第19章 别让到手的客户跑掉(2)
例如，当你打电话给他，请他来修理电视机，他问道：“什么样的问题呢？”你回答说：“画面不清楚。”然后他又问：“电视大约使用几年了？是哪一家厂商制造的呢？”等等，到来了之后他告诉你：“在我修理电视机的这段期间，我想拿一台电视机到你那儿去，让你的家人能有电视看。”接下来的情况相信各位已经知道了，这台需要修理的电视机可能是只有大约20美元价值的旧黑白电视，而为了换显像管，或许需要花费80美元的修理费，但修理店却拿来了价值500美元的彩色电视机。在大约得要两个星期的修理时间内，家人或许已经热衷于那一台代替品了。最后可以确定的是，这台电视绝不会只是代替品，尤其在看到警察开枪射击歹徒，而歹徒因受伤流满鲜血的画面之后，相信再没有人愿意观看老旧的黑白电视了。何况这位电视销售者，并不是把彩色电视留给住在帐篷里的游牧民族，或是当他前去时，对方正在捆装家具准备搬家的那种人的地方，他在接到客户要求修理的电话后，随即进行信用调查了。这样当旧电视机修好之后，或许他已和客户签约将黑白电视折价换成彩色电视机，而这台电视机每个月只让客户负担20美元而已，相反的，这个家庭的主人若拒绝接受这位销售者的建议，只想拿回原来的老旧电视机，相信他的妻女们也绝不会答应的。这便是那位销售商的现场交货方法。
其实，现场交货这个方法，除了不适用于牛排大餐这类商品以外，其他商品均可应用。我第一次所买的礼服就是向租礼服的那家店购买的。
记得那个老板从库存中拿出新礼服开始用粉笔做记号，尽管我不断向他强调：“我只是参加婚礼穿一下罢了。”他却回答说：“因为我正好需要在我的出租用库存里再增加和你同样尺寸的一件礼服，所以请别担心。”我因能以租出的价格穿非常合身的新礼服而感到高兴，因此，在他改好尺寸之后，我将衣服收下，但按捺不住想试穿看看的心理，于是老板让我穿上衬衫、打领带及腰带等一整套，站在试衣镜前的我发现那件礼服完全合身，当然，以后的事情就正如我们所想像的那样子。老板问有几个子女？有什么亲戚？并不知不觉中预测我在最近数年内可能必须参加好几次婚礼，如果每一次都租这种毛料和丝织品礼服的话，可能比买一件新的还要贵，最后我说了句：“这件礼服不是很合身吗？”
不过我们要先提醒你，若想从事汽车这种商品的现场交货，得先调查与有关法律有无相违，毕竟你对于自己所做生意当地的法律规定是最清楚的。
给讨价还价的客户一点别的满足感
听过上面这些对现场交货的讨论之后，有些人也许会说：“你在避开价格的问题。”不错，的确如此。然而，我有把握保证自己所开出的价钱绝对比任何人都低，我也确实获得了这样的好评。由于车种和客户选择的条件相当多，所以即使是同样车种的车，要以同一水准比较价钱也几乎是不可能的事情，就算仅颜色不同，其成本也会有差异。
也许有人会觉得有点不可思议，毕竟从厂商那里送来的任何车子价格都不相同，虽然要找出一切相同的两部车并非难事，但若说要在同一时期、同一地区找到同样的车，则不可能。也就是说，即使客户去找其他经销商，获知他们的报价之后再到我这里来，我所报的价钱正好与他所问一切都相同的另一部车价钱一致的可能性可以说完全没有。车子的卖价就是如此复杂且具讨价还价余地的。
在此种情况下，我依然能够报出比其他经销商还低的价钱，有两个原因，一是在他的库存中有非常相似的几部车子，而它的成本较低；其二则是我主动减少自己利益的关系。由于我的销售量大，减少每一辆车的收益对我并无多大影响，但对大多数推销员来说，都希望能从每一辆车上获得较多的利益，那是因为他们不像我这样懂得如此招徕许多潜在性顾客方法的缘故。
假如每天都有10位至12位客户前来指名要向你购买，则就比那些一天只卖给两三位客户的推销员，能获取大得多的利益了。
当我与顾客的商谈无法决定时，我就向客户表示，希望他去找其他经销商问问价格，我绝对可以比那些经销商所说的价格还便宜500美元的价格卖给他。当然500美元太夸张了，事实上我也只能比该客户去拚命讨价还价得来的其他经销商所报的价格便宜30—50美元而已，若客户回来后听到我如此说法，他一定会问：
“怎么只便宜50美元呢？你不是说可以便宜500美元的吗？”我即向他说明因为另外还有附件，或是对他说：“先生，你真是个手腕高明的买者，但因我已经报了两个在本市区最便宜的价钱给你，实在无法再便宜了。”
客户听到我这番说词后会愤然离去吗？不会，因为我已向客户奉上了“高明”这句赞词，何况客户一定认为，“虽然只便宜50美元，但终究也是便宜了”。因此，我就跟这个客户成交了。
不让客户做出多余开支的销售法
客户喜欢听推销员称赞他“你真会买东西啊！”这类具有魔术般功用的话。对于那些已到各处访问经销商的客户，则更是有效。我的销售理念是，纵使自己的销售佣金稍微减少，我也希望把握住所有的顾客，毕竟积少成多啊！
尤其从事推销这种生意，如果能够大量销售，就能合法地突破竞争对手所开的价钱，如此一来，你赚到了钱当然感到高兴，而能够为客户省下一些钱他们内心也欢喜。
其实，降低价钱的方式并不仅限于减少本身利益或佣金，有时候，我为了降低价钱会说服顾客：
“你为什么想要装那种只会消耗大量汽油的引擎呢？”“炎热的日子并不长，而且每当你使用一次，就得花费50美元。”“这个一年顶多也只能节省0.5美元的汽油费而已。”就这样，我不断进行让顾客放弃选附件的工作。
不过，我为了卖车不管对客户做了什么事，我一定会让客户在开了车回去之后，仍觉得跟我的交易是公平的。从我成为推销员以来，从来没有客户责备过我，认为我卖商品时欺骗了顾客，也从来不曾有一个客户觉得我让客户付了多余的钱而离开了经销商，因为一旦有了那种不好的名声，我就会丧失掉一切。
但是有些推销员利用信用贷款的客户极易只注意每个月所需支付金额，而不大注意支付总额的通病，他们为客户加了各种附件，因此，当客户对他说：“我希望每个月只付93美元的金额”时，他随即高高兴兴地回答：“是，是，那就这样决定了。”但后来客户接到银行寄来的付款明细表时，却发现每个月得支付135美元。相信这位推销员的信用，在客户的心目中已完全不存在了，不但此后这位客户不可能再到他那里买车，而且这种坏名声也将会传到别的250人那儿去。
我绝不容许有这样的事情发生，因此我经常正确地向顾客说明他每个月得付多少价钱，且必须支付几个月的条件买了什么东西，偶尔若遇到假使每月付款金额和客户所希望支付的是同样金额时，付款时间会比上一次延长很多，或是如果使付款跟上一次同样期间内付清，但每月付款金额便会增加许多的问题时，我就会重新编列预算，请客户放弃某些附件。所以，不管你是多么擅长说服顾客购买许多东西，也必须让顾客如其所愿照付那些金额才行，否则便不能说是一位优秀的推销员了。