人们会调整态度以和行为保持一致

本杰明·富兰克林出生于1706年，他是美国著名的作家、政治家、外交家、科学家、出版人、哲学家及发明家。作为政治家，是他起草了美国独立宣言。作为外交家，又是他在美国独立战争期间争取到了法国的支持。作为科学家，他对电学的发现及理论更是无人能比。作为发明家，他创造出了双焦距眼镜、里程表和避雷针。然而除了以上种种发明，他还发现了可以用“麻烦”来赢得对手的尊重。

富兰克林在宾夕法尼亚立法机构任职时，有一位不友好的立法者常让他头疼不已。富兰克林在解释如何赢得他的尊重与友情时这样说：

“我从没想过要委曲求全来赢得他的帮助，但一段时间后，我萌发出了用其他方法的念头。在知道他有一本稀世奇书后，我给他写了张纸条，希望能借这本书拜读几日，他立刻把书给了我。一周后我把书还给他，同时夹了张纸条表达我对书的喜爱之情。后来我们再在国会见面时，他和我说话了（这在以前是不可能的），态度还很礼貌。此后，他表示愿意随时为我提供帮助，我们成了好朋友。这样的友谊一直维持到他去世。真是应了那句格言，‘为你做过好事的人，比之受过你恩惠的人，更能为你提供再次帮助。’”

多年后，乔恩·杰克和大卫·朗迪希望通过实验来证实富兰克林的说法。他们让参与实验的人员先从研究人员那儿赢些钱，然后研究人员要求其中一组归还赢来的钱。研究人员向他们表示那是私人的钱并且已所剩不多了。几乎所有人都同意归还。另一组人员则未被提以这样的要求。最后，所有参与实验的人员以匿名方式表达是否喜欢这位研究员。

杰克和朗迪发现，那些被要求还钱的人对研究人员更具有好感。实验表明富兰克林是对的，虽然他的观点看上去并不符合逻辑。

这是为什么？因为人们会调整自己的态度以和行为保持一致。当富兰克林的对手发现自己帮了这个讨厌的人时，他会想：“为什么我会帮这个不喜欢的人？也许他也没那么讨厌，也许他还是有些优点的。”

在《影响力》一书中，作者把这种“人们会调整自己的态度以和行为保持一致”的现象叫做“承诺和一致原则”。书中说：“人们都有一种与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们作出了某个决定，或选择了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力下，我们会采取某种行为以证明我们之前所作的决策。”

富兰克林的策略其实就是“承诺和一致原则”，这种策略在其他场合也能发挥作用。比如，我们常常需要伙伴、邻居或同事的帮助，但因为某种原因，他们也许并不喜欢我们。所以我们不愿开口向这些人求助，害怕会进一步引起他们的反感。在这种情况下，人们常对是否开口求助犹豫再三，最终耽误了手头的急事儿。其实上面的实验告诉我们，这样的担忧完全没有必要。

向讨厌自己的人求助确实需要些勇气。但只要想想，既然这个人对你没有好感，那开口求助最坏的结果，还是没有好感。所以试着开口吧，你不会有什么损失的。

人们都有一种与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们作出了某个决定，或选择了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。