘉诚担任汇丰银行的非执行董事。可以说，李嘉诚辉煌的事业背后，汇丰银行是功不可没的。

李嘉诚能够攀上汇丰银行，让业界无不惊奇于李嘉诚的高超的外交手腕。其实，李嘉诚虽然言行较为拘谨，绝不像谈锋犀利、能言善辩的外交家，也不像巧舌如簧、精明善变的商场老手，他更像一位从书斋里走出来的中年学者，他以诚待人、诚信做事，深得业界人士的信任。

“借钱生钱”是很多精明的商家都会采用的经商手法，比如，2004年、2005年、2008年三度问鼎胡润百富榜之大陆首富的黄光裕，他获取财富的秘诀就是“借鸡生蛋”，借别人的钱赚更多的钱，成就自己的事业。

黄光裕没有显赫的背景，也没有受过高等教育，他只是一个农民的儿子，他用18年的时间打造出国美电器。国美电器就像一台印钞机，曾经每天为黄光裕赚159.8万元。那么，黄光裕打造国美所花费的资金从哪里来呢？答案是向银行借钱。

1986年，黄光裕年仅17岁，他和大自己3岁的哥哥黄俊钦带着4000元钱一路向北，到内蒙古一带做贸易。一年后，他们转战北京，从银行借来3万元，承包了位于北京宣武区珠市口东大街的国美服装店。凭借敏锐的商业意识，黄光裕意识到家电行业的市场空间更大，于是立即进军家电行业，国美电器由此诞生，黄光裕从此走上了财富大道。

众所周知，钱能生钱，但是当你资金有限时，如何筹集资金呢？其实，除了向银行借钱，还可以想办法从亲戚朋友，甚至向顾客借钱。在这方面，英国最大的百货公司马狮公司的创始人米高·马格斯就做得很好。

年轻的时候，马格斯渴望做一个百货小商贩，但是穷得叮当响，一点本钱都没有。一个偶然的机会，他遇到一家百货批发公司的主席贺斯特，对方借给他5英镑，给他做本钱。马格斯每天从这家批发公司进货，挑些针线、纽扣、袜子等小商品运到农村去卖。

赚了一些钱后，马格斯在露天市场开了一个小摊，很快就摸索出一套经营的手法，那就是把所有的货物都标价，且把标价一便士的货物放在一边，并在旁边的牌子上写道：“不用问价钱，全部一便士。”

马格斯将商品明码标价的做法受到了顾客的欢迎，虽然的每件产品赚的钱很少，但由于薄利多销，他的生意蒸蒸日上，很快就赚到了一笔钱。后来，他用这笔钱走上了发家致富的康庄大道。

马格斯创造性地向顾客借钱，在攒到一定的钱数之后，再开始大的项目的投资，这种做法值得每个想创业的人学习。在创业经商的道路上，一开始就想着赚大钱是不现实的，倒不如像马格斯那样，像李嘉诚那样，一开始踏实地经商，哪怕利润低、赚得少，也坚持不懈地去做，积少成多，终有一天会发家致富。

最后，借钱赚钱还有一个好处，那就是它会强迫你不断努力，尤其是借银行的钱，那是要付利息的，而且还带有一定的风险。因此，当你借贷之后，就不得不给自己施压，认真经营，尽快使资金得到周转，以便早日还上债务。

分清大趋势与小潮流

一个人要取得成功，一个企业要兴旺发达，很关键的一点在于洞悉趋势的变迁，分清大趋势与小潮流，抓住稍纵即逝的机遇。提起大趋势，人们自然会想到流行即潮流。其实，趋势与潮流是两码事，趋势往往出现在流行之前，而当某种事物成为潮流时，趋势已经成为了泡沫。

如果说趋势是海洋中的大潮，那么潮流就是海洋中的小波浪。趋势是长远的，潮流是短暂的。把握趋势，可以财通三江；抓住潮流，最多获利一时。走在趋势前面的人，往往会获得丰厚的回报，而盲目追求潮流的人，有可能获得蝇头小利，还有可能输得血本无归，碰得头破血流。

