第5章 把执行做到位

大多数人都知道，职业品质和业务能力是领导非常在乎的职业要素；大多数人不知道的是，品质只不过是职业合作的心理保障，业务能力也只不过是业务合作的现实基础，真正能够赢得领导高度信任的因素是个人的综合素质——待人处世的敏感度、策略、真诚的助人之心等。

下属与领导有垂直的关系，即执行，也有平行的关系，即合作。下属应该力图把垂直关系变成平行关系，因为这种关系是对等的、健康的，也是更容易展开深入沟通和交流的。

但当我们试图构建这种关系时，却不知道如何从职业现实的层面赢得领导的信任。客观地说，下属没有更多选择，也不需要有更多选择——只有从最基础、最重要的地方做起，把每一个任务都执行到位，才能把执行关系打造得更加健康，从而积累领导的赏识和信任。

★执行到位是基础

执行最重要，但也最容易出问题。“做好了，才叫做了。”这句话一针见血地指出了许多人在执行时最容易犯的错误：只是满足于“做”，却不重视结果。所以表面看起来，整天在付出、在努力、在忙，但是这种忙却是穷忙、瞎忙，这并不是容易获得认可的工作作风。

美国标准石油公司曾经有一位小职员叫阿基勃特。他出差住旅馆时总是在自己签名的下方，写上“每桶4美元的标准石油”字样。

公司董事长洛克菲勒知道这件事后说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我要见见他。”于是他邀请阿基勃特共进晚餐。后来，洛克菲勒卸任后，阿基勃特便成了第二任董事长。

就像阿基勃特一样，我们做得到吗？这就是说，执行工作绝对不能满足于“做了”这一点上，还要力求做好，做到底并长久坚持。

★关注领导的心理变化

“做好了”是下属获得领导真正意义上的信任的前提。那么，什么是“做好了”呢？从领导的心理特征来看，下面这些要素是非常重要的。

·执行前与领导做较深入的交流，与领导在方向意图上形成良好的对接。没有请示的执行，尽管有可能被认为是创造性工作，但也最容易让领导放心不下，原因在于这种行动很可能会激发领导“害怕员工犯错误，增加管理成本……”的心理。

·执行到位，既体现出了你个人的品质和业务能力，也在一定程度上表现出了你处理问题的高明——你的方式是领导接受的：不盲目、不冲动，沉稳又有策略。

·解决问题的预见性和创造性。充分预见可能遇到的问题，同时表现出能够驾驭这些问题并创造性地加以解决的能力。这可以增强领导的心理安全感。

·同样是因为领导心理安全感的需要，执行过程中的交流应该是正常而健康的。必须保证领导所希望了解的信息在这个过程中都及时、有效地汇报上去了，领导绝不希望出现某种突发情况而不自知。

·执行的结果是可以预期的。如果你能够做到上面的要求，即使执行结果并不如人意或者没完全达到预期，你也能够得到领导的充分肯定。当执行结果达到预期或者超出预期时，领导的认可将倍增，对与你进行更深层次的业务合作的信心和心理安全感也将逐步增加。

·领导对员工个人也有成长的期望。这就要求员工必须具备批判性总结的能力，要客观、准确地判断自己。如果你无法准确判断自己过去的成与败，那么你们的进一步合作就将会被终止。

现在再来看上面这些要素，你会发现：个人的执行是努力也好，是不努力也好，都会在领导的心理上产生某些细微的变化。这些细微的变化决定了领导是采用更积极的态度还是更保守的态度与你展开进一步的合作。所以，我们赋予“做好了”这句话另外一个含义：不是你认为自己做好了，而是让你的领导也认为你做好了。

★重要的是获得认可

良好的品质和能力是赢得领导信任不可或缺的条件。然而品质只不过是职业合作的心理保障，业务能力也只不过是业务合作的现实基础，这两者通常只能够起到最基础的保障性作用。换句话说，品质和业务能力可以让你稳住领导的心理底线，但要真正赢得他的信任，光凭这两者是远远不够的。真正能够赢得领导高度信任的决定因素，是个人的综合职业素质，也即个人待人处世的敏感度、策略、真诚的关怀之心等。

下面我们来展示一些职业素质并列举一些事例加以说明。

·服从领导的意识：如上所述，执行前的方向性对接展示了怎样的素质？在这个环节里我们将它隐含的心理反应罗列为：你懂得在领导的指挥下做事，你懂得尊重领导，杜绝在领导未许可的情况下行动。

