第8章 循湿而流(3)
自18世纪末以来，拉丁美洲掀起了反对宗主国殖民统治的独立运动。坎宁认为远交这些新独立的拉美国家，对于对抗近敌——欧洲神圣同盟大有裨益。1823年，神圣同盟决定派兵去镇压拉美新独立国家，坎宁立即站出来反对。坎宁声明承认这些国家，反对任何武装干涉的行为。坎宁还向美国发出呼吁，希望两国联合起来反对神圣同盟干涉别国事务。与此同时，坎宁让英国船艇巡戈于大西洋，阻止欧洲的船只开往美洲。
在世界舆论的压力之下，神圣同盟核心人物梅特涅建议就拉丁美洲问题召开全欧洲会议。坎宁立即表示，英国决不参加这样的会议，也不承认会上通过的任何决议。
1825年，在坎宁的努力之下，英国承认了阿根廷、哥伦比亚、墨西哥等拉美新国家，并与它们建立了友好合作关系。坎宁的一系列举动，打击了欧洲神圣同盟，赢得了拉美新国家的好感，恢复了英国昔日在欧洲的威望。
结交远离自己的国家而先攻打邻国，这是分化瓦解敌方联盟、各个击破的战略性谋略——消灭了近敌之后，“远交”的国家又成为新的攻击对象。“远交”的目的实际上是为了避免树敌过多而采用的外交诱骗。
再看一则生活中的例子。
荷伯·科恩是美国著名的谈判专家。在他过去的几十年的谈判生涯中，参加过数千次各种各样的谈判，从国内的企业吞并到与国际恐怖分子谈判，从代表政府机构进行的谈判到和一些小商店的店主交往，可以说他经历过凡是人们能够想像得到的任何场面。在他所著的《人生与谈判》一书中，记叙了他与一家电器商店老板的谈判经历。这是一次生动、有趣的谈判。荷伯·科恩利用他丰富的谈判经验和善变灵敏的思路，在很短的时间内做成了一桩公平的交易。
荷伯·科恩开车来到城中一家电器商店，准备在这里购买一台家庭需要的录像机和一台电视机，但他对所要购买的商品的市场行情一无所知。怎样才能既买到称心如意的商品，又不至于被商店老板多赚去自己的钱呢？科恩决定先不动声色地观察、了解，再见机行事。
当他看到商店中只有他一个客人时，便装作很悠闲地与老板攀谈起来：从与此商店近邻的一家商业中心的开业，谈到了客流量的增减，谈到一个信誉好的商店对附近居民的重要性；商店老板还谈到了他目前的处境，谈到了他不喜欢人们用赊购卡来购货。
闲谈中，荷伯·科恩装作不经意地问店主有关录像机的性能如何，店主给他介绍了怎样使用，并随口说道：“在商业中心开张前，一个经理一次就给他们企业买走了两三台，可最近没人来买了。”
科恩随即问道：“如果他们买两台以上，你是不是也跟大商店一样打折扣？”
“当然了，买得多，我们就卖得便宜。”
到这时候，科恩才表示对录像机感兴趣，请老板给他推荐一台。老板很热情地向他推荐。科恩看了店主给他作的演示，诚恳地说：“我信赖你，就像我相信你推荐的这是最好的型号一样，所以，我也相信你在价格上也是公道的。我不打算跟你进行任何讨价还价。”
“还有，如果我还买这台带摇控的XY电视机，会不会在总价上打点折扣？”
老板同意了，当他要给科恩报总价时，科恩又说道：“还有一件事，我要提一下，我希望我付给你的价格是公平的———次双方都获益的交易。如果是这样的话，3个月后，我的企业也要买这么一套。”
“当然。”老板说，“让我到屋里去一下，马上回来。”他去查了一下帐本，然后写下了一个数字。
见此情景，科恩进一步大胆地说：“我正在考虑几分钟前说过的话，你说的关于你们的资金周转问题，我现在有个主意，我原先没有想到，我本来打算记帐，现在我给你付现金，你看是不是更方便些？”
