第3章 解读顾客们的消费心理
俗话说：“知己知彼，百战不殆。”销售人员在推销过程中，充分了解客户的购买心理，是促成生意的重要因素。
顾客在成交过程中会进行一系列复杂、微妙的心理活动，包括形成对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及思考如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
01.顾客对推销员的警戒心理
当你想说服对方时，如果对方的态度变得慎重，表示他产生了警戒心。遭遇对方警戒心的阻碍，这种情形在初次见面是无可避免的。但是，有时熟人也会有这种表现，当他发现你怀有某种目的时，自然而然便会产生警戒心。此时，你正和一位戴着面具的人说话，对方隔着一道面具，你无法看清他的表情，不知他态度如何，所以你就无法采取良好的应对方法，但是，如果因为对方戴着面具而放弃了进一步销售的念头，那便是不战而败。
对方有警戒心，虽然不利于说服，但是未察觉对方的警戒心，继续说服，那就变成了自娱自乐，对方不仅戴着面具，而且还背向着你，紧锁心扉。这就像一个人身上包上了一个护盾，这就像一道防火墙，这层护盾起到保护和反弹的作用，任何对他的言语都会被这层护盾接收，而无法进到他的内心世界。所以说在进行销售时，首先要辨别客户的身上对你产生的护盾，必须破盾而入，才能有进一步的成交可能。因此，进行说服之前，必须仔细观察对方的言行举止，判断他是否有警戒心才行。
一般来说，抱持警戒心的人，不喜欢表露自己的心事，对自己的言行也不敢负责，所以打招呼或说话的态度都是冷冰冰的。可是，有时，他们的态度又会显得直截了当，其实他并非轻视你，只是因为过于警戒，所以言语索然无味，给人敷衍了事的感觉。
当你和顾客谈话时，一直很顺利、很投机，但是顾客突然改变态度，变得很亲切，而口气却严肃地答道：“我知道，我知道，你要说的我都知道，回公司后，我会仔细再斟酌。”结果你期待的答复无疾而终，这就是对方在谈话的途中，将面具戴上的结果。
神经质的人，警戒心也很强，为了掩饰自己的警戒心，言语便会变得模棱两可。于是说话时，常常在一句完整的话中加入一些语意不明的词句，如“话虽如此”，“无论如何他还是……”，“虽然……但是……”等，使人无法了解他的真正意思是什么。如果对方经常用这类词句，而且又一再重复，慎重选择每一个字句，说话速度变慢，这些现象都表示他的警戒心已到极点。
根据一位从事贸易的外国朋友说，他在中国进行生意洽谈时，闭着眼睛聆听对方的口气，比透过翻译者传达的意思，更能了解对方的真正意思，因为我们的语言和英文不同，速度方面也有差别，当我国的负责人语气缓慢下来时，表示警戒心逐渐升起。
另外有一种更令人困扰的情形就是，对方几乎不表示意见，无论你说什么，他只是回答“是的，你说得有理”，这种情形表示他正在找寻你的漏洞，或你所设置的陷阱。
通常，如果没有特别的情况，我们是不会对家人、朋友、同事产生警戒心的，但是对于初次见面的人，多少总有些警戒心，这是因为尚未了解对方，所以才会对他怀有警戒心，一旦投机之后，警戒心立即消失，并且会说“既然你这么说，那我就尽力试试看”，在很自然的情况下接受对方的要求，这正是说服者比说服内容重要的证明。
但是，如果对方和自己不投机，则情况完全相反，警戒心不但不会消失，反而还会加强。根据美国的调查统计，让新进职员以10分为满分，评价上司，同时也以10分为满分，让上司评价自己的下属，以了解双方的观感。结果，两份实验报告显示，分数十分接近，这正是表示双方沟通的程度非常一致。
为了突破坚强的心理障碍壁，以便顺利进行说服，必须深入对方的深层心理，让对方对你产生好感，这才是最重要的。
02.顾客们的名牌心理
联合国工业计划署有一个数据，数据显示：在全世界所有的品牌里面，名牌只占不到3%的份额。但是名牌在整个销售额里面却占据了一半，不到3%的品牌能够占据50%的销售额。当然，很遗憾地，在这个3%的名牌中没有中国品牌。那么，消费者是如何理解名牌的呢？
我们发现很多人在走进商场的时候，事先对购买什么牌子的商品是有一些考虑的。这种现象相当普遍，另外消费者在购物时还存在着一种规律，即商品档次越高，购买的现象越普遍。从心理角度讲，名牌的心理效应就反映在消费者认你的牌子，去买你的东西，达到这个效应，你的牌子就差不多进入名牌的行列了。
如何提高品牌对消费者的影响力度呢？有一个途径就是广告的重复策略。现在一部分人认为重复越多越好。因为重复越多，知名度会越强。从心理学的理论看，是不是这样？这是重复暴露的二因素理论模型。根据这个理论，假设你的广告不断地重复，这个重复每一次出现，或者每一次重复，在心理上有两个因子起作用，一个就是它的正面的，这个叫做积极学习的效果，叫做积极因素；一个就是乏味的因子，当你重复若干次的时候，积极因素的效果很快上去了。然后，你再重复的时候，这个效果基本上就少了。那么，另外一个乏味因素在开始阶段，它的表现作用小，但是到了重复到一定次数以后，效应就很明显了，已经很快进入了人的心理。而这两个相互作用，就出现了一个曲线，这个曲线表明在一开始效果是随着重复的次数往上升的。超过一个次数限度以后再重复，就会适得其反，而且最后还要产生反面的效果，这是心理学的一个理论。
人们真正相信一个品牌，更重要的取决于消费了它之后，如果符合消费者的要求并且满意，那么这个强化是正强化。如果消费了以后，不是这样，就是一个负强化。因此，在这种情况下，只有正强化能对你的品牌起到很大的作用。
所以，必须要让消费者对品牌美誉度有一个信任，这个信任就是要让消费者有一种积极情感的体验，相信这个品牌的东西能满足其需求。最近，一位心理学家获得诺贝尔奖，他的主要贡献是长期研究人们的非理性决策。在不确定的条件下，人们如何判断，这种完全跟经济学里面那种假设是相违背的。经济学里面假设人的理性是一贯的，偏向是一直不变的。人们在这个时候做判断、做决策，都是依靠各种启发。就是说，现在在经济学里面要修正标准的人的行为。对我们有什么启发呢？
人的角度有理性的部分，有非理性的部分，而非理性部分有时候莫名其妙，但实际上是起作用的。
有一个年轻的司机喜欢戴着墨镜，墨镜里面有一个标志贴在眼镜的角里面。眼科大夫写文章劝告年轻人把标志撕掉，因为会妨碍视力。但是很多人就是不撕掉标志，这就是非理性行为起了作用。这个现象就使得我们在理论上，对这些东西要有深刻的认识。这说明什么？品牌美誉度不是简单取决于产品那个实物的物理、化学的特性，还要考虑到人的价值观体系。在做独特卖点的时候，不能仅仅限制在产品的物理、化学特性这些“理性”层面。而是要考虑这个卖点和消费者心理的特点这两者一致或者不一致，从感性即“非理性的”角度研究消费者的心理，这一点是非常重要的。
