1.3 微商的5大特性

众所周知，微商主要以个人为单位，利用微信社交平台从事广告宣传、商品销售等经营活动。作为一种新的经营方式，微商在潜移默化中改变了自商业的群体结构。微商经历了一个从微信电商到微电商再到微商的成长过程。如果把朋友圈卖货看作微商的雏形的话，那么微信开店（或微店）的兴起则是微商的成熟和壮大。这一过程的转变不仅是微商作为一种自商业的完善，更是对这一群体的扩充和延伸。另外，微商还加速了用户从PC端购物转移到移动端的购物行为。那么微商究竟具有哪些特性呢？我们一起了解一下。

1.3.1 深度营销

在过去的商业行为中，我们知道电商是做“货”的生意，以商品为中心；而微商则是做人的关系，是以人为中心。电商时代都在追求爆品，只要产品足够好，价格足够吸引人，就能够制造爆品神话。但以微信为代表的移动互联网时代，是社交的时代，这时候你和粉丝的关系、人与人的关系才是最核心的东西。通过关系获得信任，通过信任卖出商品才是关键所在。

微商最大的好处在于沉淀用户，把分散的线上线下的流量完全聚合。电商时代追求流量和入口，无论是PC时代还是APP时代，都是要追求流量导入，追求不断拉新客户，追求成为入口。但社交购物的微商时代，游戏规则变了，追求的是关系深度。你不一定要有太多的客户，只要将粉丝、用户的关系做深，维系老客户，提升购买频率，能够形成持续的购买。这时候做人的关系是核心，维护老客户是核心，提高反复购买率是核心。

在这里大家必须明白一个道理：微商是依托人际关系开展经营活动的。比如，微商通过微信平台开展经营活动，这就注定其潜在的顾客是自身交际圈内的人，也就是说微商依托人际关系开展经营活动，人与人之间的关系是微商得以开展经营活动的核心。通过朋友的介绍、转发认识新朋友建立新关系，通过良好的人际关系获得信任，通过信任卖出商品。向朋友卖东西也限制了顾客的流动性和广泛性，迫使微商注重营造与顾客的深层关系，提升老顾客的复购率。经过长期经营，微商也会以商品为中心，形成一个特定行业、特定商品的交际朋友圈。

1.3.2 信任管理

微商之所以能快速引爆市场，一个至关重要的核心就是解决了粉丝与粉丝之间的信任问题。我们知道一切商业交易的核心问题都是信任问题。而微商的主要交流工具—微信作为一种有效的社交工具，让我们能更加即时、有效、真实地了解到用户的习惯及爱好，所以能让大家知己知彼，快速地获取信任，从而有可能从根本上解决“信任”这一核心问题。

我们知道微商重塑了买家和卖家的关系。在淘宝电商时代，买家和卖家之间的关系主要是建立在产品上的，而人和人之间的内在关系几乎为零，而微商时代，买家和卖家的关系是建立在“社交—电商—社交”这样一个循环的生态之中的。前者只是一种单纯的商业关系，后者先有关系后有商业，这种商业还会不断被传播。

在互联网时代，交易双方的角色定位依然等同于传统商业环境，消费者容易选择品牌化、规模化的电商平台，只因为对其的信任感。但是在移动互联网条件下，口碑效应、粉丝经济等因素已经替代了对于规模化的崇拜。卖货方的体验和现身说法成为重要因素。所以微商的信任关系至关重要。正是因为微信是一个核心的沟通渠道，沟通的对象就是买卖双方，这种直接的连接让成交的承载页变得不那么重要了，今天成交可以是淘宝，可以是京东，也可以是微店，甚至无需开店，直接通过微信转账达成交易。无店是未来的一种趋势，人与人基于信任无需担保直接达成交易。

1.3.3 圈层

我们知道依托于移动互联网之上出现的微商模式，无论是之前的微博还是之后的微信，都是一种社交化媒体延伸的圈层商业模式。微信是朋友之间聚合、交流的移动互联平台，这样就形成了一定的圈层。微信平台之中圈层作用凸显，社交与销售相互融合，商业行为的信任背书由企业转移到个体，产品口碑源于朋友，产品的体验源于熟人、朋友。有观点甚至认为，在这种情况下，消费者纵然还是在电商平台消费，但是这种消费意愿源于之前就已经获得的朋友的口碑推荐，网上商城在这个时候只是起到支付的执行通道作用。

基于社交的传播与信任，我们可以不断圈养粉丝，利用社群或者微信群或者QQ群的人脉裂变进行服务。我们知道微信朋友圈是一种很私密的强关系，是基于人与人之间的联系和信任而产生交互的一个媒介。如何定位一群对你感兴趣的人，或者说具有相同的需求的人，这是商家必须要思考的问题。比如，小米手机，定位为发烧友手机，这也是做了人群的区隔，让需求变得更加明确。圈子经济是未来构成产业细分的主要方向，值得研究和思考。

1.3.4 直复营销

直复营销，即直接回应的营销，它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会和管理过程。微商也是商家直接接触到自己的目标用户，通过对用户进行针对性的引导，把产品销售出去。

这个模式的好处就是直接面对用户，能够针对目标用户群体的不同需求给出针对性的解决方案，从而更好地引导用户成交。而传统的形象广告，往往针对性不强。为此广告圈里有句话：我知道我的广告浪费了一半，但我不知道浪费了哪一半。直复营销的一对一服务的特性，使其营销活动的效果是可测定的。很多我们知道的推广方式都是使用的这种模式，比如电话销售、短信群发、邮件列表、直邮、个人博客、微博，都是先收集用户，然后直接针对用户进行营销。可以说上面这几种方式都是微商的前身，只是使用的平台不一样了。

1.3.5 体验经济

基于社交平台的微商则是利用人与人之间的信任纽带作为桥梁进而产生信任做生意，所以你从事微商的时候必须保证你的产品质量是靠谱的，否则会影响你的口碑与个人品牌，甚至连朋友都没有办法做。因此这也就意味着如果你的产品没有经过自己的“亲身试用”就去推荐，则有可能不能形成口碑或者传播。比如，你是卖化妆品的，你的每一款产品必须是自己反复使用过的，起码保证护肤品不会让客户产生过敏反应，你才能去推荐。再比如，你是卖衣服，只有你亲身试穿后感觉不错，你才可以去推荐。

我们知道体验经济是从生活情景出发，塑造感官体验及思维认同，以此来抓住顾客的注意力，改变其消费行为，并为商品找到新的生存空间。在体验经济时代，以通过满足个性需求、给予消费者美好感受为主旨，从而提升企业竞争力。美好的感受，消费者终生难忘的记忆，不仅有利于培育忠诚顾客，而且避免了单纯价格战给企业绩效获取带来的阴影。你也可以简单理解为，体验经济就是营销者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买程序、购买心理和购买原动力。与此同时，体验经济强调消费者的参与性和接触性，强调引起消费者的“情感共振”，从而引发粉丝的购买欲望。因此对于微商来说，你所销售的产品必须自己先去体验，体验后将真实感受告诉顾客，只有这样才可打动人；让顾客体验产品，然后告知感受，完善产品。