第5章 中国商人摸爬滚打总结的“掘金兵法”(3)

所以，这则故事就告诉我们，拥有资源的人不一定会成功，善用资源的人才会成功。古人的商经亦是说明了此理，有钱的人很多，想做生意的人更是比比皆是，但成功者又有几个呢？原因在此，善于利用手中资源的人，实在太少。

“善用”有多层的含义：在管理上，要善用人；在财务上，要善用钱；在发展上，要善用智慧；在做决定上，要善用信息。等等，它体现在经商理财的每一个方面。

如此说来，这个格言还可以倒过来：善舞者多长袖，善贾者多富足！

第8条兵法——奇计胜兵，奇谋生财

中国兵法很重视“出奇制胜”，兵家常说：“将三军无奇兵，未可与人争利。”率领三军去打仗，但如果没有奇兵之术，人数再多也难以打胜。“凡战者，以正合，以奇胜。”凡是军事作战，要合乎正谋，但却要出奇制胜。

“正”为道，“奇”为术。在商场上亦是如此，只要合乎道义，奇谋生财，也是必不可少的。

司马迁在《史记·货殖列传》中说：“治生之正道也，而富者必用奇胜。”很好地阐述了“奇”对商人的作用。

书中列举了卖油脂的雍伯、卖肉制品的浊氏等商人，他们都是掌握一技之长，经营奇物的商品而致富。还有后世的“张小泉剪刀铺”，也是以奇谋财。

由此可见，“奇”主要表现在两个方面：

①奇物，别人没有独特的商品；

②奇谋，别出心裁的创意和谋略。

做别人没有商品，避免竞争，从而不争而胜，就是奇谋生财的一种。

不争而胜，以超乎想象的策略，或峰回路转，柳暗花明，或置之死地而后生，打开一片新天地。

清代山西太谷县有一个姓曹的商人，有一天经过一片田地，看到高粱长得茎高穗大，十分茂盛，但这种形态让他感觉有点异样，于是随手折断几根，发现茎内生满了害虫。再折了一些，也是如此。

于是，他连夜调动资金，安排人手，大量收购市场上的高粱，存储起来。很多同行对他的行为大为不解：今年肯定丰收啊，粮价必会下跌，这个人存这么多高粱，简直自讨苦吃。

结果到了收获季节，人们才发现高粱大多被害虫咬死了，歉收严重，市场价格顿时上涨，而曹氏商人奇计获利，从中大赚了一笔。

奇谋生财就是要主动创造机会，并且利用机会，把别人想不到的商机变成实实在在的财富。

机会面前勇者胜，任何行业都是做早不做晚。对于一种新商品，或者一个新商机，抢先做的人，优势会越来越明显，迟到者，则很难抢回已被占领的市场。

比如电脑操作系统，如果比尔·盖茨没有意识到它无比重要的未来，只需迟疑一两年，那么这个庞大的世界市场就会被别人占领，也就不会有今天的微软。

正因为微软率先垄断了这个市场，后来跟进的各个公司才举步维艰，很难跟他竞争，这就是抢先的重要性，也是“奇”的体现之一。

我们中国人也是“敢为天下先”的，像有名的温商，就以敢闯敢拼、出奇制胜而著称，他们处处显露出抢先一步的才干，拥有着无比灵敏的商业嗅觉，能够发现商机，创造商机，把握商机。

人们常说要顺应潮流，似乎顺应潮流才是活路一条，不顺应潮流就会被淘汏。其实在商场上，远非如此。顺潮流者，往往只能随波逐流，冲到哪儿是哪儿，真正风口浪尖上的弄潮儿，很多时候恰恰是反潮流的，他们敢于“正中出奇，以奇谋财”，做一些看似“不可为之事”，反而取得了惊人的效果，一跃成为改变历史的巨人。