03.每位消费者心中都有一个价格
著名的法林百货公司在美国波士顿华盛顿大街上，它的地下室商场是一家独特的、专卖日用品的“自动降价”商店。这里每天顾客如云，平均总在3万人左右，营业额约30亿美元，若以店面计算，他们每平方公尺每年的营业额是11.8美元左右，自称是全世界最高的。
取得这样的效益，主要原因是该店的商品都随着时间的推移而自动降价，直至一个月后降至零而赠与慈善机关。例如有一双女鞋的标签表明了自动降价的规律：“12月14日：5元；12月27日：3.75元（降25%）；1月3日：2.50元（降50%）；1月9日：1.25元（降75%）；1月15日：送慈善机关。”
由于该店的薄利多销政策，迎合了消费者的实惠心理，因此吸引了大批顾客。几乎所有到过这个城市的游客，都光顾过这家商店，巨额的营业顾，使该店能有绝大的盈利。特别是不少顾客看到这种热销场面，很怕失去机会，所以该店的商品80%以上在降价前已经争购一空。
虽然多数顾客都想选择价格便宜的商品，但是消费水平的提高和消费心理的变化，使销售经营者的方针必须及时地实现从“优质低价”向“受顾客支持的价格”转变。
近年来，在发达国家的市场上，消费者的购物行动出现了高级化的趋向，越是品质好、价格高的产品销得越快。例如老牌子的“利维”牌牛仔裤每条售价是15美元。扬宾尼公司为了向利维·斯特劳斯公司挑战，每条定价30美元，同时辅以成功的广告宣传，提高了该公司产品的声誉。这样，高价牛仔裤以高档商品的形象出现，反而比低价牛仔裤更受到顾客的欢迎。1983年斯特劳斯公司的总经理失声惊呼：“扬宾尼买走了美国大半个牛仔裤市场。”
为了使价格得到消费者的支持，在美国纽约有一种非常特殊的9角9商店，这是一种小规模的自选商店，主要出售日用杂货、厨房用品、家用小五金，以及常用药品等。这类商店出售的组合商品，单价一般都是99美分，每袋糖果和每盒饼干也是99美分……虽然99美分离1美元仅差1分，但这一分之差却在消费者的心理上产生了重大的作用。其影响力主要表现为下：
1.给消费者以准确定价的影响
使消费者感到经营者对订价是认真的、合理的。即使1分钱也不凑成整数。因而对商品的价格产生了一种信任感。
2.给消费者以价格偏低的影响
9角9分与1元虽只差1分，但给人的影响是“不到1元钱”的商品，如果是“1元零1分”，那就会给人造成“超过1元钱”商品的影响，两者的价格概念，在心理上的差距似乎比实际差距要大得多。
当然，由于商品的价值不用，不可能所有商品都定9角9的价。因此，美国的一些商业心理学家，曾经调查过各类商品的最佳定价法。据相关统计：在美国，5美元以下的价格，末位是9定价最受欢迎。5元以上的价格，末位是95的定价，销售情况最佳。
我国零售商品定价，多数也是采取类似的非整数定价原则，来适应价格对消费者心理的影响。在有些国家和地区，还有“合意定价法”。例如港澳地区对“8”字特别偏爱，主要是因为“8”的读音与“发”字相似，因而迎合了消费者企求兴旺发达的心理状态，引起了对美好事物的联想，所以商品价格常以“8”字为尾，如8元、8角……等。在有些地区或某类消费群，也有出于风俗习惯或其他原因，对某些数字有忌讳。例如日本人对“4”十分忌讳，因为它在日本有死亡的意思，而“13”在一般国家都不受欢迎，据说它常常同厄运有联系。因此，在定价的时候，一定要注意这类问题，千万不要让价格吓跑了顾客。
在通常情况下，价格的确定除了要考虑顾客的支持外，还必须以价值即成本为基础。在具体确定价格时，必须综合考虑商店的形象、经营的状况以及产品的特点等各因素，恰如其分地采取相应对策。例如具有稳定顾客的名牌商店在经销名牌产品时，常常凭借其在市场上的有利地位，推行优质服务与高档价格相配合的政策。但即使如此，他们一般也不以贪图暴利为宗旨。因为谁都知道，贪图暴利决不能赢得顾客的信任而使商店得到长期繁荣。
与此相反，普通商店为了扩大销售、加快资金周转也经常采用低价政策。但是，无计划的低价销售，有时也会给顾客的心理造成不良影响，使其失去对平价产品的信心，因此偏重这个政策也是有危险的。所以商店应在采取低价政策时，把减价的原因和条件对所有顾客明确宣布，同时采取确保总体应有适当利润的方针。
总之，价格强烈影响产品在销管市场上的地位，影响卖方的形象；也影响竞争对手的行动。它对购买者的消费心理和购买行动有重大作用。因此，经营者必须采取灵活而慎重的态度。
04.物以稀为贵的心理
“物以稀为贵”是一个众所周知的生活常理，这句话出自唐代著名诗人白居易的《小岁日喜谈氏外孙女孩满月》，诗中有“物以稀为贵，情因老更慈”的名句，描写了一位艺人初抱孙女的喜悦之情，诗中还写到“怀中有可抱，何必是男儿”，也就是说我活到这么大年纪，在离世之前能抱上自己的外孙，管他是男孩还是女孩，有总比没有强。
其实在现实生活中，人们对于俯拾皆是的东西往往都会不觉得稀奇，视而不见不去理睬，而当它突然变得很少很难得到的时候，反而又把它当作宝贝，认为它很珍贵。这也就是所谓的“物以稀为贵”的道理，人们常常会说“失去的东西才发现它的珍贵”。
从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层的心理，就是害怕失去，或者说怕得不到的心理。而在消费购物方面，人们的这种心理也是表现得很明显的。人们常常对越是买不到的、得不到的东西，越是想要买到它、得到它。例如，商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，比如，“全场产品一律七折，仅售三天”，“入店消费前30名客户享受买一送一”等，很多消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购，因为机不可失，时不再来。商家利用的就是客户的这种怕买不到的心理，而用“名额有限”、“仅有一次”的方式来吸引客户购买和消费。
某售搂中心的推销员小邓负责推销A、B两套房子。一天有个客户前来咨询，并要求看看房子，而这时小邓想要售出的是A套，在带客户去看房子的同时，他边走边向客户解释说：“房子您可以先看看，但是A套房子在前两天已经有位先生看过并预定了，所以如果您要选择的话，可能就剩下B套了。”
