承认小缺点的好处

法国作家罗时夫科尔德曾经说过：主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。

美国的恒美DDB广告公司曾经接过一个很棘手的策划案：为德国产的小型汽车——甲壳虫打入美国市场制订宣传方案。要知道，在这之前美国人偏爱的都是大型的本国产的汽车。

不过，恒美DDB广告公司出色地完成了这个策划。在广告播出后的短短时间内，那种德国产小汽车——大众旗下的甲壳虫，就摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成为了畅销车型。

甲壳虫的成功大部分是依靠DDB公司优秀的广告策划。令人惊奇的是该广告策划的着手点：他们没有强调汽车的优点，如经济便宜或油耗小；相反地，他们把汽车的缺点暴露给消费者。广告语是这样的：“丑只是表面的，它能丑得更久。”

DDB公司策划的这个广告打破了当时业内的常规做法。它直接告诉消费者，甲壳虫汽车并不符合当时美国人对汽车的审美观。那为什么甲壳虫还那么受大家欢迎呢？这是因为提及商品一个小小的缺点能够增加广告的可信度。接下来再说到商品的优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。

世界第二大汽车租赁公司——安飞士公司的座右铭运用的也是这种策略：“安飞士，我们现在排第二，但我们在努力。”还有其他很多的例子，如李斯德霖漱口水的广告：“这种味道让你一天恨三次。”欧莱雅：“我们不便宜，但你值得拥有。”

除了广告策划以外，还有很多成功运用该策略的案例。有学者作过研究，发现如果某方的律师向陪审团自暴案件不利点，而不是由对方律师揭露，那么陪审团就会认为该律师可信度高，在最后作出判决时也会更倾向于对他有利。

此外，想找工作的人也应注意，如果你的履历里全是优点，那你得到面试机会的概率就会变小；相反，那些勇于揭短的简历主人，获得面试机会的概率要高得多。

还有其他许许多多的地方都能用到自暴缺点的这种策略。

当你的客户想对汽车进行试驾时，你可以先告诉他这辆车的缺点，特别是客户不容易自己发现的那些缺点，如汽车后备箱的灯会闪，汽车不是很省油等等。这会增加顾客对你和你所销售汽车的信心。

如果你向某公司推销彩色复印机，但你的复印机在进纸张数上不如对手的产品，为了取得客户的信任，最好是由你自己说出这个缺点。因为这样客户才更相信你稍后谈到的机器的优点。

谈判桌上也能用到这样的策略。如果你判断优势不大，但又希望对方能信任你，最好的方法是自己提出不足，而不是等他们自己找出来。

既然自暴缺点能赢得别人的信任，那是不是说只要是缺点都可以呢？当然不是。该策略的运用是有前提的，那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。这是很重要的一点。

为了使这种策略更有效，还有一个需要注意的地方，那就是研究人员葛德·伯纳所说的：我们在坦白缺点时，应该用有中和作用的优点来补充。

伯纳为一家餐馆设计了三种广告：第一种只宣传优点，如餐馆舒适的就餐环境；第二种在宣传优点的同时，加上毫不相关的缺点，如除了表示就餐环境舒适外，还指出该餐馆没有专用的停车场；第三种则在描述缺点后，再找出与缺点有联系的优势，如，虽然餐馆很小，但却很舒适。

结果，看了第三种广告的人自然而然地把劣势和优势联想在一起，地方虽然小，但也正因为小，才会舒适。虽然后两种广告都讲述了餐馆的优缺点，也都增加了顾客对餐馆的信任度，但最后一种广告让顾客对餐馆的好评度最高。

所以说，如果你只是想提高他人对你的信任度，那揭什么样的短都没错。但如果你还想提高他人对你所谈之物的评价，如某个餐馆、商品或证明，那就要确保你请出的每朵乌云旁，都有一缕阳光与之相伴。

举个真实发生的例子：1984年罗纳德·里根竞选连任，有人担心他年龄太大不能胜任。在与对手沃尔特·蒙代尔的辩论中，里根承认自己年事已高，但他指出：“我想你知道的是，我不会拿年纪来说事儿。正像我不会出于政治目的，说我的对手年纪太轻，缺少经验一样。”蒙代尔听后报以一笑。当然，在后来面对美国总统竞选史上最大的一次惨败时，蒙代尔可没能笑出来。