第10章 如何体面又实惠地送人面子(1)

1.送顶高帽给人戴

俗话说，嘴甜能吃香东西。意思是说在与人相处时，嘴巴甜点，多说人家的好话，就能得到实惠。在现实生活中，我们也不难看出，那些嘴巴甜，见人就先送上几句赞美话的人，无不是左右逢源，如鱼得水。由此可见，送人“高帽”是人际交往中不可不学的攻心术。

有一则流传极广叫做《百顶高帽》的笑话：一个京官要去外地任职，老师告诫他说：“外地的官不好当，你得小心谨慎才是。”京官说：“老师放心，我准备了一百顶高帽子，逢人便送他一顶，这官就好当了。”老师听了很生气，训斥他说：“吾辈为官清正，不能搞拍马屁戴高帽那一套。”京官说：“可如今，像您这样不喜欢戴高帽的能有几人呢！”老师转怒为喜，说：“这话倒是不假！”京官心里说：“我这下只剩九十九顶高帽子了！”可见，高帽人人爱戴，纵然是对溜须拍马保持着警惕的人，也会不知不觉上套。虽然只是一个笑话，但是这种“戴高帽”艺术如果能运用到生活中来，在社交中必是人见人爱，办起事来自然也是水到渠成。

一天，曾国藩与几位幕僚闲谈，评论当今英雄。他说：“彭玉麟、李鸿章都是大才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好谀耳。”一个幕僚说：“各有所长，彭公威猛，人不敢欺；李公精明，人不能欺。”曾国藩问：“你们以为我怎么样？”众人低首沉思，忽然走出一个管抄写的后生，插话道：“曾帅是仁德，人不忍欺。”众人听了，一齐拍手。曾国藩得意地说：“不敢当，不敢当。”后生告退，曾氏问：“此是何人？”幕僚告诉他：“此人是扬州人，入过学（秀才），家贫，办事还谨慎。”曾国藩说：“此人有大才，不可埋没。”不久，曾国藩升任两江总督后，派这位后生去扬州任盐运使。

美国心理学家威廉·詹姆斯有句名言：“人性最深刻的原则就是希望别人对自己加以赏识。”每个人都希望得到他人的赞美，即使对方明知你说的是奉承话、“假话”，心中也会沾沾自喜，这是人性的弱点，是永远也改变不了的弱点。获得别人的肯定和赞美是人们共同的心理需要，一旦得到满足，便会成为其积极向上的原动力。

卡耐基小时候是一个公认的坏男孩。在他９岁的时候，父亲把继母娶进家门，当时他们家里的经济条件并不好，而继母却是来自富有的家庭。父亲向继母介绍卡耐基说：“亲爱的，你一定要小心这个调皮捣蛋的坏男孩，我已经拿他没有办法了。说不定明天早晨以前，他就会拿石头扔向你，或者做出你完全想不到的坏事。”

卡耐基以为继母会赞同父亲的意见，却见继母微笑着走到他面前，托起他的头认真地看着他，然后对他的父亲说：“你错了，我觉得他并不是调皮的坏男孩，他是我们这儿最聪明最有创造力的男孩。只不过，他还没有找到发泄热情的地方。”

她的话让卡耐基小小的心灵充满了感动，眼泪几乎滚落下来。就是因为这一句话，卡耐基和继母的关系一下亲密了起来。也就是这一句话，成为了激励他一生的动力，使他日后创造了成功的28项黄金法则，帮助千千万万的普通人走上成功和致富的道路。

在继母到来之前，没有一个人称赞过他聪明，他的父亲和邻居认定：他就是坏男孩。但是，继母只说了一句话，便改变了他一生的命运。在他14岁那一年，继母给他买了一部二手打字机，并且对他说，相信你会成为一名作家。卡耐基接受了继母的礼物和期望，并开始向当地的一家报纸投稿。他了解和欣赏继母的热忱，他亲眼看到她用自己的热忱改变了他们的家庭。所以，他不愿意辜负她。

