第5章 为什么有些人必然成功，有些人却注定失败(3)
在为自己所选定的终生职业做准备的整个过程中，你所有的对外信函都应该主动地推销自己，真实地向别人展示出自己最大的潜能。如果你这样做了，那么在你做好了充分的准备之后，毫无疑问你将会获得自己渴望已久的机会。对于那些有希望、有潜力的新人，无论何时何地，只要进入了成功企业的视线，他们总会预先受到这些企业的欢迎。因此，要通过你的“销售信函”广泛地推销自己。甚至当你给一个熟人或者陌生人写一张最普通的便条时，也要融入相关的销售知识和销售技巧，将它作为一个销售自己的媒介。更确切地说，要设计出各种推销自己的可靠方法，然后再将这些方法融入你的信函当中。
有一个正读大四的年轻人选择了一家大型公司作为自己的求职目标。虽然他对这家公司的管理人员一无所知，但是，他想出了一个可以同他们相互熟悉的方法——给他们写信。这位年轻人非常希望能够进入外贸领域工作，而且他已经对出口业务进行了一番相当全面的研究。于是，他给这家公司的总裁写了一封信。在信中，他首先简要地列出了自己曾经阅读过的文章和书籍，然后说自己认识到了所学到的都是一些抽象的理论知识，因此很希望能从这家公司的经营方法中学到一些具体实用的东西——这样说一方面是对该公司的恭维，一方面也表明了自己写此信的目的。最后，他随信附寄了一张10美分的邮票，请求能够寄给他一些公司的表格、说明图表以及销售公报等公司总裁很乐于让他学习研究的资料。主管销售工作的公司副总裁收阅了这位年轻人的来信，然后他将这封信转交给了一个销售部经理，并且让他负责给这位年轻人寄去相关的资料。在一星期之后，这位年轻的大学生收到了一个庞大的包裹。同时，他还收到了销售部经理写来的一封信，信中告诉他说：主管销售工作的公司副总裁收阅了他的来信并同意了他的请求，他需要的公司表格、说明图表以及销售公报等资料将另外寄出。
于是这名大学生赶紧抓住机会同公司的管理人员进行通信。他首先给公司总裁、副总裁以及销售部经理分别写了一封彬彬有礼而且措辞严谨的感谢信。为了让自己优美的书法给对方留下一个独特的印象，他全部采用手写方式写完了这三封信。将这些信件寄出之后，这名大学生开始仔细研究公司寄给他的各种资料。等到研究透彻之后，他又给上述三人分别写了一封感谢信。在信中，通过和他以前阅读过的外贸方面的文章和书籍的对比，他对该公司的一些经营方法进行了简单的评论。除此之外，他还谈到自己打算就此展开更深入的调查研究，而且还表示一旦发现了他认为公司可能感兴趣的事情，他将会及时给公司写信。在此后的一个月内，他四次给这家公司写信，详细地汇报了自己调查研究的情况。这封信他只寄给了销售部经理。不过，他另外也给公司总裁和副总裁分别写了一封短信，告诉他们自己给销售部经理写信的事情。
此后，直到毕业之前，他们之间的通信联络一直没有中断。不久之后，公司的来信明显地发生了变化。它们少了几分礼节性的外交辞令，而多了几分私人的亲密和真正的兴趣。在毕业前一个月的时候，这位年轻人接到了这家公司的邀请，说让他在参加完毕业典礼之后到公司的办公室去一趟。当然，他如约而至，而且在面试过程中给主管销售的公司副总裁以及销售部经理留下了极好的印象。尽管他的毕业证书还墨迹未干，但他就已经实现了自己的目标。他被这家公司正式录用，并且作为公司的驻外销售代表开始参加相关的培训。
这样，利用信函作为销售媒介，一个没有什么个人影响力的年轻人没有借助任何亲朋好友的帮助居然得到了自己期望已久的机会。事实上，我们每个人都可能像这位年轻人一样获得相似的机会。
生活中，当你同其他人在一起的时候，每时每刻都有机会推销自己，从而让别人对你最大的潜能有一个真实的了解。因此，你并不需要刻意去寻找进行个人推销的机会。机会将会日复一日不停地在你面前出现，你有充分的时间给你所遇到的每一个人留下良好的印象。
要始终做一个熟练的推销员，甚至在同其他人最为随意的交往中，也要努力向他们展示真实的自我。无论是大街上遇到的行人、公交车上同行的乘客、逛商店时接待你的店员以及其他的顾客，还是你所在公司的同事，都要尽可能地给他们留下一个良好的印象。要将销售技巧的运用作为你的第二天性，并使之融入你社会交往和商业活动的一言一行、一举一动之中。
