第7章 循湿而流(2)

《三十六计》把“擒贼擒王”作为第十八计，其解语云：“摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。”意思是说，摧毁敌人的主力，抓住它的首领，就可以瓦解它的整体力量。好比龙出大海到陆地上来作战，面临绝境一样。

这一谋略和基本精神是说在战争中要抓主要矛盾，求得彻底胜利。在古代战争中，两军作战多为面对面的厮杀，双方主帅指挥位置看得清楚。在混战中，一方失利溃逃，主帅也会伪装起来。擒贼擒王，要想方设法让敌主帅暴露，设法捉拿，这是古代作战双方都十分重视的问题。

康熙帝亲自执政后，大力整顿朝政，奖励生产，惩办贪污，使新建立的清王朝渐渐强盛起来。当时，南明政权虽然已经灭亡。但是南方有三个藩王却叫康熙帝十分担心。

这三个藩王本来是投降清朝的明军将领，一个是引清兵进关的吴三桂，一个叫尚可喜，一个叫耿仲明。因为他们帮助清朝消灭南明，镇压农民军，清王朝认为他们有功，封吴三桂为平西王，驻防云南、贵州：尚可喜为平南王，驻防广东；耿仲明为靖南王，驻防福建，合起来叫做“三藩”。三藩逐渐成了拥兵自重、独霸一方的地方割据势力，危害着国家的统一。当时有“天下之财赋，半耗于三藩”的说法。

三藩之中，又数吴三桂最强。吴三桂当上藩王之后，十分骄横。他割据云南，圈占民地，抢掠人口，苛捐杂税，鱼肉百姓；并招降纳叛，广植党羽；其选官、练兵，都不让朝廷过问，用财开支，不受户部限制。

康熙帝知道要统一政令，三藩是很大的障碍，一定得找机会削弱他们的势力。正好尚可喜年老，想回辽东老家，上了一道奏章，要求让他儿子尚之信继承王位，留在广东。康熙帝批准尚可喜告老，但是不让他儿子接替平南王爵位。这一来，触动了吴三桂、耿精忠（耿仲明的孙子），他们想试探一下康熙帝的态度，假惺惺地主动提出撤除藩王爵位、回到北方的请求。

这些奏章送到朝廷，康熙帝召集朝巨商议。许多大巨认为吴三桂他们要求撤藩是假的，如果批准他们的请求，吴三桂一定会造反。

康熙帝果断地说：“吴三桂早有野心。撤藩，他要反；不撤，他迟早也要反。不如来个先发制人。”接着，就下诏答复吴三桂，同意他撤藩。诏令一下，吴三桂果然暴跳如雷。他自以为是清朝开国老臣，现在年纪轻轻的皇帝居然撤他的权，就非反不可了。

公元1673年，吴三桂在云南起兵。为了笼络民心，他脱下清朝王爵的穿戴，换上明朝将军的盔甲，在永历帝的墓前假惺惺地痛哭一番，说是要替明王朝报仇雪恨。但是，人们

都记得很清楚，把清兵请进中原来的是吴三桂；最后杀死永历帝的，还是吴三桂。现在他居然打起恢复明朝的旗号来，还能欺骗谁呢？

吴三桂在西南一带势力大，一开始，叛军打得很顺利，一直打到湖南。他又派人跟广东的尚之信和福建的耿精忠联系，约他们一起叛变。这两个藩王有吴三桂撑腰，也反了。历史上把这件事称做“三藩之乱”。

三藩之乱爆发时，康熙帝仅20岁，他虽年轻，但机智过人。他运用自己的智慧和胆略，出色地指挥了这场大规模的平叛斗争。康熙亲自制定了重点打击吴三桂，争取其他叛乱者中立、投降的作战方针，并利用耿精忠与台湾郑经的矛盾，招降了耿精忠。公元1677年，尚可喜忧愤而死，其子尚子信也因与吴三桂矛盾尖锐，在清军的进逼下，向朝廷投降。公元1678年，吴三桂在内外交困中死去。公元1681年，清军分三路攻进云南昆明，吴三桂的孙子吴世璠自杀。一场席卷10省、长达8年的三藩叛乱终于被平息。

康熙对三藩分别对待，重点打击，暗合了远交近攻之术。在现代商战中，经营者无论是决策还是处理问题都必须掌握重点，在众多的竞争者中，要善于找出主要对手，然后集中力量将其“擒”获。只要“擒”住了市场中这个“王”，其他问题就会迎刃而解了。