继母给了卡耐基一股强大的动力，这种力量激发出了他无限的想象力，也激励了他的创造力和无穷的智慧，使他成为美国的富豪和著名作家，成为20世纪最有影响力的人物之一。

记得卡耐基书中的一篇经典文章曾有这样一句话：“掌声可以使一只脚的鸭子变成两只脚。”给他人戴高帽，其实是一种发自内心的鼓励，暗示他们有某种能力，然后，他们便会按着这种能力要求自己，最终他们的行为会达到人们期望的目标。每个人都希望得到他人的赞美，哪怕你说得不切实际，对方也会暗自高兴，洋洋自得。如果想要得到更多人的喜爱，或者想要快速办成某件事，达到某个目的，不妨好好研究一下“戴高帽”的学问，相信一定获益匪浅。

2.出门观天色，进门看脸色

三国时期的曹操挟天子移都许昌后，对于前来投靠的刘备不是很了解，特别让曹操不解的是：刘备凭什么把非等闲之辈的关、张聚在自己门下。为了了解刘备，曹操来了一招“煮酒论英雄”，借与刘备谈论有关英雄的问题，看刘备是否真有才华，是否具有野心。

像曹操这样成功的人都知道，为人处世最重要的本领就是要懂得察言观色，如果不懂得对方在想什么，就不能把话说到别人心里去，也无法把事情做到让人满意的地步，甚至有可能导致他人的反感。

一个举人通过了科举考试，得了一个山东某县县令的职位。第一次去拜见上司，不知道应该说些什么，沉默了一会，忽然问道：“大人尊姓？”这位上司很吃惊，勉强说了姓某。县令低头想了很久，说：“大人的姓，百家姓中没有。”上司更加惊异，说：“我是旗人？贵县不知道吗？”县令又站起来，说：“大人在哪一旗？”上司说：“正红旗。”县令说：“正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢？”上司勃然大怒，问：“贵县是哪一省的人？”县令说：“广西。”上司说：“广东最好，你为什么不在广东？”县令吃了一惊，这才发现上司满脸怒气，赶快走了出去。第二天，上司令他回去，任学校教职，导致这个结果的主要原因就是这位县令不会察言观色。

俗话说：出门看天色，进门看脸色。无论做什么事，对什么人，只有先察言观色一番，摸清对方的心思后，再付诸行动，才能做到得心应手，万无一失。一个人的面部表情、脸色的好坏往往会表现出其情绪和心境。不懂得察言观色的人，总是不顾一切贸然行事，不但达不到办事的目的，反而会使自己处于非常尴尬的境地。而那些会办事的人，往往可以从对方的一句话、 一个眼神中读懂其心意， 从而随机应变，见机行事，办事情自然也就游刃有余、举重若轻了。《红楼梦》里的王熙凤就是一个非常善于察言观色的人，经常是对方还没有说出口时，她便已经猜到了，等到对方一说，她则已经办了。

在林黛玉刚进贾府时，王夫人问：“是不是拿料子给黛玉做衣裳呀？”凤姐答：“我早都预备好了”。也许，她根本没有预备什么衣料，但是王夫人就点头相信了。这还是比较平常的察言观色，就是对同一件事，她也能一下子来个一百八十度地大转弯，却说得入情入理，让人听了欢喜。

邢夫人要讨老太太身边的鸳鸯，便先来找凤姐商量，说老爷想讨鸳鸯做妾，凤姐一听，脱口说：“别去碰这个钉子。老太太离了鸳鸯，饭也吃不成了，何况说老爷放着身子不保养，官儿也不好生做。”反而劝告邢夫人，“明放着不中用，反招出没意思来，太太别恼，我是不敢去的。”

凤姐先是如此说，觉得这件事根本就行不通，但是邢夫人却听不进去，非常不高兴，冷笑道：“大家子三房四妾都使得，这么个花白胡子的……”，意思说要个妾有什么不可以，老太太也未必好驳回，你倒说起不是来了。

凤姐见邢夫人心性大发，知道都是刚才那番话惹得，于是立即改口，赔笑道：“太太这话说得极是，我才活了多大，知道什么轻重，想来父母跟前，别说一个丫头，就是那么大的活宝贝，不给老爷给谁。”

