第3章 人之成长：社交心理学法则(2)

身体语言定律：洞穿对方最真实的想法

身体语言定律是指大部分人际交流是通过非语言的方式，也就是身体语言来完成的。身体语言，指非词语性的身体符号，包括目光与面部表情、身体运动与触摸、外貌与姿势、身体之间的距离等。人与人在交流沟通时，即使不说话，也可以凭借对方的身体语言来探索他人内心的秘密，对方也同样可以通过身体语言了解到我们不愿意表达的想法。可以说，准确地解读别人的身体语言和善用自己的身体语言，对于我们了解对方的真实想法，做出正确判断，并准确传达给对方都是至关重要的。

人可以在语言上伪装自己，却很难进行身体语言的伪装。和陌生人第一次见面的时候，要如何在一开始谈话的几分钟内了解这个人？这得靠细心而入微的观察力。当你和对方面对面接触时，得随时保持警觉，任何细节都不能放过，要观察对方的脸部表情、双手放的位置、坐姿，等等。更重要的是，要特别注意对方的行为是否出现异常。例如原本放在桌上的双手突然环抱在胸前或放在大腿上，就代表情势变得对他不利。

一般我们在观察人时，习惯第一眼就看对方的表情，其实脸部表情可以装，但是很少人知道如何伪装双脚的动作。

根据许多针对法庭行为的研究显示，如果法官不喜欢某个证人，通常会将双脚朝向他们之前走进法庭时的大门。

同样地，当你和某个人说话时，如果对方的双脚向某个方向，而不是正对着你，就代表他想要结束这场对话。

如果对方突然双脚交叉，就代表他有些紧张或是觉得受到威胁。

如果对方将身体往后移，然后跷脚而坐，这就是自信的表现，代表情势对他有利。

当人在紧张或是有压力的时候，常常会不自觉做出某些动作。

1.触摸或按摩颈部

我们的颈部有许多神经末梢，只要稍加按摩，就可以有效降低血压和心跳速度，消除紧张。另外，按摩额头或是摸耳垂，也都是一般人紧张时会出现的动作。而如果男生拉着领带，或是女生玩弄颈上的项链，也代表同样的意思。

2.深呼吸或是话变多

深呼吸是立即平缓情绪的最简单方法，因此当你看到对方深呼吸，就知道他可能在压抑自己的情绪；或是在过程中对方不太爱说话，却突然话多了起来，也代表他的情绪开始变得不稳定。

3.把手放在大腿上

紧张时我们也会不自觉地双手放在大腿上来回摩擦，试图平缓自己的情绪，因此这个动作也是另一个重要的线索。此外，有时候对方动作快速，决定很果断，通常这么做的目的是为了掩饰自己的没信心。真正有自信的人会深思熟虑，而不是不假思索就做出决定，急着展现自己的信息。

当你观察到对方有以上行为时，就可以依据情况决定是否要乘胜追击，迫使对方答应你的要求，或是说些话让对方放松，以利于接下来的交谈！

除此之外，我们整理出一些体态语言的基本意义供你参考：

说话时捂上嘴（说话没有把握或撒谎）

摇晃一只脚（厌烦）

把铅笔等物放到嘴里（需要更多的信息、焦虑）

没有眼神的沟通（试图隐瞒什么）

擦鼻子（反对别人所说的话）

揉眼睛或捏耳朵（疑惑）

触摸耳朵（准备打断别人）

触摸喉部（需要加以重申）

紧握双手（意志坚决、愤怒）

手指头指着别人（谴责、惩戒）

坐在椅子的边侧（随时准备行动）

坐在椅子上往下移（以示赞同）

双臂交叉置于胸前（不乐意）

衬衣纽扣松开，手臂和小腿均不交叉（开放）

小腿在椅子上晃动（不在乎）

背着身坐在椅子上（支配性）

背着双手（优越感）

搓手（有所期待）

手指扣击皮带或裤子（一切在握）

无意识地清嗓子（担心、忧虑）

有意识地清嗓子（轻责、训诫）

在人际交往中，懂对方的心理，合对方的心意，不愁得不到别人欢心。针对每一个交往对象，分析他的心理状态和弱点，以此来决定该说什么话，不该说什么话，在什么时机说，说得恰到好处，才算得上是公关高手。

