第7章 加减交际术的基本模式(2)

第三个要区分的是，主客体自身的自我相生因素和自我相克因素。谦虚、勤奋、勇敢、公正、智慧、内部团结等等，是自我相生的因素，称之为自生数。易怒、纵欲、自大、懦弱、无知、内部分裂等等，是自我相克的因素，称之为自克数。自我克制，就是限制这些自克数。

因此，对生克关系的分析，实际上就是对主客体之生克数的分析和衡量。我称此为度数。度数者，权衡度量生克之数也。

度生克之数，要度生克的不同程度。请看下表：

相生相克

相赏相刑

相利相害

相合相冲

相安相离

自上而下，相生相克的程度逐级递减。注意这一点很重要，提高客体的相生程度，降低客体的相克程度，是加减交际谋略追求的目标之一。

还要注意到生克数的可变性。任何事物都在一定限度内保持自己的性质。真理往前多走一步就是谬误，生数往前多走一步就变成克数。

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水均益专访美国总统克林顿（二）

早在几个月前开始准备采访克林顿方案的时候，水均益当时就认为，采访克林顿难，难的不是如何能让他接受采访（现在看来，这显然有点判断失误），而是如何在采访中控制住他。这中间就存在着一个很大的矛盾。一方面，我们是中国的国家电视台，具有很强的官方色彩。面对着数亿中国观众，我们要尽量避免让一位美国总统在我们的电视上信口开河，端出美国的标准来指责中国的某些事情。而另一方面，中美关系虽有好转，但两国依然在许多问题上存在着分歧。克林顿总统和江泽民主席在一九九七年华盛顿举行的联合记者招待会上就曾经公开地就两国的分歧展开过精彩的辩论。如果克林顿在采访中借助我们的镜头大谈中美的分歧、中国的人权记录、西藏等敏感问题，就会偏离我们此次专访的主题——两国关系及访华成果。

如何在采访中做到以我为主，争取主动呢？水均益他们邀请了国内专门研究中美关系和美国问题的专家学者，召开了一系列的专题研讨会，研究如何对付克林顿。大家基本上的看法是他们的采访可以从三个方面入手。

首先，自从中美两国领导人宣布要共同致力于建立面向二十一世纪的建设性的战略伙伴关系以来，中美之间的理解有了很大的加强，两国之间的经贸合作强劲有力。许多专家认为，水均益他们在问题的设计上应该涉及到两国关系上的一些原则性和宏观的方面。比如请他谈谈两国的战略性伙伴关系的前景、他和江主席建立的热线电话对两国领导人加强沟通是否作用很大、中美两国在维护地区和世界和平与稳定方面的合作如何等等。

第二个方面，中美之间在不少问题上还是存在着分歧。美国国会和新闻界对中国的攻击比较多地集中在诸如人权、西藏问题、军售、贸易逆差等方面，而我方对美国的不满则是在台湾问题、对中国的制裁、最惠国待遇、中国加入世界贸易组织等问题。作为中国的国家电视台，水均益他们要相对把焦点对准在我方关注的一些问题上。与此同时，克林顿目前正在他总统的第二个任期，加上美国国内经济连续八十个月稳步增长，他在发展中美关系上有比较雄厚的资本，可以放开手脚做一些在他第一个任期内不敢做的事情，比如最惠国待遇以及中国加入世界贸易组织的问题。因此，水均益他们可以请克林顿在台湾问题作出明确的表态。再或者，请他考虑是否给予中国永久性最惠国待遇，等等。

第三个方面，克林顿此次是对江主席一九九七年访美的“回访”，属于友好访问的性质。作为近十年来第一位访问中国的美国总统，他此次访问的象征意义远大于访问能否取得实质性成果。因此，我方应该更多地强调中美友好，问题可以设计得比较轻松、活泼。有些专家建议，我方可以利用克林顿第一站访问西安做一下两国文化传统方面的文章。还有，有一些专家提出，克林顿有可能带着夫人女儿一起访华，因此是否可以利用他的女儿，请克林顿谈谈对年轻一代的期望，对未来的展望之类的话题。

【现在请听·星星蜜语】

“看满天的星星好美喔！”

“我觉得它们既遥远又孤独，不知道它们在想些什么？”

“别出声，听星星正在说话呢！”

水均益

在面对基辛格这样的国际政坛“大腕”时，与他套近乎、空谈都只能令他小看你，因此采访中首先要向他发难，让他心理上有所震动，不敢怠慢，再推出实质问题、精彩问题。最后可提出一些花絮性问题，如祝贺他的生日、与他一起与观众说再见，一气呵成！

高丽萍（主持人）

现场采访实际上是一种心理战，要想打胜仗，记者首先要战胜自己，其次才能把握住采访对象。

【现在请思·该怎样学】

少壮不努力，老大徒伤悲，快快学起来

立刻揣摸对方心理是敌是友的妙法

1.“我知道”就是意味着拒绝

2.初见时态度蛮横，多半心怀不安

3.为了抓住你的弱点，对方可能会打击你的自尊心

4.“无表情”乃是“有表情”