这样说过之后，这位客户的心理会产生这样一种效应，那就是“既然已经有人预订A套房子，就说明A、B两套房子相比，A套比较好一些”；有了这样的心理。在看过房子以后，客户更加觉得A套房子好，但是既然已经有人预订了，只能怪自己来得太晚了，于是客户带着几分遗憾离开了。
过了两天，推销员小邓主动打电话给前两天来看房子的客户，并兴高采烈地告诉他一个好消息，他对客户说：“您现在可以买到A套房子了，您真是很幸运，因为之前预定A套房子的客户因为资金问题取消了预定，而当时我发现您对这套房子也比较喜欢，于是就先给您留下了，您看您还需要购买吗？”
客户听到这样的消息十分高兴，有一种失而复得的感觉，既然机会来了，一定要把握住，于是他迅速地与推销员小邓签了这份单子。
就这样，小邓顺利地按照自己的预想把A套房子卖了出去。他之所以能够成功，就是因为他善于利用客户害怕买不到的心理，巧妙地把客户的注意力吸引到A套房子上来，并且让他产生购买不到的遗憾，激发其强烈的购买欲望，最后又使客户在“绝处逢生”，天上掉下好机会，从而既欢喜又迅速地买下了A套房子。
针对客户这样的心理，销售员要善于在推销过程中，恰当地给客户制造一些悬念，比如只剩一件商品，只有三天的优惠活动，已经有人订购等，让客户产生一种紧迫感，觉得如果自己再不买的话，就会错过最佳的购买机会，可能以后再没有机会得到。这样就会促使客户果断地做出决定，使交易迅速达成。
给客户制造紧迫感，可以促进客户迅速购买。销售员可以在与客户交谈过程中，给客户提供一些适当夸张的市场信息或者与自己推销的商品有关的行情，表明自己的商品比较畅销，或者比较紧缺，让客户觉得现在就是购买的最好时机，再不购买可能就买不到了，进而促进交易的达成。比如，销售员可以说：“我们公司可能会因为人手不够而减少产品的供应量，所以下半年市场的货会比较紧缺”，或者“这种商品的制作材料最近价格上涨，所以过段时间，我们商品的价格也会相应提升，建议您及早购买”。这样说，客户怕买不到的心理就会受到刺激，从而激发了客户的购买欲望，使销售员与客户迅速达成交易。
05.越挑剔越是潜在客户
俗话说：“嫌货才是买货人。”顾客在对你的产品挑毛病的同时，也是他对此产品真正感兴趣的开始。他若是不感兴趣、不想要的话，也不会看得这么仔细，更不会看出这其中的问题所在。这样的顾客才有可能买你的产品，而那些对你的产品不闻不问的顾客，是绝对不可能买你的产品的。
老李是一家公司的验货员，有一天晚上，老李的朋友老张忽然来访，经过一阵礼貌性的寒暄之后，双方就座。一坐下来，老张就东拉西扯地侃了一个多钟头，但老李还是弄不清楚老张来访的意思，但是老张是一个没有事情就不愿意轻易登别人家门的人，老李和老张认识几十年了，所以很了解他。由于时间实在太晚了，老李只好委婉地下逐客令。
“老张！大家明天都还得上班，有什么事你就直说吧！或者我们明天再说！”
“没事！没事！我不过顺便过来和你聊聊而已！”
老李一听，只好站起来送客，一阵无语后，走到楼梯口，老李正要说再见时，老张开口道：“老李，最近手头方不方便？能不能周转个两三万，下个月我准会还给你！”
原来老张是来借钱的，但是一件只要几分钟就能解决的事，老张却磨了几个小时。
在销售中，顾客的心理也是一样的。台湾散文家林清玄在《嫌货才是买货人》一文中写道：
有一次，我到市场买水果，与我熟识的果贩遇到了一位难缠的客人。“这水果这么烂，一斤也要卖50元吗？”客人拿着一个水果左看右看。
客人说：“一斤40元，不然我不买。”
小贩还是微笑地说：“先生，我一斤卖你40元，对刚刚向我买的人怎么交代呢？”
“可是，你的水果这么烂。”
“不会的，如果是很完美的，可能一斤要卖100元。”小贩依然微笑着。
不管客人的态度如何，小贩依然面带微笑，而且笑得像第一次那样亲切。客人虽然嫌东嫌西，最后还是以一斤50元买了。
明明嫌水果贵，又嫌水果不好，但是为什么这位客人还是以50元的价格买走了一斤水果呢？这种事情对于推销员来说，是经常碰到的事情。有时候你去向客户推销某种产品的时候，客户拿起那件产品，左看看右看看，不是嫌价钱贵就是嫌这不好那不好。要是不懂行的推销员，肯定就会顺着客户的要求，降低价格把商品卖给客户。但是懂心理学的推销员则是不会卖的，因为他们知道客户指责商品背后的真实意图。
1.客户想买这种产品
顾客在对你的产品挑毛病的同时，也是他对此产品真正感兴趣的开始。他若是不感兴趣、不想要的话，也不会看得这么仔细，更不会看出这其中的问题所在。
2.客户想获得最大的优惠
客户指责你的商品，他的目的只有一个，就是要你自己主动降低价格，并且是把这种价格降到最低程度。因为他们反反复复指责你的商品，就是希望他的这种指责能给你带来影响，让你自己主动降低价格卖给他。
那么，作为推销员的你，要怎样来应对这种指责呢？
1.用微笑来面对客户的指责
微笑是销售员打开客户心灵之门的钥匙，也是提升自己形象的手段。同时，这也是销售员的一种修养，林清玄文章中那位小贩的这种修养就极好，他在客人“横挑鼻子竖挑眼”的情况下，能始终坚持微笑，说明他有很强的职业道德，有一个能接受他人对自己提出批评的宽阔胸怀。因此面对这种微笑，客户会不忍心继续指责下去，那么，他们也会接受推销员开始提出的价格。
2.对自己的产品要有信心
那位小贩在客户的再三指责下，还是坚持自己的价格，这主要源于他对自己的水果很自信，如果他对自己的产品不自信的话，他肯定会在与顾客讨价还价中败下阵来。
3.坚守自己的原则
对于推销员来说，在推销的过程中也是要有自己的原则的，面对客户讨价还价时，不能无限制地降价，这样自己肯定会吃亏，只要是货真价实的商品，就应该坚持自己定出的价格。
身为销售员，要记住，客户指责你的商品，就是他们对你的产品产生兴趣的开始，这样的客户才是你真正的准客户，因此，面对这些指责，你要沉得住气。
06.被顾客需要就意味着成功
作为一名销售员，你的客户需要你吗？你对他们是必不可少的吗？你是不是把客户和你的关系看做是朋友关系，失去他们，你就失去了一个朋友？因为你的客户觉得你的产品不错，他们会迫不及待地告诉他身边的朋友吗？
如果你对这一连串的问题都能做肯定回答的话，那么你的销售业绩肯定会不一般。但要是你不能清楚地回答上面的问题，就证明你对你的客户不够用心，一个对客户不用心的销售员怎么会赢得客户的信任与需要呢？
所以，能让客户想起你的销售员是一般的销售员，而能让客户需要你的销售员才是真正成功的销售员。