“7/38/55”定律：衣着服饰中的大学问

“7/38/55”是人们在给别人第一印象时传递的各种信号所占的百分比。人与人交流时，相互传递的信号主要有三种，加利福尼亚大学的恶阿尔伯特·马哈宾博士称其为3V：视觉信号（visual）、声音信号（voice）以及语言信号（vocabular）。视觉信号是指我们所能看到的东西，如衣服、形体语言、面部表情等；声音信号是指人怎样使用他的声音；语言信号指遣词造句。而视觉因素在给人的第一印象中占55%，声音占38%，语言占7%。可见，形象对于一个人是多么的重要！

我们已经了解到，陌生人相见，双方都有一种戒备心理和距离感。两人初次见面所形成的“第一印象”，是双方今后继续交往的依据。积极的、良好的印象，有助于继续交往；而不好的、较差的印象，则往往会使对方产生拒绝交往的想法，使关系终结。所以，我们在进行社会交往时，就要特别重视并利用第一印象的作用。在这里，衣着服饰是特别要注意的。

俗话说，“穿衣戴帽，各有所好”。生活中，一个观察敏锐的人能在一瞥之间判断出一个人地位的高低。但是，在社交时，我们却要注意服饰打扮对对方心理所造成的影响。有时候，一个人的仪容仪表，会对个人事业的成败有重大影响。

1960年9月，尼克松和肯尼迪在全美国的电视观众面前举行他们竞选总统的第一次论辩。当时，这两个人的名望和才能大体上旗鼓相当、棋逢对手。大多数的评论员预测，尼克松素以经验丰富的“电视演员”著称，可以击败比他缺乏电视演讲经验的肯尼迪。但后来的事实证明并非如此。肯尼迪事先进行了练习和彩排，并且对自己的服装配饰做了精心搭配。结果，他在屏幕上出现的时候，精神焕发，满面红光，挥洒自如。而尼克松没听从电视导演的劝告，他选择了一套与他十分不协调的西装，因而在屏幕上显得精神疲惫、表情痛苦、声嘶力竭。正如一位历史学家所形容的：“他让全世界看来，他好似一个不爱刮胡子和出汗过多的人。”最终的结果，也正是仪表风度上的差异和对比，帮助肯尼迪最后获胜。

由此可见，衣着修饰的学问何其深奥！现在随着物质文化水平的提高，人们的社交机会越来越多，但如何适应在不同的社交场合穿出文明、得体的服装，则是人们经常会遇到的难题。

一般来说，不同的聚会对着装的要求不同。譬如，参加比较正式的舞会，女士应穿宽松的长裤，给人们以洒脱的感觉；男士则应以深色西装围住，给人以庄重的感觉。参加宴会，所选择的服装也应与你所处的氛围相配合。如果你所参加的宴会格调比较高雅，女士则应穿裙子，男士则应着西装打领带；如果是去一般的小餐厅打扮也要注意适当的分寸，力求适度原则，既不过于俭朴也不过于奢华。