5.对方滔滔不绝，并不是“想要说话”，而是“不让你说话”

6.特别和善的态度，可能是拒绝的前奏

7.对方请你抽烟，是接纳的表示

8.他的手不停地在口袋中进出，表示他想消除紧张

9.想要借第三者测探对方时，应以无关主题的人事做题材

10.故意提出苛刻的条件，可测知其诚意如何

11.故意提出令对方不快的质问，以探深浅虚实

12.问话须用疑问句，以避免对方仅用“是”或“不是”来回答

13.对方批评第三者时，要注意是否对你不满

14.话说半句，留半句去让对方接

15.看不出对方的真意时，不妨先同他话家常

16.对方若有疑难之色，可以直率相问，免得他不便启口

17.对方不愿意透露真心时，可让他以第三者的身份发表意见

18.如果认为对方有敌意。可以直接发问

19.等待相见的时间。是观察对方的好机会

20.见面时要先测量对方的“共鸣能力”

§§§第四节模式的第三步：作局

交际谋略的精髓在于作局。完整的交际谋略过程包括局前分析、设局（作局）、对局和结局。相对应地说，阴阳（察势）和生克（度数）是局前分析，加减是设局和对局，成败和回到阴阳是结局。

察势和度数的结束，就是作局的开始。在加减谋略里，作局就是编制一道加减算式或一个加减方案。

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水均益专访美国总统克林顿（三）

有了这三个大的原则，剩下的问题就在于如何巧妙地设计相关的提问。这其实也是在采访中控制克林顿，争取主动的最关键的环节。因为，如果水均益的提问过于开放，给他提供了空间，就不能避免克林顿借题发挥。而相反，如果水均益的提问相对比较封闭，比较直接，文化水平不低的克林顿当然不会“答非所问”，采访也就会在双方都能接受的范围中展开。

于是，水均益他们开始从中美关系上的一些“硬性”的问题上入手。台湾问题一直是中美关系的一个核心问题。在台湾问题上，中美两国虽然有三个著名的联合公报，但是，相当一段时间里，美国方面并没有严格地执行这三个联合公报中规定的内容。克林顿访华前，中方曾经有一种意见，即建议中美双方就台湾问题再发表第四个联合公报，美方在公报中声明美方不支持台湾独立，不支持“一中一台”，不同意台湾以独立的实体加入任何国际性组织和机构，也就是所谓的“三不”。美国方面认为，没有必要再搞一个联合公报，美国官方将利用适当机会重申这“三不”（事实上，克林顿果然在上海向新闻界重申了这“三不”）。当然，这些情况只是外交谈判中的一些幕后背景，在采访中不便公开点明。于是，根据这些背景，我方在台湾问题上设计了这样一个问题：“台湾问题一直是中美关系中的敏感问题。实际上，多少年来，在台湾问题上，中美两国制定了一系列的原则，集中体现在中美之间的三个联合公报上。许多中国人认为，只要按照这些原则，就应该很好地处理台湾问题。然而，事实上，我们看到，近年来，中美在台湾问题上还是存在着一些矛盾和冲突。那么，这是否意味着中美之间还需要制定更为明确的原则来处理台湾问题？”这里，水均益他们用“更为明确的原则”这一说法代替了第四个联合公报，用一种不点破的方式点到了克林顿理应心里明白的外交背景。

另外，为了调节采访当时的气氛，他们考虑采访中间可以考虑穿插一些涉及两国文化、传统、友谊的趣味性的问题。为此，他们决定采访采取循序渐进的方法。从中美两国文化的轻松话题切入，然后再请克林顿谈谈他个人的感受，然后再根据他的回答，引导他进入一个实质性的问题，就是中美之间的了解和理解是非常重要的。那么如何才能够又结合克林顿的个人色彩，又让他的回答跟着我方的思路走呢？为此，水均益他们对克林顿作了大量的“调查”。一些了解克林顿的人告诉他们，克林顿是一个很好学习的人。据说为了访问中国，他还专门让人给他找了一些介绍中国的书籍阅读。克林顿人也很聪明，据说首访西安也是他个人的一个精心策划，其目的是想向美国人民说明，中国的魅力以及他提出的和中国的“接触政策”的正确性。就从西安下手。于是，围绕着西安。他们设计了一连串三个追问式的问题：

“我们注意到您到达中国的第一站是中国西北的一个城市西安，您为什么要在平生第一次来到中国的时候首先访问这个城市？

“很多人了解中国是从中国的文明和历史开始的，总统先生，在您的记忆中，您最初了解中国是通过什么？比如说，是通过一本书？一部电影？或者是一件什么事？

“看来，您所说的也证实了许多人的一种观点，就是由于历史、文化的不同，对于中国和美国这两个世界大国和这两个国家的人民来说，相互了解是一件长期的事情，而且不断保持这种沟通和了解就会使我们之间的共同语言不断地增多。这是否就是您来华前向美国公众所强调的要和中国保持接触的理由的基本出发点呢？”