客户需要你，就意味着这些客户对你是信任的，那么他们就会购买你的产品而不是购买别人的产品，不仅如此，他们还会为你介绍更多的客户，这样你的销售业绩肯定会直线上升。同时，如果客户需要你，那么你就不会把客户的拒绝放在心上，因为有需要你的客户，你就会想方设法让他们获得实实在在的好处。这个时候，客户自然就会想到你，因为客户意识到你的专业知识对他们多么重要，你已经成为他们的合作伙伴，而不仅仅是供应商或服务商。那么你意想不到的事情也会发生——你的客户就会成为你的忠诚客户，潜在客户也会迫不及待地给你打电话。
杰尼拖着两个沉重的箱子，走向机场的候机厅。这时他路过一个擦鞋摊旁，正要走过去的时候，那个摊主对他说：“先生，我给您擦一擦这双Cole-Haan牌子的休闲鞋吧。”
“哦，谢谢，我正要赶飞机。”为了逃避这位摊主的纠缠，杰尼胡乱地找了一个理由。但杰尼的心里就奇怪了，自己都不清楚穿的鞋的品牌，那个摊主怎么会知道呢？于是为了验证摊主的话，他走进洗手间，仔细地看了看鞋上的商标，没有想到的是，果然是摊主所说的品牌。
“可见这位摊主的眼力是多么的好，而且很专业，这样的擦鞋人才是真正的专业人士，这样的擦鞋员的擦鞋功夫肯定也是一流的。”于是杰尼走出洗手间，回到了那位摊主的前面，说道：“我改变主意了，想把鞋擦一下。”
你对自己的产品熟不熟悉，这是最能显示你是否专业的一点。一个对自己的产品都一知半解的销售员怎么会赢得客户的信任呢？那是不可能的。所以，销售员专业的知识是客户需要你的一个因素，除此之外，是否还有其他因素呢？
1.从小处着手
很多销售员的失败并不是他不会说话，也不是他的产品不好，很多时候是失败在细节上。例如，客户在签约的时候向你提出了一点不太满意的地方，但是你却没有把客户的话放在心上，而下次他购买你的产品时要是他发现你并不理睬他这一点小建议时，那么他也就不会再和你合作了。
2.对客户要多付出
只有付出才有收获，这是每个人都懂的道理，可是现实中，人们总是喜欢不劳而获，但是不付出怎么会有收获呢？
所以在客户需要你付出的时候，不要不愿意，他想让你付出，也一定有付出的必要，如果你做不到，那么你也就不可能是客户所需要的人。
3.要随时准备为客户服务
客户在购买了你的产品后，他们对你就会自然而然地有了一种依赖性，这种依赖性会促使他们不管有什么问题都会来问你。那么你要随叫随到、按时回电、及时答复、诚实以对，把你所懂得的所有的产品知识以及市场和行业知识讲给客户听，让他们对你的产品买得放心，用得安心。这样客户就会越来越需要你了。
4.站在顾客的立场考虑问题
顾客有时候对你的产品不甚了解，这时候他们就会向你咨询许多的问题，那么你就要把你的产品介绍清楚，你要从客户的角度出发，让他们了解你的产品确实对客户有用，这样客户才愿意从你那里购买东西。如果你把一些对客户没有任何用处的产品推销给了他们，那么他们回报你的也是下一次的拒之门外。
07.用逆向思维满足顾客的猎奇心理
一般的推销员见到顾客的第一句话就是“你好，我是某某公司的，我来向您推荐我们公司最新生产的产品……”一听这样的话语，十个客户有九个都会反感，本来一般人对推销员的印象就不怎么好，而又来说这样的话，这样的推销员不被拒绝是不可能的。
我们在切苹果的时候，都习惯于竖着切，我们如果横着切的话，会有什么不同呢？也许我们会有新发现。不管能不能有一种新发现，这种思维就已经是新的了，因为这是不同于常人的逆向思维。而且大多数人都对这种逆向思维产生兴趣，因为这是一种创新，无论成功与否都会给人带来视觉或者听觉等方面的新体验。恰恰是这种新体验，能够刺激人们的愉悦感，所以，作为销售人员应该充分利用好人们的这种猎奇心理，发掘自身的逆向思维能力。
某时装店的经理不小心将一条高档呢裙烧了一个洞，其售价一落千丈。如果用织补法补救，也只是蒙混过关，欺骗顾客。这位经理突发奇想，干脆在小洞的周围又挖了许多小洞，并且精心修饰了一番，将其命名为“凤尾裙”。一下子，“凤尾裙”销路顿开，该时装商店也出了名。
逆向思维可以说是创新的基础，因此也就成了发展的前提。正是因为人类有这种逆向思维，才创造了许多的奇迹。
洗衣机的脱水缸，它的转轴是软的，用手轻轻一推，脱水缸就东倒西歪。可是脱水缸在高速旋转时，却非常平稳，脱水效果很好。当初设计时，为了解决脱水缸的颤抖和由此产生的噪声问题，工程技术人员想了许多办法，先加粗转轴，无效，后加硬转轴，仍然无效。最后，他们来了个逆向思维，弃硬就软，用软轴代替了硬轴，成功地解决了颤抖和噪声两大问题。这是一个由逆向思维而诞生的创造发明的典型例子。销售行业同样如此。
我们总是在常规思维里打转，正是因为我们习惯了这种常规思维，所以它一直都在束缚着我们的发展。只要我们打破这种常规思维而进行逆向思维，也许摆在我们面前的是一条平坦的大道。
汤姆是一家服装公司的推销员，有一次，他来到一家商场推销产品。进了门，对方只埋头忙自己的事，只是冷冷地问了一句：“哪家公司的，推销什么呢？”
而汤姆却不急着递名片、报公司，而是不慌不忙地说明来意：“先生，旺季到了，我是来帮你忙的。”
“帮我？”他停下手中的活，用疑惑的眼神看着眼前的汤姆。
“是呀。”
“怎么帮我？”
“帮你提高营业额，增加利润呀。”
“是吗？”他颇有兴致地问。
“是的。你看旺季到了，你的花色品种还比较单调，我来帮你补充新的式样和颜色呀。”
“那——”
这时汤姆见时机已经成熟，于是递上自己的名片和宣传册，并进一步说：“像这个品种，在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。”
“嗯——”于是这笔生意汤姆轻而易举地就做成了。
运用逆向思维可以打开很多看似困难的关卡，可是，我们都已经习惯了常规的思维方式，那么怎样才能把常规思维扭过来而进行逆向思维呢？逆向思维是否有技巧可寻呢？答案当然是肯定的。
1.和客户转换角色
当你和客户正面谈判不能获得信息的时候，就可以换一种思维方式。比如你的客户是一家公司，你自己或者让公司的其他同事伪装成客户公司的新客户，利用电话或者直接上门拜访的方式洽谈，多多提问题，相信客户一定不会拒绝一个新客户的，这样，客户的很多信息都会主动告诉你，你就能掌握客户的情况。这样一来，你可以通过这些重要的信息，对客户“展开进攻”了。
2.置换自己的定位