即便在日常生活中，无论是逛街购物，还是郊游览胜，你的衣着都构成了都市里一道靓丽的风景线，你的衣着打扮至少不能背离人们的观瞻原则。

由此可知，在我们的日常生活当中，所有的穿衣行为都应当遵循这样几条普遍的原则。

应己原则：日常着装时，尽量使着装为自己增色，力求避短藏拙。

应制原则：着装要合乎规范，遵循其固定的搭配，穿着得法，而不宜自行其是，随心所欲。

应事原则：着装依照具体场合的不同而加以区分。一般规律是在公务场合着装大方得体，在社交场合着装时尚个性，在休闲场合着装舒适自然。

§§§第二章话是开心锁，看你怎么说

诙谐效应：幽默是最生动的语言

田纳西州州立大学心理学教授诃沃德·约利欧通过对幽默效应的研究发现，幽默能减轻疲劳，振奋精神，使那些从事重复性劳动的人们也能在轻松愉快的气氛中更好地完成工作任务。幽默更是一种最生动的语言表现手法，与幽默的人相处，谈话令人愉快。如果与人发生争执，或是各自坚持自己的意见时，幽默常常可以让人立于论辩的不败之地，并且化争执为会心一笑。

幽默是一种轻松欢快而又有严肃内容和深刻意义的笑。但在心理学中“诙谐效应”却是一种防御机制。它指一个人处于困难和尴尬境地时，采用一些诙谐手法，可以自我解脱，应对难关，征服别人。无论人们从事何种职业，如果能运用恰如其分的幽默就能帮他在人际交往中如鱼得水。

幽默是一种人生的智慧，体现着乐观积极的处世方式和豁达的人生态度。幽默是以轻松的话语来表达某些严肃的概念；幽默是人际沟通的“最佳调料”，它能调节气氛，缓和矛盾。

美国总统威尔逊与一个小孩有过一件趣事。有一天，威尔逊为了推行新政，在一个广场上举行公开演说。当时广场上聚集了数千人，突然从人群中扔来一个鸡蛋，正好打中他的脸。安全人员马上下去搜寻闹事者，结果发现扔鸡蛋的是一个小孩。威尔逊得知之后，先是指示手下放走小孩，后来马上又叫住了小孩，并当众叫助手记录下来小孩的名字、家里的电话与地址。

台下听众猜想威尔逊是不是要处罚小孩子，于是骚乱起来。这时威尔逊要求会场安静，并对大家说：“我的人生哲学是要在对方的错误中发现我的责任。方才那位小朋友用鸡蛋打我，这种行为是很不礼貌的。虽然他的行为不对，但是身为总统，我有责任为国家储备仁慈啊。那位小朋友从下面那么远的地方，能够将鸡蛋扔得那么准，证明他可能是一个很好的人才，所以我要将他的名字记下来，以便让体育大臣注意栽培他，使其将来成为我国的棒球选手，为国效力。”威尔逊的一席话，把听众都说乐了，场面也更加融洽。

人的思想、常识、智慧和灵感的结晶，它属于人们的情绪心理，是一种最容易感染他人、引起心理共鸣的情感素质。心理学家认为，除了认识和劳动之外，交际是形成人的个性的重要活动。幽默在某种意义上讲，是人与人交往中的润滑剂，它可以使人们的交际变得更顺利、更自然。所以，在人际交往中懂得幽默定律的人能给对方一个台阶，化解尴尬，保持彼此间的愉快。

在人际交往中，善用幽默风趣的人能表现自己良好的风度。幽默风趣的语言风格是人的内在气质在语言运用中的外化，在交际中有很重要的作用。幽默能激起听众的优越感，使人轻松、愉快、爽心、情感舒畅。这样可活跃气氛，联结双方感情，在笑声中拉近双方的心理距离。

有一天，歌德在公园散步。在一条只能通过一个人的小路上，歌德遇到了一个曾对他的作品提出过尖锐批评的评论家。这位评论家对歌德高声喊道：“我从来不给傻子让路！”结果歌德急中生智，对了一句：“而我则恰恰相反，先生！”说完，满面笑容地让在一旁。

歌德的这一应对方式，被传为佳话。他运用幽默来化解僵局，有点中国式的“以柔克刚”的味道。

在一些情境中，纯粹调笑性质的幽默要比随机应变的能力能给人带来更多的精神乐趣。这种精神享受是以在场人物的共享为特点的；而在人的安全面临威胁或处境尴尬的时候，纯粹调笑性质的幽默就难以应付了，只有随机应变才能化解。