这些话说的都是同一件事，但是凤姐一正一反的说辞，让人觉得通情达理，十分入耳，所以邢夫人听了高兴极了。不得不说，凤姐这种机变之速真是让人叹为观止。

一个善于察言观色的人，一定善解人意，机灵乖巧。他们总是能够猜到别人的想法，知道对方需要什么，似乎什么事情都逃不过他们的眼睛。这是一种天赋，有些人天生就比较敏感，能很轻易地看出别人的情绪反应。拥有这种知己知彼的能力，做起事情来就容易百战百胜。

人常说：不打勤的不打懒的，专打不长眼的。这话说得实在有道理。人与人之间的相处本来就有很多需要避讳的地方，如果在无意之中触犯了别人的忌讳，就会在无形之中得罪对方。所以说，无论是说话还是办事，一定要眼观六路，耳听八方，一定不能说让别人难堪的话。

人际交往中，对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐细致的观察，是掌握对方意图的先决条件。察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术，不会察言观色，等于不知风向便去掌舵，弄不好就有可能在小风小浪里翻了船。

3.切莫计较一时的输赢

有一次，林肯斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官：“任何决心有所成就的人，决不会浪费时间在私人的争吵上。他无法承担争执引发的包括发脾气、失去自制之类的后果。在跟别人拥有相等权利的事物上，你应该让步多一点；在显然是你对的事情上，就让步少一点；与其跟狗抢路，被它咬一口，倒不如让它先走。因为就算宰了它，也治不好你被咬的伤。”

可是生活中总是有人在和他人相处的时候，喜欢证明自己是对的，别人是错的，即使面对的是好朋友。这就是为什么有一些人总是喜欢争论，他们要表现出自己比别人强，说白了这就是一种虚荣心。一般来说，争论的目的是想给自己争面子，但是事实果真如此吗？不，争论不仅不能给自己挣来面子，还会使得对方因丢了面子，而怨恨自己。所以，千万不要为了争一时的输赢而让自己失了机会，毁了友谊。

有一个人没有读过多少书，但却很爱与人争辩。他之前做过公交车司机，后来改行推销汽车，可是却没有取得成功，于是他向朋友寻求帮助。朋友问了他几个简单的问题就发现：他总是和他的顾客们争辩。如果顾客对他的车子有所挑剔，他会马上涨红脸大声辩驳。他承认，他在推销时确实赢了不少辩论。后来他告诉朋友：“走出人家的办公室，我常说：‘总算把那家伙教训了一次。’我的确教训了他一次，可是我却什么都没有卖出去。”

最后，朋友给了他一些很中肯的建议，他慢慢改变，现在的他已经是纽约怀特汽车公司的明星推销员了。他的朋友究竟给了他什么样的秘诀呢？他举了个例子说：“如果我现在走进顾客的办公室，但他说：‘什么？怀特汽车？不好！白送我我都不要，我想要的是某个牌子的汽车。’我会说：‘兄弟，那个牌子的车的确不错，买他们的汽车绝对不会错。那个公司也是很好的公司，业务员也都很优秀。’

“这样他就无话可说了，我没有给他争辩的余地。如果他说那个牌子的车最好，我说没错，他就只能停下这个话题了。他不可能在我同意他的看法后，还说一下午的‘那个牌子的车最好’。接下来我们不再谈那个品牌，此时我就可以介绍怀特的优点了。

“我要是在当年听到他那种话，早就大发脾气地数落他所说牌子的车的缺点了，我批评得越厉害，对方就越夸那个牌子好；激烈的争辩只会让对方更加喜欢我的竞争对手的车。

“现在回想起来，真不知道过去是怎么做推销工作的。这辈子我在争论上花了不少时间，但我现在懂得闭上嘴巴了，还真有效果。”

