第16章 如何收集潜在顾客的资讯
初为推销员时，任何人都能做一点推销，因为不论是买汽车还是保险，均需自己先购买，然后请亲戚、朋友购买，再找自己最要好的朋友帮忙。我所认识的一位业务经理就曾经说过：“一个人是否能成为真正的推销员，必须由第四次的推销来决定。”
而我并没有这样的亲戚，他们会对我说：“吉拉德，你现在在推销汽车，那么我买一部吧”。但是我却遇见了那位服务于可口可乐公司的推销员，虽然我不知道这位客户现在何处，不过我在此仍由衷地向他道谢。
尽管如此，我依然拥有从底特律的电话簿上撕下来的两张电话名单，并且桌上还有部电话。因此我便加以利用这份自认有成交希望的顾客名单。你也许会想，那张名单不过是从电话簿上随意撕下的，根本没有办法运用，甚至有人会说：“随便打电话，恐怕是徒劳无功！”事实上这种说法并没有错，在打电话的过程中，很多时候无人接听，有时则拨到空号，还有些时候是接听者无法与你沟通。
但是只要有一点时间或有大约一小时的空暇，就算打了五六个徒劳无益的电话，也不至于疲累不堪，而说不定其中有一次电话会成为有用的线索，如此总比听些不具意义的玩笑要好。
当然，较之这种随便打电话更有效的方法很多，在此我们想证明的是，即使这种效率不佳的方法，也比什么都不做好得多。
首先，我注视着那张电话名单二三分钟，找出那些听起来悦耳的名字，然后拿起话筒拨号。响了十几声对方仍无反应，不过花费的时间只有三四分钟而已，也算不上什么牺牲。最后终于有一位女性来接电话：“喂，你是克瓦尔斯基太太吧！我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔.吉拉德，你订购的车子已经到了，所以通知你一声。”（请注意，这个电话是我随便打的，当时眼睛还注视着电话簿的我，只知道对方的电话号码、住址而已，至于谈话内容亦仅能随机应变罢了！）
“你恐怕打错了吧？我们并没有购买车子啊！”“真的吗？”
“当然，因为我并没有听我先生提起过。”（此时，我依然不想退却）
“请稍等。你那里是克拉连斯.J.克瓦尔斯基先生家吗？”“不，我先生的名字是史蒂芬。”（其实，电话簿上已经有记载，我早已明白）
“真对不起，打扰您了。”（这时候，她可能会说“哪里，哪里”或“没关系，因为刚从超级市场买完东西回来”，不管如何，我的工作尚未完成，所以我不会让她挂断电话）
“克瓦尔斯基太太，你家不想买新车吗？”（她也许会说：“有啊，是有这个意思”，但是大部分时候会做以下的回答）
“这个嘛！得问我先生的意见。”（这正是我所等待的回答）
“是吗？那么什么时候打电话给您先生比较方便呢？”“他平常六点回家。”
“我知道了，等一会儿我再打电话过来，希望不会打扰你们吃晚饭。”“我们晚饭时间通常是在六点半左右。”（等对方如此回答后，我才满意地挂断电话。到了六点，我会做什么事情相信已毋需赘言）
“喂，你是史蒂芬.克瓦尔斯基先生吗？我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔.吉拉德，今天下午我打电话给你太太时，她要我这个时候再打电话给你，我想请问你是否有意购买雪弗莱新车？”
“不，目前尚无此打算。”
“那什么时候你才会想购买呢？”（对方或许只想尽量早一点摆脱我，但与其考虑如何说谎话，还不如说出真心话较轻松）
“大概半年后就必须换新车了。”（于是，我开始做结论）
“我知道了，届时我再跟你联络。我很冒昧地请问，你现在所开的是什么牌子的汽车呢？”
对方回答后我向他道谢，并挂断电话。随即将他的名字、住址、电话号码及通过谈话所了解的有关他工作的地方、子女人数等一切资料，全部记载于卡片上，做成卷宗和邮票广告名册，且在日记簿上不是他所说的六个月后，而是在五个月后某一天的六点那一栏写下来，到了那一天，我再打电话给他，并将尽他所能的让他产生想买他所说车子的欲望。
这就是我向克瓦尔斯基先生推销汽车的全部过程，从二分钟的电话里所得到的宝贵资讯而开始的推销，就是一种资讯收集竞赛。
假使你有意把某种物品卖给某人，便有必要将有关那个人与你的生意有关的一切事情，尽可能调查清楚。例如，你预计向某家公司推销打字机的话，就必须尽量从那一家公司的服务处小姐那里问出公司目前有几部打字机？他们需要何种程度的修理？打字机的种类为何？是公司所有呢？还是租赁而来？公司业绩是否有所成长？是否采用新的秘书？采购的决定权在于何人等等。
不管你所推销的是何种物品，如果你能每天拨出若干时间坐上摩天轮，不久之后，在你面前便会有成堆的顾客。
刚开始，我把那些资讯写在纸片上，随后即丢入抽屉里，事后发现，某些资讯已不知去向，最后想到文具店购买小小的卡片夹及日记簿，这就是我资讯记录的起始。我将写在纸片上的所有资讯，重新抄写于记录系统上，并开始利用名簿和电话系统。
要是你至今尚无名簿及日记簿这类东西，建议你一定要去准备，因为无论你为了获得潜在性顾客的资讯而进行何种调查活动，都不可能把得到的所有线索记在脑海里，而且这种资料也不是单单写在口袋里的一些信封背面就可以的。
现在你已经了解，通过随便打的电话获得宝贵线索，从而推销成功的可能性并非没有。实际上，我确曾卖汽车给克瓦尔斯基先生，因此各位不用怀疑上面那个故事的真实性。
而如果有一位推销员每天只待在展示间等待顾客上门，一个星期能卖掉五辆车，那就表示此人已相当懂得销售方法了。但假如他能使多于此数五倍的顾客找上自己的话，情况又会变得如何呢？相信其商谈成功的百分比依旧没变，然而他的收入却会大幅度增加。
当你完成一件买卖之后，你该做的是如何让找你的顾客人数增加，使摩天轮的每一个座位都坐满了人。而达成这个目标的方法有许多，随便打电话即是其中之一，至于其他效果更佳、更能利用时间的方法，将能使你感受到推销的喜悦，并体会赚钱的刺激。