要认识到无论你在做任何事情、或者说任何话的时候，也无论你的这些言行是有意识还是无意识的，你都是在向别人展示自己——或者自己的才能，或者自己的缺陷。每时每刻，你都在给别人留下或多或少但却非常明确的印象，你都在养成好的或者不好的习惯。也就是说，每时每刻你都在影响着自己成功的机会。所以，一定要有意识地控制你的一言一行，巧妙地设计你的一举一动，从而让它们对你的自我推销发挥积极的作用，而不是消极的作用。
当然，你已经知道自己的一言一行、一举一动都会给其他人留下一定的印象，但是，你也许还没有充分认识到不同的言行方式将会给人留下截然不同的印象，而且，每一种印象都由具体的一种心理学原理来支配。你现在也许还不能准确地知道某一种言行方式将给人留下什么样的印象。要想成为一个自我推销的大师，你需要充分地研究心理科学，以便能够获得人类心理活动和心理反应方面一般性的应用知识。最起码要熟悉心理学方面的普遍原理，这对高效地运用销售流程至关重要。
不要因为心理学是一门科学就认为它神秘莫测，高不可攀。其实你已经是一名心理学家了，因为你知道自己的某些言行会令其他人感到不快，而另一些言行则会受到别人的欢迎。而且，一般情况下你还知道其中的原因。现在，你必须做的只是对自己已经有所认识但还不太清楚的东西进行一番明确的分析。如果你不愿意去研究心理学方面的专着，那你完全可以把自己当成你的心理实验室不断地进行自我分析。
要能够准确地回答如下问题：“你的某一句话、某一个语调、某一个具体的动作分别能够产生什么样的效果？为什么会产生这样的效果·”你完全有能力很好地掌握心理学方面的知识——为了最有效地推销自己，你必须要拥有这些知识。你需要做的是有意识地注意自己日常生活中的一言一行，以及这些言行对你的成功所产生的积极或消极的影响。
6．熟悉销售流程，抓住每一个销售良机
首先，要把你自己看做销售流程的要素之一。当然，你的最大潜能就是所要销售的商品。第二个要素是可能的买主，也就是对你所具有的潜能或能够提供的服务有某种需要的人。第三个要素是商品的经销商，也就是你自己。如果你能够始终牢记自己的角色——将你的“商品”同可能的“买主”联系在一起的中间人——那么，你就可以时时刻刻地推销自己。除了一个人独处之外，你随时都可能会遇到并影响到一个可能的“买主”。你随时随地都会进入一些人的视线，而这些人对你的印象将有可能影响到你成功的机会。因此，一定要时刻保持高度的警惕，以便能够及时地抓住每一个能够抓住的销售良机。
除了要对你所要销售的“商品”以及心理学方面的知识有所了解之外，你还需要了解销售流程所涉及的一系列连续的步骤。否则，你可能会不知不觉地省略掉某些必需的步骤，从而招致意想不到的失败。准确地理解这些步骤非常重要，所以本书的姊妹篇《世界上最成功的销售方法》一共用了九章的篇幅来专门讨论这些步骤。正因如此，在这里就不对所有的步骤展开论述了。这12个连续的步骤分别是：
（1）销售准备；
（2）调查研究；
（3）接近“买主”的计划；
（4）获得拜访买主的机会；
（5）评估“买主”；
（6）获得“买主”的关注；
（7）激起“买主”的兴趣；
（8）引起“买主”的购买欲望；
（9）应对“买主”的异议；
（10）促使“买主”做出决定；
（11）获得“买主”的承诺；（12）告别“买主”并为以后的销售铺平道路。
关于销售流程，另一个必须要了解的内容是对销售的分类——根据完成自我推销的过程所需付出的努力程度，可以将销售分为以下五类。
第一，仅仅是响应买主的要求而完成的销售。
比如：当你正开着出租车在街道上行驶的时候，一个急着要赶火车的乘客拦住了你，然后他给了你两美元让你把他送到火车站。于是在他的要求之下，你把他送到了火车站。
第二，仅仅在做了自我介绍之后就获得了买主的认同而完成的销售。
比如：炎炎夏日，一个走在乡间马路上的人看到了一家农民挂在门前的广告牌，上面写着：“招采摘水果短工”。于是，他就走过去向主人表达了自己希望应聘的想法并且当场获得了录用。
第三，“销售员”通过明确而有意识的努力激发出了买主的购买欲望之后立即完成的销售。
比如：一个失业的人打算找一份体力活。一天，他恰好看见三个人正吃力地抬着一个非常沉重的箱子往卡车上装。于是，他就脱下外套，主动上前帮忙。在他的帮助之下，沉重的箱子终于被轻松地装上了卡车。然后，他就询问这三个人谁是他们的老板，并且向老板请求获得一份工作。因为老板看到了他在搬运重物时所展示出来的力量，并且已经打算雇佣他了，所以就很爽快地答应了他的请求。
第四，通过说服买主才完成的销售。
比如：在前面的例子中，假如那个卡车老板一开始并没有同意那个帮忙者的求职请求，那么，那个失业的求职者就需要设法说服他预期的老板，使他同意雇佣自己。