一般的推销员都是以推销员的身份出现在客户面前的，一见面就主动推销自己的产品，但是这样做的结果却恰恰相反，因为大部分客户都会拒绝一个推销员。但是如果我们把自己定位为客户的朋友，事事都为客户的利益考虑，那么客户岂有不接受我们的道理。或者把自己打扮成一个虚心的请教者，一个虚心的学生的角色，向客户请教很多问题。在请教问题的时候不断做笔记，这样一来，慢慢的客户就很信任你了，你就能和客户成为好朋友，这个时候不用你推销，客户会自己购买你的产品。
3.灵活变更称呼
我们在向客户推销产品的时候，一般的称呼是“某某总、某某总经理、某某先生……”尽管这样的称呼也许和客户的身份相符，但是这样的称呼却太过于严肃，使人与人之间的关系显得疏远了。而如果改用比较亲近的称呼，就像老朋友一样，那双方的关系在无形之中就升温了。
销售其实是一种技术活，你能不能吸引客户就看你会不会想办法。我们总是被一些和常规思维相反的做法所吸引，就是因为每个人心中都有一种这样的心理——逆向思维让人感觉很独特。如果把这种逆向思维用在销售上，那么吸引客户也就不是一件难事了。
08.顾客们有寻求安全感的心理
安全感已经成为今天的客户的第一购买需求。成功的销售员会抓住销售过程中的安全感这一主题，从多方面努力，满足客户的安全心理需求，提高自己的销售业绩。
销售员上门推销之所以很容易失败，这与客户没有安全感有莫大的关系。试想，一位销售员，在客户的眼中，完完全全就是一位陌生人，你走进人家的家里，谁都会对你抱有戒备之心。加之现在市场上假冒伪劣的产品太多，时时刻刻在威胁着人们的身体健康，作为销售员的你，销售的产品一定就是好的吗？当你一说出你的来意的时候，也许客户就在心里这样的反问自己了。而如果购买了你的产品，万一是假的，你只是一个见过一次面的人，到时候到哪里去找你呢。
所以大多数消费者都对销售员退避三舍，这不是没有原因的。因为安全感已经成为今天的客户的第一购买需求。成功的销售员会抓住销售过程中的安全感这一主题，从多方面努力，满足客户的安全心理需求，提高自己的销售业绩。
可安全感不是说有就能使客户相信就有的，而要通过一定的手段来达到。对于老顾客来说，就不会存在这些问题，因为双方都很熟了，安全感就自然而然地在双方的交往中增加了。但是对于那些陌生人，那些潜在客户，增强他们的安全感则是使他们购买产品的前提。而怎样才能增强他们的安全感呢？亲身体验就是最好的方法。
当我们走进商场买衣服的时候，销售员不管我们买不买，都会拿着我们去试穿衣服，在超市里，一些食品、饮料摊都可以免费品尝，这就是经营者所实行的推销战略，那就是在心理上消除顾客对产品的不安全感。
小可是北京一家房地产公司的销售员，因为她们公司最近开发出了一个新楼盘，所以，该公司的所有销售员都在为能把这些楼盘卖出去而努力着，小可也不例外。但是由于是新楼盘，很少有顾客来问津。
一天，小可终于接到了一位看房的客户，于是小可就紧紧抓住这一机会向客户推销她们公司的房子。“您看我们的房子怎么样？我们的楼房四周环境优美，风景秀丽，安静宜人，很适合您居住。”在小可的介绍下，客户显示出了高昂的兴致，于是小可趁机说：“要不我们去看看样板房吧。”
客户欣然接受了小可的请求，于是跟着小可来到二楼的样板房。小可打开房子的门让客户进去。然后带着客户观看房子的每个角落，边走边介绍房子的信息。因为小可知道这位客户是一位知识分子，于是特意把他带进了书房，并且顺手拿起书桌上的一本书，让客户坐下来，在书房里体验一下读书的乐趣。而客户也确实是一个爱好读书的人，于是就接过小可递过来的书，坐下来就读了起来。过了一会儿站起身，还没有等小可开口，客户不由地发出感慨：“这个地方真安静，真是一个读书的好地方，我喜欢。”
面对这种情形，小可接着把客户带到房子的每一个房间参观，给客户留下了很好的印象。在小可的一再努力下，这位客户终于买了这套房子。于是小可成为了这套新楼盘卖出房子的第一人。
小可之所以能成功地卖出这套房子，这跟她尽力去消除客户的不安全感有很大的关系，这是一套新楼盘，本来是无人问津的，但是小可却抓住了机会，让客户亲自去体验了一下房子的优点，使客户的不安全感在参观房子的时候消失得无影无踪。最后小可把这套房子推销出去也就水到渠成了。
所以，随着人们生活水平的提高，客户对产品的需求也随之增多，而安全感则是其中最重要的一种，如果客户不能从你的产品中获得足够的安全感，那么客户就不可能购买你的产品。而销售员从哪些方面可以给予他们安全感呢？
1.给予客户心理安全感
对于销售员来说，一般会有这样的经历，就是自己在推销的过程中，客户问了一连串的问题，但是最后还是不买。这是为什么呢？我们可以反思一下，客户问的是一些什么样的问题？我们回答得好不好？客户之所以会问那么一大堆问题，无非是想在购买这种产品之前就获得一种心理上的安全感，之所以最后会不买，就是因为他们的这种不安全感还没有消失，他们对销售员还不是很信任，甚至会怀疑销售员的水平，这样，怎么能让客户有安全感呢？
2.给予客户人身安全感
不断提高销售量是所有销售员都希望看到的结果，因为那可以让自己获得利润，但是销售员要把客户的人身安全摆在利润之上，销售员不能只为了利益而不顾客户的安全。如果客户不能从你的解说中获得足够让他感到安全的信息，就会让客户打消购买的念头，所以你在解说的时候不能漏掉一点有用的信息，销售员正确的态度绝对不是消极的去闪躲，应该是积极地说明，并且积极地在售后服务上关心客户，因为客户会感受到原来他的安全不是只有他自己关心，销售员也一样在关心。这样客户就能成为你的回头客户。
3.给予客户经济安全感
对于销售员来说，帮客户做规划，能够给予客户一种经济安全感，这样就能降低你的销售阻力。你在销售中应该去思考怎么做才能让客户和自己都得利，最终实现双赢。这样的话，你就能赢得客户的信任，而客户的信任高于一切，赢得了客户的信任，销售量、销售额的提高只是迟早的事了。
广告语中常说：“买得放心，用得安心。”这就是从安全的角度提出的，要是你的产品都不能为客户提供安全保障，那怎么能得到客户的认可呢？所以，推销产品之前首先考虑的应该是先给客户一种安全感。
09.大部分顾客都有贪小便宜的心理
每个人都希望花最少的钱，买最多的商品，要是能够免费赠送，那就更乐意了。针对这种心理，身为销售员，就要去了解，只有了解了客户的这种心理，才能很好地把客户的这种心理利用起来，为自己的推销服务。
黄老师是一所学校的老师，每次教师节的时候，学校附近的一家商店都会赠送教师一些礼物，有时候是几根牙刷，有时候是一些沐浴露，但是每年的教师节那天黄老师都会带上自己的教师资格证，成为该商店的常客。