比如，1992年的股市疯潮、1993年的房地产热、2000年的网络大潮，等等，充满了潮流的泡沫，多少企业、多少幻想一夜暴富的人们追赶这些小潮流，又有多少企业、多少人倒闭破产。股市疯潮、房地产热、网络大潮过去之后，追赶这些潮流的人大都被淘汰出局。而在股市风潮来临之前，在房地产热到来之前，在网络大潮将至时，就把握他们出现的趋势的企业和个人，往往大赚一笔。这就是把握大趋势与把握小潮流的区别所在。

李嘉诚是一位善于把握大趋势的商人。美国著名的《财富》杂志曾对李嘉诚进行专访。在采访中，李嘉诚吐露了自己的成功之道：“肯用心思去思考，抓到重大趋势，赚得巨利，便成大赢家。”

毫无疑问，李嘉诚能够成为世界级富豪，其成功秘诀有多条，但有一条是必不可少的，那就是肯用心思考未来，去发现大趋势，看清市场变化，把握商机。李嘉诚正因为懂得思考未来，才能在经营中如有神助，屡次创造奇迹。

1967年，香港社会不稳定，香港的房价暴跌。当时很多投资者对香港市场失去信心，但是李嘉诚却凭借过人的眼光和智慧的头脑，洞察到未来的大趋势。于是，他采取逆向思维，人弃我取，趁机低价大肆收购其他地产商的楼盘，并且大量兴建楼盘。到了20世纪80年代，香港地产复兴，房市兴隆，房价暴涨，这个时候李嘉诚又将手中的地产和楼盘抛出，赚得大钱。

后来李嘉诚将投资目标对准码头、港口，也是赚得盘满钵满，为什么他总能赚大钱呢？原因就在于他善于把握趋势的变化，提前把握投资机会。相比之下，很多企业难以成为“大赢家”，一个很重要的原因就在于经营者缺少思考未来的长远意识，总是把眼光集中在眼前的蝇头小利上，采取保守的发展战略，就连美国知名企业IBM公司都犯过类似的错误。

IBM公司最早是生产打孔机的，当时它只是一个中型企业。后来，小沃森接管了父亲的公司，在参观过世界上第一台电脑之后，小沃森决定转产做商务电脑。他认为，时代趋势是不可逆转的，经营企业必须顺应趋势。这是一场豪赌，小沃森将个人与公司的命运全部押了上去，最后他成功了，因为商务电脑是未来发展的趋势，也正因为如此，IBM公司才会快速成长为世界上最大的公司，被称为“蓝色巨人”。

后来，思想保守的埃克斯接管IBM，当家用电脑的萌芽已经出现，电脑小型化、家庭化的趋势不可逆转，但是埃克斯却固执地死守大型商务电脑领域，躺在IBM原来的功绩上。结果，当家用电脑普及时，IBM已经被推到了破产的边缘。

幸亏郭士纳走马上任，他深知IBM在家用电脑方面失去先机，已经无法与英特尔和微软竞争，因此，他率先一步，跳到下一个大趋势中，从事网络服务，这才使IBM重振雄风。

李嘉诚的成功与IBM的故事告诉我们一个道理：凡是走在大趋势前面的人，总能获得丰厚的回报，而盲目追赶潮流的人，或者固执坚守已有的成功，往往十赌九输。对于一个具有远大目光的企业家来说，应该顺应大趋势，而不是追赶小潮流。看清大势所趋，制定出人心所向的战略决策，往往能够唤起员工的积极性，把员工团结在远见的战略之下，使大家拧成一股绳，从而抓住机遇，最大限度地为企业创造利润。

以小博大，以弱制强

商场如战场，竞争是永恒不变的主旋律。在面对实力强劲的竞争对手时，我们应该以怎样的心态去对待呢？李嘉诚用活生生的人生经历告诉我们：不畏强敌，才能超越强敌。要想超越强敌，就要制定远大的目标。