正如睿智的富兰克林所说：“如果你老是争论、反驳，也许偶尔能获胜，但那是毫无价值的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”因此，一定要考虑清楚：你是要那种字面上的、表面上的胜利，还是要别人对你的好感？也许你是争论中有理的一方，但要想改变别人的主意，你就错了，你的所有辩论都是徒劳无功的。

素雅的餐厅中，一位顾客高声喊着：“小姐，你过来！你过来！”同时愤怒地指着杯子说，“看看！你们的牛奶是坏的，把我一杯红茶都糟蹋了！”服务员笑道：“真对不起！我立刻给您换一杯。”

新红茶很快就准备好了，碟边放着新鲜的柠檬和牛乳。小姐轻轻放在顾客面前，又温柔地说：“我是不是能建议您，如果放柠檬，就不要加牛奶，因为有时候柠檬酸会造成牛奶结块。”顾客的脸一下子红了，匆匆喝完茶，走了出去。

有人笑问服务小姐：“明明是他孤陋寡闻，为什么不和他辩解呢？他那么粗鲁地叫你，你为什么不还以一点颜色？”“正因为他粗鲁，所以不用争论；正因为道理一说就明白，所以用不着大声！”服务员说，“理不直的人，常用气壮来压人。理直的人，要用气和来交朋友！”

大家都点头称赞，对这餐馆增加了许多好感。后来人们常看到，那位曾经粗鲁的客人，和颜悦色，轻声细气地与服务员寒暄。

聪明人从不玩无益的争辩游戏，因为他们懂得，不必要的争论，不仅会使自己失去朋友，而且达不到自己想要的目的。同时，他们也懂得，争辩不可能消除误会，只能靠宽容的眼光去看别人的观点。所以，我们一定要学会像避开毒蛇一样避开争辩，而不是一遇到问题就非得争出个输赢来，如果不能改掉爱争辩的毛病，迟早是会吃大亏的。

4.会说场面话，就会控制场面

卡耐基说过：“一个人的成功，约有15％取决于技术知识，80％取决于人类工程——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”口才的重要性不言而喻。但是在现实生活中，很多人都缺乏语言上的天赋，即使后天勤加锻炼也难免有所不足，而在社交中最能让人左右逢源的技巧就是要会说场面话。

可能很多人会认为场面话就是打官腔，假话，空话，废话。实际上这种想法大错特错，场面话不是虚伪的敷衍，而是多年来由很多人的经验总结出的放之四海而皆准的金玉良言。生活中，免不了要与陌生人打交道，那么，怎么才能让人一下子接受你呢？这时，你就需要场面话。在试图说服别人，使人接受意见或者改变观点时，你必须懂得运用场面话。这些时候，并不是高谈阔论或者舌灿莲花就能为自己的社交带来好的开端，反而通俗合适的场面话，更能有效地拉近你和他人的距离。

汉高祖刘邦灭楚、平定天下之后，开始对他的臣子论功行赏，这时就出现了彼此争功的现象。

刘邦认为，论功劳萧何最大，封他为侯最合适不过，给他大量的土地也实属应该。可是其他人却不服，私下里议论纷纷，大家都说：“平阳侯曹参身受12次伤，而且攻城略地最多，论功劳他应该最大，应当排第一，要封地他也应该占最多。”

刘邦心里知道，因为封赏问题，委屈了一些功臣，对萧何是偏爱了一点，可是，在他心目中，萧何确实应该排在首位，可身为皇帝的他又无法对这一想法明言。

正当为难之际，关内侯鄂君似乎揣摩出了刘邦的心思，因此不顾众大臣的反对，上前说了一些言不由衷的场面话：“群臣的意见都不正确，曹参虽功劳很大，攻城略地很多，但那只不过是一时的功劳。皇上与楚霸王对抗五年，丢掉部队、四处逃避的事情时有发生，是萧何常常从关中调派兵员及时填补战线上的漏洞，才保汉王不受太大的损失。

“现如今，汉王即使少一百个曹参，对大汉王朝又有什么影响呢？难道我们汉朝会因此而灭亡吗？为什么你们认为一时之功高，高过万世之功呢？所以，我主张萧何排在第一位，而曹参其次。”