这是商家的促销手段，而黄老师这样做，也是很正常的。因为每个人都希望花最少的钱，买最多的商品，要是能够免费赠送，那就更好了。
针对这种心理，身为销售员，就要去了解，只有了解了客户的这种心理，才能很好地把客户的这种心理利用起来，为自己的推销服务。
其实说白了，客户的这种心理就是一种贪图便宜的心理，这是一件无可厚非的事，但是这种心理对于销售员或者商家来说，则是一件天大的好事。走在大街上，不时有“某某商场大促销，所有商品一律五折”这样的横幅映入我们的眼帘，或者就是一些服务员向过往的行人发放传单。这些都是商家利用客户图优惠心理的销售手段。
一家休闲品牌服装店，因为进货太多，到换季的时候，还有大量的存货，但是由于本身这些服装的定价都不怎么高，所以，商家要是再在价格上打折的话，就太没有利润了。但是眼看换季的时节到了，要是不出手的话，明年可就过时了。所以，为了促销，商家想出一着妙棋，就是来一个“疯抢三十秒”的活动。
所谓“疯抢三十秒”就是在商家的百货公司的一楼大厅里，布置了卖场，顾客只要预交100元钱，用30秒的时间进大厅去穿衣服，只要穿上的，就算你的。
这样一来，活动那天商场人山人海，而参加这次活动的顾客也是不计其数，活动在顾客的热切期盼中开始，又在顾客的欢笑中结束，这位商家积压的服装被顾客“抢”去了大部分，但是通过这样的一次活动，顾客都知道了这样的一个休闲品牌，而被“抢”剩下的服装则也在几天中就销售一空。
这次活动之所以能有这样的成功，可以说是商家成功地利用了顾客的这种免费获得商品的心理，试想，不要自己出钱就能获得一些衣服，并且获得的数量是没有限定的，这样谁不想。可见，这位商家是精通客户心理的。除了这种活动之外，还有什么方法能够利用客户的这种心理从而达到销售员自己销售的目的呢？
1.打折
打折也就是价格折扣，价格折扣是指商家或者销售员采用直接降价或折扣的方式招徕顾客，我们看到的有些商家挂出“大减价”、“清仓处理”、“血本买卖”等口号就是用来刺激消费者的。这种价格折扣的促销方式有立即见效的效果，因为这种标语是显而易见的，顾客一看就知道该商场打折了，因此这种手段经常被商家或销售者采用。
2.赠送代价券
这种代价券是指顾客可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的钱。赠寄代价券这种销售促进方式可以使消费者节省支出，引起尝试购买的兴趣，增多每次购买商品的数量，还可以起到刺激潜在购买者的作用。
3.积点优惠
积点优惠又叫商业贴花，种类繁多，通常有两种方式：一种是消费者必须收集积分点券、标签或购物凭证等证明，达到一定数量时，则可兑换赠品。一种是消费者必须重复多次购买某种商品或光顾某家零售店之后，才得到收集成组的赠品。但这种方式的最终目标都是想让顾客再次购买某种商品或再度光顾某店。
客户都希望花最少的钱买最好的产品，要是免费赠送那就更好了。身为销售员，对客户的这种心理要理解，并且适当地去满足客户这样的要求，因为这对于自己的销售来说，也未尝不是一件有益的事，因为这样可以为自己的产品做一次广告。
10.顾客们只关心自身的利益
当有人问你，你最关心的人是谁的时候，你会如何回答？自己的父母？自己的伴侣？自己的孩子？或者其他什么人。其实都不是，你最关心的永远都是你自己。从日常生活中的一个很普遍的现象就能反映出这一点。
如果你留意观察的话，就会发现，不管人与人之间交谈什么，用得最多的一个字就是“我”，这说明不管是什么人，在什么时候，内心深处都是非常关心自己的。人们在处理事情的时候，往往最先想到的都是自身的利益，都会想着要自我保护。关心自己是人们最基本的心理，正所谓“穷则独善其身，富则兼济天下”，先把自己照顾好，才可能去照顾别人。
因此，一个人对自我的重视是无可厚非的。因为人作为一个生命体在社会上生存，需要满足自身的生存和发展的需要，需要进行自我保护，需要获得尊重和承认，需要实现自身的价值，得到社会的认可。
关心自己不等于自私，只是满足重视自我、完善自我的心理需求。重视自我的心理，包含两层含义，一层是自己对自己的关心和保护，另一层是希望得到别人的关心和重视。而在消费过程中，客户也具有这样的心理，客户会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售员对自己的关心和重视，如果产品不错，销售员又对自己表示了足够的重视，那么客户就会很高兴地购买其产品。
而事实上，很多销售员总是一味地关心自己的产品卖出去卖不出去，一味夸赞自己的产品多么多么先进，多么多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户，客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给客户足够的关心和重视，因此客户的心理需求没有得到满足，客户就会毫不犹豫地拒绝你的推销。因为毕竟客户购买商品，是为了满足自己的需要，客户注重的是如何解决自己的问题，只有当商品和服务确实能够帮助客户解决问题的时候，即使销售员不去推销，客户也会主动去买。
曾经有一位推销专家说过：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售员是在为客户服务，并从中收获利益。”因此在推销活动中，最重要的不是销售员自己而是客户，“客户至上”才是销售员应该遵循的根本原则。能否站在客户的立场上，为客户着想，才是决定销售是否成功的重要因素。
甲、乙两个推销员到同一个客户那里推销商品，推销员甲到了客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量多么的好，多么的畅销，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户很生气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我知道你的产品很好很畅销，但是很抱歉，我完全不需要——因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。