日本索尼公司的国外部部长卯木肇，在索尼彩电在美国倍受冷落的情况下，从牧童放牛中得启发，决定要抓住美国电器市场的“带头牛”。他以百折不挠，不达目的誓不罢休的精神向马西里尔公司进攻，终于“擒”住了这条“带头牛”，也就是“擒”住了芝加哥电器销售行业的“王”。此后，一切问题迎刃而解，索尼彩电占领了芝加哥市场，进而攻占美国市场。

循湿而流——汉谟拉比统一两河流域

公元前1792年，汉漠拉比继承王位，成为古巴比伦王朝的第六任国王。当时的已比伦疆域狭小，国势很弱，而周边却是强国如林：西北有玛里，东北有埃什努那，南边有伊新、乌鲁克，东南有拉尔萨，北面是亚述，东面是善战的伊兰人。

为使巴比伦强盛起来，汉漠拉比致力于发展经济，几年后巴比伦便财茂物丰。雄才大略的汉漠拉比不满足于此，他的奋斗目标是吞并诸国，统一两河流域。为此他采用了远交近攻的战略。

汉漠拉比把南方的近邻伊新确定为第一个吞并目标。为达到这一目的，他向强大的亚述帝国俯首称臣，极尽讨好之能事，同时又和拉尔萨密切友好关系。其后，汉漠拉比联合拉尔萨一举灭亡了伊新，并顺势吞并了乌鲁克。后来，汉漠拉比又联合饱受亚述欺凌的玛里，共同对付亚述。公元前1783年，亚述国王沙玛什亚达德一世去世，汉谟拉比乘机帮助原玛里国王吉摩里利姆复位，接着两国军队开向亚述，占据了亚述的南部地区，亚述帝国从此一蹶不振。

为进一步拉拢玛里，汉谟拉比出兵帮助玛里击退了西边游牧部落和东邻埃什努那的进攻，使玛里国王吉摩里利姆同他结为刎颈之交。

看到巴比伦北部再无强敌，汉漠拉比又把吞并的矛头指向昔日的盟友拉尔萨。公元前1763年，汉谟拉比联合玛里军队打败了拉尔萨。

当玛里国王吉摩里利姆深感自己处境不妙时，汉谟拉比已将大军摆在玛里城下，原为“兄弟”的吉摩里利姆被迫向汉漠拉比称臣。两年后，吉摩里利姆发动叛乱，被汉漠拉比诛杀。

公元前1755年，汉漠拉比又征服了最后一个邻国埃什努那。这样，经过30年的征战，汉漠拉比终于统一了两河流域。

在这里，汉漠拉比采用远交近攻的谋略先后吞并了诸国。他总是集中力量攻打一个目标，在时机不成熟时决不轻易放弃任何盟友，可谓是精通水道循湿而流的高手，而这正是他成功的奥秘所在。

再看一则商战实例。

九龙仓是香港最大的码头。有人说，谁掌握了九龙仓，谁就拥有了香港大部分的货物装卸和储运任务。因此，船王包玉刚决心从怡和洋行手中夺得九龙仓。

当时，垂涎九龙仓的还有位居十大财团之首的李嘉诚。由于李嘉诚同时又在和别人争夺“和记黄埔”，所以一时无法两面出击，于是采取了强攻“和记黄埔”、缓攻九龙仓的策略。

包玉刚认真分析了怕和洋行、李嘉诚和自己所构成的三角态势，认为二方分别一对一地硬拼，谁也占不了优势。如果三方中的任何两方结成联盟，另一方就会遭到失败。这个道理就如同三角形中任意两个边之和大于第三边一样。那么，应该与哪一方联合呢？

包玉刚觉得对九龙仓采取缓势的李嘉诚与自己的利益冲突相对较小，而怡和洋行咄咄逼人，是自己的“敌”，所以应当联合李嘉诚对付怡和洋行。包玉刚首先向李嘉诚伸出了“橄榄枝”，主动抛出“和记黄埔”的股票9000万股给李嘉诚，增加李嘉诚竞争“和记黄埔”的实力。李嘉诚是一个受恩必报的人，他也把自己的2000万股九龙仓股票让给了包玉刚。这就等于包、李两巨头结成了联盟，共同对付怡和洋行。

