第3章 营销部工作范围与职责(1)

（第一节）营销部工作范围

一、营销部工作范围描述书

（一）根据公司长远战略规划，提出相应的营销发展目标、规划和年度营销工作计划，并制定细化的季度、月度营销计划；

（二）负责完成公司下达的年度销售指标及诸如销售额、合同履约率、销售计划完成率、销售成本和回款速度等考核指标；

（三）积极开拓市场，运用各种有效促销方式，确保细分市场的占有率，及时做好应收款项回笼的工作；

（四）负责建立营销网络和售后服务体系，遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚经销商和推销员队伍；

（五）负责商品广告的费用预算、策划、委托设计、制作和发布，评估广告效果，并及时作出调整；

（六）会同信息部开发互联网上营销和上网广告方案及其实施；

（七）负责市场调研与市场预测工作，及时掌握市场行情动态并作出相应调整，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司领导；

（八）负责各类销售原始资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告；

（九）负责公司客户资料的建立、保存和分类管理，以及包装装潢、商标设计、使用管理；

（十）完成总经理交办的其他任务。

二、市场分部工作范围描述书

企业营销工作由营销总监全面领导，营销中心下设市场部、销售部、客户部、各销售办事处等职能部门，全面负责企业营销策划、市场调研与开发、客户开发与服务等与产品销售有关的工作。

市场部受营销总监领导，直接向营销总监报告工作。根据企业需要可以下设市场调研室、广告宣传科、公共关系科等科室。部门职责：全力做好市场开发与市场研究工作，为公司销售目标的实现提供帮助：

（一）围绕公司销售目标拟定市场开发计划。

（二）现有市场分析和未来市场预测。

（三）营销信息库的建立和维护。

（四）消费者心理和行为调查。

（五）消费趋势预测。

（六）品牌推广、消费引导。

（七）竞争对手分析与监控。

（八）渠道调研。

（九）会同企划部制定营销、产品、促销、形象等企划案，并与销售部、客户部共同实施。

（十）现有产品研究和新产品市场预测。

（十一）为公司新产品开发提供市场资料。

（十二）其他相关职责。

三、销售分部工作范围描述书

销售部受营销总监领导，直接向营销总监报告工作。部门职责主要是全力负责公司销售工作，完成公司销售目标：

（一）围绕公司下达的销售目标拟写营销方针和策略计划。

（二）组织货物发运。

（三）组织货款催收。

（四）受理退货。

（五）指导和监督各驻外办事处的工作。

（六）考核各驻外办事处的业绩。

（七）产成品存量控制，提高存货周转率。

（八）销售员营销技能培训。

（九）配合市场部实施促销方案。

（十）收集销售信息，并反馈给市场部。

（十一）其他相关职责。

四、客户分部工作范围描述书

客户部受营销总监领导，直接向营销总监报告工作，根据工作需要可以下设客户服务中心、调查室等其他职能部门。部门职责主要是建立与客户的良好合作关系，为公司销售目标的实现提供帮助：

（一）围绕公司销售目标，拟写客户开发计划。

（二）客户分析与行为调查。

（三）客户资料库的建立与维护。

（四）售后服务。

（五）客户联谊与客户访问。

（六）客户需求调查。

（七）受理客户投诉。

（八）代理商和经销商管理。

（九）客户信用分析与调查。

（十）新客户开发。

（十一）收集客户信息，并反馈给市场部。

（十二）其他相关职责。

五、营销部工作流程

第一条制订市场营销目标。分为长期和短期目标。

（一）目标利润。

（二）市场占有率和增长率。

（三）销售额或销售量和增长率。

（四）销售价格。

（五）质量水平与投诉。

（六）产品体系构成。

（七）营销渠道。

（八）促销活动。

（九）品牌（知名度、美誉度）。

（十）与竞争对手的对比度。

第二条市场环境分析

（一）行业动向分析

（二）目标市场分析

（三）购买行为分析

（四）企业形象分析

（五）SWOT分析（优势、劣势、机遇和挑战）

第三条确定目标市场

（一）市场细分

将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被称为市场细分。

（二）目标市场选择

企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。

（三）市场定位

市场定位是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此，营销人员设计的位置必须是他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。