第五，买主在对购买与否的利弊进行仔细权衡之后才完成的销售。
比如：你和另一个求职者同时申请同一个职位，而且你们两个人在能力上旗鼓相当。这时候，老板就需要对你们两个进行仔细的权衡了。对你来说，要完成自我推销的任务，就需要付出第五种程度的努力。显然，你需要运用极高的销售技巧来让老板相信：同另一个求职者相比，你很可能会创造更多的价值。然后，你必须巧妙地促使他接受你的求职申请。
当你完全了解了要完成不同的销售需要付出不同程度的努力之后，你将会充分地理解求职者要获得一个理想的职位通常会遇到的所有困难，同时，你也将认识到如何为有效地推销自己做好准备。
许多人终其一生都没有获得成功，到最后只能带着失败者的遗憾离开人世。这些人的悲剧在于，他们一生仅仅付出了第一或者第二种程度的销售努力。正因如此，他们打算获得一份好工作的种种尝试都徒劳无功。而其他一些人本来应该获得成功，但是由于他们所付出的销售努力一直没有超过第四种程度，所以最后也只能是事与愿违、望洋兴叹。
要完成第五种困难程度的销售有时候需要巧妙地运用整个销售流程。它们是最为困难的销售，同时也是最值得做的销售。求职者或者希望获得晋升的员工如果知道如何推销自己，从而让别人对自己最大的潜能有一个真实的了解，那么，他们的愿望就一定能够实现。为了有效地推销自己，他们必须精确地控制“买主”的权衡过程，巧妙地让自己的“商品”得到对方的认可和接受。
如果你能够熟练地应用这两本书中所介绍的基本原理并使这种应用成为日常的习惯，那么，在进行第五种困难程度的销售时，你成功的概率一定能够达到平均水平。
第五种困难程度的销售是专业的推销员带着绝对的信心每天都在从事的销售。将他们的销售方法应用于你的自我推销之后，你很快就会惊讶地发现：就如同那些代理服装、保险或者其他商品的推销员一样——每当一个新的销售旺季开始的时候，他们都会相信自己将能够获得一个很好的平均成功率——你将充满自信。
接下来，我们还要进一步准确地理解那些在科学原理指导下进行工作的老练的推销员理想中的销售结果。
他们理想中的两个直接销售结果包括：第一，赢得买主的信任；第二，获得买主对自己想法和建议的认同和接受。
要想巧妙地运用正确的销售流程，必须首先熟悉相关的科学原理。否则，你可能认识不到：在销售过程中，推销员的首要目标应该是争取赢得买主对自己以及自己商品的信任。销售中的失败常常是由于推销员的错误造成的。他们主要致力于获得第二个理想的销售结果：获得买主对自己想法和建议的认同和接受——比如让买主认同自己的能力、接受自己的服务。但他们忽视了“赢得买主的信任”这一重要环节——这一环节恰好是“获得买主的认同和接受”的基础。因此，当你向一个可能的老板推销自己，以便让他了解你独特的能力和服务的时候，首先一定要赢得他对你的信任。忽视了这个过程将是极其错误的。
除了上述两个理想中的直接销售结果之外，你还需要努力去获得另一个持久的销售结果——在目前销售结果基础上的更为持久的销售结果，也就是为赢得未来的销售机会铺平道路。
成功地完成最初的自我推销并不能保证你一生的成功。换句话说，获得了最初的理想机会并不能保证你在整个职业生涯中都能够一帆风顺。如果没有为未来的销售铺平道路，那么最初的销售就是有缺陷的销售。
正确的销售流程应是川流不息、连续不断的。每当一次销售完成的时候，另一次销售应该随之开始。很多有能力的人遭受的失败都可以归因于他们在销售上的短视——他们仅仅专注于眼前最直接的销售机会。一个人要想确保自己能够获得终生的成功，不仅要充分利用当前的机会，而且还必须拥有长远的眼光，必须不断地捕捉下一个可能出现的自我推销的机会。
为了从一个正确的角度进一步研究销售流程，作为一个进行自我推销的销售员，你需要清楚地知道所有真正销售的根本目的——为买主服务、满足买主的真正需求。
很少有推销员知道销售服务的真正含义是什么以及如何为买主提供这种服务。事实上，服务是必然成功的销售流程的真正灵魂。推销员必须彻底地清除自己对服务的错误认识，一定要把服务买主作为自己的职责和义务，一定要以充分满足买主的真正需求为原则。这一章简要地归纳了销售知识的一些要点，以便让你知道销售流程几乎是每个人都需要理解和掌握的知识。当然，在学习了本章之后，你也将深信：掌握了自我推销的方法将会让你获益匪浅。接下来，让我们把你作为推销术中的一个研究对象，从另一个不同的角度来看待你自己。