李嘉诚曾在公司的高层会议上，满怀信心地说：“我们要以置地公司为奋斗目标，不仅要学习置地的成功经验，还要有超过置地的规模。”然而，当时的长江地产有限公司的实力与置地公司的实力根本不是一个档次，如果说置地公司是一头大象，那么长江地产公司就是一条细小的蛇，蛇要吞掉大象，那不是痴人说梦吗？

在地产业，素来就有一句流行语：“撼山易，撼置地难。”可李嘉诚为何不知难而退，而是迎难而上呢？难道他真的自不量力吗？所以，李嘉诚的豪言壮语引来股东们的一阵嘘声，手下的各部门主管也是满脸狐疑。

与当年李嘉诚做塑胶花生意时，靠着长江那破烂不堪的厂房，在短短一周之内成功打入北美市场一样，这次李嘉诚依然自信满满。面对大家的疑问，李嘉诚不慌不忙地阐述“以小博大”的竞争计划。李嘉诚表示，将置地视为目标是为了有的放矢，是为了在心理上先把置地“吃透”。

从1958年涉足地产业以来，李嘉诚先是在1971年将长江工业改名为长江地产，随后又改名为长江实业，并成功上市。5年后，长江实业的年经常性利润高达5887万港元，拥有地盘物业635万平方英尺，资产净值增至5.3亿港元，创下了长江实业历史最好业绩。

然而，长江实业仍然是一家中型地产公司，李嘉诚也没有被业界和传媒视为地产巨子、商界名人，认识他的人并不多，李嘉诚自然不满足当下的成就。1977年，中环、金钟两站的招标，竞争对手中，强手如云，究竟鹿死谁手，谁也不知道。李嘉诚的长江实业胜算有多大呢？假如能够一战而捷，占领中区，长江实业定然可以“一飞冲天”，跻身地产诸强之列；假如不幸败北，长江实业还需屈居人后。

此次参与投标的地产企业和财团多达30多家，其中置地公司尤为引人关注。众多媒体都认为，置地必然会誓死捍卫自己的领地，谁与他竞争，无疑都是以卵击石。李嘉诚深知实力悬殊，必须找到突破口，出奇制胜。他分析地铁公司的需求，知道对方急需资金，于是采取支付现金、主动让利的策略，一举中标。“长实击败置地！”当这一消息传开时，李嘉诚以及长江实业顿时一鸣惊人。

经过不断的发展，到了1987年，长江实业在拥有的房产数量上，不仅赶上了置地公司，而且超过了置地。所有这些，都是李嘉诚以小博大、以弱胜强的结果。事实上，这并非李嘉诚唯一的以小博大的成功案例。在1981年，李嘉诚被选为和记黄埔有限公司董事局主席，和黄集团正式成为长江集团的子公司。当时长江实业的实际财物总价值6.93亿港元，而和记黄埔的市价总值是62亿港元。难怪人们将李嘉诚操控巨型集团和记黄埔称为“蛇吞象”。

和记黄埔由两大公司组成，一是和记洋行，二是黄埔船坞。由于遭遇股市灾难，加上经营不善，和记洋行连续两年亏损近2亿港元。1975年8月，汇丰银行在动用1.5亿港元挽救，条件是和记洋行出让33.65%的股权。自此，汇丰银行成为和记洋行的最大股东。

1977年9月，和记洋行与黄埔船坞兼并，组名为“和记黄埔集团有限公司”。而李嘉诚一直在关注和黄的发展，他认为这是一家具有发展潜力的公司，只不过当前经营不善。之后，李嘉诚与汇丰大班沈弼接触，1979年9月，汇丰以每股7.1港元的价钱，将手中占22.4%的9000万和黄的股权，出售给长江实业。由于李嘉诚与沈弼私人关系甚好，因此，汇丰卖给李嘉诚的和黄股权只要市价的一半，并且同意李嘉诚暂付20%的现金。可以说，对李嘉诚优惠备至。

直到1981年1月1日，李嘉诚被选为和记黄埔有限公司董事局主席，和黄集团正式成为长江实业的子公司，李嘉诚以小博大、以弱胜强的“蛇吞象”的故事宣告结束。