第四条确定营销组合战略（4P）

（一）产品组合（Product），产品定位、产品特色、产品品质、产品品牌与形象、产品包装、使用与售后服务。

（二）价格组合，价位、折扣、定价对销售的影响、付款条件。

（三）销售渠道组合，顾客区隔、销售地点、营销渠道与网络、中间商、零售商、仓储与配送、库存量、商圈。

（四）促销组合，与顾客沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投诉。

第五条营销管理

（一）市场营销管理主要内容

1.具体销售事务

（1）签订销售合同，合同管理，合同进度管理。

（2）成品库存管理。

（3）开销售发票，发货，包装，运输管理。

（4）销售货款收回，催款，拒付业务处理。

2.市场供求研究

（1）企业内部各种销售业务数据的收集和信息处理。

（2）组织收集企业外部信息和开展（委托）市场调查。

（3）组织开展（委托）市场预测。

（二）市场拓展

（1）产品顾客管理。对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见进行管理。

（2）推销员管理。推销员的计划安排，检查考核和奖惩。

（3）促进销售管理。有计划地开展广告准备宣传产品说明书等。

（4）销售渠道管理。对销售渠道的开发、联系、考核评价和支援。

（5）组织商品的包装、装潢和商标设计。

（6）品牌管理。

（三）市场营销组织结构类型

1.单纯推销型组织平台

成立销售部门，并由一位副总领导，主要管理推销员，兼管若干市场调研和广告宣传工作。

特点：生产什么（多少），则销售什么（多少），为被动推销。

2.具有辅助功能的推销型组织平台

在推销部门，专设一位营销主管，负责经常性的营销、广告宣传及其他促销活动。

特点：营销活动成为专门职能。

3.独立营销部门组织平台

分立出两个部门：销售部（推销）和营销部，并分属两位副总领导。

特点：

（1）推销与营销成为平行的职能部门。

（2）两部门分别注重短期、长期效益，避免产生矛盾，造成对立冲突。

4.现代营销部门组织平台

在一位副总领导下，分设推销与营销部门，并统一管理。

特点：能够协调配合

5.现代营销企业组织平台

在“以顾客为中心”的服务经营哲学指导下，不仅营销部门而且企业全体员工和职能部门都落实为顾客服务的思想和行动。

特点：完成了真正意义上的营销管理革命。

（四）营销控制

营销管理者对营销计划实施情况进行判断、调整和采取纠正措施，主要控制内容为：

1.月度计划控制

由业务人员按制度提出工作报告，一线管理者认真审核并提出处置意见。

报告类型：

（1）月度工作计划报告。

（2）月度计划执行进度报告。

（3）费用报告。

（4）新增顾客报告。

（5）失去老顾客报告。

（6）区域或营业点的定期情况报告。

（7）其他专题报告。

2.年度计划控制

主要对销售额、市场占有率和费用率进行控制。

3.盈利控制

对各种产品、地区、顾客群、销售渠道、合同额等方面的获利能力进行评价、控制。

4.战略控制

利用营销审计，定期重新评估企业的战略计划及执行情况。营销审计是对企业或战略业务单位的营销环境、目标、战略和营销活动诸方面进行独立的、系统的、综合性的定期审查，以发现营销机会、找出问题、提出改善营销工作的计划和建议。

六、营销部组织结构建设工作内容

（一）根据企业规模和产品特性进行销售组织的建立。

（二）销售人员的招聘、考核、培训。

（三）销售渠道的建立和维护。

七、市场营销制度建设工作内容

（一）市场营销战略制定。

（二）年度销售计划的制定。

（三）销售综合管理制度的制定。

（四）产品管理制度的制定。

（五）定价管理制度的制定。

（六）促销管理制度的制定。

（七）客户关系管理制度的制定。

八、市场调查和信息管理工作内容

（一）市场调查管理。

（二）市场分析管理。

（三）市场预测管理。

（四）营销信息系统的建立与维护。

（五）促销管理。

九、产品管理工作内容

（一）新产品开发管理。

（二）产品定位管理。

（三）产品组合管理。

（四）产品定价管理。

（五）品牌管理。

（六）包装管理。

十、销售管理工作内容

（一）销售目标和计划的制定。

（二）销售预算的制定。

（三）销售计划的执行。

（四）订货发货管理。

（五）账款回收管理。

（六）销售队伍管理。

（七）客户管理管理。

十一、营销控制工作内容

（一）营销风险管理。

（二）销售控制管理。

（三）市场秩序研究与管理。

（第二节）营销部各岗位职责范围

一、营销总监岗位职责范围描述书

（一）在公司总裁的领导下，负责主持本部门的全面工作，组织并督促部门人员全面完成本部职责范围内的各项工作任务。

（二）贯彻落实本部岗位责任制和工作标准，密切与生产、人事、计划、财务、质量等部门的工作联系，加强与有关部门的协作配合工作。

（三）组织制定产品销售、入库、出库、库存保管制度。明确销售工作标准，建立健全销售管理网络，认真做好协调、指导、调度、检查、考核工作。

（四）负责组织编制年、季、月度销售计划，适时合理地签订供货合同，确保销售计划指标完成，节约销售费用，及时回笼资金，加速公司资金周转。

（五）加强仓库管理基础工作。认真办理产品出入库手续，定期进行清仓盘点工作，做好在库产品的安全消防工作。

（六）负责编制销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作，建立和规范各种原始记录、统计台账、报表的核算程序，汇总填报年、季、月度销售统计报表，及时写出销售统计分析报告，为公司领导决策服务。

（七）负责驻外分公司、营销网点销售调度及运输工作。及时汇总编制产品需求量计划，合理平衡产品供货，做好对外销售点联络工作，组织产品的运输、调配，完善发运过程的交接手续。

（八）负责抓好市场调查、分析和预测工作。做好市场信息的搜集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的经销网点，努力拓展业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率。