等到推销员乙到该客户家里推销时，却是另外一种情况。乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察客户的家具布置，揣测客户生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，似乎小孩已经喜欢上了这位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益。比如会给客户省下多少开销，几年时间能够节省下来多少钱等等，最后乙并没有把自己的产品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新机型，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。
乙的一番言语让客户非常感动，因为推销员乙切实地从客户的立场出发，为客户考虑了很多，表现出对客户的真诚的关心，使客户得到了真正的实惠，赢得了他们全家人的信任。
当乙再次来到客户家中的时候，还给客户的小孩带了些小礼物：受到了客户的热情接待，并且很顺利地购买了他的新产品。之后，推销员乙和客户建立了长久的销售关系，客户从他这里买走了很多产品。
上面的例子让我们知道，客户需要得到销售员的关心和重视，需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务，当销售员真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和你交易，甚至和销售员建立长期的伙伴关系，实现彼此的双赢。
因此，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售员是在为客户服务，而不是为了获得他口袋里的钱，这样才能消除彼此之间的隔膜，使客户欣然接受。
11.顾客的逆反心理：得不到的东西才是最好的
通常，人们做任何事情都会有自己的最初的欲望和想法，也会自己通过分析、判断做出决定和选择，而不希望受到别人的指使或者限制。当有人想要改变他的想法和决定的时候，或者要把自己的意念强加给对方的时候，就会使对方产生强烈的逆反心理，进而采取和你相反的态度或者言行，以维护自己的自尊、信念以及自我安全。
从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。逆反心理是几乎人人都有的行为反应，差别只在于程度不同而已。在消费行为过程中，客户也往往会产生逆反心理，销售员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。这在销售活动中是十分常见的现象。
是什么因素导致客户产生逆反心理的呢？例如，当客户对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时客户的心理立刻会变得反感，有什么好的，不摸就不摸。于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍，而导致客户的心理逆反。
还有，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要，比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
再有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪，因为客户一般都会对登门推销的销售员抱有警戒心理，对其表示不信任，这样的话，销售员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的，销售员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱。
例如，在实际销售中，很多销售员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理：因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
客户的逆反心理在具体消费过程中会有如下几种表现形式：
1.反驳
客户往往会故意地针对销售员的说辞提出反对意见，让销售员知难而退。
2.不发表意见
在销售员苦口婆心地介绍和说服的过程中，客户始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。
3.高人一等的作风
不管销售员说什么，客户都会以一句台词应对，那就是“我知道”，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍。这样的客户往往给销售员带来一种很大的压抑感。
4.断然拒绝
在销售员向客户推荐时，客户会坚决地说：“这件商品不适合我，我不喜欢，让我自己先看看。”
很多销售员不懂得客户的逆反心理，在销售过程中，总是只顾自己滔滔不绝地介绍，而不顾客户的感受，结果只能是一次又一次地遭受到客户的拒绝。
某公司经理的私家车已经用了很多年，经常发生故障，已经不能再用了，他决定换一辆新车，这一消息被某汽车销售公司的推销员得知，于是很多的推销员都跑到经理这边向他推销轿车。
每一个推销员来到经理这里都是在滔滔不绝地介绍自己公司的轿车性能多么的好，多么的适合他这样的公司老板使用，甚至还诋毁说，“你的那辆老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份”，“想想你的老车的维修费已经花了多少钱吧，相比来说还是购买一部新车更划算”。这样的话让该公司经理心里特别反感和不悦，本来决定买车的，现在反而觉得还是自己的老车比较好。
推销员的不断登门，让经理感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他想：哼，这群家伙只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，才不会上当受骗呢！
不久又有一名汽车推销员登门造访，经理想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位推销员并没有特意兜售他的轿车。而是对经理说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给经理留了一张名片就主动离开了。
这位推销员的言行和经理所想象的完全不同，而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自已买一辆新车。于是一周以后，经理拨通了那位推销员的电话，并向他购买了一辆新车。
逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促进其主动购买你的产品。例子中的推销员就是从相反的方向出发，消除客户的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。逆反心理支持人们的一种与常规相反的意识和行动，当销售员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果使客户自己说服了自己。
前苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅读第八章第五节的故事。大多数读者却采取了与告诫相反的态度，首先翻看了第八章的内容。这也是消费者的一种心理的逆反现象。
因此销售员在向客户推销商品的时候，一方面要避免引起客户的逆反心理，使之拒绝购买自己的商品；另一方面，还要学会刺激客户的逆反心理，引发客户的好奇心，让客户产生强烈的购买欲望，你不卖他还会非要买。从而从正反两方面来调动客户的积极性，使自己能够销售出更多的产品。
12.顾客们的参与性心理
销售活动是由销售员和客户共同参与的活动，销售员应该尽量促使客户参与到你的销售活动中来，实现彼此之间的互动，进而使客户更深一层次地了解和体验到你的产品和服务，这样才能有利于交易的达成。
自我实现心理是人的一种很高层次的心理需要，而参与则是自我实现的一个重要的途径，在参与过程中，人们的心理会得到满足，感到自身价值的存在，从而获得愉悦的心情。
销售员在销售自己的产品和服务的时候，光靠一张“巧嘴”是不够的。很多抽象的东西是只可意会，不可言传的。通过客户的参与，反而可以向客户传递更多更加真切的信息，也更容易让客户接受你的产品。
有一个医药公司新近开发了一种按摩仪，在商场的柜台上摆了两个月，居然无人问津，这让医药公司很是纳闷和着急。后来行销部的一个新员工毛遂自荐，把推销任务揽了下来。这位员工来到商场，一改以前销售员只是坐着等客户上门的销售方式，不仅主动地给客户介绍产品的性能，而且还在现场进行示范表演，并且邀请客户参与进来，让其亲身体验按摩仪的作用和效果。
当一位患关节炎的老人在使用仪器的按摩治疗后，本来无法自由活动的胳膊能够自由弯曲了，这一实际效果赢得围观群众的信服，不再像以前一样只是观望，而是慷慨解囊，前来购买。结果滞销两个月的产品，在一个星期之内就卖出了200多台。
销售员要说服客户购买自己的产品，其方式并不是唯一的，只靠销售员滔滔不绝地讲解而客户傻傻地听，这样的销售是难以收到良好的效果的。除了言语的说服之外，文字、图片、样品等非语言的手段有时会更加具有吸引力和说服力。让客户参与到你的销售活动中来，是一种更加有效和直接的销售方式。
邀请客户前来参加，不仅可以满足客户的参与心理，获得自我实现的心理满足，而且还能够让客户更加深刻地了解你的产品和服务，更加真切地体验到你的产品和服务的质量和效果，从而更加容易地接受和购买。
美国有一名叫斯坦巴克的犹太人，是一个推销安全玻璃的销售员，在他的努力下，其业绩一直都保持在整个北美地区的第一名，这使他一跃成为世界顶尖的推销员。在一次顶尖销售员的颁奖大会上，主持人发问：“斯坦巴克先生，你是用什么特殊的方法让你的业绩总是保持第一呢。”
斯坦巴克说：“每次，当我要去见一个客户的时候，我的皮箱里面总是放许多截成15公分见方的安全玻璃；并且也随身带着一把小铁锤。当我见到客户的时候，我就会问他：‘你相不相信安全玻璃？’”
“如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往玻璃上砸去。这时候，很多客户都会对我的举动感到吃惊。同时他们也会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔造成交的步骤：而整个过程花费的时间还不到一分钟？”
当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的销售员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤子。但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，都觉得不可理解。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在都在效仿你做同一件事，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
斯坦巴克笑了笑，然后说道：“原因很简单，我早就知道你们会效仿我的做法，所以自那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，我便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”
斯坦巴克的成功，不仅在于他善于调动客户的好奇心，更重要的是，他善于调动客户前来参与，让客户真真切切地感受到自己产品的质量是多么的优质，从而赢得客户的信赖。
正所谓“百闻不如一见，百看不如一用”，只有让客户真正地参与进来，感受到产品的真实状况，才会获得客户的青睐。客户在购买商品的时候，特别是比较昂贵的产品时，总会有一种戒备心理，害怕产品的质量不好，唯恐上当受骗，给自己造成巨大的损失。如果商家或者销售员能够让客户亲自来试一试，在试用中了解产品的特性和优缺点，然后再确定买或者不买，才能获取更大的成功率。
现实中，我们往往会遇到这样的情况，客户对于自己喜爱的产品“只可远观而不可亵玩”，面对商家“禁止触摸”、“样品勿动”的警示语，客户望而却步，只好悻悻地离去。商家这样“不让摸不让碰”的行为在一定程度上反而是拒绝客户的参与，相当于把客户拒之门外，想想客户受此冷遇还会购买你的商品吗？
向客户成功地销售产品，就是要让客户产生一种参与意识，让客户感觉出这项产品中有自己的意见，从而引发客户的购买欲。与“样品勿动”、“禁止试穿”的警示语相反，有的商家和销售员会特意邀请客户参与“请坐上去吧！感觉一下它有多么的舒服！”“请试试吧，您穿上它一定更加漂亮！”这样的话语一下子把客户的心拉了过来，进而十分乐意地试用和购买其产品。