第5章 潜意识的影响

很多人常常因自己做业务没有信心而郁闷，事实上同样的问题我在过去无数次的培训中一样会发现。很多的时候讲师提供足够的销售技巧和工具给业务人员，似乎这一定能够帮上那些参加训练的学员。如果一个业务人员拥有知识就够的话，今天应该到处都能见到优秀的销售精英，真实的情况是，培训之后业务人员不行的还是不行，而行的更行了。

原因不在其他，就在于业务人员的信心问题。先分享一个小笑话：中国台湾有个农民叫陈阿土，从没出过远门，但他很想到国外看看。终于，他攒到一些钱，参加了一次出国旅游的旅游团。国外的一切对他来说都是非常新鲜的，尤其他参加的是一个豪华团，一人住一个标准间，这更令他感到新奇不已。

这天早晨，服务生敲门送早餐时对他大声说道：“Good Morning， Sir！”陈阿土愣住了：这是什么意思？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“你贵姓？”想到这儿，陈阿土大声喊道：“我叫陈阿土！”第二天一早，还是那个服务生送早餐，敲门并对他大声说道：“Good Morning， Sir！”陈阿土仍然回答：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“Good Morning， Sir！”而陈阿土也大声回道：“我叫陈阿土！”第三天阿土感觉自己好像没有真的理解服务生的问候，于是他跑去问导游，导游好笑地告诉他，这是别人对他的问候，意思很简单，就是“早上好，先生”，阿土很不好意思，“天啊！真是丢死脸了！”于是阿土夜里反复练习那句“Good Morning， Sir！”以便能体面地应对服务生。第二天早晨，服务生照常来敲门，门一开，陈阿土就大声叫道：“Good Morning， Sir！”与此同时，服务生用很不熟练的声音大声回复：“我是陈阿土！”并笑容可掬地向陈阿土点头致意。

其实所有自信都是培养的，所有的不自信也是因为自己的担心。

在我看来，所有自信的销售都有以下特征：1.正向的思考和行动，对所有的未知事宜都积极主动地接受和面对挑战。2.非常熟悉自己的产品及对应的优势。3.非常了解自己的市场和客户。

我从来都坚信一个销售员的自信来源于他对自己产品与顾客的熟悉。离市场越远，自信就越缺失，任何人对不熟悉的事都需要勇气，在锻造中提升自信的态势。在我做咨询和培训的过程中，最自信的状态就是做足准备的时候，即便再熟悉的课程，我每次还是要做必修课，首先增强对客户的信息收集和理解，其次是课前重新复习两遍课程内容并检查所有的链接。最后还会做个备份以防资料丢失或遭到破坏。

因此，不自信的销售人员看到这里，请先从基本工作做起，特别是接到工作的前三个月，请花足够的时间拜访客户、分析市场，这是你自信的源泉，没有这些，即使你看上去自信，那也是假自信，它不但没有任何价值，甚至会伤害你的成长。

接下来我们进一步分析影响信心的方式。

人的潜意识就像一个电脑，输进去什么，你就会得到什么，意识会依照我们心中所想的画面，构成真实事物。潜意识无法分辨事情是真还是假，一旦被接受，它终究要变成事实。只要有明确画面进入潜意识，潜意识立即想尽办法把这个画面转为事实。只要我们给予潜意识一个画面，它就会努力将它实质化。

我们当前生活的一切，都是我们潜意识的真实反映。在你潜意识里的种种思想和观念，造就了现在的你。如果你的未来要有所不同，你一定要现在就改变你的潜意识。

看看你的周围世界吧，你会发现，大部分的人都生活在外部世界，只有那些受到启迪的人才会非常关注内部世界。值得注意的是，这个内部世界，即你的思想、感情、想象，造就了你的外部世界。

因此，这唯一的创造力产生于你的内部世界，不管你是有意识还是无意识。你的意识和潜意识会相互作用。为了改变外部条件，你得首先改变内部世界。

许多人在盲目改变周围条件和环境。他们没有搞清楚为什么会产生不和谐、迷惑、匮乏和其他对于愿望的限制，这还得在你的内部世界追寻原因。

你生活在一个非常丰富的世界里。你的潜意识对你的思想非常敏感，你的思想先会产生一个“模型”，然后你潜意识中的无穷智慧和活力就会铸造它。本书中每一章都会列举一些实例，教你如何操作和运用潜意识的心理规律。

你有一个心灵，你应当知道怎样使用它。你使用意识进行思维，你的习惯性思维就会渗入到你的潜意识层，这里有创造一切的原动力。

你的潜意识是你情感的发源地。如果你想的都是好事情，好事就会来找你；如果你想的是坏事，坏的事情就来找你的麻烦。这就是你心理的工作方式。

一旦潜意识接受了一个想法，它就开始执行。潜意识既执行好的想法，也执行坏的想法。你要是消极地使用这一规律，它就会给你带来沮丧、失败和不幸。如果你的习惯思维方式是和谐的、具有建设性的，那你就会经历健康、成功和一切美好的事情。

心情的平静和身体的健康是你以正确方式思维和感受的必然结果。

心理学家和精神病专家都指出，当思想传递给潜意识时，在大脑的细胞中会留下痕迹，它会立刻去执行这些想法。

为达到目的，它会利用以往的所有经验和任何星星点点的知识；它会萌生无穷的力量和智慧；它会将所有的自然规律都加以总结和利用。有时会立刻解决问题，有时则需要几天、几周或更长的时间，但所有问题最终都会解决。

谈到潜意识，我想首先你要做的就是先给自己一个想要的未来，找一个可以模仿的榜样。这些会让你更容易参考并增强自我的信念。