吕不韦以商业手法投资政治，并取得成功，从此开天下之先。

胡雪岩投资蚕丝业，和洋商一比高下，也是出乎当时人们的预料。

他们都生活在一个大潮流之中，但绝不是只会追赶潮流之人，而是擅长把握航向，成为第一个吃螃蟹的人。

追赶潮流，中规中矩，固然没有风险，但却只能喝汤，吃不到鲜肉。就像战场上的部队，打扫战场的后备兵，功劳永远比不过冲锋在前的先锋部队。

不过，商场上的奇计与奇谋，要合乎正道，符合规则，像打听到了一些内部消息，就忙着去投机倒把、危害市场的行为，就不是奇谋生财，而是唯利是图，甚至是严重的犯罪。

第9条兵法——居安思危，处盈虑方

有句俗语说：“洪水未到先筑堤，豺狼未来先磨刀。”居安思危，讲的就是未雨绸缪的重要性，特别是商场，要提前准备好应付各种突发情况的预案。

以前一个粮商，带着车队去南方贩运稻米，那一次交易量很大，足足拉了四十多车，然后再走上千公里的道路，把稻米拉到北方高价转卖。可以说，这是稳赚不赔的买卖。

以前他都是一个很小心的人，但走到半道，天空突然下起了大雨，他却发现这次出行犯下了一个要命的疏忽：没有准备防雨的措施。

大雨倾盆而下，很快就把粮食全都淋湿了。周围地势又很平坦，没有可以躲避的地方，商人此时后悔莫及，但为时已晚。虽然等太阳出来后，经过几天的晾晒，终于晾干了水分，但还是有十几袋的稻米不经意发了霉，给他造成了巨大的损失。

我们应该还记得一个关于野狼的故事，说的是在一只野狼趴在草地上磨牙，一只狐狸看到了，就去嘲笑它，说：“天气这么好，大家都在高兴地玩，你却在这里干这等没劲的事儿，快加入我们吧！”野狼没有搭理它，继续磨自己的牙，把牙齿磨得又尖又利，就像保护自己的宝贝一样。

狐狸很奇怪：“森林这么安静，猎人和猎狗都回家休息去了，附近也没有老虎和狮子，你干嘛这么紧张呢？”

这时，野狼停下来回答说：“我磨牙并不是为了好玩，也不是此时感到紧张。你想想，假如有一天我被猎狗或者老虎追逐，到那时我想磨牙也来不及了，只能等死，平时我把牙磨好，到时就可以保护自己了。”

居安思危，处盈虑方，危险突然降临时，才不至于手忙脚乱。我们常说：“书到用时方恨少”便是此意，平时不做好准备，问题发生了急得像热锅上的蚂蚁，到时于事无补。虽说临阵磨枪，不快也光，但对手的枪比你快，就不会给你抵挡的机会，一下就要了你的命。

你平时只是一个普通的职员，上司也不怎么注意你，于是你就懈怠了，一边放纵自己，一边抱怨没有机会。结果突然有一天，上司把一件重要的事情交给你做，给了一次升迁的机会，这时你才发现由于平时没有积蓄足够的学识与能力，以至于对这样的好机会也完全不能胜任了。

《书经》里说：“居安思危，思则有备，有备无患。”

《汉书》中说：“天下虽安，忘战必危。”

一个炼金者，对于未来市场或事业的走向要做好各种准备。赢了怎么办，赔了怎么应对，都要有详细的规划和方案。

股市一下跌，有人就承受不了，跳楼了。要我说，活该！既然炒股，难道就想不到股市有一天会跌？难道就只想着股价往上一路飞升？

平时不思危，危险就会变成杀人的剑；平时多思危，危险就能消除在萌芽之中，说不定还能化危险为机遇。

在经商理财方面，古人还有很多关于居安思危的记载：“生意要勤快，切勿懒惰，懒惰则百事废；用度要节俭，切勿奢华，奢华则钱财竭。”这都是很让人警醒的浅显易懂的道理。

“处乎其安，不忘乎其危”，少一些安乐，多一份忧患，常持忧患之道，就能够避开可能的陷井，使财富得以保全。

第10条兵法——择人任势，用人以诚

这句话的意思就是说：“选择人才要看实际需要，任用人才则要有足够的诚意。”

用人的前提是识人。古人有一个经典的识人九招：“远使之而观其忠，近使之而观其敬，烦使之而观其能，卒然问焉而观其知，急与之期而观之信，委之以财而观其仁，告之以危而观其节，醉之以酒而观其则，杂之以处而观其色。”