·处理问题的策略：处理问题并不是问题最终解决了就好了，如果是在盲目、冲动而且没有预见性和创造性的情况下解决问题的，那是不是侥幸呢？如果碰到更复杂的工作，你是不是更加混乱，问题是不是更多？

·谦虚审慎的态度：你是否足够认识到问题的严重性？你是否时常愿意接受监督并听从他人的指导，避免错误发生？领导不会认为你是个天才，至少你需要让他知道，当可能出现问题的时候，你总是在多方听取意见，包括他的意见。

……

职业综合素质是一个完整的体系，它与个人的能力、品质相关，但也不尽相关——能力只意味着你能做好，品质最多也只能保证你个人不会犯人格上的错误。真正起决定作用的恰恰是上面所列的这些要素。

★过程和结果都不能忽视

执行到位并不容易实现，因为领导不仅仅注重结果，也注重过程，不仅仅注重事情本身，也注重你个人的综合表现。领导总是从多方面衡量和判断的，并且站得更高，看得更远，你必须注意自身行为引发的领导心理上的点滴变化。

下面这则故事是执行中的经典，可能会给你带来一些启发。

20世纪70年代，索尼公司准备进军美国市场但遭到了巨大的市场阻碍，美国消费者并不认同索尼公司的产品。索尼公司不想放弃这片市场，就不断派销售人员前往美国芝加哥等地进行开拓，但这些人员最后全是铩羽而归。没办法，公司国外部部长卯木肇只好亲自前往调查。

卯木肇发现，以前的销售人员不是没有努力，而是运用了错误的市场策略。他们曾多次在芝加哥报纸上刊登低价销售索尼彩电的广告，给当地消费者造成索尼产品是“低贱”、“次品”的形象。公司的形象被损害了，产品也就无人问津。

如何改善这种形象？一次偶然的机会，卯木肇先生在一个牧场，看到一个牧童牵着一条雄壮的大公牛进入了牛栏，公牛的脖子上系着一个叮叮当当地响着的铃铛，一大群牛跟在公牛后面，温驯地鱼贯而入。这样一群庞然大物，规规矩矩地被一个不满三尺的牧童驯服了！原因何在？因为牧童牵着带头牛！卯木肇先生突然茅塞顿开：要想打开美国市场，那就得找一个最大、最具权威的商店率先突破。

这个想法立即赢得了大家的支持。他们选择的对象便是当地最大的电器零售商马歇尔公司。但约见马歇尔公司的负责人又是个大难题，卯木肇先生三番五次登门拜访都吃了闭门羹。虽然最终卯木肇先生获得了接见，但迎来的却是对方劈头盖脸的批评，说索尼彩电一开始就降价销售，像一只憋气的足球被踢来踢去，无人需要。卯木肇先生忍气吞声，赔着笑脸，着手采取了一系列措施，甚至建立了索尼彩电的特约服务部等。

同时，卯木肇先生要求公司员工每人每天拨5次电话，向马歇尔公司询问并购买索尼彩电。按照规定，接到求购电话是要做记录的，这样多的求购电话马歇尔公司的员工不得不上报，把索尼彩电列入待交货名单。得知制造虚假的市场需求信息后，马歇尔公司经理大为恼火。在经理火气消了一些后，卯木肇先生大谈索尼彩电的优点，说索尼彩电是日本国内最畅销的商品之一。接着，他态度十分诚恳地说：“我三番五次求见您，一方面是为本公司的利益，但同时也考虑到了贵公司的利益，在日本最畅销的索尼彩电一定会成为马歇尔公司的摇钱树。”

马歇尔公司经理听了这些话后，勉强同意试销两台。于是卯木肇先生带着两员得力干将，破釜沉舟，在当天下午就销售出两台索尼彩电。随后，索尼彩电在一个月内竟卖出了700多台。不到3年时间，索尼彩电就在芝加哥达到了30%的市场占有率。

从中不难看出，首先，执行到位，对工作结果负责，对工作过程负责最终都是对自己负责。其次，执行到位不是机械地执行，而是发挥主观能动性地积极执行。最后，要懂得及时执行的重要性，绝不错过机会。一个优秀的执行者，必然也是及时保证执行到位的人。执行不到位，就会使自己处于被动地位。