幽默是智慧、才能、学识和教养的象征。在交往中运用幽默可增进相互间的感情交流，达到平时达不到的目的，同时也能创造一种轻松愉快的气氛，所以幽默是融洽人际关系不可缺少的情绪因素。

瀑布心理效应：不该说的话不乱说

信息发出者的心理比较平静，但发出的信息却引发了信息接收者不平静的心理，从而导致态度行为的变化。这种心理效应现象，正像大自然中的瀑布一样，上面平平静静，下面却飞花腾雾。这种现象在心理学上，被称为“瀑布心理效应”。

中国有句古话说得好，“说者无心，听者有意”，你明明只是无心说了一句话，却“有意”地伤害到了别人，轻则引起对方的不满，重则给自己引来灾祸。因此，当你在和别人打交道时，就要谨言慎行，注意自己说话的分寸。

有个人在自己过生日的时候，邀请了四位朋友来家中吃饭。

当三个人到达后，还有一人迟迟没有到达。

主人有些着急，脱口而出：“急死人啦！该来的怎么还没来呢？”

在座的一位客人听了之后很不高兴，对主人说：“你说该来的还没来，意思就是我们是不该来的，那我告辞了，再见！”说完，就气冲冲地走了。

一人没来，另一人又气走了，主人急得又冒出一句：“真是的，不该走的却走了。”

剩下的两位客人，其中有一个生气地说：“照你这么讲，该走的是我了！好，我走。”说完掉头走了。

又把一个客人气走了，主人急得如热锅上的蚂蚁，不知所措。

最后留下的这一个朋友与主人交情较深，就劝说：“朋友都被你气走了，你说话应该注意一下。”

这人很委屈地说：“他们全都误会我了，我根本不是说他们。”

朋友听了，再也按捺不住，脸色大变道：“什么！你不是说他们，那就是说我了！”说完，最后一位朋友也愤怒地离开了。

通过上面这个故事，我们可以得知，如果你想在社交场合中成为一位受欢迎的人，就必须时刻提醒自己不要犯无心伤人的错误，避免自己的一句闲话引来强烈的瀑布心理效应。

在日常生活中，把握说话的分寸很重要。

1.要维护别人的自尊心

自尊是奇妙的东西，你正面攻击它，它反而更坚强，反倒是你若有若无的一句闲话就能将其击溃。所以，说话时，一定要留意对方的敏感点，比如对方身材矮小，你就最好不要在谈话中提起身高的问题。

2.说话时要注意自己的分寸

任何人，在任何场合说话，都有自己的特定身份，也就是自己当时的角色地位。比如，在家庭里，对子女来说你是父亲或母亲，对父母来说你又成了儿子或女儿。此时对小孩与长辈说话的语气就需要有所区别了。

3.不要让自己过于兴奋

在社交场合，我们提倡待人接物以热情温和为佳，态度应该保持宠辱不惊，切勿太过兴奋，以至于口不择言，伤害他人。

4.客观才能得人心

这里说的客观，就是尊重事实，实事求是地反映客观实际，细心观察场合、对象，注意表达方式。

会说话，说好话，是一门艺术。我们的言行举止，都会给周围的人带来影响，影响效果如何要靠自己把握。

费斯诺定理：与人交谈，多听少说

联合航空公司总裁兼总经理费斯诺提出，一个人有两只耳朵却只有一张嘴巴，从生理结构上就意味着人是应该多听少讲的。

“费斯诺定理”在生活中被人们广泛运用。在人与人的沟通中，掌握主动权者未必是喋喋不休者，最有价值的人也不一定是最能说的那一个。善于倾听是成熟人最基本的素质，与人交谈时适当地倾听是对他人的尊敬和礼貌，有时候倾听胜过了千言万语。

林克莱特是美国的一位知名主持人，有一次，他访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”