这几乎涵盖了一个人的所有方面，全部过关的人，就是一个近乎完美的人才，是值得信任的人。在古人看来，这样的人才是可以委以信任，去做大事的。

会识人，还要会用人。用人的核心，则体现为一个“诚”字，也就是“疑人不用，用人不疑”，待之以诚信，让他放开手脚，尽情发挥自己的才华。

刘邦本身没有读过多少书，但他就很会用人。如果不是这个优点，他就无法建立汉朝。张良、韩信、萧何，一个是运筹谋划之才，一个是治天下、安抚百姓、运输粮草之才，一个是率兵打仗、攻城略地之才。

他的对手项羽，当时席卷大半个中国，实力高出刘邦很多倍，手下贤才也很多，但对特别能干的范增却没有使用，在关键时刻也没有领悟范增的暗示。而且他还对手下有猜疑之心，不能完全信任他们，终于导致了失败。

对管理者来说，对人才进行识别和决断的能力，是非常关键的一项素质。如果你是公司的干部或本身就是一位老板，这个体会一定是非常深的。

曹操说，“治平尚德行”，“有事尚功能”。这是他的一个宝贵经验：到底要重视有能力的人还是有品德的人？不能一概而论，要看情形看环境。在平稳的治平之世时，品德高尚的人能把局面长期维持得很好；遇到危机困境的时候，要用有能力的人。

美国南北战争期间，华盛顿任用的总司令格兰特脾气暴躁好喝酒，有人认为不能让他当总司令，但华盛顿认为只有他才能担当此任，结果他果然不负众望。

“善用人者不恃人”。善用人者不完全依赖某一个有才能的人。一些企业有这种情况：组织的运行往往寄托在一个人身上，没有他好象就不能运作了，这是极大的管理弊端，很容易造成决策的独裁。

作为一名管理者，应该有能力掌控全局，要能驾驭有才干的人，而且不能完全为他所控制。

清末巨商胡雪岩，在选择人才方面也非常有独到的一面，他并不过分重视德行或者才华的某一部分，而是强调人与事的最佳结合，“以才取人，以人做事”，什么样的事情用什么样的人，根据人才的不同特点，决定让他们去做不同的事情。

在对人才的使用上，古人还强调了关键人才的重要性，决不能放走，一定要为己所用。这一点，已成为现在世界范围内的大企业的共识，对于优秀经理人的争夺，可谓到了白热化的程度。

孙子说：“计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。故善战者，必求之于势，不责于人，故能择人而势。”

择人而势，就是根据形势的需要，选择合适的人去完成相应的任务。

春秋战国时期，有一位齐国的商人叫做刀闲。当时的商家一般都不愿雇佣那些头脑灵活的人做事，因为这样的人心眼太多，生怕他们有不忠的想法。但是惟独刀闲专门使用这类人，并给以丰厚的报酬和充分的信任，放手大胆地让他们去干，收到了奇效，这些雇工十分卖力，任务完成得也很棒。

信任比什么都重要，如果你不信任一个人，那就远离他。如果你让一个人替你做事，那就不要对他有任何疑虑。

明代苏州有个叫孙春阳的商人，开杂货店的生意，分为南北货房、海货房、腌腊房、酱货房和蜡烛房。书中记载说：“售者由柜上取下一票，自往各房发货，而管总者总其纲。一日一小结，一年一大结。自明代至清乾隆二百多年，子孙尚食其利，无他姓顶代者。”

在苏州这个店铺林立的地方，孙春阳的杂货房生意竟然能兴盛二百多年，成功的奥秘就在于用人以诚。虽然店规严格，但却不会随便怀疑店员，以至于人人效命，以店为家。

清朝道光年间，黔商胡荣命在江西经商50多年，由于他以诚待人，童叟无欺，名声很大。当他晚年退休，准备回家乡养老时，有人希望花大价钱租下他做生意的招牌，“以重金凭其肆名”，他一口回绝，说：“彼果诚实，何籍吾名也！”

就是说：如果你真是一个诚信之人，何需借用我的名字呢！

诚信为本，这是中国人经商的传统美德，绵延几千年而不绝。我们擅长选择人才，并且有着数不胜数的典故，比如“知人善任”、“非常之事用非常之人”，再比如“德才兼备”等。我们也很明白给予人才信任的重要性，比如“朋友有信”、“国人之交止于信”等。