“是的，”老板说：“这样会给我很大帮助，尤其在目前。”他一边说，一边又写出另一个数字。
“你给我安装一下行吗？你知道我不住在城里。”科恩进一步要求说。
“行啊，我给你安装。”老板爽快地答应。
最终他们以公平的价格做成了这笔交易。商店老板不仅帮科恩把机子安装好了，还送了一个录像机架给他。
两个月后，科恩实现了他的许诺：给他的公司购买了第二台录像机设备。再以后，科恩与商店老板成了朋友，建立了亲密的信任关系。
科恩在这次谈判中，尽管事先毫无准备，却能在交谈中抓住细微的信息，顺藤摸瓜，了解对方的想法，利用他的观点，动之以情，并以长远利益来说服商店老板放弃眼前小利，其中暗含了水的循湿而流的战术的运用。
循湿而流——希特勒结交苏联
战争狂人希特勒在第二次世界大战初期曾玩弄了个远交近攻的计谋，使他在当时连连得手，助长了他称霸全世界的野心。
当时，德国的主要对手主要是西面的英、法两个军事大国和东面的新生社会主义国家苏联。由于德国还不具备在东西两条战线同时开战的力量，所以只能依次各个击破。希待勒清楚地看到，苏联这个社会主义国家与纳粹德国水火不相容，对苏的战争迟早要打，但苏联的中心区距德国较远，人口众多，幅员辽阔，战争一旦打响将消耗掉德国大部分军事力量。因此，苏联只是德国的“远敌”，不宜先打，暂时言和为好。而英、法两国距离德国较近，疆土相对窄小，战场纵深有限，容易一举击破。所以，英、法两国包括其他欧洲国家应该是“近攻”的目标。
希特勒决定首先从波兰开刀，为此他大肆进行备战。在筹谋“近攻”的同时，与苏联的“远交”活动也积极开展起来。1939年元旦，希特勒以元首身分接见各国驻德使节，有意与苏联大使进行了较长时间的谈话，发出改善两国关系的信息。8月15日，德国外长里宾特洛甫要求访苏，并向斯大林面呈希特勒关于苏德之间签订互不侵犯条约的意见。经苏联同意，里宾特洛甫于8月23日到达莫斯科，在紧锣密鼓的谈判之后，两国签订了苏德互不侵犯条约。而这时与德国闪击波兰只差一个星期。德国“远交”苏联的成功，使希特勒大胆地实施对周边国家的“近攻”计划而不用担心苏联插手干涉了。
1939年9月1日，德国发动对波兰的侵略战争。1940年4月9日，德国入侵丹麦和挪威。5月10日，德国又进攻比利时、荷兰、卢森堡和法国。到6月22日法国投降，德国仅用1年的时间便征服了近邻四国。德国在西线战争中投入兵力共136个师，而在东部德苏边境仅布置了10个师，可见，如果苏联与德国无约，出兵救援欧洲各国，希特勒肯定不能随心所欲地实施他的战争计划。
众所周知，战争的结局并不取决于一、二个高明的计谋。但是，希特勒玩弄的远交近攻计谋，毕竟使他得逞于一时，给世界人民造成了巨大的灾难。其实，在苏德关系史上，这已经不是第一次使出水道循湿而流的计谋了。
1922年4月，西方几个主要国家在意大利的热那亚召开国际会议。在会议召开之前，意大利政府邀请苏维埃俄国派代表团参加会议。
列宁领导的苏俄政府决定利用这一绝好机会，使苏俄进入国际政治生活和经济生活，改善苏俄的国际地位。在苏俄代表团去意大利之前，列宁叮咛代表团团长、苏俄政府外交部长契切林说：要以商人的身分和各国代表广泛接触，绝对避免意识形态上的接触，尽量寻找共同点。第一次世界大战的战败国德国与协约国的英、法、美存在不可弥合的矛盾，因此要争取结交德国，借此缓解英、法、美对苏俄的压力。