包玉刚在优势条件下，以迅雷不及掩耳之势又收购了2000万股九龙仓股票，最后将九龙仓牢牢地掌握在自己手里。

包玉刚审时度势，循湿而流，制定出远交李嘉诚、近攻恰和洋行的方针，联合一方攻打一方，结果夺得了九龙仓码头。

循湿而流——拿破仑拉拢俄国

拿破仑在其漫长的战争生涯中，一直把近邻英国视为心腹之患。为制服英国，他千方百计地拉拢远方的俄国，视俄国为他的外交政策的一项重要内容。

拿破仑上台伊始，便利用英、俄之间的矛盾，寻求同俄国接近的途径。他密切注意着英俄争夺马耳他的形势，认为这是一个千载难逢的机会。1800年7月，拿破仑让他的外交部长给俄国政府写了一封信，表示法国可以立即释放6000名俄军战俘，并声明给每个战俘配备武器和发给军服。随后，拿破仑又寄给沙皇保罗一世第二封信，重申法国站在俄国一边，支持俄国占领马耳他。

沙皇保罗一世曾大骂“狂暴的法兰西共和国”，现在拿破仑如此友好地善待俄国战俘并表示要保卫马耳他不受英国侵犯，这使保罗一世对拿破仑的态度迅速改变。保罗一世决定与法国建立友好关系，放弃干涉法国的政策。

在法国的支持下，沙皇宣布对英国所有的船舶的封港令，驱逐路易十八，还提出与法国联合共同把英国人赶出印度的计划。不久，沙皇派使者到巴黎签署俄法两国的和约，俄、法的蜜月期从此开始。

在这里，拿破仑抓住俄英矛盾的要害——马耳他问题做文章，远交俄国，借以孤立和打击近敌英国，确属深思熟虑的上策。这与水的循湿而流之道是不谋而合的。

再看一则雀巢公司联合第三世界国家摆脱危机的商战案例。

雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了120多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。

本世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。

在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。

帕根受此重托后，立即着手调查分析。结果，他发现，造成这场抵制雀巢食品运动的根源，就是在于雀巢公司以大企业、老品牌自居，拒绝接受公众的意见。另外，由于雀巢公司的推销活动，对公众是保密的。这使得雀巢公司与公众之间的信息交流不通。所有这一切，都犯了公共关系的大忌，也就难怪误解、谣传遍起。

帕根根据调查分析的结果，制定出了一个详细周密的公共关系计划，呈报给雀巢公司。帕根的这一计划，把行动的重点放在了抵制最强烈的美国，虚心听取社会各界对雀巢公司的批评意见，开展大规模的游说活动，组织有权威的听证委员会，审查雀巢公司的销售行为等，使舆论逐渐改变了态度。

在“近攻”取得初步胜利的基础上，帕根建议接任雀巢公司总经理之职的毛奇，开辟发展中国家的市场，把它作为雀巢产品的最佳市场。在开拓市场过程中，雀巢公司吸取了以往的教训，不是把第三世界的发展中国家单纯看作雀巢产品的市场，而是从建立互利的伙伴关系着手。

雀巢公司每年用60亿瑞士法郎，从发展中国家购买原料，每年拨出8000万瑞士法郎，来帮助这些国家提高农产品的质量。同时，还聘请100多名专家，在第三世界国家举办各种职业培训班。比如，在印度的旁遮普邦，雀巢公司进入莫加区建立了一个奶品工厂。

由于那里的家庭所饲养的产奶水牛，不仅营养不良，而且很多都染有疾病。大多数农民只能生产仅够自己所需的牛奶，根本没有任何剩余牛奶可供出售。于是，雀巢公司设立了一个免费的兽医服务处，以批发价格向农民供应药品，并提供低息贷款支持开掘新水井，增加用水的供应。这样一来，使更多的草料长起来了，牛犊的存活率也从40％提高到75％。

在这一计划开始时，那里只有4460户牛奶直接供应者，在计划实施之后，牛奶供应者超过了3．5万户，每年向雀巢公司售奶可达11．7万吨。牲畜疾病已基本绝迹。这个奶品工厂发展所创造的繁荣，已协助带来电力、电讯、农机，交通事业的发展。使昔日的贫瘠之一，今已欣欣向荣。

如此一系列的活动，使雀巢公司在发展中国家里树立起了良好的形象，因而销路大增，又取得了“远交”的胜利。

到1984年，雀巢公司的年营业额高达311亿瑞士法郎，雄居世界食品工业之首。在雀巢公司成功的背后，实际上是水道循湿而流的指导。

循湿而流——坎宁重树英国形象

拿破仑帝国崩溃后，欧洲的封建君主国结成神圣同盟，企图长期稳定下来，最早发生资产阶级革命的英国因政治倾向不同受到欧洲各国的孤立和排挤。

1822年，坎宁担任了英国外交大臣，他顺应资产阶级和劳动群众的要求，决心打破神圣同盟一统欧洲的局面，恢复英国在欧洲事务中的领导作用。