当然，这一连串的问题都是他们事先模拟出来的。在设计这些问题的时候，水均益请策划编辑张郇假设克林顿对每一个问题的回答，然后再根据克林顿最可能的一种回答，设计下一个问题。

这种模拟采访不止进行了一次，在最后一次完成后，张郇不无感慨地说：“克林顿恐怕根本想不到我们曾经这么琢磨过他！”

“他高兴还来不及呢？我们多照顾他啊！咱们又没问他性丑闻的事。”水均益开玩笑说。

【现在请听·星星蜜语】

“看满天的星星好美喔！”

“我觉得它们既遥远又孤独，不知道它们在想些什么？”

“别出声，听星星在说话呢！”

高丽萍

每搞一次采访，不论题材大小，也不管采访对象职位高低，我都要求自己先沉下去，沉到事件的最底部，然后再浮上来。沉下去是为了全面了解事件的全过程，掌握与之有联系的人和事，摸清脉络，做到心中有数。浮上来后就要捋出头绪，再加上编辑记者的精心指点，整个报道需要采访哪些人，需要提哪些问题，头脑就比较清楚了。“心静自然凉”，这句话用在记者采访上很合适，当记者把握住采访的内容以后，他的心里是踏实的。心里一踏实，采访中的表情、神态、言谈举止一定会自然、大方。

芭芭拉·沃糸特斯

我想采用一种打破砂锅问到底的报道形式。听新闻时，我听到全国产品净增5%的消息。可是，它意味着什么呢？人们对此都避而不谈……。我却要问一问，我们为什么要增加产品？它对观众来说意味着什么呢？

宗毓华

即使是独家采访，也要求有独特之处。

【现在请思·该怎样学】

少壮不努力，老大徒伤悲，快快学起来

攻入对方心理堡垒的战术

1.为引起对方的共鸣，必须对对方的谈吐有所反应

2.与其赞美对方其人，倒不如赞美他过去的业绩或是身上的饰物

3.赞誉之辞要能满足对方的自我评价

4.对具有绝对信心的人加以贬抑，反而更显亲密

5.以蕴含多种层面的言辞，模棱两可地夸奖异性

6.故意忽视事前听到的有关对方的传闻，而由相反的方面去赞赏他

7.与其质问对方，不如以类似的问话婉转提出，以制造更加和谐的气氛

8.听对方的笑语而发笑，比自己说笑话更易使彼此融洽

9.先由“你”谈起，对方容易启开心扉接纳自己

10.在交谈时，以对方的姓名代替其头衔。容易产生亲切感

11.在心中抱持“我喜欢这个人”的想法，较易制造融洽的气氛

12.使对方意识到自己的某一缺点，能使对方松懈戒心

13.在下午时间进行初次会晤，气氛易为融洽

14.想托人办事或是道歉时，最好能拜访对方的家庭

15.在因事请托对方时，首先要说出所有的有关情况

16.事先知道对方的出生地和专业学校。便不怕没有话题

17.在寒暄时，说些能引起对方共鸣的话，谈话便不致中断

18.虽然谈话内容寻常，但如加上句“不要告诉别人喔！”却有助于彼此接近

19.与一位不善辞令的人谈话，最好能由事实或经验组成的有关的话题开始

20.评价对方的敌手，也可以制造谈话机会

21.与一位年长的长辈谈话时，尽量以他年轻时代的事为话题

22.提到对方可能不知道的事时，若先说“你可能也知道”，就容易引起对方兴趣

23.重点重复对方的话。能让对方觉得自己正在专心聆听

24.如果对方转变话题。不妨做出表示惊奇的动作

25.扼要叙述前面说过的话，可消除空挡时段的冷场

26.存有“交谈时偶尔也需要沉默”的想法，便不会为冷场所困扰

27.接受对方的感情比接受对方的理论更能缓和敌意

28.如果对方动气。可以暂时保持缄默

29.在对方自我炫耀之前先行夸耀自己，会破坏气氛

30.意图不明的质问会使对方怀疑自己

31.打断对方的话，不满足对方倾诉的欲求，不能建立良好关系

32.并肩齐坐，容易建立友好的关系

33.在双方平常都未去过的地点会面。有助于改善双边关系

34.如果初次见面的对象不止一人，对陪客不可冷落

35.印制特殊的名片，可以当成消除紧张的工具

36.偶尔不说话，而让对方开口

37.让对方参加“小游戏”，可增强其“一体感”

38.只要向对方表示关怀。对方也会以关怀回应

39.对方如有“优越欲求”，便须装糊涂，以知为不知

§§§第五节模式的第四步：对局

对局就是按作局的步骤进行行动，与对方展开角逐，不断寻求优势，避免劣势，以达到目的。

【现在请看·今夜星辰】

“造”星，用“星”，炒“星”，追“星”，“星”光烂灿，“星”光里“有你也有我”。

水均益专访美国总统克林顿（四）